羅森進(jìn)入南京，也讓業(yè)內(nèi)的眼神聚焦在南京，而后就是捷報(bào)頻傳，高潮迭起。

8月31日，中央商場(chǎng)南京羅森丹鳳街店當(dāng)天營(yíng)業(yè)額(含稅)達(dá)到11.8萬，刷新羅森入華以來該項(xiàng)最高紀(jì)錄，而時(shí)間已是羅森首批門店亮相南京的第四天。

10月28日，中央商場(chǎng)南京新街口店當(dāng)天營(yíng)業(yè)額(含稅)達(dá)到201703.7元，再次打破自己保持的紀(jì)錄，而兩次紀(jì)錄的間隔還不到一個(gè)月，卻把紀(jì)錄門檻提高了8萬元，相當(dāng)于把最高紀(jì)錄提升67.8%，一個(gè)遙不可及的高度。

南京羅森門店，常常出現(xiàn)這樣的跡象：“顧客排長(zhǎng)隊(duì)等待進(jìn)店購物、進(jìn)店把某一個(gè)商品一掃光、調(diào)用物流車輛作為臨時(shí)補(bǔ)貨倉等”。

▲南京中央商場(chǎng)集團(tuán)副總裁、云中央科技董事劉夢(mèng)婕女士

為何羅森出現(xiàn)“南京現(xiàn)象”?

10月29日，《聯(lián)商網(wǎng)》獨(dú)家專訪南京中央商場(chǎng)集團(tuán)副總裁，云中央科技董事劉夢(mèng)婕女士。

南京云中央科技有限公司是南京中央商場(chǎng)集團(tuán)旗下全資子公司，而南京中央商場(chǎng)“3+1”發(fā)展戰(zhàn)略，則是實(shí)現(xiàn)百貨、地產(chǎn)和云中央三大板塊協(xié)同發(fā)展。而云中央代表著中央商場(chǎng)未來方向，堅(jiān)持做輕做加，立足于可以快速復(fù)制的業(yè)務(wù)模式，以快取勝。

云中央的泛零售業(yè)務(wù)板塊推行“333”計(jì)劃，即：3年內(nèi)新增30億銷售，實(shí)現(xiàn)3億利潤(rùn)，而今天我們深度剖析的南京羅森正是其中之一。

哪些因素促成今天羅森在南京的火爆景象?

羅森在南京為什么這么火也是業(yè)內(nèi)同行非常關(guān)心和思考的問題，作為云中央新零售操盤手的劉夢(mèng)婕在接受《聯(lián)商網(wǎng)》專訪時(shí)談了她的認(rèn)識(shí)。

第一、市場(chǎng)對(duì)消費(fèi)升級(jí)的需求。這些年，便利店在南京市場(chǎng)一直沒有太多突破，主要以本土的便利店品牌為主，并沒有外資便利店品牌進(jìn)駐。而本土的一些便利店品牌在產(chǎn)品、服務(wù)、購物環(huán)境、服務(wù)以及營(yíng)業(yè)時(shí)間上相對(duì)保守，與上海的外資便利店品牌相比差距很大，這就導(dǎo)致了南京便利店在供給和需求方面出現(xiàn)了嚴(yán)重的不對(duì)等，南京對(duì)便利店旺盛的需求和巨大的消費(fèi)潛力找不到釋放的出口。

第二、張晟總提出的“自行車前后輪”思想在南京得到最淋漓盡致的發(fā)揮。南京讓“前輪”與“后輪”實(shí)現(xiàn)最佳組合，并得到充分展現(xiàn)的一個(gè)市場(chǎng)。前輪中，中央商場(chǎng)集團(tuán)負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)開拓及維護(hù)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷宣傳，門店運(yùn)營(yíng)管理及從工廠到店鋪的物流承擔(dān)。羅森承擔(dān)了店鋪商品、運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)、冷鏈設(shè)備、貨架等更加精細(xì)化的工作。

對(duì)于大加盟商的概念，在劉夢(mèng)婕看來，中央商場(chǎng)集團(tuán)是羅森布局江蘇市場(chǎng) “大加盟商”中的頭把交椅。中央商場(chǎng)集團(tuán)作為一家上市公司，在零售商業(yè)精耕細(xì)植80多年，無論在商業(yè)資源、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)等方面都有著上佳的實(shí)力，而這些方面也都是成功運(yùn)作南京羅森不可或缺的優(yōu)勢(shì)。

劉夢(mèng)婕告訴《聯(lián)商網(wǎng)》：“物流配送對(duì)于便利店來說，尤其是像羅森這樣以冷藏鮮食作為主打產(chǎn)品的便利店，是非常關(guān)鍵的一環(huán)。而從物理距離來說，上海到南京已經(jīng)是鮮食配送的極致，在克服這項(xiàng)障礙上，集團(tuán)自有的冷鏈物流資源發(fā)揮了至關(guān)重要的作用，最大化保障了從廠到店的及時(shí)日配，甚至在高峰期每店門前停放冷鏈車，全天候隨時(shí)補(bǔ)給，以滿足消費(fèi)者的熱情。”

第三、得益于中央商場(chǎng)在推廣方面非常好的操盤能力。從前期的開業(yè)預(yù)熱，到后期的市場(chǎng)輿論引導(dǎo)。中央商場(chǎng)都做了精心準(zhǔn)備，有點(diǎn)有面、有大有小、有揚(yáng)有抑、有張有弛。劉夢(mèng)婕告訴《聯(lián)商網(wǎng)》：“我們?cè)诹_森進(jìn)入南京市場(chǎng)的前期調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，很多南京市民對(duì)“羅森”這個(gè)品牌的熟悉度并不高，每100個(gè)受訪對(duì)象只有2人知道羅森便利。此外，南京市民本身對(duì)便利店的認(rèn)知也并不直觀和清晰。為此，我們?cè)谙绕冢�針�?duì)便利店這個(gè)行業(yè)和羅森品牌做了由淺入深的市場(chǎng)概念導(dǎo)入。”

這或許是南京羅森出現(xiàn)火爆現(xiàn)象的幾個(gè)主要原因。

從南京第一批門店?duì)I業(yè)后的銷售趨勢(shì)看，南京羅森并不是在第一天爆發(fā)，隨著營(yíng)業(yè)時(shí)間推移不斷衰減。而是第一天非常火爆，而后面第二、三、四天是持續(xù)增長(zhǎng)式火爆，一直持續(xù)了將近15天，達(dá)到一個(gè)非常高的基準(zhǔn)。

劉夢(mèng)婕向《聯(lián)商網(wǎng)》解釋道：“成績(jī)的取得涉及到方方面面，當(dāng)然首要得益于云中央的高效決策機(jī)制和一只優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。8月28日的首批5家店鋪的開業(yè)，對(duì)市場(chǎng)需求預(yù)判不夠充分，開門不到2小時(shí)鮮食就售罄，而市民的排隊(duì)熱情空前高漲。對(duì)現(xiàn)場(chǎng)秩序的控制，輿論的正向引導(dǎo)，第2天開始的持續(xù)追加訂貨，每店門前配備1輛冷鏈車保障全天候補(bǔ)給，為店鋪超負(fù)荷工作量員工及時(shí)增援以及臨時(shí)調(diào)整作息班次和分工等等，每一環(huán)節(jié)都是取得火爆現(xiàn)象的基礎(chǔ)，我們也實(shí)時(shí)都在根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況制定和調(diào)整決策。我們看到的羅森在南京市場(chǎng)的火爆現(xiàn)象，一定不是一個(gè)點(diǎn)或一天的火爆，它是一個(gè)有持續(xù)周期的火爆，才能成為一個(gè)現(xiàn)象。”

在劉夢(mèng)婕看來，盡管籌備一批新店開始是極其辛苦的事情，但是在這個(gè)過程當(dāng)中我們發(fā)現(xiàn)中央和羅森兩個(gè)團(tuán)隊(duì)高效和專業(yè)的零售精神，把一家便利店真正的開成了一家網(wǎng)紅店，盡管局外人很難理解和體會(huì)到其中的艱辛，但事實(shí)證明我們真的做到了，對(duì)于我們自身來說，看到的并不是排隊(duì)，也不是所謂現(xiàn)象，而是我們把十來年外資品牌便利店在南京落不了地這件事兒給做成了。

南京羅森是如何引爆商品力的?

從地理上看，南京和上海同屬于長(zhǎng)三角城市，所以兩地在飲食和消費(fèi)習(xí)慣上差距不大。開業(yè)之初，南京羅森是按照上海羅森來做商品配置。

劉夢(mèng)婕告訴《聯(lián)商網(wǎng)》：“在營(yíng)業(yè)過程中，我們發(fā)現(xiàn)南京市民對(duì)甜點(diǎn)和便當(dāng)?shù)攘_森特色鮮食商品熱衷度比預(yù)期更高，銷售占比遠(yuǎn)高于上海地區(qū)。原因就是顧客在南京本土便利店很難接觸到這類商品，并且羅森鮮食類的美味、可口、多樣化和高性價(jià)比極大滿足市場(chǎng)消費(fèi)需求，為此，我們不斷的提升鮮食訂貨量，而上海羅森也積極的協(xié)調(diào)工廠產(chǎn)能并合理調(diào)配上海地區(qū)店鋪鮮食品類，以保障南京市場(chǎng)的需求。”

據(jù)了解，南京目前鮮食銷售占比60%-70%，而上海是40%。在鮮食品類里又以甜點(diǎn)的占比尤為居高，目前，南京10家店鋪每日甜點(diǎn)配貨量超過2萬件，這一數(shù)字是上海地區(qū)所有店鋪甜點(diǎn)配貨量的1.5倍之多。

面對(duì)被業(yè)內(nèi)視為正餐品類中雞肋的早餐，在便利店卻能賺得盆滿缽滿的問題?劉夢(mèng)婕告訴《聯(lián)商網(wǎng)》：“便利店商品不僅可以按照品類劃分，也可以按照?qǐng)鼍胺诸悾�有早餐的�?chǎng)景，也有早午餐brunch的場(chǎng)景，也有午餐的場(chǎng)景，下午茶的場(chǎng)景，晚餐的場(chǎng)景，還有宵夜的場(chǎng)景，而各種場(chǎng)景的搭配可以通過排列組合有非常多的選擇，從而滿足顧客24小時(shí)全天候需求。

在網(wǎng)紅商品的推廣上，劉夢(mèng)婕告訴《聯(lián)商網(wǎng)》：“我們更多利用中央商場(chǎng)集團(tuán)各門店的微信公眾號(hào)、中央商場(chǎng)門店的戶外廣告資源，以及我們南京地區(qū)的KOL、名人效應(yīng)、包括網(wǎng)紅試吃、還有全渠道的手段做綜合推廣，做事和造勢(shì)相結(jié)合。”

10月28日，新街口店單日銷售突破20萬刷新新紀(jì)錄時(shí)，網(wǎng)紅商品“泰迪熊”的銷售就高達(dá)5萬元，爆款商品的出現(xiàn)是綜合能力的一種外在表現(xiàn)。

便利店的團(tuán)隊(duì)這樣來打造

據(jù)了解，中央商場(chǎng)在2017年上半年明確了云中央新零售的商業(yè)轉(zhuǎn)型方向，并且對(duì)整個(gè)公司的治理結(jié)構(gòu)做了優(yōu)化和調(diào)整。在中央商場(chǎng)集團(tuán)有限公司旗下成立云中央科技有限公司，它承載了整個(gè)中央商場(chǎng)集團(tuán)新零售的職能和任務(wù)。新團(tuán)隊(duì)中大部分人員是加入的新人，也有少量員工是體系內(nèi)部“優(yōu)中選優(yōu)”選拔出來的。

劉夢(mèng)婕告訴《聯(lián)商網(wǎng)》：“這其中，云中央不是作為上市公司的一個(gè)部門，而是集團(tuán)旗下獨(dú)立核算的公司來運(yùn)作，就是因?yàn)樾碌臉I(yè)務(wù)需要新的體制和機(jī)制去發(fā)展。整個(gè)云中央根據(jù)業(yè)務(wù)板塊的不同，下設(shè)便利公司、孕嬰童公司等各專項(xiàng)獨(dú)立公司，此外，在集團(tuán)甫石基金的協(xié)同下，持續(xù)研發(fā)和孵化各類新零售、新內(nèi)容。”

“我們采用阿米巴的管理理念來治理云中央，就便利店項(xiàng)目而言，也是具備獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)，運(yùn)用阿米巴管理思路。”劉夢(mèng)婕說到。

阿米巴在拉丁語中是單個(gè)原生體的意思，屬原生動(dòng)物變形蟲科，蟲體赤裸而柔軟，其身體可以向各個(gè)方向伸出偽足，使形體變化不定，故而得名“變形蟲”。變形蟲最大的特性是能夠隨外界環(huán)境的變化而變化，不斷地進(jìn)行自我調(diào)整來適應(yīng)所面臨的生存環(huán)境。阿米巴可以隨著外部環(huán)境變化而不斷“變形”，調(diào)整到最佳狀態(tài)，成為適應(yīng)市場(chǎng)變化的靈活組織。每一個(gè)阿米巴對(duì)直接業(yè)績(jī)和效益負(fù)責(zé)，所有的考核包括技能，都?xì)w結(jié)到效能產(chǎn)出和結(jié)果。

未來，南京中央商場(chǎng)在便利店領(lǐng)域如何規(guī)劃?

截至到10月28日南京羅森已經(jīng)開出10家門店，元旦之前還會(huì)新開5-10家店。

據(jù)了解2018年春節(jié)前的兩個(gè)月，南京羅森會(huì)重點(diǎn)做兩件事情：第一把重點(diǎn)工作放在運(yùn)營(yíng)管理上，按照羅森QSC的標(biāo)準(zhǔn)做好內(nèi)功修煉。今年12月底出臺(tái)加盟商政策，并且做一次意向加盟商溝通會(huì)，明年春節(jié)后正式開放加盟店鋪。

劉夢(mèng)婕告訴《聯(lián)商網(wǎng)》：“由于羅森便利店在南京的火爆景象，現(xiàn)在南京有加盟意向的人非常多，目前的報(bào)名人數(shù)接近3000人。明年我們的開店計(jì)劃為120-150家店，其中加盟店在80-100家，按照這個(gè)規(guī)劃，目前報(bào)名人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過開店計(jì)劃，我們會(huì)用專業(yè)的評(píng)估方式，篩選最優(yōu)質(zhì)的加盟商和店鋪資源。”

據(jù)介紹，未來三到五年，南京羅森店鋪將開設(shè)300-500家，加盟店與直營(yíng)店比例預(yù)計(jì)為2：1。

2018年4月前，羅森江陰工廠將建成并投入使用，這必將大大提高南京羅森的效能，縮短物流配送的距離，未來不排除在南京或其周邊，與羅森合作建設(shè)第三工廠，以解決快速拓展與供應(yīng)鏈支持之前的矛盾。

“另外，我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)搭建和人員儲(chǔ)備方面做了精心計(jì)劃，以滿足未來快速擴(kuò)展的需求。”劉夢(mèng)婕說到。

劉夢(mèng)婕還表示：“面對(duì)當(dāng)前炙手可熱的無人商業(yè)模式，我認(rèn)為零售就是要有人，有人才有溫度。而我的理解是“無人”只是一個(gè)概念，而其實(shí)質(zhì)是利用科技手段創(chuàng)造先進(jìn)生產(chǎn)力、提升效率、完善體驗(yàn)，在羅森這個(gè)項(xiàng)目上，我們也會(huì)不遺余力的在科技手段上創(chuàng)新突破，為消費(fèi)者帶來更多、更好的線上線下購物體驗(yàn)和服務(wù)。”

（來源：聯(lián)商網(wǎng) 程相民）