聯(lián)商網(wǎng)消息：當(dāng)山姆會(huì)員商店21年前進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，“會(huì)員制”還不被大眾所熟知，山姆這種“付費(fèi)會(huì)員制”更是國(guó)內(nèi)第一家，早期有個(gè)別零售商嘗試該模式均無(wú)疾而終。但近幾年隨著中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)力提升，特別是從2017年起，無(wú)論是視頻網(wǎng)站還是零售業(yè)，付費(fèi)會(huì)員制整體出現(xiàn)爆發(fā)的狀態(tài)，其中線上零售的競(jìng)爭(zhēng)尤為突出，各種業(yè)態(tài)和形式的零售商紛紛出現(xiàn)。山姆作為培育中國(guó)會(huì)員制零售市場(chǎng)多年的鼻祖，在2017年也頻頻出招，例如在深圳、長(zhǎng)沙、南京和南昌有四家新店開(kāi)業(yè)，線上業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了三倍增長(zhǎng)。21年間一直被模仿的山姆，未來(lái)是否會(huì)被超越？
對(duì)于激烈的競(jìng)爭(zhēng)，山姆會(huì)員商店中國(guó)業(yè)務(wù)總裁文安德日前在上海接受媒體采訪時(shí)表示：“我們不太擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)，我們歡迎良性競(jìng)爭(zhēng)，這會(huì)給消費(fèi)者提供更多選擇。山姆的會(huì)員都是中高端的會(huì)員，自身會(huì)員的定位非常精準(zhǔn)，這讓我們的業(yè)務(wù)目標(biāo)非常專(zhuān)注。山姆有著21年服務(wù)中國(guó)會(huì)員的經(jīng)歷，我們非常熟悉會(huì)員，這是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法擁有的優(yōu)勢(shì)。為會(huì)員提供非常具有差異化的商品和服務(wù)，這是我們戰(zhàn)略的核心，而且并不會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)而改變。”
文安德一直強(qiáng)調(diào)差異化是贏得零售市場(chǎng)，特別是會(huì)員制零售的關(guān)鍵，無(wú)論是商品選擇、購(gòu)物體驗(yàn)還是服務(wù)，都要以會(huì)員需求為第一考慮要素。山姆對(duì)于未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略非常清晰，將從三個(gè)方向強(qiáng)化山姆的領(lǐng)導(dǎo)地位：繼續(xù)強(qiáng)化差異化的商品、加速實(shí)體店開(kāi)店、實(shí)現(xiàn)不同定位的電商平臺(tái)的快速增長(zhǎng)。
關(guān)于山姆的商品戰(zhàn)略
對(duì)于差異化的商品戰(zhàn)略，山姆非常清楚自己的優(yōu)勢(shì)，也就是21年服務(wù)會(huì)員的經(jīng)驗(yàn)，這涵蓋了知道會(huì)員在什么時(shí)候、什么場(chǎng)合、需要什么樣的商品。文安德特別強(qiáng)調(diào)，商品需要研發(fā)、需要懂消費(fèi)者，要做調(diào)研，找供應(yīng)商、了解配方，這些過(guò)程都需要時(shí)間，不會(huì)因?yàn)樯唐飞鲜兴俣纫欤誀奚焚|(zhì)，品質(zhì)一定是放在第一位。
問(wèn)：山姆一直強(qiáng)調(diào)差異化，請(qǐng)問(wèn)具體表現(xiàn)在哪些方面？
文安德：我們采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的很多同事在公司工作了很長(zhǎng)的時(shí)間，對(duì)于商品也特別的熟悉，可以找到國(guó)內(nèi)最好的原產(chǎn)地和最好的商品，再結(jié)合我們?nèi)虻牟少?gòu)資源，給我們會(huì)員提供除了進(jìn)口商品之外，還有一系列的國(guó)產(chǎn)的自有品牌商品，這些商品使用會(huì)員優(yōu)品這一個(gè)自有品牌，這就是我們要推動(dòng)的品質(zhì)主導(dǎo)的發(fā)展方向。
山姆會(huì)員商店的自有品牌是Member’s Mark會(huì)員優(yōu)品，目前大概有600種，過(guò)去三年自有品牌業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了10倍。自有品牌的成功并不是因?yàn)槲覀円恢痹趶?qiáng)推，而是因?yàn)槲覀兺度肓撕艽缶θラ_(kāi)發(fā)這些高品質(zhì)、適合會(huì)員的商品，并通過(guò)大量的試吃試用，讓會(huì)員真真正正感受到商品的品質(zhì)。未來(lái)山姆會(huì)繼續(xù)展自有品牌業(yè)務(wù)，計(jì)劃有700-800種自有品牌商品，這是一個(gè)讓自有品牌和其他知名品牌保持很好平衡的比例。除了發(fā)展商品，我們也要確保會(huì)員體驗(yàn)，這是最重要的。
對(duì)山姆而言，推出自有品牌不能操之過(guò)急，否則不能真正實(shí)現(xiàn)差異化和提供真正的會(huì)員價(jià)值。快，不是我們發(fā)展自有品牌的策略。我們希望未來(lái)自有品牌在所有商品銷(xiāo)售額當(dāng)中的占比是20-30%，這是我們想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。我們的自有品牌之所以被命名為會(huì)員優(yōu)品，就說(shuō)明以會(huì)員為先，也是會(huì)員非常認(rèn)可的品牌，我們只會(huì)專(zhuān)注做好這一個(gè)自有品牌。
關(guān)于山姆的開(kāi)店計(jì)劃
問(wèn)：2020年底前，山姆在中國(guó)將開(kāi)設(shè)40家山姆會(huì)員商店，能否分享開(kāi)店計(jì)劃背后的戰(zhàn)略思考？
文安德：我們會(huì)關(guān)注一、二線城市，這是我們的目標(biāo)會(huì)員比較集中的區(qū)域。2018年，我們計(jì)劃在蘇州、沈陽(yáng)、成都、南通、北京開(kāi)設(shè)新店，北京的這家新店會(huì)是山姆在北京的第三家店。我們對(duì)計(jì)劃發(fā)展的城市有非常清晰的定位，在已開(kāi)店的城市擴(kuò)大我們現(xiàn)有的規(guī)模。比方說(shuō)，我們目前在北上廣深一線城市都已經(jīng)有布局，我們會(huì)尋求在這些城市繼續(xù)擴(kuò)大我們的布局，未來(lái)在這些城市會(huì)有更多發(fā)展機(jī)會(huì)。
現(xiàn)在中國(guó)的會(huì)員人數(shù)超過(guò)180萬(wàn)，在過(guò)去幾年，山姆的定位都在不斷升級(jí)，我們希望通過(guò)更高品質(zhì)的商品、更好的會(huì)員服務(wù)來(lái)吸引更多符合這些定位的會(huì)員。就在過(guò)去幾個(gè)月我們看到一個(gè)很喜人的成績(jī)，核心會(huì)員的續(xù)卡率超過(guò)80%，這讓我們對(duì)未來(lái)的發(fā)展很有信心。
問(wèn)：現(xiàn)在很多企業(yè)的趨勢(shì)是深入社區(qū)，哪一種消費(fèi)趨勢(shì)您覺(jué)得是中國(guó)消費(fèi)者比較喜歡的？
文安德：我覺(jué)得這些業(yè)態(tài)都是發(fā)展趨勢(shì)中的一部分，他們滿足的是消費(fèi)者不同的需求。如果顧客馬上要做飯，10分鐘之內(nèi)要買(mǎi)到菜，他可能就不會(huì)來(lái)山姆。但如果他愿意等一個(gè)小時(shí)，山姆就可以送貨到家。山姆會(huì)員一般不會(huì)每天都來(lái)山姆購(gòu)物，可能是10天到2周采購(gòu)一次，甚至一個(gè)月來(lái)一次。
特別是對(duì)于家庭而言，逛山姆更像是全家出來(lái)玩，是很有趣的體驗(yàn)。如果周末的時(shí)候來(lái)山姆，可以清楚地感受很多人都是一大家子，爺爺、奶奶、爸爸、媽媽帶著小朋友一起來(lái)逛山姆。小朋友非常喜歡試吃的商品，媽媽可能喜歡面膜，爸爸可能會(huì)去買(mǎi)茅臺(tái)。不管中國(guó)經(jīng)濟(jì)或者商業(yè)未來(lái)10-20年怎樣發(fā)展，我們相信人們還是會(huì)有到實(shí)體店購(gòu)物的需求和欲望，因?yàn)樯侥吩跁?huì)員生活當(dāng)中扮演一個(gè)很重要的角色，我們給他們提供很有趣的像尋寶一樣的購(gòu)物體驗(yàn)。
關(guān)于電商業(yè)務(wù)
近年很多電商都在收購(gòu)線下實(shí)體店，因?yàn)樵诮?jīng)過(guò)了流量紅利之后，線上獲客成本增加很多，零售商們發(fā)現(xiàn)線下獲客更具吸引力，面對(duì)這種線上線下融合的新趨勢(shì)，山姆顯得非常從容。除了自營(yíng)的電商平臺(tái)，山姆在2016年山姆就與京東達(dá)成戰(zhàn)略合作，在京東開(kāi)設(shè)了山姆旗艦店和全球購(gòu)，利用京東的物流將山姆的輻射面由門(mén)店所在城市延伸到全國(guó)范圍。
文安德表示：“山姆電商業(yè)務(wù)有非常清晰的戰(zhàn)略，發(fā)展也非常成功，自2016年以來(lái)，我們的電商業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了3倍的增長(zhǎng)，山姆自營(yíng)電商平臺(tái)(Samsclub.cn和山姆APP)去年的增長(zhǎng)速度是市場(chǎng)平均速度的兩倍。越來(lái)越多的會(huì)員愿意在山姆的電商平臺(tái)購(gòu)物，而且我們現(xiàn)在也有很多新招募的會(huì)員，他們首先是在線上成為山姆的會(huì)員，然后再到實(shí)體店購(gòu)物，山姆在線上線下會(huì)員融合方面有著長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃并穩(wěn)定的節(jié)奏。”
問(wèn)：山姆的電商業(yè)務(wù)發(fā)展如何？
文安德：在電商方面，我們主要通過(guò)三個(gè)渠道：自營(yíng)電商平臺(tái)（Samsclub.cn和山姆 APP）、在京東上的山姆會(huì)員商店旗艦店和山姆全球購(gòu)旗艦店。
在山姆門(mén)店揀貨的Samsclub.cn和APP平臺(tái)，涵蓋的品類(lèi)非常齊全，特別適合在有山姆門(mén)店的城市。山姆針對(duì)深圳的APP用戶(hù)推出了“一小時(shí)急速達(dá)”的服務(wù)試點(diǎn)，每周的復(fù)購(gòu)率已經(jīng)接近50%，證明了山姆的自營(yíng)店商品平臺(tái)在扮演很清晰的角色。
京東平臺(tái)的山姆會(huì)員商店旗艦店，借助京東現(xiàn)有的倉(cāng)庫(kù)等物流供應(yīng)鏈資源，把山姆商品送到那些目前還未開(kāi)設(shè)山姆會(huì)員店的城市。京東旗艦店還能幫助我們提前鋪墊，未來(lái)當(dāng)實(shí)體店進(jìn)入這些城市的時(shí)候，當(dāng)?shù)氐臅?huì)員已經(jīng)建立了對(duì)山姆的了解。
山姆會(huì)員商店全球購(gòu)旗艦店，主打的品類(lèi)就是健康、營(yíng)養(yǎng)膳食補(bǔ)充、個(gè)護(hù)美妝等，是我們的會(huì)員想要的商品，但是可能在現(xiàn)有的購(gòu)買(mǎi)渠道比較有限的商品，我們從美國(guó)山姆直接采購(gòu)，會(huì)員價(jià)值非常高。
問(wèn)：現(xiàn)在生鮮是商家爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，很多生鮮電商提供半小時(shí)送達(dá)服務(wù)。今后你們?nèi)绾翁岣呱r線上的配送能力？
文安德：電商配送既要保證效率和速度，也要保證新鮮度，我們絕對(duì)不會(huì)為了提高配送的速度就犧牲質(zhì)量。當(dāng)然我們最希望的是商品的品質(zhì)和會(huì)員的體驗(yàn)都得到很好的保障，我們一定要保證在配送效率和商品品質(zhì)之間有一個(gè)非常好的平衡，絕對(duì)不會(huì)為了效率犧牲品質(zhì)，我們?cè)谶@一方面的要求是非常嚴(yán)格的。
關(guān)于中國(guó)會(huì)員制零售的發(fā)展前景
問(wèn)：如何看待會(huì)員制賣(mài)場(chǎng)在中國(guó)的發(fā)展前景？什么時(shí)候才能夠進(jìn)入一個(gè)上升比較快的時(shí)期？
文安德：首先，我直強(qiáng)調(diào)說(shuō)會(huì)員制并不是一般的零售。現(xiàn)在很多高端超市或者電商的超市也在談生鮮談品質(zhì)，但是我并不覺(jué)得這會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生威脅，我反而認(rèn)為這是促進(jìn)我們不斷完善自身的機(jī)會(huì)。我們要關(guān)注的就是商品差異化，提供真正的會(huì)員價(jià)值，以會(huì)員為先，思考會(huì)員要什么，怎樣滿足會(huì)員的需求，怎樣給會(huì)員不同的來(lái)山姆購(gòu)物的理由。當(dāng)采購(gòu)想清楚這些問(wèn)題的時(shí)候，他們就能找到會(huì)員喜歡的商品。只要我們繼續(xù)不斷做好自己，做好山姆的差異化，我們相信未來(lái)前景非常好。
