韓妝的話語權越來越大了。由于它推陳出新的能力和暢銷，全球的化妝品生意的版圖正在發生一些變化——比如越來越多的美妝品牌被并購。當然，其中一些是韓國化妝品品牌。

成立于1990年的美國化妝品連鎖店Ulta Beauty也注意到了這一點。“我知道 Estée Lauder剛剛買了Becca，歐萊雅也買了許多品牌。” Ulta Beauty首席執行官Mary Dillon說，“對于那些最近被收購的小品牌來說，最重要的事是做自己。”

這似乎是一個很中規中矩的建議。

不過，這家在美國存在了26年，到2015年在美國48個州共擁有817家店的化妝品連鎖店對化妝品零售顯然有一些自己的理解。因為如果生意太差，這家銷售460個品牌2萬件不同產品的公司不會繼續進行它的“每年開店100家”的計劃，并最終要在美國把店開到1400—1700家。

最近，WWD采訪了Ulta Beauty的Mary Dillon ，他主動提到了化妝品行業中頻繁發生的并購，并從零售的角度給出了一些建議。

一個簡短但有重點的采訪，我們挑選了其中一些有價值的信息。

1.“雖然有很多化妝品公司被大公司收購，但消費者并不知道這些品牌經歷過什么”

“ Estée Lauder剛剛買了Becca，歐萊雅也買了許多品牌，雖然有很多化妝品公司被大公司收購，但消費者并不知道這些品牌經歷過什么，也不知道這個品牌現在屬于哪家公司，品牌能做的就是給那些消費者想要的產品。”

2.最重要的是抓住一些細分市場的錢

“我們的忠實用戶約有2060萬，但根據市場數據顯示，在美國大約有7000萬化妝品愛好者。所以找到她們，就是占有市場的好方法。”

“制造更多品牌意識，找到更多會員，開更多店鋪。但最重要的是抓住一些細分市場的錢。消費者可以在很多地方買到化妝品，但我們可以幫助她們了解其他品牌和產品。”

3.“來買化妝品的消費者是為了尋找樂趣”

“基本上，來買化妝品的消費者是為了尋找樂趣，并不是說家里的化妝品用完了來補貨。所以除了賣化妝品以外， Ulta Beauty 會在店鋪里提供沙龍服務。”

4.“消費 Ulta Beauty 沙龍服務的顧客是最優質的顧客"

“消費Ulta Beauty沙龍服務的顧客是最優質的顧客，她們不僅來沙龍里做美容，也會購買美容產品。但同時，我們也有一群不消費沙龍的顧客，他們是化妝師和造型師。”

5.Ulta Beauty的“店鋪助理”不是銷售

同時，Ulta Beauty要訓練店鋪助理。

“這么做的目的是確保助理們能提供給消費者需要的產品。我們不是百貨商店賣的模式，消費者不需被銷售打擾，詢問是否需要幫助，但倘若他們真的需要幫助，我們能幫助他們解決問題。”

6.我們最近在糾結三個問題

1）女人真的需要那么多化妝品嗎？

2）消費者是把化妝品用完后再去買新的嗎？

3）另一些有意思的爭論是：消費者都去網上買化妝品了，我們要怎么辦？

7.我們很樂意去刺激化妝品愛好者的消費欲望

“有人曾經問我，消費者是把化妝品用完了之后再去買新的嗎？我不認為化妝品銷售是這樣的，我們很樂意去刺激化妝品愛好者的消費欲望，應該讓她們看到一些新的產品，產生一些新的感受，甚至認識到一個全新的自己。”

8. 也聊了聊Ulta Beauty的組織架構

Ulta Beauty的組織架構不是所有部門都單獨匯報給CEO ，而是銷售、市場、電商幾個不同的部門匯報給零售和市場部的經理。

“我們公司用這種模式工作得很順利，因為我們的團隊從最初就開始合作。不是說，有人做了決定，然后再送到市場部，最后到電商部門。我們所有的人會坐在一起討論我們要如何創造一個品牌，并向市場推廣它。”

（來源：好奇心日報 張田小）