超級采購員的百＂購＂百勝--談判經驗
談判前要有充分的準備

    知己知彼，百戰百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。

    只與有權決定的人談判

    談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。

    盡量在本企業辦公室內談判

    零售商通常明確要求采購員只能在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

    對等原則

    不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

    不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

    交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的進步！永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

    對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：“什么！？”或者“你該不是開玩笑吧？！”從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。

    放長線釣大魚

    有經驗的采購員會想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。

    采取主動，但避免讓對方了解本企業的立場

    善用咨詢技術，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數的時候，我們的供應商在他們的領域比我們還專業，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。

    必要時轉移話題

    若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的采購人員會轉移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判時機。

    談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定

    有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達成協議總比達成協議的要好，因為勉強達成的協議可能后患無窮。

    很多人在談判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判內容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

    其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經為他做些什么，讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負面效應，你要“斗爭”到底。適當的時候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略（只不過我要盡力贏多一點）。

    盡量以肯定的語氣與對方談話

    在談判的中盤，對于對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。

    盡量成為一個好的傾聽者

    一般而言，供應商業務人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。

    盡量從對方的立場說話

    很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

    以退為進

    有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應 裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。

    此時不妨以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結束時，你就聲稱須由上級經理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

    交談集中在我方強勢點（銷售量、市場占有率、成長等）上

    告訴對方我公司目前及未來的發展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。

    在肯定供應商企業的同時，指出供應商存在的弱點，告訴供應商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復這個說法，知道供應商開始調整對他自己的評價為止。

以數據和事實說話，提高權威性

    無論什么時候都要以事實為依據。這里說的事實主要是指：充分運用準確的數據分析 , 如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、毛利分析等，進行橫向及 縱向的比較。

    用事實說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標是什么？你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復強調該原則，而且這原則是有數據和分析支持的。你要永遠保持職業化的風格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因為他對這方面很內行”的感覺。

    控制談判時間

    計的談判時間一到，就應真的結束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象（即他的競爭對手）已經在等待。

    不要誤認為 50/50最好

    因為談雙贏，有些采購員認為談判的結果是 50/50 （二一添做五）最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結果是 60/40 ， 70/30 ，或甚至是 80/20 ，不應有什么“于心不忍”的。

    談判 14戒

    準備不周

    缺乏準備，首先無法得到對手的尊重，你心理上就矮了一截；同時無法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住馬腳——然后就是你為了掙開這一點，就在另一點上做了讓步。

    缺乏警覺

    對供應商敘述的情況和某些詞匯不夠敏感，無法抓住重點，無法迅速而充分地利用洽談中出現的有利信息和機會。

    脾氣暴躁

    人在生氣時不可能做出好的判斷。盛怒之下，往往作出不明智的決定，并且需要承擔不必要的風險。同時由于給對方非常不好的印象，在對方的心目中形成成見，使你在日后的談判中處于被動狀態。

    自鳴得意

    驕兵必敗，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結果讓對手看清你的缺點，同時失去了深入了解對手的機會。

    同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。

    過分謙虛

    過分謙虛只會產生兩個效果：

    一個可能就是讓別人認為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。

    另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產生不信任的感覺。

    不留情面

趕盡殺絕，會失去對別人的尊重，同時在關系型地區，也很有可能影響自己的職業生涯。

    輕諾寡信

    不要為了滿足自己的虛榮心，越權承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損，同時也影響企業的商譽。你要對自己和供應商明確這一點；為商信譽為本，無信無以為商。

    過分沉默

    過分沉默會令對方很尷尬，往往有采購人員認為供應商是有求于自己，自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會減少信息的表達。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。

    無精打采

    采購人員一天見幾個供應商后就很疲勞了，但這時依然要保持職業面貌。不要沖著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會。

    倉促草率

    工作必須是基于良好的計劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應商認為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。

    過分緊張

    過分緊張是缺乏經驗和自信的信號，通常供應商會覺得遇到了生手，好欺負，一定會好好利用這個機會。供應商會抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達到上司為你設定的談判目標。

    貪得無厭

    工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀守法、自律廉潔是采購員的基本職業道德，也是發揮業務能力的前提。采購人員應當重視長期收益，而非短期利益。

    玩弄權術

    不論是處理企業內部還是外部的關系都應以誠實、客觀的處事態度和風格來行事。玩弄權術最終損失的是自己，因為時間會使真相暴露，別人最終會給你下一個結論。

    泄露機密

    天機不可泄露，嚴守商業機密，是雇員職業道德中最重要的條件。對手會認為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時刻保持警覺性，在業務溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業務信息。當你有事要離開談判座位時，一定要合上資料、關掉電腦，或將資料直接帶出房間。