折扣零售會不會成為未來中國零售行業中的一股生力軍？

日前，在2024 CCFA折扣零售研討會上，首都經濟貿易大學陳立平教授帶來了他對折扣零售的觀察和思考。陳立平教授建議零售業應該去解決人口老齡化、小家庭化、獨身化，以及縣域商業人口流失等問題，要給消費者創造價值。價值創造是未來零售業發展最大的趨勢。

2023年開始，折扣店成為零售行業新熱點。關于折扣點的探討，我認為有幾種聲音是不健康的，第一種是認為中國超市的“盡頭”是折扣店，中國所有超市都要向折扣店轉化，這是謬誤。第二種是對性價比的理解，超級性價比本身就是一個偽命題。

今年3月7日，2024首屆中日流通大會于東京圓滿召開，主題是經濟周期下的流通變革，邀請了中日前沿學者以及流通零售企業高管代表共聚一堂，就兩國零售業跨越經濟周期的經驗進行交流。我發現，中日之間談到折扣店問題時，出發點和價值觀是不一樣的。日本更多講的是目標顧客，作為零售商如何幫助顧客創造幸福生活。而我們的企業講得是開發商品，做所謂的超級性價比，在講如何做生意。今天我也想借助這個機會，跟大家分享一下我的看法。

從1991年開始的日本失去的三十年里，日本一直在努力擺脫低增長和通縮的問題。我認為核心問題是經濟衰退疊加人口老齡化、超少子化，導致市場急劇縮小。我們現在的人口結構和日本1993年高度類似，現在看日本的零售業，就像看20年以后中國的零售業一樣。1992年泡沫經濟的破滅，讓日本陷入了大蕭條，但是到2004年，日本才出現人口負增長。而我們國家在2023年出現經濟低迷，消費低迷，通貨緊縮，但是從2023年開始已經出現人口負增長。所以我們必須清楚，脫離人口和經濟周期這兩個基本邏輯去思考零售業是沒有意義的。

從日本來看，2010年到2020年消費都在下降，且下降速度驚人；從1981年到2021年，CPI長期徘徊在零附近，實際上有一半時間都處在負增長。經濟低迷、人口老齡化，零售市場必然出現分化。

現在的中國市場也是如此，消費呈現碎片化、多樣化、個性化趨勢。所以我們現在遇到的問題不是通貨緊縮造成的，而是我們面對的顧客消失了，我們必須重新回到市場營銷之中。

日本的超市就經歷過這樣一個過程，2021年，日本折扣店在市場占的份額是3兆5241億日元，而日本在2021年的社會超市零售總額是24兆日元。也就是說，折扣店占日本超市份額連10%都不到。

日本失去的三十年中，“活”得最好的超市是哪家呢？是LIFE、洋華堂、永旺等等，這些超市的市場份額占日本市場大概70%以上。老齡化和折扣店是完全背反的規律，折扣店講究大包裝，講究精簡SKU，精簡服務，而老齡化社會需要多品種少量，要求鮮度，要求更細致的服務，要求深加工。所以，我們不能把折扣店看作是中國商業的未來。

在跟日本企業交流中，對方負責人講過一句讓我思考很久的話，“如果日本有抖音、拼多多，日本的折扣店就不會像現在這么發展。”折扣店發展的余地是有限的，不要夸大折扣店在整個社會中的作用，零售業應更關注解決人口老齡化問題、小家庭化問題、獨身化問題，解決縣域商業人口流失問題，要給消費者創造價值。所以，價值創造是零售業未來發展的最大趨勢。

以日本LOPIA為例，其生鮮同比增長連續6年保持日本第一。我認為它的成功，一是源于目標市場的精準定位，針對大家庭提供最簡單粗暴的商品開發，以最好的牛肉作為中心，建立起以折扣為主的品類邏輯。二是建立起供應鏈的內質。整合供應鏈—六次產業體系。

我個人的看法是，企業必須高度重視企業發展戰略，把戰略放在第一位。如今國內很多企業，比如大賣場銷售確實呈下降趨勢，但很多企業把精力和眼光盯在大賣場改造上，而忽視成長的零售業。

LOPIA建立起自己的產業鏈和產業圈，覆蓋餐飲業、種植業、加工業、零售業，永旺這些年最賺錢的兩個業態，一是藥妝店，一是小型食品店……這種創造性的、著眼于成長市場的投資，就是戰略管理。所以在這種大變革時期，最重要的是從戰略上怎么管理好企業。看到衰退的零售業的同時，也要看到興起的零售業，做大膽地創新。

日本最賺錢的超市是價值導向型的超市。這些超市之所以常青，是因為他們有深厚底蘊，有深厚的企業文化，以及對顧客精準的把握。同時，也不斷地與時俱進，成為學習型企業。有兩句話概括價值導向型超市：第一，要深刻洞察顧客需求，了解顧客需求；第二，能夠把顧客需求及時轉換成商品。所以我個人認為，不要把所有精力放在折扣店上，而是放在企業跨周期的提升上，做到性價比，且對顧客有非常深刻的理解。

從日本看未來中國超市的幾個發展趨勢：

一是在不確定的環境下，戰略管理將上升到最重要的地位，并決定企業的生死。

二是經濟下行、消費低迷疊加人口老齡化的市場環境下，零售商需要重新定位目標市場，要具備了解顧客需求，將顧客需求轉化為商品的能力，為顧客創造價值。

三是老齡少子化環境下，商品性價比、時間性價比是所有消費階層的基本需求。商品質量帶有適用性，要正確理解性價比的經濟性，做到可持續發展。

四是食品折扣店快速發展的同時，未來價值導向型超市將是市場主流，商品開發能力和生活提案能力將成為價值導向型超市發展的關鍵。隨著區域代理商制、經銷商制度的逐步瓦解，供應鏈生態將從現在的博弈關系轉向合作共贏，信息共享下的“零供同盟”將成為最大的競爭力。未來超市行業內卷加速兼并和整合，市場集中度會逐漸提高，不適應市場環境挑戰的企業將退出市場。