出品/聯(lián)商專欄

撰文/無名

7月，之于商業(yè)可謂最為尷尬與矛盾的月份：

一方面客流是不愁的。由于“學(xué)生放假與空調(diào)效應(yīng)”，所以線下實體對于“一老一小”客群們的吸引力大增，客流量“不用揚鞭自奮蹄”，只要“天公作美”（不常下雨之類），客流指標(biāo)是可以“躺贏的”；所以7月算是商業(yè)市推人最輕松的一個月份，但又是最為難的一個月份，因為是“真沒有節(jié)點抓手啊…”但如若什么都不做又會被埋汰“不干事”…因此，商業(yè)市推人7月的忙更像是“對標(biāo)的產(chǎn)物”：人家做了，咱不能不做，但其實“人家也是這么想的”；

另一方面則是銷售是真沒有太好抓手。這點做過百貨的同仁應(yīng)該最有發(fā)言權(quán)：一則沒有節(jié)點可抓，二則夏品單價低且購買欲望不高，想硬拉都不知從哪入手。所以在這個月經(jīng)常能看到“反季特賣”，尤其是“貂”，恰因為其單價高。而mall則相對好一些，由于以餐飲、休閑、娛樂業(yè)態(tài)為主，而這些業(yè)態(tài)的業(yè)績表現(xiàn)與客流呈正相關(guān)，只是它們是有接待上限的，且受疫情沖擊最大的又恰恰是它們。因此，若零售動不起來，業(yè)績想突破其實還是非常困難的。

所以，還有比7月更矛盾與尷尬的月份嗎？你或許會想到3月，但3月怎么說也有個婦女節(jié)、植樹節(jié)這樣的節(jié)點，且還夾在春節(jié)長假與清明小長假之間，也真沒法比…那么，7月到底該怎么做？下面簡單談幾點實操感悟。

一、商品面為主，一切為“創(chuàng)收讓路”

如若說其他月份的核心是“活動驅(qū)動”，那么7月（及8月）則應(yīng)為“商品面驅(qū)動”，業(yè)態(tài)與商戶應(yīng)是絕對主角，其他都是輔助。由于迎來客流高點，所以除大型營銷活動以外，所有核心點位都應(yīng)“以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向”，即要么品牌做促銷、要么多經(jīng)要租金。總之，“價高者得”，少做虛的，除非相關(guān)活動是戰(zhàn)略級、城市級、定位級的，其他占用核心點位的活動盡量不做。

而商品面方面，也應(yīng)有主有次、重點不同：

1.超市-“客流引擎”。夏日屬于“超市主場”，一方面大眾平日能量消耗加倍，需求倍增，因此諸如冷飲、雪糕、西瓜、酸奶、冷鏈?zhǔn)称返蠕N量大增；另一方面由于夏日大眾運動熱情高漲，尤其早晚間，所以為“早、晚市特賣”制造了極好的契機，帶動人氣、業(yè)績雙豐收。所以項目方在此階段應(yīng)高度重視超市的引擎作用，以它為重點開展多元活動，同時可有效利用室外廣場，聯(lián)合舉辦諸如“各國水果節(jié)、食品節(jié)”等活動，將促銷與營銷進一步結(jié)合，更好帶動客流與銷售；

2.家電-“抓手與助推器”。夏日首先想到的或許就是“空調(diào)、風(fēng)扇”，因此它們可謂“抓手”，利用它們做話題可有效帶動客流；另一方面，由于學(xué)生放假，加之即將開啟人生新階段（如上大學(xué)），所以潮流數(shù)碼消費熱情是非常高的，故這一階段針對手機、智能手表等潮流數(shù)碼產(chǎn)品開展體驗式展賣為主的各類營銷活動效果是非常不錯的；

3.化妝珠寶-“業(yè)績壓艙石”。哪個業(yè)態(tài)對于業(yè)績堪稱“具有一錘定音意義”，答案是化妝珠寶，因為它的單價高、需求持續(xù)存在。而7月也堪稱珠寶業(yè)態(tài)的一個重點月份，因為9、10月份是傳統(tǒng)的婚慶大月，所以7、8月份購買珠寶的需求自然會高漲，因此這一階段可重點對鉆戒、黃金類首飾重點開展活動，當(dāng)然應(yīng)與8月的七夕進行一定錯位，可開展如“浪漫珠寶節(jié)、婚慶周”為主題的展賣活動，聯(lián)動諸如婚慶、婚紗等相關(guān)婚慶重點品類共同打造。另一方面，化妝品則迎來了“防曬熱潮”，因此該品類應(yīng)圍繞“防曬、護膚主題”組織相關(guān)商品開展系列活動；

4.餐飲-“重點在于翻臺率及空調(diào)效率”。餐飲在7月迎來了客流小高峰，但由于餐飲有業(yè)績天花板，所以業(yè)績突破的核心在于提升翻臺率，可基于此進行重點思考規(guī)劃；另一方面則務(wù)必重視空調(diào)效率，我見過一些餐飲品牌由于夏日空調(diào)效率不夠而產(chǎn)生巨大且深遠(yuǎn)影響的，尤其是口碑方面，不可不重點關(guān)注；

5.兒童-“體驗為王”。暑假是兒童業(yè)態(tài)的“大月”，尤其教培業(yè)態(tài)更是重中之重，這個階段該怎么做相信各品牌已然已駕輕就熟。在此只提兩點：體驗為王、以愛為基。前者能助力并保障業(yè)績，后者則能確保持久，缺一不可；

6.居室生活-“主打夏涼概念”。居室（床品、家居用品）業(yè)態(tài)以夏被、蠶絲被等與夏涼相關(guān)商品為絕對主力，同時重點可關(guān)注一下“團購”，比如項目、企業(yè)及各類組織等采購禮品、獎品等需求，其實夏季最好的禮品就是這個，不僅匹配，且看起來誠意滿滿（大、價格膨脹系數(shù)高）。廚房用品則重點以消夏食譜推薦、演示，輔以商品展賣展開，效果是不錯的；

7.服裝服飾-“更多是要有聲音”。愛美是女性的天性，不分季節(jié)。所以這個月“少女、少淑女裝”都會迎來一定銷售小高峰，重點是要有活動；女鞋則已“女涼鞋”為主推；中淑、大淑則與少女、少淑活動相似，重點是有活動，但力度應(yīng)該更實惠一些，畢竟客群隨著年齡的增長會越來越務(wù)實。

以上則是商品面相關(guān)重點，各項目會有不同特點與重點，因地制宜即可，但無論是什么樣的項目，這些要點是基本離不開的。

二、活動面以頻次、互動、內(nèi)涵為核

恰如前文分析，7月活動確實應(yīng)“為創(chuàng)收讓路”，但這并不是說就什么也不做了，反而由于客流激增應(yīng)更高頻的開展各類活動，培養(yǎng)客群到店習(xí)慣。所以活動量級不重要、重點是高頻與互動：

諸如吃瓜大賽等具季節(jié)特色且高互動性的活動應(yīng)多辦；

重點利用好“室外廣場”，一定要“把聲音搞起來”，比如做一些消夏晚會、消夏音樂節(jié)、電影節(jié)等活動，這一階段是培養(yǎng)顧客到店習(xí)慣的極佳時機；

中、大型主題活動方面則以富有意義的策展、互動為主，因為暑假的核心客群是家庭客群，家長最重視的莫過于教育，因此相關(guān)富有教育意義的活動會受到家庭客群的熱烈響應(yīng)；

最后則應(yīng)高度重視“異業(yè)合作”，這個階段是所有商家都最為活躍的時刻，因此異業(yè)合作機會也是最多的、級次也是相對最高的，而這也是低成本提升活動頻次的最優(yōu)途徑，沒有之一。

總之，7月的活動面的重點就是兩個字：熱鬧。只要抓住這兩個字，那么必然受益匪淺。

綜上，望有啟發(fā)，順祝業(yè)績長紅！