聯商專欄：在中國的零售版圖中，福州是個神奇的存在，這是一座座落在群山之中的盆地城市，背山靠海，幅員有限，與南京、杭州、武漢等城市核心商業項目動輒50億、60億的營收規模相比，這里的零售份額微乎其微，全省業績最高的東街口百貨，年銷售額也才10億元，還比不上內陸許多三四線城市的場子（如湖南株洲某老牌百貨單店年業績就遠超東百）。

就是這么一個奇葩的地區，卻先后誕生了中國生鮮超市龍頭永輝超市（超級物種、永輝生活）、中國顏值最高的零售新星冠超市、30分鐘快送超市樸樸，生鮮B2B平臺彩食鮮、菜樂網、凍品在線等。

在業內，福州被稱為“中國新零售試驗最活躍的地區之一”，廣受國內外零售投資機構的青睞！福州市政府也一直致力于將城市打造為“中國新零售之都、中國小餐飲之都”。

而除了上述知名新零售品牌之外，近期，有一家名叫“中渼市集”的企業，再次進入公眾的視野！

回首：“農改超”成就了永輝，“農加超”還有獨角獸機會么？

多年來，農貿市場一直以新鮮齊全的商品，親民的價格、臟亂差卻接地氣的經營管理承載著大量商品從產地到老百姓飯桌的流通渠道功能，這種經營模式，雖然古老，生命力卻旺盛，在早市、超市大賣場、電商乃至手機超市的輪番分流與競爭之下，仍然在流通領域發揮著重要的作用，在流通業，雖然不能說“得農貿者得天下”，但農貿市場在流通業內絕對是一股令人無法忽視的力量！

20年前，張軒寧、張軒松兄弟抓住“農改超”的歷史性機遇，成功從啤酒批發商轉型連鎖超市，經過多年搏擊，一躍成為中國本土超市老大，20年后的今天，永輝超市早已在福州零售界一騎絕塵，開啟了全國范圍攻城掠地模式，而福州那些未經改造的農貿市場，卻仍然煥發著勃勃生機。

當然，與20年前將農貿市場統一改造為超市的策略不同，從當前國內外農貿市場的升級改造路徑來看，多數農貿市場的升級改造已經一改過往那種“統一化、工業化，對商戶的清除式處置”的模式，而是結合信息技術、空間改造技術、供應鏈優化、陳列優化、供應鏈金融等新技術、新服務手段，一方面實現了農貿市場的集約化、規范化、信息化、現代化管理，另一方面盡可能保留農貿市場的原址、原品類、原商戶，在提升農貿市場整體消費體驗的同時，盡可能保持農貿市場的“原汁原味”。

用中渼市集總經理胡昌群的話說：我們采取的是“農加超”經營模式——“農貿市場的自主經營+超市化的購物環境與運營管理”模式。

與超市的統一招商、采購，統一促銷、運營不同，農貿市場由于匯聚的眾多商戶都是自主經營的個體戶，因此在商品的活力、商戶經營的自主性等方面明顯優于超市，如果說超市的經營像聯營的百貨，那么農貿市場則更像鋪位租賃、商戶自主經營的購物中心；當然，與超市相比，農貿市場在購物環境、品類組合方面仍有較大的差距，而中渼市集的“農加超”模式，正是集合了二者之所長！

從國內外“現代農貿、市集”的升級改造與運營來看，大量農貿市場從環境、顏值、空間開放度、商品品質、商戶親和力、購買及支付的便利性等方面都遠遠優于超市。

（日本、意大利、香港農貿市場圖片--濃濃的生活氣息）

在消費升級（或曰個性化消費需求爆發）的大趨勢下，見慣了千篇一律、工業化產物的超市大賣場之后、大量公眾，特別是年輕的客群，開始嘗試回歸經數據武裝、從供應鏈到環境都完成升級改造的“新農貿”。

那么，這種“農+超”的“新農貿”模式，對顧客、商戶、供應商、政府等各參與方的影響如何？   “新農貿”運營商自身的市場前景又如何？

展望：農貿市場升級改造的價值點與商業想象空間

從終端改造效果的考察來看，新農貿具有如下存在價值點（相對優勢）與商業想象空間：

（一）價值點

1、場：衛生及購物環境的大幅提升

與未經升級改造的傳統農貿市場相比，“新農貿”最直接的價值點就在于讓市場的衛生及購物環境有了大幅的提高！

攤位、天花板、地板、給排水系統、用電、統一的導視系統。。。

如筆者某日早上8:30左右來到“中渼市集”劉宅店，這是一個舊農貿升級改造的“新農貿”項目，作為中渼市集“新農貿”項目的重點樣板項目之一，項目在基本保留了原商戶的基礎上，又引進了花店及一些連鎖生鮮、調味品品牌。

該建筑一共有4層樓，農貿市場在一樓，市場周邊有一圈停車位，近4米的層高，平整干凈的地磚，統一裝修的邊鋪和中島攤位，每個攤位頂部都規劃了統一的店招，市場的給排水在升級改造時已進行全面的升級改造，除了生鮮池內，地上基本上看不到什么水漬，場內的生鮮、水果、蔬菜、干貨等每個品類都有統一的標示。

從外觀上看，項目與傳統農貿最大的差異就是整潔、干凈！

當天早上8:30，雖然過了早市的時間，但場內各攤位還是站著不少的客戶，看得出都是周邊的居民，現場聽見后臺的廣播正在播放一則通知：

“各商戶請注意，各商戶請注意，請不要將垃圾隨意丟棄，攤位垃圾請統一放置在垃圾處理處，違者一經發現，將處以200-500元罰款。。。”

（好吧，知道老農貿臟亂差的源頭在哪了，也知道零售業機構靠運營管理賺錢的不易，你不是和一家大型企業在合作，你是和一個個個體戶在斗智斗勇。。。）

2、貨：食品安全保障與更獨特的商品。

“新農貿”最大的價值之一就是通過導入一品一碼、質量追溯體系，檢測檢驗體系，進一步提高了食品的安全系數。

傳統農貿內的商戶往往以自主經營為主，商品的質量與品質很難有所保障，由于工商、質檢等部門主要以抽查為主，并非每天每批次每個單品都能做到有效品控，因此一旦發生質量糾紛，工商、質檢等政府部門將承擔重大的“事后責任”，而通過引進第三方“農加超”運營管理公司，則可以將商品的質量把控有效“前置”（如同百貨、超市商品進場，廠家進場必須提供相應齊全證件、保證金制度）。

除了商品的質量以外，與超市相比，農貿市場的商品由于都是個體商戶自主經營，因此在商品的豐富度、新鮮度方面，后者明顯更有優勢，如不管是永輝、沃爾瑪還是大潤發，雖然在標準化商品方面，有價格、品質、齊全度等優勢，但在許多本土化、特色化的食品、商品方面，則農貿市場卻有著明顯的優勢。

如福州本地的油豆腐、粗面條、蝦油，這些高度個性化、本地化的商品，根本無法在上述任何一家連鎖超市買的到，而很多時候，這些本土化、特色化的商品，正是吸引顧客購買的關鍵驅動要素。

如筆者在逛中渼市集劉宅店時，發現市場內竟然有賣冰菜——而福州其他超市幾乎看不到這種商品。

與超市動輒流程化、官僚化的采、銷、存不同，基于農貿市場的“個體戶”模式，這些攤位的攤主幾乎可以以“日”為單位對自己的經營品類進行實時調整。。。

這或許就是農貿市場一直在商品的“鮮活度”方面保持著對連鎖超市“碾壓式優勢”的核心秘密。

3、人：個體商戶的自主性更強、更具親和力

由于農貿市場內各攤位主基本上都是個體戶，自主經營，因此在銷售過程中，商戶往往擁有更高的自主權——會精挑細選進一些最新鮮的商品；允許適當的討價還價；過了銷售高峰期商品該折價甩貨的就大肆甩貨；購物時可以隨機搭贈贈品（如買青菜免費搭把蔥）。。。

除此之外，顧客在購物時可以直接掃碼支付，無需像超市一樣排隊等候（許多超市一看客流不多立馬撤下收銀臺，讓顧客繼續排隊，給保持“旺場”的假象，殊不知浪費了顧客的大量時間）。

還有老顧客購物時往往會和商戶一起嘮嗑，家長里短、鄰里關系。。。

這種個性化的特征，傳統的連鎖超市很難予以滿足！

可以說，目前各連鎖超市正在積極推行的“合伙人”機制。。。鼻祖不就是農貿市場的這種自主攤位模式么？

4、事：銷售促進、統籌運營與商戶服務

與老農貿相比，新農貿在市場統一運營管理、統一企劃推廣方面有著明顯的優勢。

與超市大肆派發促銷DM單、統一組織主題促銷的正規軍打法相比，傳統農貿市場的吆喝和推廣幾乎近似于“原始”。

而“農加超”模式的介入，將引進超市的運營及促銷推廣模式，有望有效提升商戶的協同性，帶動整個市場的繁榮與發展。

除了整合促銷的價值外，新農貿管理公司的統一運營管理，在對提高市場的公信力方面也有明顯的作用，如同百貨、超市一樣，在遇到一些售后糾紛的時候，顧客終于有了相對公正的第三方，進行協調處理，而少量不良商家，也有望被排除在市場之外。

總的來說，第三方運營公司的介入，對消費者、對政府、對商戶都有著明顯的價值與效用。

（二）商業空間

那么，這種“新農貿”升級改造市場，有沒有商業想像空間？有哪些盈利點？市場空間多大？競爭壁壘是什么？結合我們對中渼市集總經理的交流，我們做出如下基本判斷：

1、大數據帶來供應鏈整合機會

在中渼市集福州總部的信息監控室，安裝在各個網點終端的攝像頭、POS機、檢測點可以讓總部實時看到每個網點的現場客流、實時交易數據、商品檢測結果等數據。

“農貿市場作為城市里最主要的流通渠道之一，其銷售數據對流通業的供應鏈管理、源頭生產、包裝、倉儲、物流等都有著重要的戰略意義”，中渼市集總經理胡昌群說，“我們希望這些數據的采集，不但能為企業起到相應的商業價值，同時也為政府調節市場供需、為流通業各關聯方提供數據支撐服務”。

與傳統農貿市場的不同，經升級改造后的新農貿，市場內所有攤位的相關銷售、流通數據，都將被采集、紀錄與分析。

這些數據短期內還看不到效果與效應，一旦公司整合的網點形成足夠的密度，可預見這些數據將對上游供應鏈的生產調劑、倉儲物流乃至供應鏈金融等方方面面產生重要的影響，而一旦這些數據被企業熟練應用，公司可以在品類規劃、促銷運營、供應鏈金融、乃至種植生產包裝等產生巨大的商業想象空間。

2、供應鏈B2B整合服務機會

與彩食鮮、宋小菜、菜樂網等B2B平臺通過招商大會、地推、推廣大會獲取大客戶不同，中渼市集切入的農貿市場，幾乎擁有先天的拓展優勢，如筆者在中渼市集福州總部訪談的現場，胡總正在與一位經營了30多年蔬菜基地直采、批發的商戶洽談，商討如何利用公司的規模優勢，組織場內的商戶進行優勢品類的統一采購。

與上述（彩食鮮、宋小菜等）B2B平臺到市場上“海底撈針”式的拓展方式相比，中渼市集這種通過“精準鎖定農貿市場商戶”的B2B業務模式顯然更有效。而一旦農貿市場基數數量足夠大時，類似沃爾瑪開展自有品牌式的自營業務；對標阿里巴巴、京東式的流量廣告推廣業務（如民天調味品、雙匯肉類等品牌供應商）等均有明確的想像空間。

3、B2C快送業務

基于農貿市場在居民區的旺盛生命力，除了可預見的B2B市場機會外，B2C市場同樣存在巨大的商業空間。

如筆者與業內一位資深生鮮電商從業者交流，該人士表示，與中渼市集這種模式相比，我們純線上B2B平臺在分區配送效率方面的確存在差距，不管是B2B還是B2C，擁有成熟的實體網點（及穩定供應鏈）對企業有著非常重要的作用！我們在建前置配送倉的時候，優勢在于商品品類可以通過后臺數據自主組織，劣勢在于空間和SKU往往有限，只能解決最高頻的商品，而中渼市集鎖定農貿市場的模式，在SKU數、商品齊全性、配送時效性方面均有相對的優勢。

當然，雖然B2C具備想像空間，但在實際運營時，中渼市集仍把B2C快送業務外包給京東，但不排除未來規模達到一定體量之后，公司會選擇自主涉及B2C業務。

4、供應鏈金融服務

除了上述業務機會點外，由B2B延伸帶來的供應鏈金融業務，也同樣存在商業機會，在管理公司將商戶的銷售數據、統一收銀問題解決后，提供供應鏈金融服務將是水到渠成的事。

公司目前已經與福建農商銀行形成戰略合作關系，為商戶的融資、貸款提供配套服務，對中渼市集而言，統一商戶的銷售數據只是第一步，統一商戶的收銀，哪怕是T+0模式，對企業也有正面的價值，這一步，需要企業在勢能及規模達到一定量級之后，才有機會實現。

5、類“大潤發”外租補收益模式

在中國連鎖超市的派系中，大潤發超市以其精細化運營+“加強版外租區”模式橫掃零售市場，長期霸占中國超市龍頭地位，對于中渼市集而言，基于農貿市場帶來的客流量，公司完全可以參考大潤發的“外租區租金補收益”模式，利用農貿市場周邊的物業租賃，提高項目的整體收益，這些業態可能包括花店、藥店、便利店、理發店等社區配套業態，從目前中渼市集整合的一些商戶來看，公司已經意識到這塊商機，但規模及占比仍有望繼續擴大。

6、其他增值業務

除了上述商業空間外，還存在大量第三方增值服務的商業機會，如優質項目的投資孵化、物業資產的盤活運營、IT系統服務、空間設計、貨架等商業設施服務等，可以說，目前永輝超市所具備的所有服務，未來在新農貿市場上，均同樣有機會實現。

從目前中渼市集集團的公司組織架構來說，城市產業投資公司、供應鏈管理公司、網絡科技公司、商業管理公司。。。這種組織架構及事業部公司的設置，正一一對應著上述的各個商業機會。

正視：現有模式（升級改造）面臨的問題與挑戰

從上述分析來看，中渼市集的這種“新農貿模式”，固然有許多價值點與商業挖掘空間，但在實際落地時，并非一帆風順、毫無挑戰，從連鎖化，規模化運營的角度，這種模式至少存在如下問題與挑戰：
1.連鎖及拓展的模式：
基于風險管控及市場培育等要素，目前中渼市集的項目拓展，主要基于傳統農貿市場的升級改造市場——即公司的項目主要源于當前的存量市場，而非增量市場（ 從我們對中渼市集的訪談來看，公司目前主要以成熟農貿市場——即滿攤率必須達到80%以上的拓展為主，對于新農貿，如新城區、其他物業功能改造而來的承租與開發，還不在公司的戰略規劃之內），可預見現有的擴張模式，將對企業的發展速度形成明顯的制約（如永輝早期的快速發展，并不在于農改超階段，而在于超市模式成熟后新項目的自主開發與拓展）。
當前農貿市場的運營權主要以二種方式為主，一種是政府規劃劃撥，為解決社區民生需求而規劃的政府主導型農貿市場，這種資產或屬于國有，或屬于國有控股的事業單位；另一種為物業資產屬于民營企業，民營業主通過自主招商、培育而起來的自主型農貿市場。前者為了食品安全，提高市場運營效率，會通過招標形式進行運營托管公司的篩選；而后者往往會基于租金收益的高低，不管是哪一種，都面臨著不小的拓展壁壘。
此外，基于政府主導型舊農貿項目獲取的“強地域性”（一個區域政府有二到三個項目合作之后，后續項目合作將明顯降低溝通與信任成本，而跨區域擴張需要與當地政府重新進行磨合，溝通難度及擴張成本將明顯提高），因此異地擴張難度將比區域高很多，公司目前在異地擴張時采取的區域合伙人制，無疑就是針對該問題而設置的特殊機制。

2.資金與數據的統籌

從公司當前對現有項目的管控來看，現階段主要以提高項目基數為主，因此在對商戶的管理標準及深度方面，仍然存在較大的差距，由于現有農貿市場的商戶幾乎全部都是個體商戶，因此在銷售數據及資金的統籌方面，仍無法像百貨、超市那樣，把資金及數據緊緊抓在公司手上，而資金與數據如果無法統籌，則上述的諸多商業機會必將無從談起。

當然，公司目前已經參考萬達廣場在租賃商戶內布置收銀POS機（胡總曾在新華都超市任職過，也擔任過萬達百貨區總）的做法，以解決銷售數據的抓取問題，在溝通中，胡總也非常重視數據及資金的統籌與歸集——“目前企業的規模及勢能仍然不足，需要企業規模及影響力再上一個臺階之后，才有機會推動商戶統一收銀”。

3、如何解決商戶的連鎖經營問題

永輝超市之所以能夠大肆連鎖擴張，核心是由于超市的統一運營模式一改傳統農貿市場個體戶的松散經營狀態。

對于中渼市集而言，在進行連鎖擴張的過程中，如何解決個體商戶的單店式、松散式經營，是企業連鎖經營能否成功的關鍵挑戰之一。

傳統的超市由于商戶普遍具備統一經營的能力與實力，因此在超市進行連鎖擴張時，商戶可以跟著一起發展，超市網點越多，商戶的單位成本就有望相應的遞減，但農貿市場當前的商戶主要為個體商戶，連鎖經營的意識、能力、實力都存在較大的差距，這對中渼市集進行連鎖化、標準化擴張形成巨大的挑戰。

為提高商戶的專業化、標準化運營管理水平——類似俏江南等中餐為了提高標準化、連鎖化運營水平而成立廚師培訓學校相類似，中渼市集也在公司成立了專門的培訓部門。

除了設立專業的培訓部之外，公司還積極孵化一些有實力、有擴張意愿的商戶進行連鎖經營合作，嘗試讓一些實力和能力比較強的商戶通過合伙經營的形式拓展連鎖網點，這種“共同孵化、共同成長”的模式，固然可以解決企業連鎖擴張中對“戰略合作商”的培育及儲備問題，但基于這種孵化的周期與難度，可謂任重而道遠！

4、增值而非零和

在與相關資方提起中渼市集的模式時，資方普遍的第一觀點就是：“項目自身的收益點在哪里？如果只是通過裝修改造加租金的二房東收益模式，那項目就沒任何意義了。。。”

的確，這種存量市場的升級改造，很容易讓個體商戶乃至第三方覺得公司玩的是從商戶身上拔毛的零和游戲。

對中渼市集而言，如何通過多項目的運營，如何通過數據的歸集，實現項目運營效率的整體提升與溢價增值，是項目可否持續成長的核心。

從公司當前的盈利模式來看，公司的收益點也主要在外租區的挖掘及運營效率的改善上，如通過項目的統一廣告、推廣，帶動項目整體客流，在保持多數攤位租金與原來持平的基礎上，通過少量優質攤位、鋪位租金的提升（如租賃給品牌商戶、自動售貨機等）以提高整體收益。

5、競爭對手性價比

除了“不與民（原有攤位租戶）爭利” 外，面對招投標過程中的其他競爭對手，企業必須在開源節流、運營效率方面進行精細化運營與快速的提升，才有機會在競爭中脫穎而出。

從當前項目的拓展及競爭來看，基于公司整體的實力及相對成熟、系統的運營體系，公司在多個項目的招投標中都順利地脫穎而出，已開業的多個項目在政府、商戶、消費者及市場之間的口碑也有著不錯的反響，對于一家擁有供應鏈整合、全渠道運營抱負的企業（團隊）而言，在繼“新零售競爭”之后的“新流通革命”中，中渼市集的萬里長征算邁出了堅實的第一步，而隨著大量流通領域資本巨鱷、B2B平臺對農貿升級改造市場的覬覦，可預見企業未來的發展將面臨著巨大的競爭。

這需要這批零售老玩家用不斷的自我迭代與創新進化，來爭奪市場的話語權！而孕育了永輝、冠超市、樸樸等新零售鐵軍的福州，能否再孕育出一家“新農貿”領域的成長新星，我們拭目以待！！

文：人在坦途（坦途哥）