于樹中感到，“36524”已變成了老百姓生活中的拐棍，大家依賴你，在這里買食品、繳費、還款，有人需要你，這就是你存在的價值。
　　一年有365天，一天24個小時，每年每天24小時營業(yè)，“365”這3個數(shù)字分別用橙、綠、紫等顏色，把電子手表上顯示的“24”借用過來。“36524”就這樣誕生了。
　　大家認為于樹中盡管處理事情手腕太硬，但能力強，思路清，危難時期正可力挽狂瀾。


于樹中：河北國大連鎖商業(yè)有限公司黨總支書記、總經(jīng)理

　　石家莊是個什么樣的地方？據(jù)河北國大連鎖總經(jīng)理于樹中介紹，這里“土質(zhì)”特殊，零售企業(yè)一般很難適應和生存，許多外來優(yōu)秀連鎖企業(yè)到此則是幾成強弩之末。

　　外來者紛紛敗走。荷蘭萬客隆在石家莊近兩年后，于05年3月撤店；同年11月，人人樂也撤離；北京華普也去了，不到一年就關閉所有的3家門店；世紀聯(lián)華的店面做得非常好，但是叫好不叫座，顧客稀稀，無奈離去；家世界也在石家莊開了門店，但四面夾擊，難以維持，門面轉(zhuǎn)讓給了華潤萬家；華潤萬家現(xiàn)在還屹立不倒，但也沒有掙錢甚至在賠錢。所幸，當?shù)氐?a href=http://t.linkshop.com/kindex_id_1197.aspx target=_blank class=hotwords>保龍倉和北國超市還算做得有聲有色。

　　石家莊有各種各樣的批發(fā)市場，商品齊全，價格低廉，超市和賣場在價格上近乎喪失競爭力。失去價格優(yōu)勢，何以為繼？

　　或許，國大連鎖提供了其中一種答案。主營便利店，名字從“安賓”到“36524”，商品價格并不便宜，反而比一般小賣部貴，口碑由“你們真貴”變成“你們真好、真方便”，于樹中和國大連鎖在“內(nèi)憂外患”中走出了屬于自己的路。

　　“36524”名聲揚

　　于樹中引以為豪的是，08年，“36524”經(jīng)營一年以上時間的店，單店利潤率10%左右，非常高。便利店通常的盈利模式是通道利潤，比如上海某便利店，所有店加起來，一年負兩到三千萬元，但通道利潤可能有七八千萬元，所以總體上是盈利的。而國大連鎖在獲得通道利潤的同時，還有單店利潤，雙盈利。


36524生活服務網(wǎng)內(nèi)容在門店的圖示

　　03年，人們都說“36524”真貴。因為大賣場、批發(fā)市場品種多，價格低。但于樹中沒有過多調(diào)低價格。到了05年，人們還是說貴，一個雞蛋7毛錢，別的地方賣3毛。但“36524”依然堅持，做綠色便利店，杜絕假貨、過期商品，承諾顧客如發(fā)現(xiàn)假貨就加倍賠償，做百年店，做有口碑的品牌。漸漸的，開始博得人們的口碑，說“36524”真好，吃了放心，沒假貨，不過期。

　　于樹中告訴自己的父親，去學校接孩子回家時，可以在學校外的小店買玩具，但如果買吃的一定要到“36524”。服務到位，很多上班族從“36524”買早餐，有一次，因為拆遷，“36524”撤掉了一個小區(qū)門口的店，那個小區(qū)的一位居民寫信給于樹中，指責于樹中，說撤店影響了他們的生活，不方便了。于樹中也沒有辦法，這是政府拆遷。但他感到，“36524”已變成了老百姓生活中的拐棍，大家依賴你，在這里買食品、繳費、還款，有人需要你，這就是你存在的價值。

　　08年，國大連鎖遇到不少外部的災禍和困難。全球金融危機，好在國大命硬，“不怕折騰”。年初，于樹中計劃開60家新店，但不斷收到已有店鋪的拆遷通知，甚至某一日同時收到十來個門店的拆遷通知，沒有任何補償。08年中，不得已調(diào)整計劃，目標上升為開100家以上的新店，如此才能追回真正開60家新店的最初計劃。08年，從6月到年底，用每三天開一家店的速度，最終08年共開張102家新店。2009年，國大連鎖計劃開100家直營便利店，20家超市，100家農(nóng)村加盟店。

　　“36524”目前的市場占有率已經(jīng)達到85%以上，在石家莊穩(wěn)穩(wěn)坐住。從石家莊的商業(yè)生態(tài)來看，于樹中覺得國大連鎖目前最大危機是沒有對手，曲高和寡，就像跑步，沒有對手的刺激，跑不快。

　　幾年前，石家莊還有幾個企業(yè)在做便利店。那時“天元”店數(shù)最多，“36524”第二。石家莊的拆遷工程拆了“36524”，也拆了天元，“36524”開了更多的新店來彌補，但天元的開店速度遠沒有被拆遷的速度快，占有率逐漸被“36524”甩到了后面。“好日子”曾經(jīng)也有便利店，但現(xiàn)在全部關閉了。

　　占有率帶來了規(guī)模效應，有各類演出活動要到石家莊，經(jīng)常會選擇和他們合作，代售賣票；“非常6+1”找群眾演員，把報名表放到“36524”便利店；《楊光的快樂生活》的編導找到于樹中，想以“36524”為背景拍劇集。


各類演出活動到石家莊都會和36524合作，小沈陽巡演自然不例外

　　按照于樹中的設想，未來三年“36524”還要再開300家城市便利店，讓50%的人真正認可“36524”，針對那些層次高收入高的年輕人。

　　同時，在石家莊150公里半徑內(nèi)的地級市，開400-500家。于樹中覺得五年八年的計劃太虛，環(huán)境變化很快，兩到三年的計劃就夠了，這樣可以更好地應對變化，及時調(diào)整。也有很多家企業(yè)過來談上市，包括普華永道，但于樹中還在考慮當中，他覺得做便利店實際上并不需要太多資金，每個便利店固定投資不到8萬元，加上流動資金總共20萬元左右，而且第二年就能開始盈利。他不要太虛的東西，需要實在的務實的。

　　“36524”進化論

　　93年，于樹中大學畢業(yè)，分配到國大集團。1994年，國大集團和素有“北味全，南統(tǒng)一”之稱中的臺灣味全公司合作成立了味全國大有限責任公司，生產(chǎn)面包、肉松、肉干等，于樹中亦到了食品公司。

　　94年9月，味全國大開出第一家面包直營店，叫洛杉奇，40平米。隨后，在報上登了一次廣告，“洛杉奇誠邀加盟”，一下來了200多人，只好排隊，一個一個挑。不到一年，開到30多家面包專賣店。

　　97年，味全建議國大一起開設便利店，認為內(nèi)地市場廣大，便利店就像印鈔機，并在調(diào)研的基礎上，建議將其中12個面包專賣店直接改造成便利店。于是，96年12月，注冊成立了安賓超商有限公司。
 
　　安賓這個名字來源于美國。1988年，味全與美國ARCO合作，將“ampm”便利商店引進臺灣，并稱為安賓超商。

　　于樹中時任面包廠廠長，隨著面包專賣店改成便利店，于樹中被調(diào)任至便利店，負責首家便利店的開業(yè)，也即負責完成對之前第一家40平米面包專賣店的改造。97年6月1日必須開業(yè)，但5月29日還沒有開始裝修。當時面包店的門面是向國大集團旗下的國際大廈租用的，直到5月30日下午才與國際大廈商量妥當，簽訂協(xié)議。

　　迅速開始改造，包括退掉舊貨、騰空賣場、撤掉地板、鋪地面瓷磚、吊頂、刷墻、做招牌、進設備、進貨、做促銷準備等一系列工作。最難的是刷色條，其中有一種玫瑰色，非常難調(diào)，嘗試了很多回也沒成功，最后找到一個有30年左右美工經(jīng)驗的師傅，才順利解決。經(jīng)過幾十個小時的艱苦奮戰(zhàn)，6月1日上午如期開業(yè)，這也是石家莊市的首家便利店。

　　當時，主管安賓超商的是味全公司方派遣的負責人，而于樹中從97年8月開始，由廠長成為便利店的店長。雖然大家都能看出其中職位的落差，但于樹中沒有太多抱怨，甚至后來有些感激，因為他從中學習和了解到門店運營的全部環(huán)節(jié)。

　　1997年開始使用“安賓”的名字3年后，突然被告知不能繼續(xù)用了。此前，味全在臺灣使用繁體“安賓”的商標是由美國ARCO授權的；在內(nèi)地，國大集團注冊了“安賓”簡體中文商標并通過審批。

　　1999年3月，味全派遣的臺灣員工全部撤離安賓超商。隨后不久，美國ARCO致函國大，認為國大對他們的商品和VI設計形成了侵權。當時，中國正在進行入世談判，各種因素集合到一起，國大只好取下“安賓”的招牌。但是，掛什么新的招牌呢，這是個問題；何況99年7月還要新開兩家店，沒有店名如何開店？

　　7-ELEVEN的名字意思是早上7點開門，一直營業(yè)到晚上11點，于是就想能不能也起個與時間有關的名字。一年有365天，一天24個小時，每年每天24小時營業(yè)，“365”這3個數(shù)字分別用橙、綠、紫等顏色，把電子手表上顯示的“24”借用過來。“36524”就這樣在20世紀最后一年誕生了。


精心打理門店陳列，如“可愛淘”專柜


在36524便利店的拉卡拉系統(tǒng)上能繳納不同信用卡欠款

　　崢嶸歲月

　　國大連鎖最初的資金由味全和國大集團合資的食品廠轉(zhuǎn)投，當時計劃投資350萬元，實際到位100萬元。由于面積、位置等原因，原先36家面包專賣店，只有40平米的那家店改造成了便利店，要繼續(xù)開新的便利店都得重新選址。但是，在來自味全的經(jīng)理、來自國大的于樹中及其他員工的共同努力下，業(yè)績較之面包店，有了很大提升。

　　但是，總體而言，當時味全和國大集團在食品廠等方面的合作不是特別流暢，加之味全企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)務調(diào)整的原因，最終味全選擇撤離石家莊，負責安賓超商的經(jīng)理也走了。

　　于樹中記得很清楚，那個經(jīng)理走的那天是99年3月25日。雖然經(jīng)理一直很嚴苛，常常讓于樹中感覺被壓制，但經(jīng)理沖勁足，運營能力很強，從他身上學到了很多東西，而且相處2年，也有感情了，于樹中有些不舍。99年剛過春節(jié)，于樹中做了一個夢，夢見經(jīng)理要走，醒來感到特別難受。然而，酒席終究要散，前路茫茫要繼續(xù)走。


于樹中談及安賓往事時頗為動情

　　那時，國大集團雖已包含房地產(chǎn)、零售、食品加工等業(yè)務，但上市后，盤子仍然顯得有些小，于是開始把其他企業(yè)并入進來。99年，石家莊糖酒公司并入國大。2000年7月，原糖酒公司旗下的紅星超市和安賓超商合并組建成立國大連鎖公司。同年，國大連鎖放棄“安賓”的名字，開始采用“36524”作為便利店的標識。

　　紅星當時有18個店，1200多個員工，加上退休的幾十人，內(nèi)退的500多人，再加上安賓300多員工，國大連鎖的人員顯得龐大而臃腫。嶄新的國大連鎖有兩個副總，一個是于樹中，分管業(yè)務，盡管原安賓員工人數(shù)少，但專業(yè)能力遠甚于紅星。另一個副總是原紅星的經(jīng)理。

　　因為文化等方面的不同，合并后，紅星與安賓有些對立。管理上，誰說了都不算；業(yè)務上，幾乎沒有人干活，做事的人反而會被挑錯，處于一撥看一撥干的狀態(tài)。業(yè)績極度下滑，一個月虧損50萬元。當時，工資也低，副總的月薪只比員工多兩百元左右，而主管只比副總少50元。

　　情況混亂，需要選一個人做總經(jīng)理來改善公司管理，但事情并不簡單。當時國大集團分管國大連鎖的領導提議讓于樹中做總經(jīng)理，但集團有的領導不同意，商議后，“那就競爭上崗吧”，像美國總統(tǒng)競選一樣，自己拉選票，選舉總經(jīng)理。但員工1500多人，其中原安賓員工300多人，紅星的人數(shù)占大部分，大家各有異議，相互不能信服，還是很亂。

　　就這樣亂了三年。先是因為文化沖突，后兩年更多是因為改制問題。國大連鎖業(yè)績年年下滑，虧了三年，賣了三塊地，補充虧空。到了03年，大家覺得改制還得繼續(xù)。但一山不容二虎，只能選一人。大家認為于樹中盡管處理事情手腕太硬，但能力強，思路清，危難時期正可力挽狂瀾。03年7月，于樹中以100%的投票率選舉成為總經(jīng)理。 

　　耽誤了好幾年。03年，國大連鎖終于走上良性發(fā)展軌道，效益一年比一年好，工資每年漲。09年，有員工的工資與5年前相比，已經(jīng)翻了10倍。不過，于樹中現(xiàn)在偶爾也會感慨，如果合并不發(fā)生，或者不被耽誤三四年，國大連鎖的發(fā)展會比現(xiàn)在好得多。
　　（聯(lián)商網(wǎng)專訪　轉(zhuǎn)載務必注明出處　TOMMY 林國童/采訪 倪敏/文）