導語：解讀小米很多談的是它的手機、米粉、黑科技、性價比、新零售、生態鏈等等關鍵詞。但如果往下探究這些表象背后總有它的底層邏輯。小米是世界上最快營收破千億的公司，是全球唯一一家在銷量下滑之后成功逆轉的手機廠商，是在阿里和騰訊兩大互聯網巨頭統治下的商業環境下，少有的能夠獨樹一幟，去踐行自己的抱負的公司。小米與格力的賭約能贏嗎？小米的成功的基石是什么？小米之道是什么？

小米始終堅持做感動人心、價格厚道的產品。我希望小米永遠是米粉心中最酷的公司                                                               ——雷軍

一、商業模式--鐵人三項

說起小米不得不談它的鐵人三項—硬件、互聯網、新零售，在這張旋風圖里你可以看到小米的生態模式是自然生長出來的，先做MIUI用極致用戶體驗沉淀用戶，再做手機就是順勢而為了。而做了手機這個爆品之后，再用小米商城進行網上直銷，去掉層層加價讓利給用戶又是順理成章，甚至不需要給網站做過多的宣傳，因為極致的產品有極致的傳播力。前一個業務為后一個業務積蓄了勢能，后一個業務又反哺前一個業務成長，互為放大器，以指數級增長形成了一道生生不息的“小米旋風”。

硬件：做感動人心、價格厚道的產品

小米用接近成本價來銷售的極致性價比模式早已深入人心，但是不為人知的是小米堅持的產品哲學是高品質第一，高性價比第二。在做好產品品質，符合2.3億新中產消費升級需求的基礎上再做性價比。比如，你乍一看米家掃地機器人售價1699覺得不便宜，但它的品質和性能對標的是動輒萬元的Irobot掃地機器人。米家掃地機在京東商城上好評率100%，甚至很多國際友人都用“中國人去日本買電飯煲的熱情”去搶購這款機器，這不可不為中國制造增磚添瓦。很多人說小米是雜貨鋪，但沒有看到小米是希望用小米模式復制100個行業，像“鯰魚”一樣帶動行業進步，帶動中國制造業升級的雄心。前兩天當科技部發布了164家2017年中國獨角獸企業名單時，實業企業寥寥無幾，而社交、支付等企業大行其道。但人民生活不可能每天總是打游戲、玩社交和做理財，更需要的是衣食住行這些基礎物資。所以我們真的需要給小米一樣“埋頭苦干”做“苦活累活”的企業更多的尊重，給像小米一樣把消費升級當做信仰，用心推動中國制造升級的企業更多的尊重。因為“模式”“平臺”是可以短時間坐享高額收益，但是實業興邦才是不變的真理。

互聯網：軟件和服務既是利潤來源，也是護城河，更是提高用戶粘性的利器

以智能硬件為入口，布局內容&文娛、金融、云服務等業務可以增強用戶的體驗，在硬件接近成本價銷售的情況下，彌補企業的利潤，保持商業模式的健康。同時在元器件、供應鏈等領域競爭越發白熱化的時候，數據成為另一個生產力，通過大數據、人工智能創造更好的用戶體驗是下一階段的競爭高地。通過云計算為企業及個人做好基礎和增效服務，做好基礎設施也是下一波“風口”。所以，做好軟件和服務，通過軟硬一體化形成用戶黏性是商業模式的護城河。

新零售：讓線下插上“效率”的翅膀，高效滿足用戶需求、傳遞品牌價值。

傳統的小米商城已經是中國第四大電商，小米又推出精品生活電商--有品商城。通過8500萬的物聯網設備分析和預測用戶需求，用精選模式甄選符合小米價值觀的爆款產品，高效滿足用戶需求，提升用戶的決策效率，解決了用戶逛超市和淘寶面對琳瑯滿足的產品，無從選擇的痛點。同時有品商城即是“爆品過濾器”也是“公司篩選器”，經過有品商城銷售驗證的爆款像漏斗一樣過濾到小米商城和小米之家，確保自營體系的銷售效率。又甄選在有品平臺上銷售良好且符合小米價值觀的公司加入生態鏈，為小米輸送優秀的創業公司。最重要的是幫助小米拓展了用戶群，也通過拓展生活品牌，更好地滿足用戶生活需求，增加了用戶黏性。

在線下大力推進小米之家的新零售實體店，以27萬的坪效僅次于蘋果成為全球坪效第二的零售店。小米之家通過科技展示、產品體驗、社交互動傳輸小米品牌做好新國貨、與用戶交朋友的理念。通過大數據選品、精準營銷、云貨架等黑科技的運用，大幅提升運營效率，又不同于大行其道的“無人便利店”等新物種，倡導走心、熱情的服務傳遞品牌的人文情懷，通過這樣科技+人文的“前端展示”，俘獲大量新增用戶的芳心。在小米之家的基礎上，小米又通過授權店和直供點的新業態，實現T5-T6市場的全覆蓋，讓小微商家可以享受直接跟廠家提貨，再也不用被傳統代理層層加價盤剝，用高維的模式快速收割了VIVO、OPPO大量的傳統門店。又通過小米小店的C2C模式，鼓勵米粉運用社交關系銷售產品，讓組織的邊界從員工擴展到廣大的人民群眾。這一系列的新零售渠道布局，完全不同于蘋果、華為的分銷、加盟體系，是對傳統業態的一次的降維攻擊和顛覆，同時也是提升商品的流通效率，最大化讓利給消費者的互聯網思維的集中體現。

二、制高點--聰明的極致是厚道

鐵人三項是小米板凳的三個“腿”，讓這個商業模式無比穩固。而板凳之上是統領這家公司的靈魂——做感動人心、價格厚道的產品，用小米復制100個行業，做新國貨帶動制造業升級。比其他產品功能好10倍，價格便宜10倍是小米的產品文化。所謂“性價比”，核心是什么？無非一面是對友商，侵掠如火之決絕；對自己，置之死地而后生；而另一面則是，對用戶，恒一與之之誠意；對未來，沉默不語之溫情。始終堅持性價比的背后，是對貪婪的克制，這正是小米商業模式的制高點。因為商業個體的本質需要謀求更多的利潤，這實際與消費者利益是對立的，而小米做感動人心的產品并接近成本價銷售，用軟件盈利保持正常運營的方式是與消費者站在一起。因為任何消費者都希望商家像對待朋友一樣對待自己，正所謂“仁者無敵”，聰明的極致是厚道。高毛利很容易讓公司喪失斗志和創造力，而低毛利的“逆境”才可以不做“溫水中的青蛙”。小米之所以能做到如此克制貪婪，其主要原因在于創始人雷軍創立小米這家公司時候已經財務自由，這不同于BAT的創始人白手創業，所以一開始小米的公司定位就是推動社會進步而不是聚焦盈利，這樣的頂層設計的商業模式，可以理解為一種“不講理”的模式，“光腳不怕穿鞋”的模式，在遇見華為為首的“技工派”、聯想為首的“貿工派”，VIVO和OPPO為首的“營銷派”時，越是到商業文明發展的后期，當信息對稱，技術、供應鏈極大豐富時，這樣的模式越會爆出出更驚人的力量。所以從某種意義上來說，我們不應該用PE估值法去看小米，因為對社會有巨大推動力的公司一定是一家偉大的公司。

目前的手機市場理論上有兩派，一種是“蘋果派”主打軟硬一體化，通過技術引領的極致體驗這把“抓手”抓住消費者，不太注重性價比。另一派是“小米派”主打基于高品質的性價比，第一種在發達國家更容易成功，第二種模式在中國等發展中國家更容易成功。但是當一家公司同時擁有體驗+性價比兩把抓手時將是無敵的存在，也正是因為蘋果手機一開始的價格高位，才給了今天安卓手機的大量機會，如果蘋果一開始同時使用兩把“殺器”，就不會有今天依然戰事焦灼的手機市場。而小米在保持高性價比的基礎上，在體驗上正在逐步逼近蘋果，這是小米對于商業和人性理解的深刻之處。所以今天德國的阿爾迪（ALDI）、日本的優衣庫（UNIQLO）、美國的好市多（COSTCO）能夠成功，貝索斯能夠成為世界首富，其本質都是基于對于人性和商業深刻理解之上的頂層設計。所以每個爆品的背后都是對人性的深刻洞察，商業的本質是對人性的了解。

三、價值觀--真誠和熱愛

價值觀是基于人的一定的思維感官之上而作出的認知、理解、判斷或抉擇，也就是人認定事物、辯定是非的一種思維或取向。所以價值觀一定是可以指導行為的原則才是價值觀。很多企業不重視價值觀，認為價值觀是墻上的一張紙。但是可以確定的是，價值觀落實好的企業不一定能成功，但是沒有落實好價值觀的企業一定不能成功。因為價值觀就是黑夜里的一盞燈是指引員工統一目標和方向的，只有在這束光的指引下，員工才能保持步伐一致，砥礪前行。目前價值觀做的比較好的企業是阿里和小米，因為你去隨便問他們的每一個員工，都可以對答如流，只有理解了才會去踐行，這也是為什么同樣的員工在不同的企業體現出來的能力大相徑庭的根本原因。小米員工正是抱著對同事和米粉“真誠和熱愛”的心，才煥發出巨大的工作熱情和粉絲群體。“真誠和熱愛”背后是一種設身處地為用戶著想的同理心，產品經理做產品不是談功能參數，而是把產品當成一種對用戶的服務去做；門店銷售人員不是為了去賣貨，而是根據客戶家里大小，為他推薦合適的家居；生態鏈公司的CEO不是談管理和營銷，而是每天去網上看用戶對產品的評價再做優化和改進。這一切表象的背后都是價值觀驅動的力量。

當你看到小米每年舉辦米粉家宴的時候，你會看到米粉不遠萬里趕去北京參加家宴；你會看到雷總每桌都去敬酒，親自為米粉做菜；你會看到無視地域、年齡每個人臉上真實的微笑。因為只要有米粉在，小米就會存在，因為米粉，所以小米。

四、小米之道——道心與佛性

所謂道心，在于上善若水，水善利萬物而不爭。《道德經》有云：江海之所以能為百谷王者，以其善下之，故能為百谷王。小米正是因為“不爭”，甘于處于低下的位置，才成就了小米生態。小米甘于讓利，給予每個生態鏈公司產品設計、研發支持，供應鏈支持、銷售與營銷支持、售后、客服、物流支持、投融資支持，全方位地幫助每個小公司成長。在可以獲得更多收益和股權的時候，選擇持“小股”，選擇“入資不控股、幫忙不添亂”，不趁人之危，不謀求控制，這本質就是如水一般的“潤物細無聲”和“不爭”。小米選擇把品牌開放給生態鏈公司，這是一種莫大的勇氣和信任，在今天商業環境下能有多少企業，敢于把自己視同生命建立的品牌共享于人？這種如水一般甘于處于低下的位置，把自己的利益放在他人的后面，本質上就是一種“道心”。上善若水。水善利萬物而不爭，處眾人之所惡，故幾於道。以天下之至柔，馳騁天下之至堅。

所謂佛性，在于無差別化的尊重所有人。如果說微信張曉龍所理解的產品哲學是，對于人性“含嗔癡”的了解，那后來開發的“搖一搖”、“附近的人”就是對人性的利用。而雷軍所理解的產品哲學是無差別化地尊重“眾生”。小米產品就像一罐可口可樂，無論你是高官還是乞丐，都可以2元錢喝到品質一樣的可樂。做一個好的產品，讓大家都能買得起是雷軍的信仰。如果一個絲襪只有女王能穿這件事不美好，只有每個女工都能穿才美好。充分民主化，造福于所有人其本質上就是“佛性”。今天被很多“中心化”的投資、并購、掠奪的大互聯網公司所遺忘的，正是第一代互聯網老兵雷軍所一直堅持的，互聯網創立之初的“互聯網精神”：開放、平等、協作、快速、分享。這本質上也是一種“佛性”。

未來對于小米而言未來機遇與風險并存。機遇是：國際化剛剛開始，大量的國家可以獲得增量。生態鏈依然沒有邊界，可以幫助企業獲得流量和熱度。小米之家引領的新零售，以世界第二的坪效駛入破竹的線下開店，補足了小米發展線下較晚的“短板”。風險是：手機是一場最要緊且不能輸的戰爭，在這場戰爭中隨著業績的壓力和大量新人的加入能否保持住企業價值觀？生態鏈經過5年發展搶的是消費升級的紅利，當華為，聯想同樣跟進產品設計、供應鏈整合，投入生態鏈后，下一個驅動因素--技術沉淀是否夠？生態鏈公司管理層都是產品家，當企業做大后公司的管理和營銷如何開展？生態鏈體系如何進一步再做開放,釋放流動性，充分市場化？面對騰訊、阿里大肆布局新零售，需求鏈的布局是否充分？等等問題，都需要小米人去一個個去解決與克服。未來的商業世界是瞬息萬變，任何一個企業當解決了一個問題以后，一定會出現新的問題。

但無論如何，因上努力，果上隨緣，上帝的歸上帝，凱撒的歸凱撒。

小米與格力賭約將至，勝負何去何從？致良知，仁者無敵。

（來源：聯商網專欄作者韓乾源）