8月9日，盒馬鮮生在上海與全國500家農(nóng)產(chǎn)品基地、品牌供應(yīng)商一起宣布，將聯(lián)手改變零售商與供應(yīng)商之間舊有的合作方式，打造長期共榮的生態(tài)型“新零供”關(guān)系。不向供應(yīng)商收取任何進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)、新品費(fèi)等傳統(tǒng)零售渠道費(fèi)用。這無疑是零售市場上的一枚重磅炸彈。

進(jìn)場費(fèi)（也叫進(jìn)店費(fèi)）是商場和超市利用其在市場交易中的相對優(yōu)勢地位，向供貨商收取的一種費(fèi)用。上世紀(jì)90年代，法國零售巨頭家樂福開始進(jìn)入中國，也帶來了一套它在發(fā)展中國家的擴(kuò)張模式：通過向供貨商收取通道費(fèi)、占壓貨款的方式，賺取后臺利潤，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)低成本的快速擴(kuò)張。

從這段定義中，我們可以了解到，進(jìn)場費(fèi)主要是由于

零售商相對的優(yōu)勢地位

零售商想通過增加收入，從而實(shí)現(xiàn)低成本快速擴(kuò)張

在當(dāng)今的市場上，這兩條似乎都已經(jīng)失效了。

零售商特別是傳統(tǒng)零售商在電商的沖擊下，逐漸失去了自己的優(yōu)勢地位。消費(fèi)者可以從不同的渠道來購買產(chǎn)品，在零售商貨架上占據(jù)優(yōu)勢已不能保證銷量

傳統(tǒng)零售商也早就過了低成本快速擴(kuò)張的時(shí)期（2004-2011)。如今遍布大街小巷的更多是新零售生鮮店

可以說，就算盒馬不取消進(jìn)場費(fèi)，進(jìn)場費(fèi)離開歷史舞臺也是早晚的事情。

激烈競爭中盒馬亟需脫穎而出

騰訊重金投資了永輝旗下生鮮超市“超級物種”，美團(tuán)有“掌魚生鮮”，京東有“7Fresh”

首先，每一種新零售店的模式都大同小異，貨方面，大數(shù)據(jù)選品，與產(chǎn)地直采，產(chǎn)品可溯源，場方面, 注重購買場景，30分鐘內(nèi)直達(dá)覆蓋3公里等等。同質(zhì)化競爭非常明顯

其次，這些新零售店背后都有集團(tuán)作為靠山，具備足夠的實(shí)力在這片藍(lán)海之中跑馬圈地。所以，我們也就不難理解，為什么盒馬會進(jìn)行聲勢浩大的發(fā)布會

盒馬鮮生競爭者擴(kuò)張計(jì)劃

這個(gè)發(fā)布會與其說是給消費(fèi)者或者供應(yīng)商聽的，不如說是給競爭者聽的。根據(jù)博弈論中的序貫博弈（sequential game），盒馬的競爭者理論上也會取消進(jìn)場費(fèi)來維持行業(yè)競爭力，從而改變傳統(tǒng)的供求關(guān)系。

Costco模式讓進(jìn)場費(fèi)不再那么重要

盒馬在發(fā)布會中談到，

對于品類合作，盒馬未來策略是，單品類單品牌合作。一個(gè)品類未來只跟一個(gè)品牌商，或供應(yīng)商合作，而不會采取多品類、多供應(yīng)商“輪替代”合作。

美國Costco模式采取了單品類少品牌的策略，其核心競爭優(yōu)勢并不是零售鼻祖沃爾瑪所倡導(dǎo)的EDLP(Everyday Low Price), 而是來源于“消費(fèi)者對于其作為買手的信任”。

消費(fèi)者犧牲了品牌的選擇權(quán)，但是獲得的是高性價(jià)比的產(chǎn)品。

Costco可能損失了向多個(gè)品牌收取的大大小小的進(jìn)場費(fèi)，但是同時(shí)也省去了與品牌管理和溝通的成本。

美國Costco

盒馬在Costco上更近了一步

首先，與品牌的合作更為深入。品牌數(shù)量更少，單品類單品牌合作，而且考慮入股供應(yīng)商，形成長期合作的聯(lián)姻。因此，筆者預(yù)測未來會有更多品牌特供盒馬的定制化產(chǎn)品。而這些定制化產(chǎn)品會幫助盒馬形成差異化的競爭優(yōu)勢

其次，盒馬不單單依靠買手制，還有大數(shù)據(jù)為其選品做參考，可以真正地做到想消費(fèi)者所想

這樣一來，就不難理解盒馬為什么會取消進(jìn)場費(fèi)了。都要成為一家人一起合計(jì)今后的日子了，難道還要為零花錢斤斤計(jì)較？盒馬考慮更多的將是和品牌長期的戰(zhàn)略合作和利益分成。

盒馬鮮生未來戰(zhàn)略的猜想

貨: 自有/定制產(chǎn)品，本地產(chǎn)品

自有和定制產(chǎn)品：“侯毅稱，三年內(nèi)盒馬定牌定制商品的銷售額將達(dá)到50%，包括對品牌的新商品采取買斷和獨(dú)家經(jīng)營模式。” 通過自有/定制產(chǎn)品，更好地滿足消費(fèi)者對于產(chǎn)品的需求，也可以避免同質(zhì)化競爭。

本地產(chǎn)品：盒馬認(rèn)為“80后崇尚的消費(fèi)差異化、個(gè)性化，重新在地方生活方式” 本地化產(chǎn)品可以建立消費(fèi)者對于盒馬的信任，同時(shí)也和其本地生活圈的定位相契合

場：本地生活圈

本地生活圈：30分鐘覆蓋周邊3公里，成為9平方公里社區(qū)的安心之選和社區(qū)廚房，進(jìn)而拓展成為當(dāng)?shù)卦撋�活圈的新零售地�?biāo)

有品牌表示產(chǎn)品銷量一直不是很好，但是一上線盒馬,40000箱產(chǎn)品一天就賣光了。

“水能載舟，亦能覆舟。”

隨著盒馬鮮生Costco策略的運(yùn)作,其對于品牌的控制力和影響力也將逐漸增強(qiáng)。品牌是否要完全依賴盒馬鮮生，還是對于渠道有更多元化的布局，都是需要思考的。

盒馬明則是取消進(jìn)場費(fèi)，實(shí)則是更大地增加了進(jìn)場的門檻。它不再與品牌約會，而是要和品牌步入婚姻。

參考鏈接：

http://tech.ifeng.com/a/20180808/45108208_0.shtml

http://www.whb.cn/zhuzhan/ms/20180809/207692.html

https://baijiahao.baidu.com/s?id=1592029041307312815&wfr=spider&for=pc

http://house.ifeng.com/detail/2018_08_09/51565282_0.shtml