中國家居連鎖行業(yè)一直處于一種相對(duì)的穩(wěn)態(tài)之中，不同規(guī)模的企業(yè)共同分食市場，市場集中度低（國內(nèi)行業(yè)老大紅星美凱龍所占的市場份額不到3%，美國最大的家居連鎖企業(yè)Home Depot所占的市場份額為24%），整個(gè)行業(yè)尚處于參與者眾多、強(qiáng)者不強(qiáng)的壟斷競爭階段。

消費(fèi)者的品牌意識(shí)不強(qiáng)、家居產(chǎn)品重體驗(yàn)和售后、家居連鎖企業(yè)傳統(tǒng)保守的經(jīng)營模式使家居連鎖行業(yè)的穩(wěn)態(tài)在遭受電商乃至當(dāng)下以O(shè)2O模式為中心的新零售浪潮的沖擊下依然得以保持。不過面對(duì)家居電商的紛紛落地和整個(gè)零售行業(yè)游戲規(guī)則的不斷嬗變，家居連鎖企業(yè)也在積極謀求出路，如紅星美凱龍的1001戰(zhàn)略、宜家線上平臺(tái)的上馬和線下二三線城市的門店擴(kuò)張、月星家居致力于打造以客戶體驗(yàn)為先的線上平臺(tái)等。

中國家居連鎖行業(yè)整合的火苗已經(jīng)開始慢慢燃燒，燎原之勢的到來只是時(shí)間問題。“禁微則易，救末者難。”成為行業(yè)的整合者還是被行業(yè)整合取決于企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，而戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是一個(gè)比較漫長的過程，等到形勢逼人不得不變的時(shí)候就已經(jīng)太晚了。所以，家居連鎖企業(yè)應(yīng)該目光長遠(yuǎn)，及早地變革經(jīng)營模式，牢記馬太效應(yīng)，主動(dòng)出擊，不應(yīng)只求在行業(yè)整合中得以存活，而應(yīng)該力圖成為行業(yè)的整合者。

一、線上線下科學(xué)定位，搭建全渠道零售平臺(tái)

線上平臺(tái)的引流作用重于零售。家居產(chǎn)品由于重體驗(yàn)、重售后等原因，線上零售占整個(gè)家居市場的份額尚小，2015年只占到了5%。美樂樂2011年開始線下體驗(yàn)店的布點(diǎn)，淘品牌林氏木業(yè)也在2014年走向線下。線下始終是家居市場的主戰(zhàn)場，線上渠道的零售規(guī)模有限。但是線上的流量入口作用、消費(fèi)者覆蓋率以及產(chǎn)業(yè)鏈資源的整合能力是線下必不可少的補(bǔ)充。連虧7年的百安居在入駐天貓之后實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，每天天貓店日均流量有2萬人次，但因有些地區(qū)無實(shí)體門店只能放棄部分訂單，否則盈利還會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。

低線市場門店也要保證足夠的規(guī)模和齊全的品類。一線市場已經(jīng)飽和，增加二線市場布局并進(jìn)一步下沉至三四線市場已經(jīng)成為共識(shí)。但是動(dòng)輒上萬平米的全品類家居商場帶來的巨額成本問題以及低線市場坪效較低的現(xiàn)狀使家居連鎖企業(yè)在渠道下沉的過程中傾向于縮小規(guī)模和削剪品類，成本下降的同時(shí)也犧牲了最重要的消費(fèi)者體驗(yàn)，使低線市場的門店變得非常雞肋，如宜家的訂貨中心。足夠的品類才能滿足消費(fèi)者的多樣需求，帶來足夠的流量，搶占足夠大的市場份額來提高坪效，最終才能實(shí)現(xiàn)成功的市場拓展。

線上線下統(tǒng)一交易端口，加速數(shù)據(jù)積累。只有積累足夠的消費(fèi)者數(shù)據(jù)，才能做到站在消費(fèi)者的角度思考問題，實(shí)現(xiàn)零售的本質(zhì)。打通線上線下，統(tǒng)一消費(fèi)者數(shù)據(jù)入口，形成龐大的數(shù)據(jù)體系，精準(zhǔn)定位消費(fèi)者的需求，科學(xué)理性地進(jìn)行門店布局和調(diào)整產(chǎn)品及服務(wù)的結(jié)構(gòu)，打造難以模仿復(fù)制的競爭優(yōu)勢。

二、向產(chǎn)業(yè)鏈的上游滲透，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的掌控力

有選擇地整合大眾家居用品生產(chǎn)廠商，大力發(fā)展自有品牌。發(fā)展高毛利和高顧客粘性的自有品牌應(yīng)從門檻較低且易產(chǎn)生規(guī)模效益的標(biāo)準(zhǔn)化大眾家居用品入手。不同的市場定位帶來不同的目標(biāo)消費(fèi)人群規(guī)模，應(yīng)在精準(zhǔn)市場定位的前提下整合上游生產(chǎn)廠商和發(fā)展自有品牌。美國88.7%的低收入家庭消費(fèi)市場三分之二的家具 ，Ashley定位的就是這個(gè)低價(jià)位的大市場，因此它的銷量是全美第一。

充分發(fā)揮渠道優(yōu)勢，積極為定制家居用品廠商和消費(fèi)者提供資源整合服務(wù)。消費(fèi)者的個(gè)性化需求越來越強(qiáng)烈，定制化成為家居行業(yè)的熱門詞。目前我國定制家具市場主要集中在櫥柜及衣柜領(lǐng)域，滲透率分別達(dá)到60%、33%。未來定制家具市場規(guī)模的擴(kuò)大包括兩個(gè)方面：定制家具滲透率的提升及定制模式向其他家具品類的擴(kuò)張。另外，全屋定制的消費(fèi)理念在近幾年尤其是2016年以后熱度一路飆升。現(xiàn)有品牌廠商自建線上平臺(tái)或利用綜合電商平臺(tái)皆受制于SKU規(guī)模的限制。家電連鎖企業(yè)可利用已有的線下平臺(tái)和逐步發(fā)展的線上平臺(tái)的雙重渠道優(yōu)勢為廠商和消費(fèi)者提供撮合交易、質(zhì)量管控和統(tǒng)一售后等服務(wù)。

三、由零售窗口轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y源池，逐步集成各種服務(wù)

家居產(chǎn)業(yè)利益相關(guān)者眾多，資源紛繁復(fù)雜，交易雙方存在較高的信息搜尋成本以及嚴(yán)重的信息不對(duì)稱問題，急需資源整合平臺(tái)來提供整體解決方案。家居連鎖企業(yè)因自身的渠道優(yōu)勢，最適合成為各種相關(guān)資源的匯聚池，逐步集成各種服務(wù)，由單純的零售商轉(zhuǎn)變?yōu)檎�體解決方案的提供商。

充分發(fā)揮門店的物流節(jié)點(diǎn)作用，逐步集成家居物流服務(wù)。家居產(chǎn)品雖然銷售對(duì)象以消費(fèi)者為主，但運(yùn)輸、物流與工業(yè)產(chǎn)品類似（大件家具）。物流一直是限制家居電商發(fā)展的一個(gè)重要原因，而且也是家居連鎖企業(yè)未來發(fā)展需要著重解決的難點(diǎn)。昂貴不規(guī)范的物流備受消費(fèi)者詬病的同時(shí)也是品牌廠商急切希望解決的痛點(diǎn)。鑒于自建物流的高成本和時(shí)間滯后問題，家居連鎖企業(yè)可以先優(yōu)化自身的倉儲(chǔ)物流系統(tǒng)，打通線上線下，充分挖掘門店的物流節(jié)點(diǎn)作用，在此基礎(chǔ)上在逐步完善自身的物流網(wǎng)絡(luò)，集成家居物流服務(wù)。

利用雙重渠道的數(shù)據(jù)集成優(yōu)勢，幫助品牌廠商直觀了解消費(fèi)者。消費(fèi)者和品牌廠商之間存在信息溝通障礙，一方面消費(fèi)者未滿足的和潛在的需求無法準(zhǔn)確地傳達(dá)給品牌廠商，另一方面品牌廠商因缺乏足夠的數(shù)據(jù)無法精準(zhǔn)地分析消費(fèi)者的行為從而做出高效的生產(chǎn)及市場規(guī)劃。家居連鎖企業(yè)應(yīng)當(dāng)改良自身經(jīng)營管理系統(tǒng)，加速收集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，形成足夠規(guī)模的消費(fèi)行為數(shù)據(jù)池，為品牌廠商提供數(shù)據(jù)分析服務(wù)，幫助其直觀了解消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者的需求。

協(xié)調(diào)接入自身平臺(tái)的各種資源，逐步為消費(fèi)者提供整體家居解決方案。除利用自身豐富的SKU為消費(fèi)者提供場景化體驗(yàn)外，融入設(shè)計(jì)、物流、家裝、售后等各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的局部解決方案，為消費(fèi)者集成一個(gè)整體家居解決方案，滿足消費(fèi)者對(duì)一站式家居購物的訴求。

總結(jié)：優(yōu)化家居連鎖企業(yè)所承擔(dān)的體驗(yàn)功能應(yīng)“質(zhì)”“量”并重

足夠的SKU才可以吸引足夠的消費(fèi)者，足夠的消費(fèi)者又可以吸引更多品牌廠商的入駐，形成良性循環(huán)，推動(dòng)消費(fèi)者體驗(yàn)和品牌廠商體驗(yàn)的不斷升級(jí)。另外，嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量，不斷深化服務(wù)，可以使上述良性循環(huán)得以優(yōu)化升級(jí)，匯集更多的行業(yè)資源，令接入家居連鎖企業(yè)平臺(tái)的利益相關(guān)者的體驗(yàn)都實(shí)現(xiàn)質(zhì)的變化。最終家居連鎖企業(yè)所承擔(dān)的體驗(yàn)功能不斷強(qiáng)化，自身實(shí)力得以不斷增強(qiáng)。

“宜未雨而綢繆，毋臨渴而掘井。”中國家居連鎖行業(yè)的整合已經(jīng)慢慢起步，低市場集中度的現(xiàn)狀下蘊(yùn)藏著各種翻盤的機(jī)會(huì)，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者能否強(qiáng)者恒強(qiáng)，暫時(shí)落后者能否后來居上，關(guān)鍵在于能否準(zhǔn)確把握市場的風(fēng)向，及早準(zhǔn)備，積極變革長久以來過于傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，大膽探索新零售浪潮下的新型成功模式，重新定義行業(yè)游戲規(guī)則。