出品/聯(lián)商專欄

撰文/云棲居士

編輯/薇薇

在當下中國零售行業(yè)的廣袤戰(zhàn)場上，硝煙彌漫，風云變幻。盒馬與山姆這兩大巨頭，猶如兩顆耀眼卻風格迥異的明星，它們之間的交鋒已然成為整個行業(yè)關(guān)注的焦點，一舉一動都如同風向標，引領(lǐng)和影響著中國零售市場的走向。

步入2025年，這場激烈的商業(yè)競爭呈現(xiàn)出“高端對攻+下沉收割”的雙線作戰(zhàn)態(tài)勢，兩家企業(yè)秉持著截然不同的商業(yè)哲學，在市場中縱橫捭闔，不斷重構(gòu)著中國零售的版圖，為行業(yè)帶來了前所未有的變革與沖擊。

01

戰(zhàn)略卡位：大象與獵豹的生存法則

·山姆：高端品質(zhì)的堅守者

山姆，作為零售行業(yè)的老牌巨頭，一直堅定不移地堅守著“中產(chǎn)家庭品質(zhì)管家”的定位，將會員制倉儲模式發(fā)揮到了極致，猶如穩(wěn)健的大象，在高端市場穩(wěn)穩(wěn)扎根。

山姆的核心競爭力猶如一套威力強大的組合拳，其一是擁有全球供應(yīng)鏈的“超級買手”能力。山姆憑借著自身強大的品牌影響力和龐大的采購規(guī)模，在全球范圍內(nèi)搜羅優(yōu)質(zhì)商品。采購團隊如同經(jīng)驗豐富的尋寶者，深入到世界各地的源頭產(chǎn)地，與當?shù)仨敿獾墓��?yīng)商建立緊密合作。無論是智利陽光充足的果園里的車厘子，還是澳大利亞天然牧場中的優(yōu)質(zhì)牛肉，都能被山姆納入其采購清單。

其二則是嚴選商品池的“爆品制造機”。山姆對于選品的嚴苛程度令人驚嘆，每件擺上貨架的商品都歷經(jīng)層層篩選。工作人員從商品的品質(zhì)、品牌知名度、市場口碑等多個維度進行綜合評估，力求在品質(zhì)與價格之間找到完美的平衡點，只為給會員提供最具性價比的商品。

山姆的自有品牌Member'sMark系列更是其在市場競爭中的一把利刃，如同價格屠夫，以Costco式的打法在高端市場樹立起了性價比標桿。以其明星單品澳洲谷飼牛排為例，山姆通過全鏈路冷鏈直采，直接從澳大利亞的優(yōu)質(zhì)牧場采購，減少了中間環(huán)節(jié)，不僅確保了牛排的新鮮度，還能將價格控制在比精品超市低30%的水平，同時依然保持著M5級的高品質(zhì)。這種高品質(zhì)且高性價比的商品，讓山姆在中產(chǎn)家庭中贏得了極高的口碑和忠誠度。

走進山姆的門店，寬敞的空間、井然有序的商品陳列以及熱情周到的服務(wù)，都給消費者帶來了舒適的購物體驗。在這里，會員們不僅可以一站式購齊生鮮食材、日常百貨、數(shù)碼產(chǎn)品、家居用品等各類生活所需，還能享受到諸如免費試吃、專業(yè)導購等貼心服務(wù)，全方位滿足家庭日常生活的各種需求。山姆就像是一個為中產(chǎn)家庭精心打造的品質(zhì)生活中心，成為了消費者心中高品質(zhì)購物的首選之地。

·盒馬：新零售的革命者

盒馬，則是零售行業(yè)中典型的“場景革命者”，宛如敏捷的獵豹，用新零售思維重新定義了消費場域。盒馬從誕生之初就展現(xiàn)出了與眾不同的創(chuàng)新精神，以“大海鮮現(xiàn)買現(xiàn)吃”這一獨特的消費場景成功破局，打破了傳統(tǒng)零售的界限。消費者在盒馬店內(nèi)選購鮮活的海鮮后，即可現(xiàn)場加工，馬上品嘗到新鮮美味的海鮮大餐，這種新穎的消費體驗吸引了眾多消費者的目光。

隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，盒馬始終保持著創(chuàng)新的活力，不斷拓展新的業(yè)態(tài)。烘焙工坊中，新鮮出爐的面包香氣四溢，各種精致的蛋糕讓人垂涎欲滴；火鍋外送服務(wù)則滿足了消費者在家中享受火鍋盛宴的需求，只需一個電話，新鮮的食材和鍋底就能直接送到家。這些業(yè)態(tài)創(chuàng)新的背后，本質(zhì)上是盒馬在重構(gòu)“人貨場”關(guān)系，以消費者為中心，根據(jù)消費者的需求和行為習慣，重新構(gòu)建商品、購物場景和消費者之間的聯(lián)系。

盒馬的最新戰(zhàn)略武器是“三線作戰(zhàn)”策略。盒馬鮮生憑借豐富的商品種類、優(yōu)質(zhì)的生鮮產(chǎn)品以及高效的配送服務(wù)，穩(wěn)守一二線城市的核心市場，滿足了城市消費者對于高品質(zhì)、便捷購物的需求。

盒馬X會員店則正面與山姆展開PK，聚焦會員制與中高端商品。在商品選擇上，不僅引入眾多國際知名品牌，還加大自有品牌的開發(fā)力度，通過與優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商合作，打造出一系列高品質(zhì)、高性價比的自有品牌商品。同時，為會員提供專屬的增值服務(wù)，如會員專享折扣、優(yōu)先參與各類活動等，增強會員的歸屬感和忠誠度。

而盒馬NB折扣店則劍指下沉市場，以社區(qū)折扣店的形式，在下沉市場瘋狂“掃貨”。在浙江織里鎮(zhèn)的成功案例充分展示了盒馬NB店的強大競爭力。通過“大牌平替+社區(qū)服務(wù)”的組合拳，盒馬NB店為當?shù)叵�費者提供了兼具品質(zhì)與價格優(yōu)勢的商品。在商品選品上，充分考慮下沉市場消費者的需求和消費習慣，主打日常生活剛需品，如米面糧油、日用品等，同時引入一些大牌平替商品，讓消費者能夠以較低的價格享受到高品質(zhì)的產(chǎn)品。

此外，還結(jié)合社區(qū)服務(wù)，為消費者提供更加貼心的購物體驗。盒馬NB店單店日銷破百萬的成績，不僅驗證了其商業(yè)模式的成功，更彰顯了下沉市場消費升級的巨大潛力和含金量。

02

供應(yīng)鏈暗戰(zhàn)：全球布局VS本土深耕

·山姆：全球資源整合的強者

山姆的全球化采購網(wǎng)絡(luò)堪稱“零售界聯(lián)合國”，其強大的全球資源整合能力令人矚目。在智利車厘子成熟的季節(jié)，山姆能夠?qū)崿F(xiàn)從枝頭采摘到擺上貨架僅需72小時，這背后是其高效的物流體系和緊密的供應(yīng)鏈合作。山姆與智利當?shù)氐墓�農(nóng)和供應(yīng)商建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，從采摘、分選、包裝到運輸，每個環(huán)節(jié)都進行嚴格把控，確保車厘子在最短的時間內(nèi)以最佳的狀態(tài)抵達消費者手中。

對于俄羅斯帝王蟹，山姆更是將其存活率提升到了高達98%。在捕撈、運輸過程中，采用先進的技術(shù)和設(shè)備，保證帝王蟹在適宜的環(huán)境中存活。這種全球資源整合能力為山姆筑起了一道堅固的護城河，使其能夠為會員提供豐富多樣的全球優(yōu)質(zhì)商品。

然而，這枚硬幣也有另一面。山姆在享受全球資源帶來的優(yōu)勢時，也面臨著本土化適配的挑戰(zhàn)。在三四線城市，消費者的消費習慣和需求與一線城市存在較大差異。例如5kg裝的意大利面對于家庭人口較少、飲食習慣不同的三四線消費者來說，可能并不實用，如何讓這些商品更好地適應(yīng)本土市場，滿足不同地區(qū)消費者的需求，是山姆需要解決的難題。

·盒馬：本地化與數(shù)字化結(jié)合的先鋒

盒馬則另辟蹊徑，打出了“本地化+數(shù)字化”的組合拳。在江蘇盱眙，盒馬與小龍蝦養(yǎng)殖基地共建數(shù)字化供應(yīng)鏈。通過在養(yǎng)殖基地部署傳感器、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)，實時監(jiān)測小龍蝦的生長環(huán)境、水質(zhì)等數(shù)據(jù)，實現(xiàn)科學養(yǎng)殖。同時，利用數(shù)字化系統(tǒng)對供應(yīng)鏈進行優(yōu)化，從塘口捕撈、分揀、運輸?shù)脚渌停�整個過程實現(xiàn)信息化管理，確保小龍蝦能夠在24小時內(nèi)從塘口直達消費者的餐桌，保證了小龍蝦的新鮮度和品質(zhì)。

盒馬的“農(nóng)業(yè)直采”模式更是其在供應(yīng)鏈領(lǐng)域的一大創(chuàng)新。在云南鮮花基地，凌晨采摘的鮮花，通過高效的物流配送和數(shù)字化管理，中午就能出現(xiàn)在上海白領(lǐng)的辦公桌上。

這種“毛細血管式”的供應(yīng)鏈滲透，深入到各個產(chǎn)地和消費場景，讓盒馬能夠更快速地響應(yīng)市場需求，提供更加新鮮、優(yōu)質(zhì)的商品。尤其是在下沉市場，盒馬的本地化供應(yīng)鏈優(yōu)勢得到了充分體現(xiàn)，能夠更好地滿足當?shù)叵�費者對于商品的及時性和適應(yīng)性需求，使其在下沉市場擁有更強的競爭力和適應(yīng)性。

如今，盒馬供應(yīng)鏈也在出海，以自有品牌打頭陣的方式布局全球市場。瞄準海外華人的“中國胃”，盒馬在海外市場取得了不俗的成績，不僅為海外華人提供了更多熟悉的中國商品選擇，也展示了中國本土商超品牌在國際市場上的競爭力和發(fā)展?jié)摿Α４送猓�這種輕資產(chǎn)、輕量化的策略出海也為更多國內(nèi)品牌走向海外提供了借鑒和啟示。

02

會員經(jīng)濟對決：存量深耕VS增量收割

·山姆：高凈值客群的吸引力

山姆以260元的會員費構(gòu)筑起一道“付費墻”，這看似簡單的收費模式，實際上巧妙地篩選出了高凈值客群。山姆的會員續(xù)卡率高達80%，這一逆天的數(shù)據(jù)背后，是其精心營造的“特權(quán)感”。山姆為會員提供了眾多專屬的特權(quán)和福利，會員專享的澳洲冰鮮和牛，其鮮嫩的口感和高品質(zhì)讓消費者欲罷不能；茅臺預(yù)售權(quán)更是吸引了眾多消費者成為山姆會員，這種稀缺商品的供應(yīng)，極大地增強了會員的粘性。

在上海張江，科技新貴們之間達成了一種共識：“山姆會員卡是中產(chǎn)家庭的標配”。這不僅體現(xiàn)了山姆在中產(chǎn)家庭中的地位，更反映出其會員體系的成功。山姆通過不斷優(yōu)化會員服務(wù)和權(quán)益，為會員提供獨特的購物體驗，讓會員感受到成為山姆會員的價值和尊貴，從而形成了長期穩(wěn)定的消費關(guān)系。

·盒馬：會員生態(tài)的構(gòu)建者

盒馬X會員則玩起了“生態(tài)捆綁”，以258元的年費提供了豐富的權(quán)益。這一年費不僅涵蓋了生鮮配送服務(wù)，讓會員能夠享受到便捷的送貨上門體驗，還打通了餓了么、淘鮮達等多平臺權(quán)益，實現(xiàn)了會員權(quán)益的最大化。

盒馬更聰明的做法是將會員體系與本地生活服務(wù)進行嫁接。比如在杭州，X會員能夠優(yōu)先預(yù)約熱門餐廳，為會員提供了獨特的社交和生活體驗；在成都，會員積分可以兌換熊貓基地門票，增加了會員的趣味性和互動性。

這種“生活解決方案商”的定位，讓盒馬X會員在年輕群體中形成了病毒式傳播。年輕消費者更加注重生活品質(zhì)和個性化體驗，盒馬X會員通過提供多樣化的權(quán)益和服務(wù)，滿足了年輕消費者對于便捷、時尚、個性化生活的追求，吸引了大量年輕消費者加入會員行列，不斷拓展著會員的增量市場。

04

競爭態(tài)勢與未來展望

在2025年，盒馬與山姆的競爭仍在持續(xù)升溫。在一線城市，山姆憑借其品牌影響力和成熟的運營模式，在高端會員市場占據(jù)著優(yōu)勢地位；而盒馬則在即時零售和特色商品方面具有一定的競爭力。在下沉市場，盒馬的快速擴張使其搶占了先機，但山姆也可能會逐步加大在下沉市場的布局，未來競爭將更加激烈。

對于盒馬來說，要繼續(xù)保持快速擴張的優(yōu)勢，不斷優(yōu)化運營成本，提升供應(yīng)鏈效率，增強會員粘性。同時，要進一步突出商品的差異化和特色，在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。山姆則需要在保持現(xiàn)有優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐，提升線上業(yè)務(wù)的競爭力，并且積極應(yīng)對盒馬等競爭對手在下沉市場的挑戰(zhàn)。

而從市場定位和目標客戶群體來看，盒馬與山姆在競爭中也各有千秋，都擁有獨特的發(fā)展空間。在中高端會員市場，山姆憑借深厚的品牌積淀和成熟的運營模式占據(jù)優(yōu)勢，其穩(wěn)定的會員群體和良好的口碑，使其在這一領(lǐng)域具有較強的競爭力。而盒馬則憑借多元化的業(yè)態(tài)和創(chuàng)新的模式，在年輕消費群體和下沉市場中積極探索突破，展現(xiàn)出強大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

展望未來，山姆需持續(xù)鞏固中高端市場地位，不斷提升服務(wù)品質(zhì)和會員體驗。一方面，要進一步優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，引入更多高品質(zhì)、個性化的商品，滿足會員日益多樣化的需求；另一方面，要加強線上業(yè)務(wù)的拓展，提升線上平臺的用戶體驗和配送效率，以應(yīng)對激烈的市場競爭。同時，山姆還可以考慮進一步拓展下沉市場，結(jié)合當?shù)厥袌鎏攸c，調(diào)整商品策略和運營模式，挖掘新的市場潛力。

盒馬則要進一步優(yōu)化各業(yè)態(tài)運營，提升供應(yīng)鏈效率，降低運營成本。在商品品質(zhì)方面，要加強對供應(yīng)商的管理和監(jiān)督，確保商品的質(zhì)量和安全；在服務(wù)水平方面，要提高員工的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)意識，為消費者提供更加貼心、周到的服務(wù)。特別是在下沉市場，盒馬應(yīng)充分利用先發(fā)優(yōu)勢，深入挖掘市場需求，加強與當?shù)毓��?yīng)商的合作，提供更貼合當?shù)叵�費者的商品和服務(wù)。同時，盒馬還應(yīng)不斷創(chuàng)新，探索新的業(yè)態(tài)和商業(yè)模式，保持自身的競爭優(yōu)勢。

零售業(yè)的終局從來不是零和游戲，盒馬與山姆的較量本質(zhì)上是兩種商業(yè)文明的碰撞。山姆用“精選制”對抗消費分級，通過嚴格篩選商品，為消費者提供高品質(zhì)、高性價比的商品，滿足不同層次消費者的需求；盒馬則用“場景化”解構(gòu)傳統(tǒng)零售，通過創(chuàng)新消費場景和業(yè)態(tài)，為消費者提供更加便捷、個性化的購物體驗。這場“世紀對決”最終將把中國零售推向“效率革命+體驗升級”的新紀元。

在未來的零售市場中，無論是山姆還是盒馬，都需要不斷創(chuàng)新和變革，以適應(yīng)市場的變化和消費者的需求，共同推動中國零售行業(yè)的發(fā)展和進步。盒馬與山姆的競爭不僅推動了兩家企業(yè)自身的發(fā)展和創(chuàng)新，也為整個零售行業(yè)帶來了新的活力和變革。未來，隨著市場環(huán)境的變化和消費者需求的不斷升級，它們之間的競爭將更加精彩，也將共同推動中國零售行業(yè)邁向更高的發(fā)展階段，值得我們持續(xù)關(guān)注與深入研究。

注：本文系“知名零售企業(yè)2025年戰(zhàn)略展望”系列文章