張瑞敏說(shuō)：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，所有企業(yè)都必須要+互聯(lián)網(wǎng)。連上互聯(lián)網(wǎng)你可能得到無(wú)限資源，但脫離互聯(lián)網(wǎng)你可能什么都不是。

目前大多快消品企業(yè)品牌廠家都在探討+互聯(lián)網(wǎng)�；蚴亲约涸谔熵堥_個(gè)旗艦店，或是在探討與零售通、新通路等2B平臺(tái)合作，或是引入一套管理軟件用于經(jīng)銷商的管理，最起碼都已經(jīng)建立了業(yè)務(wù)管理群，加強(qiáng)溝通管理。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，+互聯(lián)網(wǎng)是必須的。但是如何+互聯(lián)網(wǎng)，如何系統(tǒng)全面的+互聯(lián)網(wǎng)，需要廠家，特別是老板們要好好想想清楚的。

互聯(lián)網(wǎng)直接帶來(lái)的是一個(gè)連接工具，但是，這個(gè)連接工具，在顛覆以往的快消品模式，在帶來(lái)重大的歷史機(jī)遇。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，快消品企業(yè)必須要+互聯(lián)網(wǎng)。任何企業(yè)都不能脫離互聯(lián)網(wǎng)。脫離互聯(lián)網(wǎng)就意味著脫離了時(shí)代、脫離了市場(chǎng)、脫離了消費(fèi)者。就意味著死亡。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，快消品企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。絕不是使用一套管理軟件、辦公區(qū)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)全覆蓋、探討與B2B平臺(tái)合作、開個(gè)天貓店等等簡(jiǎn)單的思維。+互聯(lián)網(wǎng)一定首先是企業(yè)理念的全面變革，企業(yè)營(yíng)銷體系的全面變革，是用互聯(lián)網(wǎng)的思維、手段全面改造你的企業(yè)，改造你的管理、組織、營(yíng)銷，重構(gòu)一套新的互聯(lián)網(wǎng)組織體系、管理體系、營(yíng)銷體系。

快消品企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)首先是老板、關(guān)鍵在老板。老板是不是對(duì)+互聯(lián)網(wǎng)想明白了，是不是轉(zhuǎn)換了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)理念，不是電商部的事，更不是外包給一個(gè)電商服務(wù)企業(yè)就說(shuō)明你是在+了互聯(lián)網(wǎng)。

老板是需要放棄以往的線下企業(yè)管理、經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷思維模式，重構(gòu)一套新的互聯(lián)網(wǎng)管理體系。

近期，拜訪東鵬特飲北區(qū)事業(yè)部王瑜軒總監(jiān)，學(xué)習(xí)了解東鵬特飲的+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式變革，感覺一些模式非常值得快消品企業(yè)學(xué)習(xí)。

特別是在目前的環(huán)境下，很多大的品牌廠家還只是在設(shè)置電商部，把線下與線上分割運(yùn)作，還是在探討與平臺(tái)企業(yè)合作，本身沒(méi)有構(gòu)建起系統(tǒng)的+互聯(lián)網(wǎng)思維的情況下，東鵬特飲的+互聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)化營(yíng)銷變革值得借鑒。

東鵬特飲是一家主做功能性飲料的品牌廠家。據(jù)見到的有關(guān)行業(yè)數(shù)據(jù)，17年的市場(chǎng)占有緊跟紅牛，居行業(yè)老二。目前的單品數(shù)較少，只有三個(gè)SKU。

對(duì)于這樣一家品類較窄，SKU數(shù)較少的品牌廠家如何+互聯(lián)網(wǎng)，如何借助互聯(lián)網(wǎng)手段、工具改造目前的營(yíng)銷模式，從根本上構(gòu)建起一套新的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系？東鵬特飲走出了一條自己的+互聯(lián)網(wǎng)模式：以連接C開始，影響小b，解決動(dòng)銷，連接小b，推動(dòng)大B（渠道商），進(jìn)而構(gòu)建起了B2B2B2C線上營(yíng)銷新體系。

----鏈接C端，營(yíng)銷C端，打造顧客粘性，首先解決好市場(chǎng)動(dòng)銷問(wèn)題。

當(dāng)前，對(duì)品牌廠家來(lái)講，核心問(wèn)題是如何解決終端動(dòng)銷問(wèn)題，關(guān)鍵是要建立與消費(fèi)者的鏈接，能夠把營(yíng)銷資源有效投入到直接面對(duì)C端消費(fèi)者的營(yíng)銷上。

特別是在目前的互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)，你的消費(fèi)者已經(jīng)生活在線上與線下兩個(gè)空間。他們大多時(shí)間在線上，你在線下，你還是用以往的線下手段已經(jīng)找不到他們。必須要在線上找到他們，用線上手段鏈接他們。

有效解決終端商品動(dòng)銷問(wèn)題，才能真正解決你的市場(chǎng)發(fā)展問(wèn)題，也才能真正解決渠道效率，使整體的產(chǎn)品流通進(jìn)入正向循環(huán)。

長(zhǎng)期以來(lái)，廠家一直苦于無(wú)法使自己的營(yíng)銷資源準(zhǔn)確投放到消費(fèi)者身上。中間環(huán)節(jié)截留、環(huán)節(jié)多效率低，無(wú)法準(zhǔn)確掌控目標(biāo)消費(fèi)者畫像，營(yíng)銷盲目。

但是互聯(lián)網(wǎng)的鏈接已經(jīng)完全可以幫職廠家解決上述痛點(diǎn)。

東鵬特飲的模式概括起來(lái)是：找到顧客、建立鏈接、產(chǎn)生影響、增強(qiáng)粘性、打造終身顧客價(jià)值。

針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的變化特點(diǎn)，用更多的線上手段擴(kuò)大對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的影響。包括各種有效平臺(tái)、新媒體，采取直播、公眾號(hào)等一切有效手段影響顧客。把流量導(dǎo)入線下商品。影響顧客選擇商品。

用互聯(lián)網(wǎng)的新營(yíng)銷手段，針對(duì)目標(biāo)顧客開展精準(zhǔn)營(yíng)銷。通過(guò)微信小程序，借助一物一碼技術(shù)，開蓋掃二維碼，顧客領(lǐng)取紅包，同時(shí)可以同步進(jìn)入抽獎(jiǎng)商城，用紅包、積分、抽獎(jiǎng)等各種有效方式，打造顧客粘性。

逐步使顧客產(chǎn)生消費(fèi)習(xí)慣、產(chǎn)生品牌信任，最終目標(biāo)是用線上營(yíng)銷商城打造超級(jí)用戶價(jià)值。

線上模式的主要作用就是找到顧客，影響顧客，增強(qiáng)粘性，打造顧客價(jià)值。線上的價(jià)值是找到顧客、導(dǎo)流線下，用線上手段影響顧客線下購(gòu)買。

通過(guò)以上方式，一是東鵬建立了與目標(biāo)消費(fèi)者的直接鏈接，獲取了幾千萬(wàn)的目標(biāo)消費(fèi)者信息，實(shí)現(xiàn)了對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的畫像，企業(yè)獲得了來(lái)自C端的顧客數(shù)據(jù)化資產(chǎn)；二是把營(yíng)銷由線下方式導(dǎo)入線上方式，使?fàn)I銷投放變得精準(zhǔn)、高效，完全變成企業(yè)總部老板可控的營(yíng)銷管理模式；三是通過(guò)建立起來(lái)的與幾千萬(wàn)目標(biāo)消費(fèi)者的鏈接，企業(yè)已經(jīng)形成了有效鏈接目標(biāo)消費(fèi)者的大數(shù)據(jù)平臺(tái)，其未來(lái)的想象空間可以是很大的；四是通過(guò)精準(zhǔn)聚焦C端的有效營(yíng)銷，把拉動(dòng)終端動(dòng)銷變成現(xiàn)實(shí)，實(shí)現(xiàn)了通過(guò)消費(fèi)者的鏈接，推動(dòng)終端，終端拉動(dòng)渠道的正向營(yíng)銷價(jià)值變革。

----鏈接小b，精準(zhǔn)投放，營(yíng)銷小b，調(diào)動(dòng)小店的推廣熱情。

如何增強(qiáng)小店的推廣熱情，關(guān)鍵是要給他更多的利益，讓他有更多的積極性。

以往的經(jīng)銷商模式、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)模式肯定是效率低、不可控、難管理的模式。導(dǎo)入線上，才會(huì)實(shí)現(xiàn)效率、精準(zhǔn)與有效控制。

東鵬的模式：小店進(jìn)貨掃箱碼，領(lǐng)取紅包、完成注冊(cè)，建立了與小店的鏈接，在連接的基礎(chǔ)上，可以切入不同小店的精準(zhǔn)營(yíng)銷，完全可以根據(jù)不同小店的需求、商圈、銷量打造不同的定制化營(yíng)銷方案。

在建立連接的基礎(chǔ)上，對(duì)小店的營(yíng)銷與管理可以直接采取線上手段有效開展，譬如陳列、導(dǎo)購(gòu)、美陳等等，并可以賦之有關(guān)的激勵(lì)政策，使整體的小店管理變成高效、精準(zhǔn)�？梢哉f(shuō)是比較徹底地解決了以往品牌廠家的市場(chǎng)管理痛點(diǎn)。

----打造高效BD團(tuán)隊(duì)，提升對(duì)小店的服務(wù)能力。

東鵬在構(gòu)建線上模式的基礎(chǔ)上，打造直接面對(duì)小b的BD團(tuán)隊(duì)。目前的東鵬構(gòu)建大區(qū)、省區(qū)、服務(wù)處的市場(chǎng)架構(gòu)，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)直接面對(duì)小b，幫助經(jīng)銷商從小b拿單。實(shí)際已經(jīng)直接掌控了終端市場(chǎng)。

按照目前的社會(huì)化物流體系發(fā)展情況來(lái)看，未來(lái)按照這種模式，東鵬可以有靈活市場(chǎng)調(diào)控的的主動(dòng)權(quán)，徹底提升渠道效率。

商品出廠入倉(cāng)，菜鳥倉(cāng)、京東倉(cāng)、蘇寧倉(cāng)等，BD倉(cāng)、地區(qū)倉(cāng)、城市倉(cāng)、前置倉(cāng)，實(shí)現(xiàn)物流的高效，一套庫(kù)存支持多個(gè)用戶；

企業(yè)信息系統(tǒng)打通小店、直接營(yíng)銷C端，提升效率。BD團(tuán)隊(duì)直接服務(wù)小店。

從而使渠道效率、成本得到根本改變。

東鵬模式對(duì)快消品廠家有哪些借鑒價(jià)值？

首先一定要建立鏈接的新營(yíng)銷思維，互聯(lián)網(wǎng)的鏈接已經(jīng)可以幫助廠家實(shí)現(xiàn)與C端、小b端、大B端（經(jīng)銷商）的有效連接，這種鏈接將會(huì)產(chǎn)生無(wú)比巨大的營(yíng)銷價(jià)值；

其次營(yíng)銷要從根本上解決效率、成本問(wèn)題，必須要+互聯(lián)網(wǎng)。只有用互聯(lián)網(wǎng)手段、思維才能根本解決問(wèn)題。

第三渠道變革、營(yíng)銷模式變革不是只盯著現(xiàn)有的經(jīng)銷商、B2B模式思考變革。需要跳出現(xiàn)有模式，按照+互聯(lián)網(wǎng)的重構(gòu)思維研究變革。

對(duì)東鵬的幾點(diǎn)建議：

1、構(gòu)建商流、物流分離的新營(yíng)銷架構(gòu)：東鵬的效率改變核心要圍繞商流、物流分離重構(gòu)新的分銷體制這個(gè)中心。只有這樣才能從根本上解決效率問(wèn)題。

2、構(gòu)建移動(dòng)化的連接工具，打通總部、大區(qū)、省區(qū)、服務(wù)處、業(yè)務(wù)員、小店的鏈接，提升業(yè)務(wù)效率；

3、構(gòu)建粉絲、社群、IP為主線的新營(yíng)銷體系：做好幾千萬(wàn)關(guān)注顧客的轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)、粘性、打造超級(jí)用戶價(jià)值是當(dāng)前東鵬的營(yíng)銷核心。逐步把幾千萬(wàn)的顧客關(guān)注導(dǎo)入社群，通過(guò)社群可以產(chǎn)生更好的顧客粘性，通過(guò)有效的社群運(yùn)營(yíng)，創(chuàng)造更好的顧客忠誠(chéng)。逐步增強(qiáng)粉絲效果。社群、粉絲運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)是顧客價(jià)值。羅胖說(shuō)是超級(jí)用戶價(jià)值。

要結(jié)合產(chǎn)品與目標(biāo)顧客特點(diǎn)，強(qiáng)化打造IP營(yíng)銷新體系。IP營(yíng)銷的新價(jià)值非常巨大。

4、強(qiáng)化平臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力。有幾千萬(wàn)的粉絲關(guān)注已經(jīng)是一個(gè)非常有價(jià)值的平臺(tái)，未來(lái)的核心是要重點(diǎn)圍繞平臺(tái)，如何把數(shù)字化顧客資產(chǎn)變現(xiàn)，如何更好地發(fā)揮平臺(tái)的價(jià)值，把平臺(tái)打造成連接器、連接中心、價(jià)值中心。平臺(tái)的想象空間非常大。

5、營(yíng)銷管理的著力點(diǎn)放到打造BD團(tuán)隊(duì)的新營(yíng)銷上去：要培養(yǎng)具備互聯(lián)網(wǎng)思維的BD團(tuán)隊(duì)，BD更多是要在服務(wù)、客戶粘性上發(fā)揮作用。要構(gòu)建以連接、社群為主體的新營(yíng)銷模式。把BD團(tuán)隊(duì)打造成東鵬鐵軍，結(jié)合已經(jīng)構(gòu)建的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系，將會(huì)發(fā)揮重要作用。

筆者：鮑躍忠 微信bc111246

高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專家

鮑躍忠新零售、新快消創(chuàng)新工作室