我非常認(rèn)同超市發(fā)董事長(zhǎng)李燕川的觀點(diǎn)：未來三年是零售業(yè)最好的時(shí)間。

由此也可以推斷：未來三年是經(jīng)銷商最好的時(shí)間，是品牌廠家最好的時(shí)間。

但是這種機(jī)會(huì)一定不屬于依然固守傳統(tǒng)理念、模式、手段的企業(yè)。肯定是屬于能夠準(zhǔn)確洞察未來的市場(chǎng)變化趨勢(shì)，及時(shí)轉(zhuǎn)換新的理念、模式、手段的新企業(yè)。

當(dāng)前，確實(shí)是行業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期。轉(zhuǎn)型時(shí)期對(duì)所有企業(yè)來講都是一次重大的戰(zhàn)略機(jī)遇期。抓住了這一輪轉(zhuǎn)型機(jī)遇，企業(yè)就會(huì)獲得新的一次發(fā)展周期。抓不住機(jī)遇，企業(yè)就有可能被淘汰。

就如二十年前由傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)換現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)模式，一些企業(yè)抓住機(jī)遇發(fā)展起來了，也有一些企業(yè)被淘汰。

很多經(jīng)銷商企業(yè)也是這樣，就是抓住了市場(chǎng)轉(zhuǎn)換的機(jī)遇，特別是抓住了品牌的大發(fā)展、現(xiàn)代零售大發(fā)展的機(jī)遇而快速發(fā)展起來的。

在當(dāng)前的轉(zhuǎn)型時(shí)期，必須要看清當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，看清未來的發(fā)展趨勢(shì)，要及時(shí)打破以往的一些經(jīng)營(yíng)理念、模式、手段，及時(shí)轉(zhuǎn)換新的理念、模式、手段。

當(dāng)前，經(jīng)銷商要重點(diǎn)從以下八個(gè)方面，快速轉(zhuǎn)換新的能力。

----把握市場(chǎng)的能力：

當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，特別考驗(yàn)經(jīng)銷商的市場(chǎng)把握能力。因?yàn)楫?dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境處于模式轉(zhuǎn)換的特殊時(shí)期，并且這一次的模式轉(zhuǎn)換，涉及到多個(gè)維度，非常復(fù)雜。

以往經(jīng)銷商可能關(guān)注商品、渠道、營(yíng)銷多一點(diǎn)，但是目前看，在這一輪轉(zhuǎn)換時(shí)期，經(jīng)銷商不僅要關(guān)注這幾點(diǎn)，還需要關(guān)注更多維度，譬如未來的快消品到底可能重構(gòu)那些新模式，未來的廠家、終端零售市場(chǎng)到底會(huì)發(fā)生哪些變化，互聯(lián)網(wǎng)到底會(huì)對(duì)快消品行業(yè)帶來哪些本質(zhì)的影響，未來的信息技術(shù)、智能技術(shù)到底會(huì)對(duì)行業(yè)帶來哪些推動(dòng)，未來的物流模式到底會(huì)對(duì)行業(yè)帶來哪些影響，新的社會(huì)環(huán)境企業(yè)的組織模式到底會(huì)發(fā)生那些變革，新的資本市場(chǎng)、資金市場(chǎng)環(huán)境企業(yè)的發(fā)展模式到底會(huì)發(fā)生哪些變化等等。

目前對(duì)企業(yè)的影響是非常多維的因素。在這個(gè)特殊關(guān)鍵時(shí)期，特別需要企業(yè)要站在更高的高度，需要用系統(tǒng)化的思維，認(rèn)真分析各種關(guān)鍵影響要素，準(zhǔn)確把握未來可能發(fā)生的變化趨勢(shì)。

從目前看，以上變化因素都將會(huì)顛覆以往的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式。

----洞察消費(fèi)變化的能力：

當(dāng)前對(duì)行業(yè)帶來重大影響的主要因素是消費(fèi)的變化。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)已經(jīng)由以往的大眾化市場(chǎng)變成了小眾化的市場(chǎng)。

用張瑞敏的分析：當(dāng)前的市場(chǎng)是個(gè)性化的市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)完全不同于以往的大眾化市場(chǎng)特點(diǎn)。

用韓國(guó)零售專家盧泰徹的分析：當(dāng)前市場(chǎng)已經(jīng)由商品主權(quán)時(shí)代、渠道主權(quán)時(shí)代，進(jìn)入消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代。面對(duì)新的消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，以往企業(yè)應(yīng)對(duì)產(chǎn)品主權(quán)時(shí)代、渠道主權(quán)時(shí)代的營(yíng)銷模式基本失效。需要重構(gòu)以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷模式。

分析未來整體的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)還將繼續(xù)朝向更加個(gè)性化的趨勢(shì)發(fā)展，未來的市場(chǎng)特點(diǎn)還將更加體現(xiàn)以消費(fèi)者為中心的特征。

所以當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心是要準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的變化。如何更好的洞察、把握分層化、小眾化、個(gè)性化的市場(chǎng)特點(diǎn)是當(dāng)前做好經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

經(jīng)銷商要徹底轉(zhuǎn)變只關(guān)注商品、渠道的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，要把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到把握消費(fèi)者變化一端上來。不研究消費(fèi)者的變化，不能實(shí)時(shí)洞察消費(fèi)變化的經(jīng)銷商難以適應(yīng)當(dāng)前的新環(huán)境。

----做平臺(tái)的能力

目前看，互聯(lián)網(wǎng)將會(huì)對(duì)行業(yè)帶來重大影響。不僅僅是電商。互聯(lián)網(wǎng)將會(huì)在渠道模式重構(gòu)方面產(chǎn)生重大影響。

分析未來，在渠道營(yíng)銷方面，平臺(tái)化的互聯(lián)網(wǎng)渠道模式將會(huì)取代線下模式。因?yàn)槠脚_(tái)化的模式在效率和承載的信息量方面具備太大的價(jià)值了。

未來的經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)或者自己做平臺(tái)，或者借助廠家或者其他第三方平臺(tái)。

當(dāng)前對(duì)經(jīng)銷商最大的考驗(yàn)是盡快學(xué)習(xí)掌握平臺(tái)化的新運(yùn)作模式。

轉(zhuǎn)型平臺(tái)化需要經(jīng)銷商在理念、模式、方法、工具等各個(gè)方面都需要進(jìn)行全面轉(zhuǎn)換。需要經(jīng)銷商具備一定的互聯(lián)網(wǎng)思維，需要按照互聯(lián)網(wǎng)思維重新構(gòu)建新的營(yíng)銷模式，需要掌握平臺(tái)化的運(yùn)營(yíng)方法、營(yíng)銷方法，需要具備掌握平臺(tái)化工具的能力。

轉(zhuǎn)型平臺(tái)化關(guān)鍵需要老板轉(zhuǎn)。老板要親自學(xué)習(xí)，親自規(guī)劃。老板自己沒有搞清楚，不要輕易動(dòng)手。

未來經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力更多體現(xiàn)在做平臺(tái)，對(duì)接平臺(tái)，運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的能力上。

----提升效率的能力

當(dāng)前還需要經(jīng)銷商看清的是，目前的行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入效率比拼的時(shí)代。關(guān)鍵看誰更快、更準(zhǔn)、更近，更有效率。企業(yè)要想占據(jù)行業(yè)地位，必須要具備“更近、更快、更準(zhǔn)”的能力。

重點(diǎn)要體現(xiàn)在：訂單效率、交付效率、連接效率。

如何使企業(yè)從訂單獲取、訂單處理、訂單交付效率更快；如何從物流體系布局、提升倉配效率方面提升交付效率；如何借助互聯(lián)網(wǎng)連接手段提升與用戶之間的連接效率。

提升效率需要重構(gòu)企業(yè)的組織模式、業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)流程，更需要大量借助新的信息技術(shù)工具手段。

企業(yè)必須要盡快想辦法在提升整體運(yùn)行效率方面趕快采取動(dòng)作。因?yàn)楦鞣N的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)在這方面采取了各個(gè)方面的措施。

如果企業(yè)沒有效率，就沒有未來生存的空間。

----面對(duì)終端市場(chǎng)的多元化能力

當(dāng)前的終端零售市場(chǎng)已經(jīng)不再是傳統(tǒng)的KA、小店的單一結(jié)構(gòu)，已經(jīng)變成了多元化的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

當(dāng)前的零售市場(chǎng)變成了多種零售形式、多種企業(yè)組織、多元化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。當(dāng)前的零售進(jìn)入新零售創(chuàng)新發(fā)展關(guān)鍵時(shí)期。各種新零售創(chuàng)新形式不斷產(chǎn)生。

目前的線下店各種形式極其豐富，包括永輝、沃爾瑪、全家、711等一些傳統(tǒng)企業(yè)都在積極創(chuàng)新，盒馬、超級(jí)物種、京東生鮮店等新企業(yè)也在不斷創(chuàng)新。線上企業(yè)在快速走入線下，都在試水新零售創(chuàng)新。小米之家、有生品見等一些新模式不斷出現(xiàn)。電商企業(yè)也在不斷迭代一些新模式，阿里、京東、騰訊、拼多多、愛庫存等各種新模式快速迭代。各種的專業(yè)店、新業(yè)態(tài)不斷爆發(fā)。水果店、生鮮店、社區(qū)店、無人店、無人架、咖啡店、生態(tài)化店等等。

目前看，未來的趨勢(shì)是終端零售市場(chǎng)將會(huì)更加的多元化。

面對(duì)多元化，從一定角度講，對(duì)經(jīng)銷商帶來的是機(jī)遇。因?yàn)榱闶凼袌?chǎng)已經(jīng)高度發(fā)達(dá)，未來還將更加發(fā)達(dá)。

但是，面對(duì)多元化，經(jīng)銷商一定要具備能夠與新的多元化終端市場(chǎng)對(duì)接合作的能力。

多元化就意味著不同的用戶、不同的系統(tǒng)會(huì)有不同的定位、不同的零售分工，會(huì)有不同的需求。因此會(huì)需求不同的商品、不同的服務(wù)、不同的合作方式。

經(jīng)銷商必須要盡快掌握面對(duì)多元化終端市場(chǎng)的能力。因?yàn)槲磥淼氖袌?chǎng)就是多元化的，并將越來越多元化。

----鏈接消費(fèi)者的能力

在消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，有效影響消費(fèi)者、有效營(yíng)銷消費(fèi)者已經(jīng)成為企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵。

互聯(lián)網(wǎng)的鏈接在打破傳統(tǒng)渠道環(huán)節(jié)之間的區(qū)隔。鏈接已經(jīng)可以幫助廠家、經(jīng)銷商、零售商實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的直接連接。這種鏈接將會(huì)重構(gòu)新的渠道營(yíng)銷模式，重構(gòu)直接更有效率影響消費(fèi)者的新渠道模式。

當(dāng)前，對(duì)廠家、經(jīng)銷商都需要首先解決好終端商品動(dòng)銷問題。解決好終端動(dòng)銷問題，靠以往的陳列、堆頭、特價(jià)方式已經(jīng)不能起到有效作用。迫切需要借助新的互聯(lián)網(wǎng)的連接手段，構(gòu)建與消費(fèi)者的直接連接，用新的手段直接有效影響消費(fèi)者。

經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)直接鏈接消費(fèi)者的新營(yíng)銷方式。不能還是依靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，需要學(xué)會(huì)用新的工具直接鏈接消費(fèi)者。

公眾號(hào)是經(jīng)銷商要好好重視的傳播手段。可以產(chǎn)生與目標(biāo)消費(fèi)者的有效影響與連接。

微信群也是一個(gè)非常重要的工具。將會(huì)有助于企業(yè)解決與用戶、消費(fèi)者之間的關(guān)系。

借助外賣平臺(tái)等一些新的渠道模式，構(gòu)建直接鏈接消費(fèi)者，直接到家的新的營(yíng)銷體系也是非常迫切需要經(jīng)銷商研究的。

直接鏈接消費(fèi)者，能夠有效影響到消費(fèi)者，可能將會(huì)成為經(jīng)銷商非常重要的資源。

----提升組織效率的能力

新的互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)環(huán)境，在推動(dòng)企業(yè)的組織模式也要做出徹底變革。傳統(tǒng)的科層制，或者講老板一個(gè)人說了算的組織模式，也或者說老板一個(gè)人驅(qū)動(dòng)的組織模式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的用人環(huán)境，企業(yè)發(fā)展需求。

當(dāng)前，企業(yè)需要盡快轉(zhuǎn)換平臺(tái)化、合伙制的組織模式。把老板驅(qū)動(dòng)變成為小組制驅(qū)動(dòng)。

也就是企業(yè)搭建好做業(yè)務(wù)的基本功能：訂單平臺(tái)、物流交付平臺(tái)、連接平臺(tái)，并能體現(xiàn)合理的商業(yè)模式，高效率的運(yùn)轉(zhuǎn)。然后把有能力的員工變成為合伙人，讓員工自己決策業(yè)務(wù)發(fā)展，自己當(dāng)老板。企業(yè)靠自己好的平臺(tái)能力，吸引更多的有能力的人才帶著商品、團(tuán)隊(duì)加入到你的平臺(tái)。

這樣使你的企業(yè)步入良性的發(fā)展循環(huán)之中。

目前，不論是像海爾等這樣的的大企業(yè)，還是一些經(jīng)銷商企業(yè)都在這個(gè)方面做出了一些積極的嘗試，并取得了較好的成果。

----掌握互聯(lián)網(wǎng)、信息技術(shù)的能力

經(jīng)銷商企業(yè)還需要特別看清，在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息技術(shù)將成為推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的核心技術(shù)。

未來的企業(yè)運(yùn)行，提升企業(yè)效率不再是單單靠人，核心是要靠信息技術(shù)。

企業(yè)一定要重視和關(guān)注信息技術(shù)。

一是要關(guān)注改變企業(yè)模式的信息技術(shù)，譬如B2B信息技術(shù)。

二是要關(guān)注改變企業(yè)效率的工具技術(shù)，譬如如何幫助你實(shí)現(xiàn)與第三方平臺(tái)連接的技術(shù)、流量轉(zhuǎn)化的技術(shù)、改變倉配效率的信息技術(shù)。

企業(yè)一定要多學(xué)習(xí)有關(guān)信息技術(shù)方面的知識(shí)，多關(guān)注有關(guān)信息技術(shù)方面的變革信息。

未來一定是信息技術(shù)推動(dòng)企業(yè)變革，信息技術(shù)將會(huì)發(fā)揮重要的作用。

筆者：鮑躍忠

商務(wù)部萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程專家；

專注快消品行業(yè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型；