本期記者采訪了商場和業內專家，探討品牌商、托管商以及商場管理方的三角關系。
“想進這個商場，沒好位置了，不知要排到什么時候。”
“扣點太高，促銷費用太高。”
“唉，不信任我這個品牌，進不去啊。”
如果經常和品牌商打交道，尤其是不太成熟的新品牌，相信這樣的抱怨你一定不會感到陌生，這也反映了很多新生品牌想進商場又不敢進或進不去的尷尬窘境；同時，商場招商人員每天要面對大量品牌畫冊，在不知選哪個品牌時，他們同樣需要可靠的中間人推薦。而品牌托管在某種意義上是品牌進駐商場的“中介”。
那么在品牌商與商場的博弈過程中，托管商會給他們雙方帶來什么影響？在托管商推薦品牌的同時，商場會有哪些顧慮？未來，托管商的發展方向是怎樣的？如何才能成為一個優秀的托管商？請跟隨記者來到商場管理方與業內專家的對話現場，一探究竟。
對話商場：不排斥要靠譜
“和加盟代理方式不同，我們能直接代表品牌，更容易和商場談成合作。”這是很多托管商對外的統一口徑。那么托管的品牌究竟在商場里所占比例有多少？商場信任托管商嗎？
為尋找以上問題的答案，記者采訪了北京首地大峽谷購物中心總經理李綱。據他介紹，在首地大峽谷購物中心，只有三個品牌是被托管的，分別是斯琴、播和江南布衣。而且這三個品牌由同一家托管公司托管，托管區域為整個華北地區。李綱還告訴記者，這種情況并不是個例，而是普遍現象。“不只在北京，就整個國內商場來看，托管品牌的比例只占5%—10%。”
令記者不解的是，對于更愿意與品牌直接談合作的商場，為什么對所謂“直接代表品牌”的托管商心存成見呢？
在李綱看來，目前市場上被托管的品牌很大一部分是自身難保型，他們沒有經營管理的能力。在此情況下，他們所找的托管方大多是抱著掙大錢的心態來托管這個品牌，這樣更易引發一系列問題。
“從托管方來看，他們承擔的風險較小，資金壓力也很小。在實際過程中，他們可能會忽略對品牌的維護。而新品牌往往需要幾年的培育期，如果這期間做不好，便會影響品牌的信譽。”李綱對托管模式表示了擔憂，“雖說托管方可代表品牌，但他們不可能完全了解這個品牌的全價值鏈。也就是說，托管商既不能完全控制于渠道，又不能掌握品牌的上游。”
從商場選擇品牌的角度來講，商場招商其實是替消費者招商的。如果托管商介入后，本來只有商場和品牌商雙方的利益則變成了三方，而在托管環境不成熟的情況下，利益沖突也會增多。
總之，品牌托管有利有弊，以首地大峽谷為代表的購物中心并不排斥這種模式。“在我們商場里，斯琴、播和江南布衣這三個被托管的品牌銷售額都不錯。其實，我們不排斥這種模式，但前提是品牌商一定要找到靠譜的托管商，并在后續服務上下功夫。”李綱補充道。
對話專家：定權責做提升
針對由托管介入而引發的一系列問題，記者也請教了深圳平安商用置業有限公司副總經理石盛發。在他看來，商場管理方應對托管持開放和歡迎的態度，但同時托管機構的運作模式有待進一步完善。
“對那些進入新興市場、尚未區域規�；l展的品牌而言，可采用熟悉當地市場且運營管理規范的專業托管方式，在節約成本、降低風險、提高經營業績等方面有較大保障。”石盛發向記者說道，“但現實情況是托管機構良莠不齊，商場、品牌商、托管商三方的責任風險還有待明確。”
的確，托管模式可以促進品牌商專業化分工的發展，而對購物中心而言，租戶的分散經營能力也將得到更充分地體現。但當經營過程產生問題時，托管模式有可能涉及三方甚至多方利益，關系較為復雜，這樣既增加了時間成本，也可能產生不必要的矛盾沖突。
基于此，石盛發認為，由于人為主觀及市場變化等客觀因素影響，各方責權利可能不夠明確，品牌商對托管單位的監督考核也難以有效落實。對品牌商來說，必須要明確托管商的權責。“比如，當托管商與商場談時，應該做什么，不應該做什么，這些內容都要在合同里寫清楚。”石盛發給品牌商提出了建議，“一旦托管單位不自律、不誠信，受更大損失的將是品牌方和商場運營管理方。”
那么作為托管商，在面對商場質疑的同時，他們又應該如何發展呢？香港IFB國際時裝品牌發展管理中心總裁王翔生告訴記者，雖說托管商風險較小，但其承擔的責任很大。“作為托管商，他們必須要有公關能力、溝通能力、管理策劃能力和優質的后續服務。”
在他看來，要成為優秀的托管商，應從自身提升開始，努力打造自己的團隊，不能只靠渠道關系“忽悠”品牌商和商場。當托管品牌取得成功時，自然會贏得商場的信任。
王翔生還給托管商指明了發展方向。“當自身水平得到提升后，托管商可以考慮引入更高端的國際品牌�，F在很多國際品牌雖想進駐中國，但他們對國內代理、加盟的模式并不信任，所以好的托管商會成為這些品牌在中國發展的合作伙伴。”
另外，托管商最好讓自身托管的品牌形成一個聯盟，這樣與商場談判時才能擁有較大的談判籌碼。當然，托管商也可考慮自己做品牌，尤其是區域品牌。“當托管商有自己的品牌聯盟后，和商場談判時會有很大優勢，這樣更容易把自己的品牌捎帶進去。”王翔生說。
�。▉碓矗悍b時報 作者：王怡潔）
