服裝行業(yè)的一線銷售人員在產(chǎn)品銷售過程中起到了舉足輕重的作用。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，服裝導(dǎo)購對產(chǎn)品成交的影響作用占到了80%，而產(chǎn)品僅僅占20%。由于服裝導(dǎo)購的技能缺失，我們看到許多服裝店面的導(dǎo)購每天都在驅(qū)逐顧客，更為關(guān)鍵的是，不專業(yè)的導(dǎo)購行為直接帶來品牌資產(chǎn)的損失。不稱職的店員成了門店最大的成本和利潤黑洞！

服裝終端管理的重點(diǎn)自于人、店、貨；贏終端者贏天下。而對于已具有一定規(guī)模的服裝企業(yè)來說，終端管理的難點(diǎn)更是層出不窮，面臨以下7大障礙：標(biāo)準(zhǔn)難統(tǒng)一，培訓(xùn)難落實(shí)、系統(tǒng)難有效、意識難養(yǎng)成、上下難聯(lián)系、庫存難解決、培訓(xùn)有短板。

1.標(biāo)準(zhǔn)難統(tǒng)一：終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量較多，業(yè)績基礎(chǔ)差異較大、管理政策指導(dǎo)難落實(shí)，結(jié)果一個專柜一個標(biāo)準(zhǔn)難統(tǒng)一，傳統(tǒng)督導(dǎo)巡柜的方式不僅差旅費(fèi)用巨大，而且局限于督導(dǎo)的精力和能力，通常效果大打折扣。

2.培訓(xùn)難落實(shí)：外部培訓(xùn)費(fèi)用高，員工流失率大，今天你花錢培訓(xùn)，明天別人幫你挖走，新來員工又缺乏經(jīng)驗(yàn)，又得在同樣的培訓(xùn)內(nèi)容上再花冤枉錢；內(nèi)部培訓(xùn)體系受培訓(xùn)人員能力局限，好的培訓(xùn)師太貴，一般的培訓(xùn)人員缺乏經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)的課件缺乏專業(yè)度和實(shí)用性，落實(shí)終端往往困難重重。

3.系統(tǒng)難有效：導(dǎo)購人員學(xué)習(xí)力參差不齊，傳統(tǒng)的文件培訓(xùn)方式，導(dǎo)購理解存在差異，一些公司花大價錢砸系統(tǒng)和ERP，但界面不夠親民，使用過程中往往人心抵觸，同時導(dǎo)購無能理解系統(tǒng)對企業(yè)的重要性，為圖方便往往數(shù)據(jù)造假，出錯成了家常便飯，系統(tǒng)的使用因?yàn)槿说囊蛩刈兂闪穗u肋。

4.意識難養(yǎng)成：大多數(shù)員工的問題不在于經(jīng)驗(yàn)而在于意識，意識的培訓(xùn)需要長期潛移默化的強(qiáng)化，并非幾篇簡單的文章或PPT而能改善，導(dǎo)購的培訓(xùn)一方面是專業(yè)度，一方面是以他們可以接受的方式不斷灌輸明確方向。然而可以做到的企業(yè)寥寥無幾。

5.上下難聯(lián)系：管理者業(yè)務(wù)越來越忙，離終端距離越來越遠(yuǎn)，去終端時間越來越少，與終端脫節(jié)，往往容易被單純的數(shù)據(jù)所誤導(dǎo)，終端和管理層之間又缺少了溝通的橋梁；當(dāng)意識到終端的問題時，往往木已成舟，病入膏肓，難以扭轉(zhuǎn)乾坤。

6.庫存難解決：員工缺乏公司“利潤”的意識，“我拿我的提成，你的庫存和我有什么關(guān)系”這樣的導(dǎo)購心理不在少數(shù)，商品管理往往在終端由于人的因素完全脫節(jié)，久而久之公司業(yè)績好看不賺錢，倉庫庫存堆成山

7.培訓(xùn)有短板：終端的培訓(xùn)是全方位的，有的督導(dǎo)懂?dāng)?shù)據(jù)不懂陳列，有的督導(dǎo)懂陳列不懂銷售，如果所有領(lǐng)域都招全了，人員費(fèi)用大的嚇人，如果不招全了，往往因?yàn)?span lang='EN-US'>“短板”制約的整個終端的發(fā)展。如何把控培訓(xùn)人員不“留一手”，如何保證培訓(xùn)人員將自身所學(xué)傾力傳授，這本身就無從考證……

    相信每個進(jìn)行終端管理的企業(yè)都還可以再說出很多條。

    如何破解這些難題，是企業(yè)練就“內(nèi)功”的關(guān)鍵。超級導(dǎo)購APP的負(fù)責(zé)人李偉認(rèn)為：傳統(tǒng)方式解決不了的問題，互聯(lián)網(wǎng)來解決，移動互聯(lián)網(wǎng)時代尤其如此。互聯(lián)網(wǎng)對于傳統(tǒng)的解構(gòu)和顛覆已經(jīng)不是某一個行業(yè)、某一個領(lǐng)域的問題，它是在各個方面、各個層次進(jìn)行的變革。對于任何一家企業(yè)來說，利用其變化而提升自身“功力”，是不二選擇。

    她說：“服裝行業(yè)的發(fā)展不再是跑馬圈地的年代，而要轉(zhuǎn)向提升單店銷售業(yè)績！找到最高效的培訓(xùn)方式，讓‘超級導(dǎo)購’不再是‘稀有物種’，而成為終端店面的‘標(biāo)配’”；而以“超級導(dǎo)購”為核心進(jìn)行貨和店的管理，才有可能真正實(shí)現(xiàn)決勝終端！”

李偉表示，企業(yè)要擅用技術(shù)為自己服務(wù)。企業(yè)可以利用移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)跨地域的、即時的對終端進(jìn)行管理，真正掌握終端。目前他們所開發(fā)的超級導(dǎo)購APP不但可以幫助企業(yè)解決最重要的培訓(xùn)問題、非現(xiàn)場的現(xiàn)場管理問題，更能夠降低企業(yè)70%的日常培訓(xùn)費(fèi)用；避免30%因人員流動帶來的培訓(xùn)浪費(fèi)；讓總部聲音下得去，讓終端聲音上得來。

這是一個整合的時代，李偉說“我們在課件設(shè)計(jì)上大費(fèi)心思，融合了服裝行業(yè)一線培訓(xùn)總監(jiān)和知名服裝行業(yè)顧問的經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)性上加載培訓(xùn)現(xiàn)場感，才能使課件體系有序、貼近一線實(shí)際；而在課件形式上以動畫劇情的方式呈現(xiàn)，充分適應(yīng)90后員工的審美、心理需要，從而大大提高其觀賞性、趣味性，提高到訪率。”培訓(xùn)最重要的是潛移默化，是持續(xù)的滲透，是個性化的因人施教！而在現(xiàn)場管理方面，APP更是能發(fā)揮更大的作用，如知識查詢、貨品管理、陳列管理、OtoO等等，都可以利用超級導(dǎo)購APP得到很好的解決。

做到這一切是否意味巨額的費(fèi)用？“恰恰相反，”李偉說“移動互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)就是高效能、高性價比。超級導(dǎo)購微信公共號chaojidaogou上還有一些免費(fèi)的內(nèi)容給到個人學(xué)習(xí)者，大家也可以在App store上下載申請?jiān)囉觅~號。任何一輪企業(yè)的成長都是擁抱改變的成長，在移動互聯(lián)時代，我們應(yīng)該盡早享用它的便利！

     當(dāng)“人”的能力提升了，貨和店自然就管好了。如果“超級導(dǎo)購”不再是企業(yè)的奢望而成為門店的標(biāo)配，把80%的客戶轉(zhuǎn)換率發(fā)揮到極致，導(dǎo)購不再是門店的成本黑洞而成為吸金石，決勝終端也就不再是空談而已了。