聯商網消息：10月13日上午，由聯商網主辦的“中國新零售第一會”2016聯商風云會在上海虹橋元一希爾頓酒店舉行。據悉，本次風云會以“營銷革命——共享 共生 共創”為主題，分營銷+體驗、營銷+流量、營銷+技術三個專場，尋找營銷與商業的最佳結合點。

競技體育里有這樣一種人物，他們天賦異稟，技藝精湛，擁有千萬粉絲，經歷賽場幾十年。當他們職業生涯走向暮年之時，人們都會親切的稱他們為“老兵”。這不僅是一種情懷，更是一種信仰。

在零售世界里，萬明治就是“老兵”，一位真正的“零售老兵”。作為2016聯商風云會 “營銷+流量”專場的主講嘉賓之一，中百萬明治講了講這些年他對營銷的心得和看法。

▲武漢中百集團總經理萬明治

下文整自中百集團總經理萬明治風云會現場演講實錄：

大家下午好，我們今天是來聽零售的，所以我的標題叫做“中百盒子”的引流與截流。我把這個分成四個部分，叫流量智庫。我前身是來自大賣場，大賣場的話，說實話這幾年，特別是這三年，不管是聯商也好，各種的零售論壇也好，都對于大賣場，現在已經很無趣了。說大賣場已經過時了，大賣場寒冬已經到來，甚至王總說，小業態，大創新，或者是小業態大發展，所以是大賣場感覺已經沒有機會了，所以我們有大賣場的流量智庫，第二就是怎么找回流量，第三我們提出一個中百盒子的概念，最后我們也談一下流量增值。

大賣場的客流怎么了?

這實際上是一個非常重要的問題。我們王填總也提出這樣的問題，因為步步高也是大賣場出身的。總的來說，甚而之于包括大潤發也出現下降，實際上它的客流也是下降的，這個也是毋庸置疑的。從2012年到2015年，客流的下降成為不爭的事實；另外大賣場賴以生存的手段有一個非常重要的，它有二分之一的利潤來自于外面的商業街的部分，叫大賣場的外租部分，大賣場外面租下一個物業的時候，通常是租五千左右，但是實際使用是八千左右，剩下的會做商店街，商店內街，剩下的兩間做后場，共享空間，這樣的商店街帶來的租金，占了它的零售利潤的二分之一。

第一個是顧客現在已經不愿意去大賣場了。這是很可怕的，電商沖擊我們說是外力，內因素現在的年輕人包括我們在坐各位，請問你一個月去幾次大賣場，或者有的人一年都不去幾次大賣場的人都有。但是你問我什么時候去過便利店，我說昨天就去過，因為現在人要把有限的時間不要花在購物上。我們中國人過去娛樂比較匱乏的時候，周六周日去購物都是娛樂。今天不一樣了，今天周末要去哪里，要去萬達、水游城這樣的購物中心，看完電影打臺球等。

第二我們商品結構老化。我做了二十年大賣場，我回顧十年前的商品結構和現在基本沒有什么太多變化，任何的大賣場都發現沒有任何變化，和十年前一樣，沒有大的區別，這個很可怕的。十年前一樣的，我還去干嘛？所以這也是問題。這兩年以來，品類管理多了，所有的賣場對品類管理真的研究了。事實上，今天所有的賣場得自己去做管理，那我們所做的不忘初心就是兩個，一個是商品，一個是服務。商品如果不能提供給顧客更好的商品的時候，請問他怎么可能來?

然后，我們談一下服務。說實話，大賣場產品是十年前的，員工也是十年前的，甚至于顧客也是十年前的。中國差不多大賣場是這樣的，60%是女性，34歲，平均月收入大概是1500塊錢左右。但是2014年我們重新做了劃下，平均年齡44.9歲，63%是女性，平均收入是2900塊，這中間發生了什么?大賣場和顧客出了什么事情?很簡單，不是說過去的人變了，實際上十年前的顧客變老了。

由于營銷模式、會員管理等原因，造成了大賣場顧客復購率低下的現象。我今天發現，這個上面的數據，其實就是今天的數據，2015年，線上的數據已經占了總額的12.7%，實際上當時有一個報告說得很清楚，如果把汽車輪胎和石油這些東西去掉的話，線上零售占總額的20%，也提出了“戴維斯雙殺效應”理論。

當你有一天，你把你的車停下來，你往窗外看一下，一條街道有什么業態，你們家這條街，便利店越來越多，賣水果的越來越多，零食的小鋪子越來越多了，藥店越來越多了，其他的很多活不下去了，你們家周圍已經發生了顯著的變化。

怎么找回流量？

我們的大賣場占業態的70%，所以這場戰爭中，這幾年來，我們業績不斷趨勢往下走。而我們同時，我們小業態，我們有七百多家小的社區超市，反倒是一個平穩的，緩慢上行的趨勢。這時候我們想，我們應該怎么辦?

首先有一個便捷性需求，我們就和日本羅森合作，所以我們開出了羅森店。剛才我聽到消費升級的概念，所以我們做了進口商品、社區型中心。于是我們想出了這樣的想法，假設我把所有的東西放在一個盒子里面，會成什么樣子呢？

這個八千到一萬五千平米盒子占我倉儲的70%，這樣大的賣場，由于外因和內因，我今天已經切割掉了40%。這樣的情況下，我們覺得可能會在有限的賣場里頭，我把我原來的大賣場跟食品超市大概減三百平，只做食品、零食生鮮、熟食店。類似這種店，我可以在我過去1500賣場里面，分布我賣場各個點位，分布在各個點位成為我的主力店，然后把其他的店再分出去，我只是食品超市，我也帶來我的客群我對于八千到一萬的樂高拼接，我希望它變成一個迷你的，極小型的購物中心，這是一個叫做狹義的中百盒子。

接下來就是廣義的中百，我們分三個圈，內環，中環，外環，我們暫時分成三個環。如果我的購物中心依然是有兩到四萬的購物中心，那我們占據城市各個商圈的城市中心。我目前還有大超市、百貨業、家電業，所以這塊兒，我用八千到一萬的平米社區購物中心占據各個社區的要道。第三個的話是生鮮店，占據各個社區的連接點，就是我把大的點占據了。最后，我拿便利店，遍布整個城市的毛細血管，那這就是一個廣義的中百盒子，這個就是我們中百在過去一年所做的布局和努力。

流量增值要怎么做？

如果我通過我狹義的中百盒子做引流，人只要出據，那個流就被我截住了，你還會去其他地方購物嗎？我是這樣想的。首先是便利店。便利店聚焦，把顧客年輕化，80后-00后占便利店客群的85%，所以說他們是鮮食品類、網紅、進口商品爆款等等。為了支撐我的鮮食，我們做了15萬方中百中央大廚房，算是中國最大的中央大廚房之一了。所以這塊兒，我整個羅森提供。我們選取了一個一個小區門口大約400平凡人店，這個店過去是賣干的，普通快速消費，家電冷柜的。改造后，這家店一半的面積交給了生鮮，其主要的雛形是臺灣的全聯福利中心。

接下來，我們又學習了非常風行的costco。發現RE的精髓在于產品的精選、SKU的少。，它是通過大量的采購，精選商品，定制類的商品有高毛利，低的進價。這樣能夠價格比外面低20%左右。

同樣我們做一個costco，做了多少年才有一個costco。會員制的商場是積淀的。第二我們的價格要和網絡一個價。第三我要組織我的團隊全球采購，如果你要享受這個價格，你要是我們的會員，要花五十塊錢買會員。我們現在總歸開了一個半月，我們已經有40萬的會員，所以說已經有兩百萬的純利了。

把大賣場變小，八千平米變成兩三千平米，其中50%面積給了生鮮，這塊兒開業，基本我們在原有的一家店改造，現在基本上也非常受歡迎。我覺得忽然發現，我聚焦的是50后-70后，上面一個聚焦的是70后-90后，再上面是60-70后，再上面是聚焦70后-80后。把這些放在廣義的盒子，和狹義的盒子，才能服務廣大的消費者，這就是我們所做的嘗試。

同時，我們永遠不要忘記，80后、90后、00后的陣地是在手機。只舉兩個例子，第一是我們中百開業以后，第二個月，我們請來了中百羅森的熊本熊。就是因為熊本熊到武漢這個事情，在羅森門口，早晨十點開始的活動，那幫年輕人從早晨五點開始排隊。當時做的宣傳花了五萬塊錢，結果是自來水發的，基本一百天曝光達到150，實際上熊本熊也是一個網紅。所以當我們做任何事情的時候，你孤立不了未來的媒介。像這樣一塊兒，屬于一種以小博大的方式。

同時的話，我們現在開始研究設計營銷。對于我們傳統營銷而言，所以說我們可以看看前段時間的討論，央企組織的討論，叫做送貨還是不送貨的問題，你可以充分利用現有電商的力量這就是所謂的技術互融互通。

也許是我們合作分層都沒有問題，只要是有利于我的增值。我自己也做搭建平臺，我這么好的員工，這么多店，未來店多少人，實際這種零售品自己也是，第四超市的連接點，所以這個也是未來我們探索的方向，也歡迎我們在坐朋友誰有更好的方案，沒有問題，我愿意合作。

我們通過這個，我們需要做到“買三多”，買的更多，買的次數更多，買的渠道更多。只要達到我的目的，我們都合作，都歡迎，誰有更好的方法，我們中百完全歡迎大家，所以最后我說中百盒子，還有多少想象空間，我們拭目以待。

2016聯商風云會直播地址：http://m.fyxvg.cn.cn/fengyun/2016/live.aspx

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（聯商網 上海報道）