尊敬的董事長閣下：
已經(jīng)是2017年末，我在你們本人、品牌店鋪、顧客、員工、聯(lián)商網(wǎng)、渠道方那里，見到、聽到、想到很多東西，我們正制作《一百個(gè)零售人的2017》專題，不能一一登門拜訪，就寫這封公開信，對(duì)中國服飾品牌發(fā)展趨勢提些看法與建議并請(qǐng)教。
服飾傳承萬年，從傳說里的第一片樹葉開始，到史料記載的裹獸皮，有剪裁的衣服，不斷陪伴和影響、愉悅?cè)祟悺?
它是生活方式，是語言。
新零售之源應(yīng)是品牌商。
95%的人可能沒記全“五新”，但“新零售”火了，因?yàn)樗且粓鲫P(guān)乎最多商業(yè)、民生，門檻最低，又經(jīng)阿里強(qiáng)推的一次運(yùn)動(dòng)。
新零售，重構(gòu)人貨場，意義在于提醒以顧客為中心的重要性，科技的賦能，品牌渠道移動(dòng)互聯(lián)融合互動(dòng)的必要性。無論線上線下渠道、物流、大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，關(guān)鍵托出品牌商品。
問渠哪得清如許，為有源頭活水來。品牌商的東西就是渠道商的源頭活水，就是“貨”，而且你們離顧客最近。
在剛過去的雙11中，天貓服飾當(dāng)日銷售TOP10都是線下知名品牌，如NIKE、優(yōu)衣庫、adidas、海瀾之家、全棉時(shí)代、GXG、巴拉巴拉、森馬、太平鳥男裝、JackJones。
昔日線上品牌、去年決心全渠道發(fā)展的茵曼更表示：線下有多少門店，線上就有多少銷售。顧客消費(fèi)對(duì)品牌的關(guān)注與認(rèn)同越來越強(qiáng)。
線下商場也熱鬧非常，許多企業(yè)同比客流與銷售多超30%。
恭喜。
雙11活動(dòng)是把天貓三縱四橫業(yè)務(wù)及廣大品牌商、其他線上平臺(tái)、顧客需求魔幻折疊的日子。天貓上的一些母嬰用品，一天的生意或接近其全年50%+。服飾也有爆點(diǎn)，頭部商家當(dāng)日銷售或占其全年25%-30%。
你們才是主角。
做企業(yè)永遠(yuǎn)關(guān)心規(guī)模，千店萬店是前方的路。
“中國市場足夠大，做不好中國市場不要想去國外發(fā)展”。在吉隆坡的一輛大巴上，鄰座一位大服飾公司董事長斬釘截鐵道。
中國城市化進(jìn)程催生購物中心業(yè)態(tài)興起，服裝店昔日街邊店渠道大量向百貨、購物中心轉(zhuǎn)移。
廠家?guī)齑鎵毫拖M(fèi)者方便便宜訴求是電商發(fā)展原因，但現(xiàn)在的電商自己也有大量庫存，線上線下一盤貨怎么整，又是全新的命題。
一個(gè)品牌商，在百貨連鎖商場賣五億+、購物中心如萬達(dá)廣場能做十億、天貓上三十億，已是頭部商家了，怎么增長？
任憑優(yōu)秀購物中心渠道似乎炙手可熱，天貓服飾電商一騎絕塵，都要腳踏實(shí)地，去做自己的區(qū)域領(lǐng)先、商圈領(lǐng)先、樓層領(lǐng)先、單品領(lǐng)先。
相比NIKE、優(yōu)衣庫、ZARA等品牌在所在國市場份額和跨國發(fā)展，中國服飾品牌的市場集中度還很低，未來三年可能出現(xiàn)幾家三五百億元年銷售的公司，十年后出現(xiàn)千億級(jí)企業(yè)，有機(jī)會(huì)成就偉大的公司。
以前多是國內(nèi)品牌在不同區(qū)域各有優(yōu)勢，還有大量加盟商分別打理，小打小鬧。優(yōu)衣庫、ZARA等快時(shí)尚多快好省，越來越重視中國市場，大概從今年開始，嚴(yán)峻的服飾品牌商競爭真正開始，效率與人力、渠道資源之爭。
安踏近800億的市值之高令人贊嘆，中國運(yùn)動(dòng)服飾中唯一年銷百億企業(yè)，也得益于2008年北京奧運(yùn)運(yùn)動(dòng)風(fēng)尚。旗下中高端時(shí)尚運(yùn)動(dòng)品牌FLIA，去年銷售或近40億，同比增速35%以上。
種子選手還有太平鳥、海瀾之家、森馬、拉夏貝爾、美特斯邦威、李寧、UR等。
千店規(guī)模向萬店規(guī)模進(jìn)軍，其熟悉感、安全感、代入感塑造的品牌力將不斷強(qiáng)化，遍布世界各地的耐克阿迪優(yōu)衣庫星巴克便是如此。
物種多樣化，產(chǎn)品迭代值得關(guān)注。
規(guī)模化的上市服飾公司多過幾十億銷售規(guī)模，還有小而美的設(shè)計(jì)師品牌如江南布衣、例外、OTT、飛鳥與新酒等。是兩種做法和路徑。
福州東百中心60周年慶的一晚，我看到其中一家設(shè)計(jì)師品牌的店員在安靜的翻閱雜志，想到白天碰到的他們公司高管，感慨這是一家徜徉著自由與趣味靈魂的公司。
童裝異軍突起。森馬的童裝巴拉巴拉（Balabala）后來居上，超過主牌森馬；太平鳥童裝(Mini Peace)飛速增長。
男裝表現(xiàn)突出，恐怕跟中性、個(gè)性潮有關(guān)，據(jù)近日抽樣調(diào)查，兩成女性衣柜里會(huì)有一件以上男裝。就像12年前的夏天，無數(shù)年輕人為湖南衛(wèi)視的李宇春瘋狂。
學(xué)老農(nóng)，耕耘土地。
我聽過有關(guān)品牌門店最激動(dòng)人心的話，是一個(gè)浙江服飾公司CEO在內(nèi)部會(huì)上的告誡“猶太人沒有土地，金錢就是他們的土地。我們的土地在門店，在現(xiàn)場”。
你和渠道永遠(yuǎn)是生意，渠道牛欺負(fù)品牌商，品牌商牛對(duì)渠道商指手劃腳。與渠道商、物流商合作，都不如與顧客結(jié)盟。顧客是終極檢閱，門店有“人”和“場”。
老農(nóng)是認(rèn)識(shí)一畝三分地里的麥子、蟲草、水流、季候、路人、鄰田的。很多服飾管理層甚至門店店長、員工卻不能體察店情。是土地，就向農(nóng)民學(xué)習(xí)，是土地就要耕耘。
我是顧客時(shí)，不了解你不同品牌事業(yè)部獨(dú)立，也很難欣賞大多形式大于內(nèi)容的集合店。我曾專門寫過一篇《我是顧客，你聽我說》。
企業(yè)標(biāo)榜的大和多，對(duì)顧客毫無意義。小就是大，少就是多。能不能一張會(huì)員卡給一個(gè)家庭的所有成員可用，真正貫通品牌家庭和顧客家庭。這是一個(gè)很好的交叉加持，加固一個(gè)顧客，兩個(gè)顧客，一萬個(gè)顧客對(duì)你的喜歡與追隨。
這一點(diǎn)，不妨學(xué)海底撈，給員工家庭留寄一部分薪水。男裝的會(huì)員卡，其實(shí)應(yīng)該鼓勵(lì)去女裝消費(fèi)，享受女裝會(huì)員卡同等權(quán)益的同時(shí)，再加送童裝的優(yōu)惠券。把路人變成顧客，把顧客變成會(huì)員，把不同業(yè)態(tài)品牌的會(huì)員變成品牌會(huì)員，個(gè)體會(huì)員變成家庭會(huì)員。
與此同時(shí)，公司要進(jìn)行內(nèi)部信息系統(tǒng)建設(shè)，不同業(yè)務(wù)板塊結(jié)算與服務(wù)貫通。再疼的內(nèi)部利益重構(gòu)乃至犧牲，都值得為顧客付出。像人體血液循環(huán)那樣，會(huì)員、商品、數(shù)據(jù)、服務(wù)互通。
櫥窗和陳列是你門店的“衣服”，店內(nèi)休息區(qū)和茶水、刊物、溫度和氣味、燈光是你的“客廳”和待客之道，店員是服務(wù)生、形象搭配師、親切的陌生友人。
董事長請(qǐng)克制。
多元與專注，家族企業(yè)或裙帶、完善治理結(jié)構(gòu)、經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)，企業(yè)使命與利益分享等，都是董事長、實(shí)際控制人的事。
家族企業(yè)沒什么不好，世界五百強(qiáng)企業(yè)里有三分之二是家族企業(yè)，但那些企業(yè)是幾代傳承，有良好契約精神商業(yè)文明，家族在股東和董事層，經(jīng)營歸經(jīng)理人。中國的許多民營服飾品牌商頗有隱患，是因?yàn)榧易迤髽I(yè)里裙帶關(guān)系亂了公司治理。
一個(gè)發(fā)展十年、年銷售幾十億以上的公司，如果不是老板犯錯(cuò)，不會(huì)突然走下坡路。老板是公司早期發(fā)展的原動(dòng)力，中期卻可能成為大問題。
50后60后的企業(yè)家跟80后70后創(chuàng)業(yè)家是兩代服飾品牌商代表，前一撥開始考慮接班。
70后企業(yè)家風(fēng)華正茂。一位80后創(chuàng)業(yè)家做女裝，留美學(xué)的也是女裝。在中國最大民企之一工作的副董事長母親會(huì)幫女兒在商場打招呼進(jìn)場。
溫州莊吉西服很痛，昔日中國馳名商標(biāo)，破產(chǎn)了事。就是因?yàn)樽龃吧猓瑫r(shí)銀行借貸擔(dān)保里無法脫身，耽誤了主業(yè)服飾。
我曾問一位企業(yè)家，你的服飾與非服飾精力與資金分配。他說自己做服飾是喜歡，其他是機(jī)會(huì)。
喜歡就有動(dòng)力和靈感。如果碰多了房產(chǎn)，可能就沒有多少精力、興趣、資金在實(shí)業(yè)服飾了。2007年股市大熱，不少人上班炒股，每天動(dòng)輒是一年半載薪水量級(jí)的盈虧，根本沒心思上班。企業(yè)家與普通人，人性相似，程度有差異。
我更尊重那些喜歡、熱愛自己服裝和公司的董事長。對(duì)NIKE、adidas公司內(nèi)規(guī)定拍手稱快，NIKE的員工如果穿adidas是要被警告乃至開除的，反之亦然。
實(shí)際控制人/創(chuàng)始人/董事長的戰(zhàn)略眼光和內(nèi)心欲望的控制，至關(guān)重要。
祝冬安！
聯(lián)商網(wǎng)月小刀于杭州
2017年12月1日
（來源：聯(lián)商網(wǎng) 月小刀）
- 該帖于 2017/12/1 10:14:00 被修改過