核心導讀：

1、2020年門店總數將達23000家，蘇寧加速開店的計劃都涉及哪些業態？

2、零售云和蘇寧小店的布局，分別承擔什么樣的角色？

3、認為縣鎮是零售市場空白，蘇寧的極速規模化先發優勢能否真正奏效？

4、蘇寧加速開店，將會帶來哪些影響和增量回報？

蘇寧過去兩年，以及未來兩年的實體店開店速度，應該可以寫進吉尼斯世界紀錄。

2016年，蘇寧共擁有各類店面共計3491家。主要是蘇寧易購線下店(即原來的蘇寧電器門店，曾更名蘇寧云商門店)。

也是從2016年開始，蘇寧第一家蘇寧小店(便利店)以爆發速度增長。截至2018年8月，蘇寧小店將近有1300家。

2017年開始，蘇寧零售云實體店(主打數碼家電品類，聚焦4-6線鄉鎮市場，定位加盟翻牌模式)開始了新一輪的蘇寧式爆發開店。截至2018年8月，蘇寧零售云實體店已經突破2000家。僅在今年半年時間里，就新增1010家。目前門店覆蓋全國27個省，近1000個縣鎮。

《零售老板內參》APP發現，2016年至今，兩年以來，蘇寧實體門店增長率超過150％。初略統計，截至8月，蘇寧在各類業態大、中、小門店，已經接近9000家門店。這還不算蘇寧授權或加盟的其他實體門店。

而在兩年后的2020年，蘇寧還要在全國24000多個縣鎮，開出12000家零售云門店。按照不到2年半的時間計算，蘇寧零售云平均每天新增的門店數是：12家。

蘇寧小店方面，兩年后的2020年，也要開出5000家門店。設置無人貨架20萬組，自助購物機2萬臺，目標是成為中國第一的O2O社區小店。

按照已公布的計劃累加起來，以及母嬰品牌紅孩子門店。2020年，蘇寧預計將擁有23000家門店。

1990年12月26日，張近東創立了蘇寧。在前28年時間，蘇寧累計開店9000家。而在隨后的兩年里，蘇寧要新增13000家門店。

除了日本7-ELEVEn便利店，蘇寧將一舉超越美國沃爾瑪在全球的門店布局，以及中國華潤系的門店數，位列全球擁有第二多實體門店的零售企業。而且在短時間內(4年)，蘇寧也是全球實體門店增長速度最快的零售企業。

蘇寧，為了什么？

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創造開店記錄的蘇寧零售云

先說增長速度最快的零售云加盟店。

蘇寧定義的零售云，是作為連接品牌商、零售商和縣鎮用戶的渠道業務，是蘇寧覆蓋縣鎮市場的新型網絡。發揮著中國制造和品質服務，向縣鎮市場的覆蓋。

蘇寧認為，縣鎮市場是大型零售商的空白市場，也是品牌商的藍海市場。新業態要通過規模化的發展，搶占先發優勢。各類品牌商品，也要通過規模化的落地，占領用戶的心智。

按照蘇寧的官方說法，已經非常明確的指出兩點：第一，縣鎮是零售的空白;第二，搶奪空白要用極速的規模化先發優勢。

蘇寧是以大小家電和數碼產品起家，今天也是以此為主。發展縣鎮市場，蘇寧就不能簡單的將零售能力，從城市向縣鎮平移，而是要構筑以縣鎮用戶需求為核心的商品服務體系。

按照張近東自己對零售云，也是蘇寧主打的“智慧零售”(對應著阿里的新零售)的零售體系總結：

零售云就是大家的運營幫手、財務管家和采購后盾。我們將始終把合作伙伴的收益和服務放在首要位置，通過全方位的智慧零售賦能，將幫助大家以最低的成本、最先進的管理理念來發展縣鎮市場，搶占縣鎮消費升級的先發機遇。

“三年內，我們要完成首輪零售云造富計劃，到2020年計劃布局12000家零售云門店，培育1000多家年銷售規模達千萬級的金牌商戶，推動縣鎮消費市場新業態的規模化崛起。”張近東稱。

《零售老板內參》APP注意到，張近東對智慧零售的三個核心要素，作出了如下定義：第一是，大數據和供應鏈，第二是，蘇寧覆蓋全國的物流配送能力，第三是，蘇寧以線上線下雙線融合的能力開發給品牌商和加盟伙伴。

讓上游的品牌商(供貨商)和下游的加盟商得力，是蘇寧零售云能繼續保持每年幾千家門店速度拓展的關鍵。就在8月8日，由張近東和1000多名全國各地加盟商參加的零售云大會上，張近東宣布，今后蘇寧給零售云加盟者的供應配送，一律免收物流費。僅此一項，一個加盟商單店，即可增加利潤十幾個百分點。

而根據已開零售云門店的數據統計，目前零售云平均單店銷售提升2倍以上，資金周轉提升6倍。

根據張近東在現場公布的數據，有些零售云門店，開業當天銷售額就突破了100萬。來自江蘇連云港錦屏鎮、遼寧沈陽蒲河鎮等地的精選店，在僅有200多平的營業面積情況下，月銷售額已經超過200萬元，年坪效超過10萬元。

來自蘇寧官方的數據顯示，零售云整體營業情況也大致符合開店增長速度。2018年3月的單月里，零售云整體首次破億。第二季度(4月-6月)，零售云的整體銷售規模突破10億。

按照蘇寧易購集團副總裁，也是主管零售云的顧偉介紹，下一步，蘇寧要把旗下2400多家縣鎮直營店，全部整合到零售云。這樣，零售云店的整體規模將達到3500家。按照已經公布的計劃，2018年年底，零售云要開到5000家。2019年達到8000家，年營業額突破300億銷售規模。平均單店年營業額，接近400萬元。

從開店速度來講，零售云毫無疑問是蘇寧未來最重要的業務。蘇寧的計劃是，借助智慧零售整體的生態資源，將蘇寧品牌、供應鏈、數字化技術、物流、金融等全價值鏈，都賦能給加盟商。

蘇寧會從選址、籌建、開業、運營，提供一站式賦能服務。對于很多4至6線地區來講，蘇寧的品牌溢價，在當地毫無疑問也是具備絕對的競爭優勢和品質信賴度。

蘇寧零售云還會聯合品牌商，推出縣鎮產品策略：包含“頭等艙”、“金卡”、“銀卡”等12個戰略品牌、36款買斷產品和108款重點產品。聯合加盟商成立蘇寧零售云“選品委員會”，針對縣鎮市場特征精選SKU。而在運營和服務上，蘇寧的零售學院、樣機管理系統等IT工具和價保、物流費用減免等政策，會幫助加盟商解決經營痛點。

蘇寧看到了縣鎮是零售的空白，搶奪空白要用極速的規模化先發優勢。進一步的問題是，蘇寧為什么要以加盟的形式，拓展蘇寧未來最重要的零售云業務?

張近東對此也沒有隱瞞他的想法，在他看來，今天的中國零售市場，大環境已經是一個資本集聚的現況。類似28年前像他自己“白手起家、功成名就”的創業方式，已經越來越難。“在當前這個時代，行業格局已經趨于成熟和穩定，傳統的憑借經驗和汗水打拼的創業時代，已經逐漸被時代遺棄。”

所以，張近東對8月8日前往南京的全國1000多名加盟商說到：“我們希望通過智慧零售能力，打通散布在廣大縣鎮市場的毛細血管，用互聯網的方式去發展縣鎮市場，打造一批引領中國縣鎮市場消費經濟發展的新力量。”

為了讓加盟者放心追隨蘇寧一起，張近東還說：“蘇寧要做百年老店，會保持零售云政策的穩定性、持續性和持久的盈利能力。”

2017年，中國新增市場主體近2000萬，同比增長超過16%。這意味著，平均每天有5萬多人，加入零售業的創業大軍。而行業的發展，讓高競爭、高成本、重技術、低毛利的模式，已經成為零售業今后發展的常態。

這也意味著，競爭的增長速度，已經超過了市場規模的增長速度。個體在零售業里的創業道路，已經近乎不可能。

蘇寧創下吉尼斯世界紀錄的開店速度，在零售云項目中的邏輯大約如下：縣鎮是零售的空白，搶奪空白要用極速的規模化先發優勢，現在又有很多個體加入到零售的創業，空前的競爭環境讓蘇寧在智慧零售積累的三大優勢，有助于個體的零售創業快速實現，形成蘇寧和個體創業者的雙贏。

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負責連接蘇寧全業態的蘇寧小店

2018年3月30日，蘇寧發布了2017年年報。年報顯示：蘇寧在2017年全年實現營業收入1879.27億元，同比增長26.48％。歸屬于上市公司股東凈利潤42.13億元，同比增長498.02％。

《零售老板內參》APP發現，按照蘇寧對全國市場劃分的四級市場——省級店、市級店、社區店、縣鎮店，蘇寧易購(線下店)將是省市級的頭龍業態，零售云將是未來縣鎮店的主力，而蘇寧小店，將以便利店業態，作為蘇寧在社區市場的另一個橋頭堡。而且，這個橋頭堡業態，開店速度依然火速。

如上所述，截至2018年8月，蘇寧小店將近有1300家。這個數字，已經完成2018年蘇寧小店全年在全國開1500家門店的85％。全年突破1500家，指日可待。

據介紹，上半年蘇寧小店在北京開店100家，全年計劃開店200家。這個門店數量，已經接近7-ELEVEn、羅森在中國20年來的開店數量，超過全家在華門店數。而在在蘇寧總部的南京，3年之后會開到1500家小店。

在此基礎上，蘇寧小店衍生出了4種店型：解決家庭消費三餐問題的社區店、解決白領一日三餐的CBD店、在地鐵站和高鐵站等大客流地區的大客流店、以及無人店。今年，蘇寧小店還收購了以自有品牌商品為主，完全主打社區的微超迪亞天天。

其中社區店主要在城市的小區門口，面積在100-250平方，主打一個家庭的一日三餐問題，水果、蔬菜、肉品、食品、日用百貨、日配，像早餐、包子;

CBD店主要在寫字樓和辦公園區，面積在100-250平方，商品以精選為主，還包含一些特色小吃;

大客流店主要在高鐵站和地鐵站，提供即使消費食品，如水果飲料等;

無人店，除了大家都銷售的標品以外，還通過機械手臂全自動操作，能夠實現冰淇淋、咖啡、關東煮的銷售。

也因為有這個門店基數，蘇寧小店作為蘇寧全業態中間，負責打通社區流量入口的關鍵一環，已經初步成型。到了2020年，蘇寧小店還要進入246個城市，開設5000家店。

對于蘇寧小店的業務布局框架，蘇寧小店總裁鮑俊偉曾對聯商網說：蘇寧小店在蘇寧的定位，如同阿里的淘寶，騰訊的微信。

什么意思？

按照淘寶和微信的功能定位，很顯然，蘇寧小店要為蘇寧完成以下幾項關鍵布局：

面向全國最廣泛的消費人群；面向最終端的全國消費人群;面向最日常消費的消費人群；承擔積淀最多會員數的零售業態;發揮從終端導向整個蘇寧全業態的引流入口功能。

蘇寧小店自己對業態定義的官方說法是：1公里范圍外，主推蘇寧易購精選商品；1公里范圍內，主推小店商品+易購精選，店內主推小店商品；其次線上線下雙中心運營模式：線上，小店APP作為銷售渠道實現商品銷售、預訂早餐等；線下，作為店內互聯網工具實現門店自提、掃碼購物。

一家蘇寧小店，蘇寧的投入成本在100萬左右。目前有部分門店盈利，也有部門門店還在虧損中。總體盈利情況，還未到來。

蘇寧在小店業態以高額成本加速布局，除了以上所述的幾項關鍵布局之外，蘇寧小店重點在“發揮從終端導向整個蘇寧全業態的引流入口功能”。按照鮑俊偉曾對聯商網的介紹：蘇寧3年內僅在南京就要開出1500家門店，而全國最大的房屋中介鏈家地產，也未必在南京有1500個門店。

有了這樣的密度覆蓋，任何一個小店方圓500米內，都能覆蓋幾個蘇寧小店，每個小店又至少覆蓋3000-4000戶家庭。1500家小店，就能覆蓋60萬戶的家庭。小店就會成為蘇寧集團綜合業態服務的一個超級流量入口，蘇寧的多項業務都會組合到小店里面。比如蘇寧彩票、蘇寧有房、蘇寧幫客、蘇寧金融等。目前，在南京完成彩票和有房入駐的蘇寧小店，已有20家門店。

為此，蘇寧小店的拿地速度，也獲得了非常優質的政府支持。在南京地鐵的蘇寧小店，一共拿了32個地鐵站。廈門1號線地鐵，蘇寧小店拿了35個地鐵站。南昌1號線地鐵，蘇寧又拿了14個地鐵站。而在武漢也拿了10個地鐵站。北京南站高鐵站，蘇寧小店也拿下了該地的項目。

除了地鐵和高鐵渠道，蘇寧調動資源的能力，以及獲得政策的支持，也是其他外資便利店無法比擬的。鮑俊偉就坦言，以稅收方面來說，蘇寧的交稅是外資便利店的10倍、20倍。這對于地方政府來說，會更傾向于將優質門店位置，交由蘇寧小店打理運營。

就在號稱全國門店租金最貴，最難拿地的北京來說，北京市政府需要快速發展便利店業態，對于便利店從事水果、蔬菜等民生生鮮的銷售，會拿出每店50%，最高10萬元的房租補貼。

很多國企及事業單位，比如海康威視、中石油北京總部、北汽集團、西寧骨科醫院、上海虹橋商務區、上海漕河涇開發區、上海臨港商務區、上海虹口商務委，蘇寧小店都將進駐或全部建立了合作關系。

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蘇寧“瘋狂”開店的意圖究竟是什么？

蘇寧在前后4年的創紀錄開店，按照零售云和蘇寧小店的開店策略，其實也沒有太多奇怪之處。

很顯然，實體店將是蘇寧從大業態、家店為主業態，向縣鄉下沉，向社區末端下沉的最好策略。從業態模式來講，蘇寧的零售云，類似阿里的零售通、京東的新通路業務，是向區縣鄉鎮這些中國最基層市場拓展的唯一形式。便利店早在2015年新零售誕生的前一年，就是全零售業態里，唯一逆勢增長的業態。

不同阿里和京東的地方，在于蘇寧的零售云，更符合區縣鄉鎮的所需——大宗優質的品牌數碼家電物質。直到今天，家店依然是中國區縣鄉鎮商品供應品質最堪憂的品類。看看拼多多上面堆積的“山寨”家店，就不難得出這個結論。

同時，結合中國北、上、廣、深超級大城市對人口優化的長期政策來看，未來從事基礎民生服務的本地生活和零售連鎖服務，政府會更傾向給大企業，品牌化的業態做導入扶持。而品牌便利店的社區優勢，本來就是城市化進程帶來人口密集居住后，自然體現的業態優勢。

《零售老板內參》APP認為，鄉鎮、社區，作為中國目前僅有的兩個零售增量的藍海市場，蘇寧這種巨頭零售企業，將是連接上游品牌商、下游加盟商的最好中間力量。有類似中間力量的零售企業，比如國美、大潤發、永輝，其實都具備向鄉鎮、社區下沉的實力。蘇寧，是這其中執行最徹底，思路最堅定的一家。對于蘇寧擴大出貨量，提升多業態連接互動的能力，都有看得見的幫助。

對于蘇寧來說，蘇寧全面提倡的智慧零售模式，如果不走多業態、多渠道和開放式的賦能連接，也就喪失了智慧零售作為相對應新零售的模式優勢。而以蘇寧在品牌、供應鏈、物流和金融上的優勢，向更強調商品售賣的下沉渠道拓展，避開一、二線城市的復雜零售競爭，其實很符合蘇寧已有資源的放大變現。

蘇寧易購(線上端)作為B2C電商模式，顯然也面臨很難繼續增長的模式局限。線上交易的入口，蘇寧小店作為蘇寧的淘寶、微信，就要分擔增量的重任。其他未計入大規模門店擴張的蘇鮮生新物種店，也有線上線下一體化的業態布局。

還有可能更為關鍵的一點，蘇寧作為擁有文化、娛樂、體育、商業地產等綜合性業務的大型企業，將開店這種需要巨量資金投入的重資產項目，作為集團資產保值的一種投資。相信也是蘇寧綜合考慮各種因素之后，作出的最務實、最穩妥的方案。

蘇寧的未來，或許張近東在創吉尼斯世界紀錄的開店速度中，找到了一個好辦法。

（來源：零售老板內參 萬德乾 聯商網副總編楊宇對本文亦有貢獻，特此致謝！）