胖東來文化啟示錄：不會放棄，難以收獲

文：張一夫

長期以來，對于胖東來，為什么大家苦苦學不會？學不像？一句話：你沒有真心改變自己，放不下一些私欲的東西，所以就無法像胖東來那樣獲得更珍貴、價值更多的東西。

因為你不能夠像胖東來那樣折服顧客。怎么去折服顧客？如胖東來一樣，顛覆商家和顧客單純的交易關系，從而和顧客成為魚水關系。

斤斤計較于一些蠅頭小利，不能果斷放棄一些個人利益，徹底實行傾斜于員工和管理團隊的有效分配機制，天天高喊學習胖東來，也是無濟于事的。

在胖東來歷年來的實踐中，在于東來先生歷年的管理倡導中、甚至做人的原則上都一貫強調“使別人幸福，自己才會輕松；放下欲望，才會成功”。

“愛別人，別人才會愛你，你才會幸福，企業才會成功。”

幾十年來的經營經歷證明，胖動來的這一執著堅守，似虛無、實則是企業成功的唯一秘訣。

近期，有幸再次與東來先生晤面。東來先生在贈予筆者的他個人的隨筆集《心向陽光》上下冊扉頁上均簽下了這樣的留言：

“用我心換你心，情誼似海深”

“有愛的世界最美麗！讓愛永遠。。。。”

看得出來，這兩句話既是東來先生向筆者展示的他個人對友誼的珍重和寬廣坦蕩的為人胸懷，同時，也從中折射出他幾十年來的經營管理理念的精髓。

心中有愛，海闊天空。

放棄欲望，前景無限。

如果我的總結還算比較準確的話，胖東來的經營成功秘訣應該就在于此。而一干眾人久學不會的原因，恐怕也就是缺乏大愛，不愿放棄。

山下英子的《斷舍離》闡述了人與物品的關系，書中講述了“斷”、“舍”、“離”物品的現實定義：

斷：不買、不收取不需要的東西；

舍：堅決處理掉堆放在家里沒用的東西

離：舍棄對物質的迷戀，讓自己處于寬敞舒適，自由自在的空間。

從中，我們每個人是不是能夠感悟到我們和物欲的關系呢？

那么我們是不是在追求一些人生要義、企業經營利益的時候，也參照一下“斷舍離”倡導的理念和原則？使自我強大起來？而且這不是正和于東來先生所倡導的“舍得辯證法”、“輕松放棄、幸福成功”法則異曲同工嗎？

難道我們不能將身邊那些令我們長期糾結的“不需要、不適合、不舒服”的東西替換為“需要、適合、舒服”東西，使我們自己從內心到經營環境變得輕松、清爽，使我們的團隊關系從處處設防、毫無信任，甚至爾虞我詐變得充滿關愛、自由幸福，從此改善我們的心靈環境，從外在到內在，使企業徹底煥然一新，步入生機勃勃的發展軌道？

活出自我，活出輕松，活出信任，活出幸福。胖東來能給你的正是這些由舍棄到收獲的成功過程。

有的企業老板向于東來先生傾訴困惱：

他在幾年前就一直崇拜胖東來，后悔之前在企業經營中走了很多的彎路。他看到胖動來企業的精彩現狀，甚至特意為兒子起名叫“東來”，因為他姓謝，所以兒子叫“謝東來”，表示自己對胖東過來的崇拜與感謝。他對于東來先生說，我崇拜你到了這個地步，但我能不能學到你這樣我很沒有底氣。因為有人在報紙上說學胖東來學虧了，把錢發出去了，員工拿到高工資自己做生意去了。他很郁悶，學習胖東來，究竟如何學，從哪里學？

于東來先生說，真正真心學習胖東來的，是能夠成功的。因為你必須學胖東來敢于放棄一些企業物質利益和經濟利益，把這部分利益通過二次分配回饋給員工和管理團隊。

東來先生認為迄今為止能夠成功學習胖東來的只有一家同行企業，湖南的香江百貨。為什么這家企業能夠讓于東來先生認可？

首先是當年香江百貨分期分批派遣員工干部深入胖東來賣場學習服務和管理，長達數月，不暴不棄，包下許昌一家酒店，數百管理干部輪流住在許昌，咬牙堅持，可謂放下包袱，不糾結于費用投入；

其次是學習胖東來的企業經營理念和企業文化精髓，香江百貨既要求干部員工記住胖東來的經營理念、企業文化精神，又要他們通過觀摩考察胖東來日常經營和團隊風貌從而感悟、體會出這些理念和精神的落實辦法；

然后是學習胖東來的體制，管理體制、分配體制，并因地制宜，大膽在自己的企業落實普及。

于東來先生說，香江百貨的夏志秋帶領團隊來許昌，他學了胖東來幾個月我不認識他，也根本不知道他們來學。事實證明他是用心了才有今天的結果。

事實上，香江百貨的總經理夏志秋在五年多的學習時間里從沒見到過于東來。直到2017年8月1日，才第一次見到于東來本人。

就是這樣，香江百貨抽調了六百多干部員工，穿梭于湖南衡陽和河南許昌兩地，包下酒店，沉下心來，一定要弄明白胖東來究竟是怎么做的。

后來，真正讓于東來先生在意的，也是香江百貨能夠成功的，是香江百貨真的用心在學，真的在學胖東來的思想，真的有勇氣跟著東來去改變。

一個再怎么復雜的商業模式也并沒有什么學不來的，一些管理技術更不是神秘所在，難的是，你很難學會一個企業的追求、包袱、信仰，這是一個企業的內在品質，是一個企業決策者的思想主張。

香江百貨最終擁有了這份勇氣，因為學習胖東來，首先意味著要放棄很大的既得利益，付出巨大。這種付出，是為員工付出，為顧客付出。

胖東來的成功，是因為有了于東來這個傳奇人物的存在，但其實，他一點也不神奇，只不過他對個人利益看得極其淡薄，很像過去那些淡泊名利、恣肆于世外的“神仙人物”，在很多人看來，這是商界的奇跡，也是商界的另類，更是商界大忌。

可他就這樣做了，任性的這樣做了。正是因為他對金錢利益的揮灑不羈、視若糞土的態度，才成就了今日之胖東來商業傳奇，因為他同時更是一個視員工利益、顧客感受如生命的一個人。

而香江百貨也許正是從胖東來身上體味到了于東來對胖東來企業這種與生俱來、深入骨髓的精神影響，于是在現場觀摩學習胖東來數月后，果斷行動了。

2012年8月，在供應商、社會人士、員工家屬共同見證下，香江百貨宣布：

給每個員工加薪五百；

公司解決所有員工工作期間的吃飯問題；

取消廠商促銷員每月四百的管理費和其它“苛捐雜稅”。

僅僅是加薪和解決就餐問題，香江百貨一年就多付出三千多萬。

什么是用心去學？那就是要放棄一些東西，要勇于付出更多。

香江百貨的管理體制和分配體制和胖東來很相似，深得胖東來經營之魂。比如香江百貨的員工大部分都是五十歲左右的，他們在地級和縣級市經營，這些員工一個月的底薪兩千五，而且是全社保，同時員工的就餐是免費的，每月有休息日，每天只有六個多小時工作時間，不讓員工加班，對于這樣一個年齡段的員工，收入和待遇的確很好，幾乎是那些學習胖東來的企業做不到、也不愿去做的。同時在制度管理方面，多層面給予員工工作指導，讓員工方法和目標更清晰，對企業不迷茫。

絕大多數企業為什么學不會胖東來？從香江百貨身上就可以獲得答案。

（胖東來投資數千萬在許昌時代廣場內為員工建設了健身中心、KTV、容納上千人同時閱讀的閱讀中心）

企業分配機制的“斷舍離”更是同行所最糾結。

很多企業總是對胖東來“高薪”、“分錢”這兩個概念既分外關注，又十分渺茫。其實他們是陷入一種“恐懼心態”，怕自己的錢和財富被員工分走。

而在胖東來，分配機制十分透明，從來不用空口承諾、畫餅充饑、巧立名目、變相盤剝這些把戲對付員工。于東來先生作為企業的靈魂，對員工干部只有一個態度，那就是：真誠。

胖東來加薪獎勵政策的調整，從來不指定未來，而是政策標準一旦形成，當日當月落實兌現，也就是說漲薪當月補上，不等下月；

胖東來有一套完整的經營考核體系，但絕非當下企業所奉行的KPI考核把戲，而是始終把員工利益放在第一位，論功行賞，按貢獻分配，不稱職可換崗、下崗，但絕不借用經濟處罰手段去盤剝員工的經濟利益而變成企業的隱形收入；

對門店和部門考核，費用科目從不增加項目投資財務利息，不進行資產折舊，而這兩項數字，直接納入門店和部門的業績利潤，照常參與分配。

但幾乎所有企業恰恰與之相反。他們每年從所屬單位單獨考核的利潤業績中一定是要先行扣攤銷折舊甚至除投資利率的，這也是行業財務運行規則。由于這兩項開支的介入，下屬單位和管理經營團隊真正的利潤數字要大打折扣，舉個例子，一座投資一個億的商場，公司要對門店管理層考核，假如這個門店的年經營利潤賬面上為2000萬元，扣除財務利率、攤銷折舊后還剩多少呢？

一般情況下，企業投資，房屋建筑為十年攤銷期，設備設施五年以內，而房屋和設備投資比例假如是50%:50%的話，那么一年就要直接從經營利潤中劃走1500萬作為投資攤銷，其中還不含有些企業設定的總部投資利率。這樣就是說，門店管理層所剩的利潤，也就是總部能夠認定的業績只剩區區500萬了！那么再扣除上繳利潤之后，這樣分配到了門店每個人手上還剩多少？

而胖東來不一樣，胖東來就是實實在在的為門店認定2000萬！當然，分配方案也是基于這2000萬業績之上的！

同時，胖東來每年從門店拿走的真正的利潤上繳額，實際在門店利潤的占比只是10%！

那么，你們和胖東來的天壤之別就不言自明了。

所以，放棄一些東西，敬畏一種精神，說的容易，能和胖東來一樣去踐行，實在不容易。這也就是你很難學會胖東來癥結所在。

學胖東來并不難，難的是戰勝自己，戰勝自己的私欲。

作者張一夫：

零售管理專家，資深房地產專家。

知名財經專欄作家。

東方地產研究院研究員。

2017、12、21