改變傳統(tǒng)的渠道效率，是當(dāng)前廠家需要特關(guān)注的問(wèn)題。把傳統(tǒng)的線下模式，變革為互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的B2B平臺(tái)化模式，是渠道變革的主要方向。

從目前的情況看，這幾年，在B2B快速發(fā)展的大背景下，一些經(jīng)銷商已經(jīng)開(kāi)始行動(dòng)起來(lái)了，在積極探求B2B平臺(tái)化的轉(zhuǎn)型發(fā)展。但是，到目前大多廠家只是在觀望，還是在“探討”如何和目前的B2B平臺(tái)合作。感覺(jué)一些廠家的反應(yīng)太過(guò)遲鈍了，甚至已經(jīng)落后于經(jīng)銷商的反應(yīng)。

目前，基本在全國(guó)各地，都有經(jīng)銷商企業(yè)在開(kāi)始探討新的互聯(lián)網(wǎng)模式轉(zhuǎn)型，包括新疆、西藏。前幾天就有西藏的經(jīng)銷商在找我探討結(jié)合西藏的市場(chǎng)特點(diǎn)，轉(zhuǎn)型B2B模式。很多經(jīng)銷商基于自己對(duì)未來(lái)渠道可能發(fā)生的變化趨勢(shì)的認(rèn)識(shí)，在探討不同的變革方式，有的在做B2B平臺(tái)，有的在探討統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配模式，在嘗試做平臺(tái)化的轉(zhuǎn)型。

必須要看清：平臺(tái)化是未來(lái)渠道模式轉(zhuǎn)型的主要方向。

特別要看清的是：這種平臺(tái)化的模式轉(zhuǎn)型，絕不僅僅是從經(jīng)銷商中間環(huán)節(jié)所能獨(dú)立完成的。

必須要看清：這種B2B的平臺(tái)模式，將是需要構(gòu)建起B(yǎng)2B2B2C的完整鏈路，以此才能產(chǎn)能真正的渠道效率變革。也就是必須要打通廠家對(duì)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商對(duì)終端店，核心是要建立起廠家與經(jīng)銷商、終端店、一直到消費(fèi)者的鏈接。只有這樣才能構(gòu)建起一種完整的互聯(lián)網(wǎng)渠道模式。

目前看，這種互聯(lián)網(wǎng)渠道模式對(duì)比傳統(tǒng)的線下模式，其效率的改變、成本的降低方面將會(huì)產(chǎn)生巨大的效果。

特別是廠家構(gòu)建起直接鏈接消費(fèi)者、終端店的渠道模式，將會(huì)從根本上改變傳統(tǒng)營(yíng)銷模式。

在現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道模式下，廠家最大的問(wèn)題是不能有效影響消費(fèi)者，不能直接影響終端店。用東鵬特飲董事長(zhǎng)的話講：廠家要見(jiàn)消費(fèi)者，必須要通過(guò)經(jīng)銷商、零售商。但是，實(shí)現(xiàn)了廠家與消費(fèi)者、終端店的直接鏈接，將徹底改變目前的渠道模式，將會(huì)帶來(lái)渠道營(yíng)銷效率的徹底改變。

但是這種鏈接，絕不是去掉經(jīng)銷商，而是需要改變經(jīng)銷商的職能。經(jīng)銷商現(xiàn)在可能是非常綜合的職能，在代理的區(qū)域市場(chǎng)啥都負(fù)責(zé)，未來(lái)可能成為某些方面的專業(yè)服務(wù)商，或者專注于訂單平臺(tái)，或者專注于交付平臺(tái)，或者專注于連接服務(wù)。

目前看，前期的一些B2B平臺(tái)企業(yè)，已經(jīng)為行業(yè)轉(zhuǎn)型做了很多工作，躺了很多坑，完成了市場(chǎng)教育，關(guān)鍵是已經(jīng)證明了這種B2B模式的市場(chǎng)價(jià)值，并且這種模式也在演示未來(lái)渠道將會(huì)發(fā)生的變革方向。一些經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型實(shí)踐，更是充分證明這種模式的成功。

但是，目前需要廠家、行業(yè)特別需要看清的是：真正的行業(yè)轉(zhuǎn)型必須要從廠家開(kāi)始，必須要構(gòu)建起完整的B2B2B2C模式，這才能形成完整的渠道模式變革。廠家不動(dòng)，不會(huì)是完整的渠道模式變革；廠家不動(dòng)也不會(huì)形成完整的渠道效率。因?yàn)橹挥惺菑膹S家開(kāi)始、到渠道環(huán)節(jié)、終端環(huán)節(jié)等所有的環(huán)節(jié)都構(gòu)建起平臺(tái)化的模式，才會(huì)有行業(yè)的效率。

從目前我的觀察，一些經(jīng)銷商在積極探討新的模式轉(zhuǎn)型，也有更多的經(jīng)銷商在觀望等待廠家的變革。因?yàn)樗�一直在依靠廠家，他把自己的經(jīng)營(yíng)更多的與廠家緊密結(jié)合在一起。也有一些經(jīng)銷商，特別是一些小的經(jīng)銷商，由于受自身實(shí)力、人才的限制，不具備轉(zhuǎn)型的條件。只能等著廠家?guī)е�他們一起轉(zhuǎn)型。

當(dāng)然一些有責(zé)任、有擔(dān)當(dāng)?shù)膹S家也一直在思考如何帶領(lǐng)經(jīng)銷商一起轉(zhuǎn)型。如今年在為統(tǒng)一企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，統(tǒng)一企業(yè)提出的要求的是：我們?nèi)绾螏ьI(lǐng)我們的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)一起轉(zhuǎn)型。包括也了解雙匯等一些企業(yè)都在研究如何一起帶領(lǐng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型。

面對(duì)當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)機(jī)遇，廠家不能再猶豫了。轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的B2B平臺(tái)模式，對(duì)廠家來(lái)講將是一次重大的轉(zhuǎn)型機(jī)遇。

也或者講，轉(zhuǎn)型是必須的。特別是對(duì)大型廠家來(lái)講，轉(zhuǎn)型B2B模式?jīng)]有任何的其他選擇，必須要轉(zhuǎn)。因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)環(huán)境下，未來(lái)的渠道模式，只有互聯(lián)網(wǎng)的B2B模式，不會(huì)再存在線下模式。這也已經(jīng)被前期的B2B平臺(tái)企業(yè)、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型所驗(yàn)證。

最近和有關(guān)的行業(yè)人士交流，大家的觀點(diǎn)，行業(yè)轉(zhuǎn)型最多三年。三年以后可能中國(guó)市場(chǎng)就不會(huì)再存在現(xiàn)有經(jīng)銷商的線下業(yè)務(wù)模式。

所有，面對(duì)這樣的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)行業(yè)來(lái)講、廠家來(lái)講，早轉(zhuǎn)早主動(dòng)，越晚越被動(dòng)。

我的分析，未來(lái)的B2B渠道模式會(huì)有四種：

廠家的B2B2B2C渠道模式：也就是廠家要構(gòu)建鏈接消費(fèi)者、終端店的模式，建立起直接面對(duì)終端的B2B2B訂單平臺(tái)，構(gòu)建起面對(duì)經(jīng)銷商、終端店、消費(fèi)者的交付平臺(tái)。從根本上解決廠家的鏈接效率、訂單效率、交付效率。廠家的平臺(tái)可以對(duì)接其他用戶平臺(tái)。

綜合服務(wù)平臺(tái)模式：類似于零售通、新通路。他可以承擔(dān)相應(yīng)的市場(chǎng)覆蓋。更多的服務(wù)中小廠家，也可以借助其企業(yè)優(yōu)勢(shì)，提供更多的個(gè)性化服務(wù)。

專業(yè)垂直平臺(tái)模式：在一些專業(yè)領(lǐng)域、服務(wù)領(lǐng)域發(fā)揮作用。

區(qū)域化平臺(tái)模式：完成區(qū)域市場(chǎng)的覆蓋，可以實(shí)現(xiàn)與廠家平臺(tái)、綜合服務(wù)平臺(tái)的對(duì)接。這樣平臺(tái)，可能更多是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的平臺(tái)。

在這當(dāng)中，廠家轉(zhuǎn)型的平臺(tái)是主體，是根本。其他平臺(tái)真正的效率發(fā)揮，必須要依靠廠家轉(zhuǎn)型的平臺(tái)才能最終發(fā)揮出更大的價(jià)值。因?yàn)閺S家轉(zhuǎn)型了，他才可以把更大的營(yíng)銷資源投入到平臺(tái)上。你其他的平臺(tái)才會(huì)得到這些資源，你才會(huì)獲得相應(yīng)更多的資源。

當(dāng)前，有條件、有能力的經(jīng)銷商可以大膽地轉(zhuǎn)。但是著眼點(diǎn)一定是要從改變你目前的業(yè)務(wù)效率角度著手。

但是，最根本的還是廠家要趕快行動(dòng)起來(lái)，不能再觀望了。

廠家轉(zhuǎn)型一定要從連接改變渠道效率的思維去做模式重構(gòu)。一定要首先思考清楚互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的鏈接的重要價(jià)值。

我的建議：廠家的模式轉(zhuǎn)型，一定要從連接消費(fèi)者開(kāi)始。因?yàn)檫@是未來(lái)營(yíng)銷變革的方向。不直接連接消費(fèi)者的廠家沒(méi)有未來(lái)。未來(lái)營(yíng)銷的最大的價(jià)值就是廠家直接實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的鏈接。未來(lái)看廠家，不再是看你有多少經(jīng)銷商，關(guān)鍵看你能夠直接鏈接多少消費(fèi)者，能夠產(chǎn)生多大的影響，你的顧客價(jià)值有多高。廠家要建立與終端店的連接，直接鏈接終端店，直接營(yíng)銷終端店，才會(huì)產(chǎn)生更好的營(yíng)銷效率。

在此基礎(chǔ)上，如何整合現(xiàn)有的經(jīng)銷商資源，借助B2B模式，實(shí)現(xiàn)訂單效率、交付效率的提升。

在模式的設(shè)計(jì)當(dāng)中，一定是要發(fā)揮經(jīng)銷商的作用。但是經(jīng)銷商的職能肯定是要發(fā)生變化。肯定是不能采用現(xiàn)有的經(jīng)銷商模式。

要看到可能發(fā)生的一個(gè)重要變化：商流與物流的分離，也就是訂單與交付的分離。從效率的角度來(lái)講，未來(lái)的商流與物流是要分離的。訂單平臺(tái)解決好你的交易效率，物流平臺(tái)解決好你的交付效率。

廠家需要結(jié)合自己的經(jīng)銷商群體的實(shí)際，如何整合現(xiàn)有經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)資源、倉(cāng)配資源重構(gòu)新的平臺(tái)化渠道模式。

整個(gè)轉(zhuǎn)型一定是一個(gè)系統(tǒng)化的大工程。是整個(gè)渠道模式的重構(gòu)。

核心目標(biāo)是重構(gòu)以消費(fèi)者為中心的新的渠道營(yíng)銷模式。主線是：找到顧客、建立鏈接、產(chǎn)生影響、增強(qiáng)粘性、打造顧客價(jià)值。

這一定整個(gè)模式變革的核心。一定不能僅從效率方面、工具方面做簡(jiǎn)單的思維。一定是重構(gòu)，是整個(gè)營(yíng)銷模式的重構(gòu)。

圍繞構(gòu)建以消費(fèi)者為中心的新?tīng)I(yíng)銷模式，重構(gòu)新的直接鏈接消費(fèi)者的營(yíng)銷體系，重構(gòu)新的終端模式，重構(gòu)新的平臺(tái)化訂單模式，重構(gòu)新的商品快速交付模式。有效解決現(xiàn)有渠道模式下的與消費(fèi)者沒(méi)有連接、訂單效率低、渠道成本高、服務(wù)能力弱的問(wèn)題。

整個(gè)變革完全需要重構(gòu)出一套新的渠道運(yùn)行體系、流程、工具、方法。

總之，目前的渠道變革，迫切需要廠家趕快行動(dòng)起來(lái)。不能還是當(dāng)看客了。廠家決不能再錯(cuò)過(guò)這一輪渠道B2B轉(zhuǎn)型機(jī)遇。

作者：鮑躍忠

商務(wù)部萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程專家；

專注于互聯(lián)網(wǎng)渠道模式重構(gòu)。