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主題:為什么馬云和劉強東都愛喜新厭舊呢?

張璋商業講堂

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  |   只看他 樓主

記得小時候看動畫電影《孫悟空大鬧天宮》,總驚奇于吳承恩那超時空的大手筆:孫悟空與哪叱三太子和二郎神一會兒從天庭打到花果山,一會兒又從花果山打到天庭,縱橫十萬里,上下三千年。而今,電商巨頭馬云和劉強東也是如此這般,前幾年在線上你追我趕,騰云駕霧,而今天又到線下貼身撕殺,硝煙四起。

當電商流量的增長曲線逐漸趨平接近天花板的時候,獲客成本卻在不斷地飆升。據說,現在每新增一單獲客的客單成本在100到300元不等。為此,早在2014年,馬云就開始試水o2o,以53.7億港元收購了銀泰百貨。2015 年 又下血本以283 億元戰略投資了蘇寧電器,占蘇寧19.9%的股份,在3C領域重點布局o2o,2016 年再次以21.5 億元入股三江購物,收購其32%股份,在超市業態進行探索。馬云以收購、戰略投資、入股等方式,分別在連鎖百貨、連鎖家電、連鎖超市三個零售業態摸索線上電商與線下實體商業的雙向引流,但均沒有找到線下為線上引流的大入口。直到2016年在上海開出第一家盒馬鮮生實體門店,將進口海鮮打造成爆品,以“低價+堂食”的模式,贏得了線下的巨大流量,特別是馬云在2017年7月14日到上海的盒馬金橋店自親撈帝王蟹和波士頓龍蝦并現場烹食,當馬云在現場吃帝王蟹的照片傳遍了社交媒體的時候,更是將盒馬的線下銷量、線上流量推到了高潮。馬云知道,盒馬鮮生這種“超市+菜市場+餐廳”的模式成功了,海鮮這類的生鮮商品是一個高體驗、高頻次、高傳播、高流量的爆品,可以成為阿里線上流量的巨大入口。

當馬云在不同業態試水線下實體商業的同時,劉強東也在線下試水他的3C門店。從2016年11月開出第一家京東之家,現在己超過了100家。盡管京東從一開始就有雄心勃勃的發展計劃,但京東之家并沒有給京東帶來線上的流量巨增,而只是京東商城在線下多了一個實體體驗場。直到2018年初京東的7FRESH在亦莊大族廣場開業,以與盒馬高度重疊的市場定位、經營品類、海鮮曝品、堂食模式,以及開業時的低價切入、黑科技賣點,一下子就吸引了顧客和媒體的巨大口碑,成為了京東線上流量的巨大入口。盒馬和7FRESH在同一個定位、相同的品類、相同的模式上,開始了最直接的競爭。

為什么馬云和劉強東在線下的實體門店中都首選生鮮超市呢?都愛喜新(生鮮食品)厭舊(非食品)呢?連取名字一個用中文的“鮮生”,一個用英文的FRESH新鮮,是劉強東對馬云的有意地跟進和模仿呢?還是生鮮是一個最好的流量入口呢?

確實,生鮮商品是一個最好的流量入口。

一、生鮮是一個高頻消費。食品,特別是生鮮食品,是人們每天生活的必需,但一次又不能買太多,需要每天或隔兩三天購買一次。正因如此,無論是沃爾瑪還是永輝超市,都將生鮮商品作為吸引顧客的主打品類。而盒馬和7FRESH要吸引線下人流,高頻次消費的生鮮品就成了不二的首選。

二、生鮮聚客效果好,容易形成爆款和人氣。由于生鮮品是生活的必需,極易聚人氣,盒馬就借鑒國外的經驗,將進口海鮮低價銷售、現場加工、現場食用,形成高鮮度、低價格、高人氣的爆品,其現場的鮮活購買、快速烹飪和色香味的堂食氛圍,又吸引了更多的人蜂擁購買,再加上自媒體的快速傳播,極易形成聚客爆品和良好口碑。例如,7FRESH在開業時將500G的波士頓龍蝦定價為每只59元,就一下子成了最引人注目、直接與盒馬對標的爆品,在中午和晚上的用餐時間,購買了海鮮的顧客排著長長的隊伍,等待烹飪加工、現場享用。

三、生鮮是體驗性最好的商品。在線上,海鮮之類的生鮮品肥不肥、味道鮮不鮮、好不好吃,顧客沒有直觀的感覺,因而很難決定下單購買。而將其放到線下門店銷售,顧客可以現場看一看、摸一摸、品一品、嘗一嘗,就知道鮮不鮮,好不好。這種體驗是視覺、味覺、嗅覺的最直接、最真實的體驗,是其他任何商品都不及的。

四、生鮮最容易為線上引流。當顧客在線下門店體驗到各類生鮮商品的鮮度、品質和性價比時,就對這類商品產生一種信任感。而盒馬和7FRESH都推出了3公里半徑范圍里半小時配送,由于有門店的實體體驗,顧客下次再想購買這類商品時,就會毫不猶豫地在線上下單。線下的體驗帶來的深度信任,自然而然地為線上購買帶來了巨大的流量。

五、生鮮容易構建新場景。在馬云設計的新零售盒馬鮮生的場景里,他將高檔海鮮以低價銷售,并且開辟出一個場地進行現場加工、現場享用,構建出了“消費人群+海鮮爆品+現場烹食”的新型人、貨、場關系,將場景的引流作用推向了極至。場景,一下子成為了新零售中吸引顧客、聚集人氣、促進銷售的最閃亮的背景。

六、生鮮的供應鏈管理容易筑高壁壘。生鮮的競爭,表面上看,是品種、價格、鮮度的競爭,實際上是供應鏈的競爭。當馬云2017年7月14在金橋盒馬門店現場享用他的天貓國際采購團隊從阿拉斯加購進產自白令海的帝王蟹的同時,劉強東卻與來訪的加拿大總督江三商談直接從加拿大進口大龍蝦。阿里和京東兩家巨頭都深知,貨源地的開發、冷鏈的建設、供應鏈的深耕,是生鮮商品最優質貨源、最優惠價格和最新鮮品質的保證。因此,他們都投入了巨資和強大的團隊打造自己的供應鏈,并進行充分地賦能,這既是為自己在生鮮超市的竟爭中構筑最高的高地,也是為后來的進入者構筑起最高的壁壘。

多年以來,生鮮商品一直是超市商家既愛又恨的一大品類。它的高頻次、高粘度、高人氣,讓每個商家都傾注了太多的人力、物力、精力和愛。它的品種、品質、鮮度、價格等又需要對貨源地、供應鏈、大數據的高度依賴,而極易損耗帶來的高風險,還需要有極高、極精細的管理,而這些,又使商家想說愛又難以說出口。但就是這種讓商家又愛又恨的生鮮品,馬云和劉強東卻玩的人氣爆棚、如魚得水,贏得了大量的線上流量和良好口碑。隨著騰訊重金入股永輝的超級物種以及蘇寧蘇鮮生的加入,未來的生鮮品的競爭,將從超市賣場延伸到最遙遠的海域,最偏遠的地頭,延伸到社區千家萬戶的廚房和餐桌,成為電商巨頭緊緊握在手上用于開啟線上流量的強大閥門。未來,生鮮超市必將是新零售的一片紅海!

作者:張璋商業講堂---張璋

附:張璋,北京同世飛天公司董事長,中國商業和商業地產資深專家,北大、清華、哈工大、中山大學資深培訓講師、兼職客座教授。在商業和商業地產領域歷煉26年,具有豐富的商業和商業地產的現代理論和實戰經驗,熟稔中國現代商業的定位、規劃、設計、招商、營銷、運營、管理、投資、資本運營等各個環節,思路超前并敢于不斷創新。先后榮獲TOP100金牌管理咨詢師、中國商業地產十大操盤手、中國商業地產十大新銳人物、中國商業30年十大策劃人物、中國商業地產杰出人物獎等稱號。

- 該帖于 2018/1/17 13:38:00 被修改過
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