本人從事商業(yè)20年，負(fù)責(zé)商業(yè)街區(qū)管理5年，在街區(qū)管理過(guò)程中有過(guò)成功的喜悅，也有失敗的苦悶，酸甜苦辣實(shí)不足為外人道也，是每個(gè)商業(yè)人都經(jīng)歷過(guò)或正在經(jīng)歷的過(guò)程。希望通過(guò)自己陳述能夠體現(xiàn)街區(qū)商業(yè)人的點(diǎn)滴，也希望能通過(guò)這些陳述讓商業(yè)人、業(yè)主、商戶避過(guò)一些不必要的坑。
首先介紹下項(xiàng)目情況：
1、全國(guó)知名的商管公司，3位數(shù)的街區(qū)項(xiàng)目。
2、本項(xiàng)目位于三四線城市，近500間商鋪，商鋪建筑面積近10萬(wàn)方，10年前建成交付的項(xiàng)目，截止目前開(kāi)業(yè)率近95%。
3、商管對(duì)街區(qū)管理這塊是混亂的，沒(méi)有清晰的目標(biāo)和明確的思路，基本靠關(guān)鍵人的經(jīng)驗(yàn)、能力及職業(yè)操守；本人負(fù)責(zé)的部門(mén)是集團(tuán)的開(kāi)發(fā)公司為促進(jìn)商鋪銷(xiāo)售而設(shè)立了。由開(kāi)發(fā)公司和商管公司雙重管理。前期為商鋪招商，待商鋪完成銷(xiāo)售后，人員會(huì)分流或轉(zhuǎn)化為街區(qū)的運(yùn)營(yíng)管理人員。
4、街區(qū)商鋪開(kāi)盤(pán)時(shí)銷(xiāo)售均價(jià)約3-5萬(wàn)/平方米，目前的投資回報(bào)率不到3%。但后期尾盤(pán)銷(xiāo)售單價(jià)低，部分優(yōu)質(zhì)商鋪的投資回報(bào)率近10%，這些尾盤(pán)占總商鋪數(shù)量10%。街區(qū)的定位為高端休閑體驗(yàn)街區(qū)，酒吧、零售占比不低于60%，實(shí)際落位為特色小吃一條街。
主要背景如上，主要為下面的講述提供一些支撐，正式發(fā)之前，我會(huì)把一些具體的數(shù)據(jù)隱藏，避免引進(jìn)不必要的麻煩。
一、關(guān)于街區(qū)招商及運(yùn)營(yíng)管理
1、開(kāi)發(fā)公司在項(xiàng)目規(guī)劃階段應(yīng)會(huì)同商管公司對(duì)項(xiàng)目定位進(jìn)行前期規(guī)劃。
一方面開(kāi)發(fā)公司在建設(shè)階段就需考慮一些特殊業(yè)態(tài)的工程物業(yè)條件，避免后期為引進(jìn)某些品類(lèi)再做工程條件的改造（改造成本高，且會(huì)引發(fā)連鎖問(wèn)題）；另一方面也在為商鋪銷(xiāo)售做概念性引導(dǎo)，直白的說(shuō)就是打造街區(qū)主題，促進(jìn)商鋪銷(xiāo)售。建設(shè)階段就可以開(kāi)始做招商，主要是敲定端頭鋪、主力店的品牌，這一階段房屋還未完成銷(xiāo)售，產(chǎn)權(quán)還在開(kāi)發(fā)公司，租賃條件可控，這有利于引進(jìn)目標(biāo)品牌。
這一階段的招商，第一考慮的是品牌對(duì)街區(qū)的價(jià)值：品牌號(hào)召力需契合街區(qū)定位，有利于下一階段街區(qū)的招商，為引爆商鋪銷(xiāo)售、招商創(chuàng)造宣傳賣(mài)點(diǎn)。租金是第二考慮的，但為了讓業(yè)主有較好的投資預(yù)期，租金也不可都過(guò)低。為了均衡品牌及租金，會(huì)給到這類(lèi)承租方免租期，以實(shí)現(xiàn)合同租金高（投資回報(bào)率高），實(shí)際租金低（品牌經(jīng)營(yíng)成本低，提升品牌的成活率）。
在這一階段，會(huì)產(chǎn)生一些問(wèn)題：
（1）、開(kāi)發(fā)公司未充分考慮街區(qū)的品類(lèi)規(guī)劃和后期運(yùn)營(yíng)，水、電、氣等基礎(chǔ)工程條件達(dá)不到經(jīng)營(yíng)要求，加之建設(shè)施工質(zhì)量水平參差不齊，導(dǎo)致商鋪改造成本高，破壞街區(qū)品質(zhì)，引發(fā)物業(yè)糾紛等問(wèn)題。
（2）、前期標(biāo)桿品牌一般會(huì)與開(kāi)發(fā)公司簽訂租賃合同。但開(kāi)發(fā)公司不會(huì)關(guān)注后期租金有無(wú)正常收取，這就給這些商鋪完成銷(xiāo)售后租金分割埋下隱患。同時(shí)銷(xiāo)售顧問(wèn)為促進(jìn)這些帶租約商鋪的銷(xiāo)售，會(huì)有意無(wú)意的隱瞞這些商鋪的免租期，待業(yè)主款清收租時(shí)會(huì)因此產(chǎn)生糾紛。
2、商鋪完成建設(shè)，銷(xiāo)售階段。
這一階段是招商的關(guān)鍵時(shí)期，商鋪銷(xiāo)售和租賃同時(shí)進(jìn)行。
這波招商會(huì)奠定首次開(kāi)街的商戶基礎(chǔ)。品類(lèi)布局、業(yè)態(tài)落位、品牌級(jí)次直接會(huì)影響街區(qū)的未來(lái)走勢(shì)。
這一階段的招商，主要還是招商人員主導(dǎo)，此階段的商鋪大多還是開(kāi)發(fā)公司持有，業(yè)主未款清的多。同時(shí)基于對(duì)項(xiàng)目的預(yù)期，準(zhǔn)業(yè)主也會(huì)配合招商人員的業(yè)態(tài)規(guī)劃。這一階段也需重品牌。主要因?yàn)榛谝韵略颍?/span>
（1）、街區(qū)的運(yùn)營(yíng)管理能力受限，受自身水平及商戶層級(jí)的限制，在市場(chǎng)宣傳、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、品牌推廣方面都有一定的缺項(xiàng)。假如開(kāi)街的首批品牌較弱，無(wú)法組織強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)宣傳，加之品牌運(yùn)營(yíng)水平差、新街區(qū)知名度低等原因，會(huì)形成街區(qū)越來(lái)越差的惡性循環(huán)。
（2）、招商過(guò)程中，號(hào)召力強(qiáng)的品牌容易形成蝴蝶效應(yīng)，提升街區(qū)級(jí)次、降低后面的招商難度。
（3）、在后期運(yùn)營(yíng)上，強(qiáng)品牌自身運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)且自帶客群，會(huì)讓新街區(qū)在個(gè)別點(diǎn)上形成亮點(diǎn)，以點(diǎn)帶面的帶活街區(qū)。
（4）、在街區(qū)管理上，強(qiáng)品牌，品牌公司有統(tǒng)一的管理，便于商管后期的運(yùn)營(yíng)管理。
街區(qū)前期招商重品牌，這個(gè)和百貨、購(gòu)物中心、產(chǎn)業(yè)園招商都是一樣的道理。但品牌重要，但也不是只要有品牌就行了。要做好街區(qū)招商，以下三點(diǎn)還需注意：
（1）、準(zhǔn)確的業(yè)態(tài)規(guī)劃是基礎(chǔ)。街區(qū)的前期業(yè)態(tài)規(guī)劃既需結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際，也要有一定的市場(chǎng)前瞻性，夯實(shí)主力品牌及端頭鋪，選擇適合街區(qū)需要的品牌，不一定全部是高大上的品牌（招商成本過(guò)高，且不一定能成活），但必須有帶人氣、銷(xiāo)售好的品牌。
（2）、強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)，服務(wù)是關(guān)鍵。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及物業(yè)管理上都要有專(zhuān)業(yè)、責(zé)任心強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。在營(yíng)運(yùn)方面：為商戶、街區(qū)組織切實(shí)有效的宣傳推廣，不能不計(jì)成本的去做那些假大空的且不能給街區(qū)商戶帶來(lái)目標(biāo)客戶及銷(xiāo)售的活動(dòng)；在物業(yè)管理方面：為商戶、業(yè)主解決實(shí)際的工程物業(yè)問(wèn)題，但不得以此損害其他商戶、業(yè)主及公區(qū)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，這樣就會(huì)避免后期可能產(chǎn)生的糾紛。
（3）、商戶掙錢(qián)是根本。街區(qū)的成活于否關(guān)鍵是取決于街區(qū)的商戶是否能掙錢(qián)。當(dāng)然讓所有的商戶都掙錢(qián)是不可能的。假如能在較短的時(shí)間讓頭部品牌掙錢(qián)、核心品牌不虧錢(qián)、過(guò)渡品牌虧損不大且在撤鋪的時(shí)候不影響街區(qū)口碑，這樣就有利于街區(qū)的良性發(fā)展。
3、商鋪完成銷(xiāo)售階段。
這一階段招商業(yè)主主導(dǎo)，品類(lèi)布局、業(yè)態(tài)落位、品牌級(jí)次在前一個(gè)階段的基礎(chǔ)上已經(jīng)基本定型，產(chǎn)權(quán)歸業(yè)主所有，除了與開(kāi)發(fā)商有包租、返租等特殊合同約定外，招商團(tuán)隊(duì)已很難起到關(guān)鍵作用。這一階段的招商，業(yè)主要有以下的能力：一是辨別能力：前期的招商規(guī)劃是否合理，不合理的話要適當(dāng)調(diào)整招商方向；二是選擇能力：長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和短期利益的權(quán)衡，有些商戶雖然短期會(huì)給很高的租金，但不穩(wěn)定，這種情況寧可選擇穩(wěn)定發(fā)展的商戶，不能因小失大；三是與管理方深入交流，了解街區(qū)的現(xiàn)狀和自己未來(lái)的機(jī)會(huì)。
二、關(guān)于業(yè)主投資
信息不對(duì)稱(chēng)的交易是有風(fēng)險(xiǎn)的。涉及商鋪投資，因?yàn)闃?biāo)的物價(jià)值高比，信息不對(duì)稱(chēng)成本巨大。經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的放緩、疫情的持續(xù)等都是投資的不利因素，一鋪養(yǎng)三代不小心會(huì)變成三代養(yǎng)一鋪。投資者避免入坑，要做好以下的一些作業(yè)：
1、充分了解商鋪價(jià)值。
開(kāi)發(fā)商在銷(xiāo)售商鋪過(guò)程大多有鋪天蓋地的廣告和天花亂墜的承諾：商鋪的投資價(jià)值及回報(bào)率如何之高，幫業(yè)主出租、市場(chǎng)預(yù)期如何之好等等。但這些承諾不會(huì)在購(gòu)房合同里體現(xiàn)，合同之外的口頭承諾沒(méi)有任何價(jià)值。業(yè)主需清晰的知道，銷(xiāo)售是在賣(mài)商鋪，他的主要任務(wù)就是銷(xiāo)售，至于其他都是為了促成銷(xiāo)售的話術(shù)，不說(shuō)全部是謊話，至少是經(jīng)過(guò)美化的，這些是不足以完全采信的。投資之前看下這個(gè)開(kāi)發(fā)商同一級(jí)次城市的其他開(kāi)發(fā)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀，了解下所在城市目前街區(qū)的投資回報(bào)情況……多一點(diǎn)了解，少一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)。
現(xiàn)在承諾投資回報(bào)率達(dá)到8%，甚至10%（10年回本）以上的商鋪，投資風(fēng)險(xiǎn)巨大。
2、運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)。
人很重要。后期運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)的水平對(duì)項(xiàng)目發(fā)展起到相當(dāng)大的作用？梢酝ㄟ^(guò)側(cè)面了解、正面溝通了解。街區(qū)的運(yùn)營(yíng)管理是個(gè)持續(xù)長(zhǎng)久的工作，不可急功近利，不會(huì)一蹴而就，需穩(wěn)折穩(wěn)打的做工作。
3、房屋情況充分了解。
在正式拿房前，對(duì)房屋的情況進(jìn)行充分了解，避免后期產(chǎn)生不必要的糾紛。質(zhì)量問(wèn)題與開(kāi)發(fā)商溝通到位，質(zhì)保期內(nèi)解決；非質(zhì)量問(wèn)題協(xié)調(diào)物業(yè)公司解決；無(wú)法解決的自行解決，不能因?yàn)榇祟?lèi)問(wèn)題影響商鋪的正常租賃。
三、關(guān)于街區(qū)商戶
目前在一定程度上是乙方市場(chǎng)，商戶是上帝，是業(yè)主及商管公司的衣食父母。在入駐商業(yè)有很大的選擇空間，但好商業(yè)、好位置還是不易得到的。避免入坑需做好以下3點(diǎn)：
1、充分的市場(chǎng)調(diào)研。
一個(gè)外地客戶為了拿一個(gè)位置，在街區(qū)入口及競(jìng)品商戶門(mén)口數(shù)了近一個(gè)月的客流。充分的市場(chǎng)調(diào)研會(huì)降低風(fēng)險(xiǎn)。可能通過(guò)這種方式去了解，盡管成本較高。也可以通過(guò)與周邊商戶溝通、管理人員溝通了解現(xiàn)狀。
2、選擇合適的鋪位，租金是第二位的。
選擇適合你所經(jīng)營(yíng)品類(lèi)的位置，要考慮品類(lèi)集聚、面客區(qū)、租金成本等等內(nèi)容，但不能僅考慮租金。一個(gè)合適位置，可能租金及各種成本會(huì)高些，但經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)低；一樣的道理，也不是租金越高越適合，有些品類(lèi)，如休閑娛樂(lè)、體驗(yàn)業(yè)態(tài)，不一定就要租金最高的一號(hào)位，只需要交通方便即可。
3、競(jìng)爭(zhēng)的核心還是產(chǎn)品及服務(wù)。
一般情況下，已售街區(qū)無(wú)法對(duì)品類(lèi)進(jìn)行限定，這就造成了街區(qū)里充斥了競(jìng)品。在既定品牌的情況下，必須做到別有你優(yōu)：優(yōu)惠、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、舒心的環(huán)境。這個(gè)不展開(kāi)說(shuō)了，要想做的好，必須有優(yōu)質(zhì)的東西，不能只做一錘子買(mǎi)賣(mài)。
上面是自己的一些淺見(jiàn)，歡迎同行指正。
