林平最近正在忙著“掃街”，他是全時(shí)便利店30多個(gè)開(kāi)發(fā)人員的其中之一，雖然現(xiàn)在掃街這種傳統(tǒng)的調(diào)研方式逐漸被大數(shù)據(jù)替代，但他仍然想到處走，設(shè)想著萬(wàn)一撿個(gè)漏(以較低的租金價(jià)格拿到物業(yè))，還能順便測(cè)一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(多數(shù)為7-ELEVEn)的門(mén)店數(shù)據(jù)。
多數(shù)時(shí)候，處在“金角(街鋪拐角)銀邊(沿街商鋪)”的門(mén)店并不好找，如果找到的話也需要評(píng)估價(jià)格，此前全時(shí)在北京三環(huán)沿線評(píng)估了幾家門(mén)店，均因?yàn)閮r(jià)格太高而放棄。
即便如此，全時(shí)整個(gè)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)在一個(gè)月簽下了13家門(mén)店，這是全時(shí)簽約最多的一個(gè)月，因?yàn)閺恼勁械焦こ剃?duì)現(xiàn)場(chǎng)勘查、讓業(yè)主提供證照、合同簽訂等整個(gè)流程下來(lái)需要的時(shí)間經(jīng)常長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月。
以全時(shí)為代表的中資便利店成了新一輪便利店增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)者。
全時(shí)的開(kāi)發(fā)速度幾乎是北京第一，相比之下，7-ELEVEn的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)一年才能開(kāi)發(fā)出不到20家店，因其選址非常苛刻，對(duì)工程條件、產(chǎn)權(quán)明晰度尤其要求嚴(yán)格。
在剛剛過(guò)去的2015年，僅全時(shí)便利在北京就新開(kāi)了100多家門(mén)店。目前，全時(shí)便利的加盟熱線仍然處于被打爆的狀態(tài)，加盟者留下自己的信息和電話之后，加盟接待人員最快回復(fù)也在一周之后。為了擴(kuò)大品牌知名度，全時(shí)從去年起還發(fā)展了除直營(yíng)和加盟的另一種模式——翻牌店，即直接給夫妻老婆店掛上全時(shí)的牌子，不收取任何費(fèi)用，只達(dá)到品牌宣傳的作用。林平透露，全時(shí)僅去年就發(fā)展了100多家已確定翻牌的門(mén)店，今年全時(shí)的官網(wǎng)上顯示，開(kāi)店目標(biāo)為600家。
去年參與主導(dǎo)全時(shí)便利擴(kuò)張的全時(shí)副總裁繆東告訴界面新聞?dòng)浾撸m然在一些小區(qū)，消費(fèi)能力并不那么強(qiáng)，全時(shí)也會(huì)先行布局。因?yàn)閺膮^(qū)位角度看，北京市每一個(gè)區(qū)位都應(yīng)該布局，尤其是屬于城六區(qū)的豐臺(tái);從潛力方面看，便利店品牌不可能等到市場(chǎng)完全成熟才去搶位置，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣和市場(chǎng)一定得提前。
而多數(shù)年輕人的習(xí)慣是，早上醒來(lái)從家門(mén)口或者地鐵站附近的7-ELEVEn便利店買(mǎi)一杯咖啡一個(gè)面包或者包子趕地鐵，中午下班在公司樓下的全家便利店買(mǎi)一盒便當(dāng)速食，下午茶時(shí)間還可以溜出來(lái)到羅森便利買(mǎi)一只冰淇淋，便利店的便捷性以及足夠密集的程度可以滿足消費(fèi)者的這些需求。
林平表示，便利店講究銷售推動(dòng)，開(kāi)在寫(xiě)字樓的門(mén)店所覆蓋的消費(fèi)者對(duì)便利店接受度更高，但銷售推動(dòng)單一，現(xiàn)在很多大型住宅社區(qū)也成為便利店的選址目標(biāo)，因?yàn)檫@樣的銷售推動(dòng)一般是復(fù)合型的，比如住宅+地鐵、住宅+公交站、住宅+學(xué)校等，加上北京地鐵擴(kuò)張速度非常快，這種復(fù)合型社區(qū)也越來(lái)越多，從客觀上給便利店擴(kuò)張帶來(lái)了利好。
豐臺(tái)三環(huán)新城社區(qū)是靠近北京西南三環(huán)的一個(gè)擁有9000個(gè)住戶的大型社區(qū)，從去年開(kāi)始，這里多了兩家便利店，跟社區(qū)小超市、小商店不同的是，這些便利店注重服務(wù)體驗(yàn)、店面明亮整潔，提供盒飯、關(guān)東煮、咖啡等餐飲并可以24小時(shí)營(yíng)業(yè)的現(xiàn)代型便利店。
在下午5時(shí)，如果是北京東三環(huán)或者大望路任意一家便利店店員，都沒(méi)時(shí)間覺(jué)得無(wú)聊，但三環(huán)新城這家全時(shí)便利店店員——此時(shí)只是發(fā)呆，沒(méi)有客人進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，又不能玩手機(jī)，只能看著貨架發(fā)呆。
這位店員將生意冷清歸因于這種純住宅型的社區(qū)人口，距離地鐵口不是特別近(400米)致使流動(dòng)人口并不多，還有與全時(shí)便利差不多同時(shí)期開(kāi)業(yè)的另一個(gè)名為“鄰家”的便利店，后者距離地鐵更近，可能會(huì)截走一部分本應(yīng)該是全時(shí)便利店的客流。
競(jìng)爭(zhēng)不止這些，作為有兩萬(wàn)多人口的住宅小區(qū)，7-10家客單價(jià)在15-50元的小餐館讓便利店的盒飯競(jìng)爭(zhēng)力變?nèi)酰瑑杉疑鐓^(qū)超市、兩家烘焙店又滿足了社區(qū)人群對(duì)于烘焙食品和日用品的需求，便利店的存在似乎更多是為了補(bǔ)充夜間需求。但即便存在這種尷尬的盈利區(qū)間，類似三環(huán)新城這樣的大型住宅區(qū)成了許多便利店的新寵，便利店企業(yè)們也愿意早早在社區(qū)內(nèi)將自己的品牌“安利”給消費(fèi)者，待競(jìng)爭(zhēng)白熱化時(shí)便已經(jīng)有了固定客群。在距離三環(huán)新城500米之外的另一社區(qū)同樣在去年出現(xiàn)了一個(gè)好鄰居便利店，一個(gè)全時(shí)便利店。
位于北京南城的豐臺(tái)區(qū)和大興區(qū)，這是此前品牌便利店并不十分看好的地方， 7-ELEVEn官網(wǎng)的門(mén)店網(wǎng)絡(luò)顯示，直到現(xiàn)在，7-ELEVEn在整個(gè)豐臺(tái)區(qū)僅有三家門(mén)店，大興區(qū)還未入駐。但現(xiàn)在幾乎每個(gè)稍具規(guī)模的新型社區(qū)，都出現(xiàn)了類似全時(shí)便利或者好鄰居等內(nèi)資品牌的便利店。
尤其是全時(shí)便利，這個(gè)創(chuàng)立于2011年的北京市便利店品牌擴(kuò)張得有些近乎瘋狂。2014年年底全時(shí)便利已經(jīng)開(kāi)到了100家，而同樣數(shù)量的店鋪數(shù)話了7-ELEVEn用了差不多10年時(shí)間。
據(jù)了解，7-ELEVEn在開(kāi)店選址有一套自己的測(cè)算表格，將一個(gè)商圈的客流量、租金、周邊環(huán)境、競(jìng)品情況等數(shù)據(jù)放到模型中，就能預(yù)測(cè)開(kāi)店后的盈利狀況，以判斷這個(gè)地方是否值得開(kāi)店，而全時(shí)前期的策略就是追著7-ELEVEn開(kāi)。
帶領(lǐng)全時(shí)便利迅速拓展的原全時(shí)便利總裁張?jiān)聘荒昵霸毖圆恢M地表示，7-ELEVEn是全時(shí)便利在北京市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。“我們的策略就是緊盯7-ELEVEn，目前我們已經(jīng)有32家店與7-ELEVEn形成直面競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。”
當(dāng)然，現(xiàn)在的全時(shí)也有了自己的一套開(kāi)發(fā)系統(tǒng)。林平告訴界面新聞?dòng)浾撸绻珪r(shí)在某個(gè)網(wǎng)點(diǎn)拿到一個(gè)有意向的店，除了傳統(tǒng)的調(diào)研方法，全時(shí)還通過(guò)和高德地圖或者百度地圖合作，再加上人脈資源，不僅能拿到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在所調(diào)研區(qū)域門(mén)店的數(shù)據(jù)，還能拿到其他業(yè)態(tài)的數(shù)據(jù)。其中部分?jǐn)?shù)據(jù)從第三方機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)，不好買(mǎi)到的只能實(shí)地監(jiān)測(cè)，比如7-ELEVEn，看其多少條收銀線、午高峰多少顧客，修正三次取平均值，通過(guò)測(cè)算與其真實(shí)銷售誤差率不超過(guò)10%。
以東三環(huán)樂(lè)城中心為例，通過(guò)調(diào)研，全時(shí)可以了解這附近500米以內(nèi)3家7-ELEVEn(分別是樂(lè)城中心店、雙井優(yōu)士閣店、雙井星光大道店)的日均銷售額大概在1.8萬(wàn)-2.3萬(wàn)元之間，其他業(yè)態(tài)如麥當(dāng)勞，雙井麥當(dāng)勞日均在3萬(wàn)元以上，樂(lè)城中心的在2萬(wàn)元以上。通過(guò)對(duì)比分析，立刻就能確定下來(lái)如果開(kāi)一個(gè)全時(shí)銷售額在什么范圍之內(nèi)。
在2015年7月，張?jiān)聘硎荆?015年正式啟動(dòng)四年萬(wàn)店計(jì)劃，預(yù)計(jì)到2019年開(kāi)店規(guī)模可突破10000家。彼時(shí)全時(shí)便利店的門(mén)店數(shù)達(dá)到了150家，不過(guò)幾個(gè)月之后隨著張?jiān)聘碾x職，萬(wàn)店計(jì)劃可能被改寫(xiě)。
2015年全時(shí)便利的店鋪數(shù)量一度超過(guò)了7-ELEVEn，得益于其放開(kāi)了加盟以及便宜的加盟費(fèi)。相比于此前放開(kāi)加盟的7-ELEVEn，如果自己有門(mén)面，加盟一家全時(shí)便利僅需要不足10萬(wàn)元(加盟費(fèi)+保證金+管理費(fèi))，要求也沒(méi)有7-ELEVEn那樣嚴(yán)苛(必須有一人親自全職經(jīng)營(yíng)，而且需通過(guò)7-ELEVEn總部的考核等各項(xiàng)規(guī)定)，這吸引了很多夫妻小店的加入，即便加盟費(fèi)在去年7月和今年1月提高過(guò)兩次，這仍然讓全時(shí)便利的加盟者需要排隊(duì)咨詢。
一位全時(shí)便利員工告訴界面新聞?dòng)浾撸约阂粋�(gè)朋友就加盟全時(shí)便利，每個(gè)月僅凈利潤(rùn)就1萬(wàn)多元，而且不需要天天去店里值守，如果生意覺(jué)得不是特別好，等加盟期限(每年一次)一到，可以申請(qǐng)換其他的直營(yíng)店鋪來(lái)經(jīng)營(yíng)。“全時(shí)只要有錢(qián)就可以加盟，但7-ELEVEn就不行，光有錢(qián)還不行，有100萬(wàn)的人誰(shuí)愿意自己在店里當(dāng)?shù)陠T?”
也有一部分這樣的有錢(qián)人加盟了7-ELEVEn。2014年7-ELEVEn在北京市場(chǎng)開(kāi)了32家新店，2015年開(kāi)了40多家，到現(xiàn)在整個(gè)北京市場(chǎng)的248家門(mén)店，就有100家以上為加盟店，而且7-ELEVEn在天津用同樣的方式快速發(fā)展了80家門(mén)店，林平表示，7-ELEVEn加盟政策目前更青睞于向內(nèi)部員工開(kāi)放，如果外部人員想加盟，需要排隊(duì)等候，而排隊(duì)時(shí)間已經(jīng)延后至2017年。
2015年，還有兩個(gè)便利店新品牌加入了北京便利店市場(chǎng)“混戰(zhàn)”。跟五年前的全時(shí)一樣，一個(gè)名為盤(pán)呈的便利店緊貼7-ELEVEn或者其他知名品牌便利店，悄悄地在北京開(kāi)了十多家，店面多數(shù)分布在朝陽(yáng)區(qū)。店內(nèi)布置、商品陳列、便民服務(wù)等均能看出模仿7-ELEVEn的痕跡。
相比并沒(méi)有知名度的盤(pán)呈便利，新品牌鄰家便利在開(kāi)業(yè)之初就得到所有便利店同行的關(guān)注，因?yàn)槠鋭?chuàng)始人包括主要管理團(tuán)隊(duì)均來(lái)自7-ELEVEn。去年4月，近30位7-Eleven中層管理者集體離職，其中包括20多名區(qū)域經(jīng)理、2名大區(qū)經(jīng)理，以及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)的人員。
這些中高層管理者因在便利店行業(yè)多年，又擁有7-ELEVEn多年的經(jīng)驗(yàn)，在不到一年的時(shí)間內(nèi)已經(jīng)在北京市場(chǎng)開(kāi)出了46家門(mén)店，這速度已經(jīng)超越了全時(shí)和7-ELEVEn。而且在商品選配、服務(wù)質(zhì)量等便利店各方面的管理細(xì)節(jié)上都并沒(méi)有落后7-ELEVEn。一個(gè)流傳的段子是，鄰家每開(kāi)一家新店都有7-ELEVEn的人過(guò)去看，看完黑臉回來(lái)。
鄰家創(chuàng)始人王紫告訴界面新聞?dòng)浾撸壳班徏覂H完成了最初期的布局和發(fā)展，2016年對(duì)于鄰家便利而言是關(guān)鍵的一年，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都把精力放在和時(shí)間賽跑上(拓展新店)。他并未透露2016年的開(kāi)店目標(biāo)數(shù)，但此前鄰家初開(kāi)業(yè)時(shí)流出的計(jì)劃是：1年內(nèi)在北京范圍內(nèi)開(kāi)設(shè)鄰家便利店200余家，之后業(yè)務(wù)拓展將輻射國(guó)內(nèi)所有一線城市。
相比較之下，2014年進(jìn)入北京市場(chǎng)的全家便利速度要慢得多，全家隸屬于臺(tái)灣頂新集團(tuán)，一年半的時(shí)間在北京僅開(kāi)出了15家門(mén)店，其中有7家都選址于首都機(jī)場(chǎng)和北京南站。不過(guò)，全家也很快找到了自己的方向。
全家瞄準(zhǔn)了北京地鐵。據(jù)《北京商報(bào)》報(bào)道，全家便利店、華潤(rùn)Vango便利店都已經(jīng)確定進(jìn)駐北京地鐵。其中，全家便利店預(yù)計(jì)進(jìn)駐北京地鐵9號(hào)線、10號(hào)線、15號(hào)線，華潤(rùn)萬(wàn)家則選中5號(hào)線、6號(hào)線、10號(hào)線、8號(hào)線部分站點(diǎn)。全家便利入駐地鐵的數(shù)量尚不清楚，而華潤(rùn)Vango便利共有地鐵便利4家，位于5號(hào)線燈市口站附近的便民服務(wù)用房已經(jīng)貼上了Vango的標(biāo)志和營(yíng)業(yè)時(shí)間。
2012年，華潤(rùn)Vango拿到了杭州地鐵的進(jìn)駐權(quán)，進(jìn)而展開(kāi)在杭州市場(chǎng)的布局，而在上海市場(chǎng)擁有上千家門(mén)店的全家便利，在上海地鐵的門(mén)店數(shù)大概在100家左右，經(jīng)營(yíng)地鐵便利的經(jīng)驗(yàn)并不少。
全家便利發(fā)言人王意文告訴界面新聞?dòng)浾撸麄�(gè)北方市場(chǎng)對(duì)便利店的認(rèn)知接受度已經(jīng)有了很大進(jìn)步，但品牌對(duì)區(qū)域的培養(yǎng)需要階段式逐步展開(kāi)。這跟全家最初進(jìn)入北京在首都機(jī)場(chǎng)連開(kāi)4家的初衷一樣，更看重給交通樞紐較大人流量進(jìn)行品牌輸出，在過(guò)去的一年，北京15條地鐵線共運(yùn)送乘客28.32億人次，平均每天在900萬(wàn)人次左右，顯然，全家想讓這些高流動(dòng)的客群記住自己的品牌。
此外，根據(jù)全家便利的規(guī)劃，其2016年將對(duì)所有適合商圈的開(kāi)店立地充足評(píng)估后，以復(fù)合商圈為主新開(kāi)店鋪，此前全家更多的店鋪集中在朝陽(yáng)、東城、西城、豐臺(tái)。全家便利表示，拓展市場(chǎng)加速開(kāi)店并不困難，困難的是找到盈利模式，開(kāi)出獲利店，目前北京市場(chǎng)的單店銷售營(yíng)業(yè)額全家僅次于7-ELEVEn。
其實(shí)，作為外資便利店共有的特征，在新市場(chǎng)更注重單店獲利模式的探索及確定，然后才進(jìn)行擴(kuò)張。前期的7-ELEVEn，現(xiàn)在的全家和羅森都是如此。
另一個(gè)客觀原因是，外資品牌便利店在北京拓展時(shí)各項(xiàng)證照需要審批的時(shí)間特別長(zhǎng)。一個(gè)全家便利高層告訴界面新聞?dòng)浾撸k理食品加工證需要在北京各區(qū)相應(yīng)部門(mén)辦理，各個(gè)區(qū)的辦理效率也不同，“內(nèi)資企業(yè)在這方面比我們有優(yōu)勢(shì)”。
不管是審核嚴(yán)格發(fā)展相對(duì)謹(jǐn)慎的外資，還是擴(kuò)張更迅速資格審核上相對(duì)寬松的中資，總之，北京的便利店市場(chǎng)好像一下子被打開(kāi)了。
在零售業(yè)整體增長(zhǎng)放緩的背景下，便利店已經(jīng)成為實(shí)體零售中最有活力的業(yè)態(tài)。中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2014年全國(guó)便利店銷售額同比增長(zhǎng)25.12%，門(mén)店數(shù)同比增長(zhǎng)21.96%，而百貨和超市業(yè)態(tài)的增幅都只有個(gè)位數(shù)。
而政策優(yōu)勢(shì)是，便利店為十三五規(guī)劃中要支持發(fā)展的八大類業(yè)態(tài)之一，是生活性服務(wù)業(yè)主要構(gòu)成部分，也是北京市政府為構(gòu)筑生活圈的主要扶持對(duì)象。而一位便利店行業(yè)人員向界面新聞估算出來(lái)的市場(chǎng)的情況是：上海有將近1萬(wàn)家便利店，北京只有2300家便利店，市場(chǎng)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到飽和狀態(tài)。
而高增速的背后，問(wèn)題并沒(méi)有被掩蓋掉。
無(wú)論產(chǎn)品質(zhì)量還是盈利能力都在考驗(yàn)著這些便利店。
全時(shí)撞到了今年3.15的槍口上，被曝出在某些門(mén)店店鋪人員未按規(guī)定按時(shí)廢棄掉關(guān)東煮、包子等加工食品，與全時(shí)一起被曝光的還有好鄰居便利店，后者在北京擁有300家左右的門(mén)店。對(duì)加盟店管理松懈是加盟店頻出問(wèn)題的根源。“每次巡店的時(shí)候，區(qū)經(jīng)理只巡直營(yíng)店，加盟店基本上睜一只眼閉一只眼。”一位全時(shí)店員透露。
對(duì)此，全時(shí)便利的一位高管回應(yīng)，有些食品其實(shí)并沒(méi)有過(guò)期，只是全時(shí)管理嚴(yán)格，必須在規(guī)定的時(shí)間之后廢棄掉。出現(xiàn)上述問(wèn)題，全時(shí)應(yīng)該在激勵(lì)制度上和加盟店管理方面做出相應(yīng)措施。
7-ELEVEn一位內(nèi)部人士告訴界面新聞?dòng)浾撸霈F(xiàn)上述問(wèn)題還是基于管理制度的問(wèn)題，小加盟主為了節(jié)省成本，一方面對(duì)每天銷售的預(yù)估沒(méi)有準(zhǔn)確判斷導(dǎo)致訂貨過(guò)多，另一方面因管理不嚴(yán)、員工素質(zhì)有待提升導(dǎo)致其不能嚴(yán)格遵循要求，在加盟店這種情況非常嚴(yán)重。
此前7-ELEVEn的加盟店也被曝出加盟店出現(xiàn)過(guò)此類事情，但7-ELEVEn為此付出的代價(jià)慘重，除了清退違規(guī)的加盟者，對(duì)現(xiàn)有加盟者的突擊檢查更頻繁，處罰力度也更大，這種嚴(yán)苛的形象讓許多加盟者望而卻步，但上述內(nèi)部人士表示，7-ELEVEn希望寧缺毋濫，不僅7-ELEVEn，包括全家、羅森等外資便利店在發(fā)展店鋪方面都求穩(wěn)，不求快。
林平也承認(rèn)，全時(shí)便利的開(kāi)發(fā)能力并不輸給其他企業(yè)，但經(jīng)營(yíng)水平并不能在業(yè)界拔尖。比如上述提到的三環(huán)新城的全時(shí)門(mén)店，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比起來(lái)門(mén)店面積大、位置更好(更靠近三環(huán)新城商業(yè)街)、租金比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還低一點(diǎn)，但生意不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話，主要原因在于經(jīng)營(yíng)管理環(huán)節(jié)。“衡量一個(gè)門(mén)店是否開(kāi)發(fā)成功的標(biāo)準(zhǔn)，并非開(kāi)店后生意的好壞，而是這個(gè)店未來(lái)要轉(zhuǎn)讓的時(shí)候是不是很多人在搶。”
界面新聞曾在去年年底發(fā)起過(guò)一次投票：你最希望哪家便利店開(kāi)在你家樓下?參與人數(shù)為2468人，投票結(jié)果顯示，有39%的參與者投給了全家便利，7-ELEVEn以30%的得票率排第二，第三名為10%的羅森。從消費(fèi)者直觀感受來(lái)看，消費(fèi)體驗(yàn)更好的便利店仍為外資便利店。
從單店盈利能力看，去年5月，7-ELEVEn獲得“2014年度中國(guó)便利店單店銷售獎(jiǎng)”，它在北京最好的一家店一天銷售額為6萬(wàn)元，此外還有18家店的日均銷售額在4萬(wàn)元以上，而內(nèi)資便利店5000元日均收入的不在少數(shù)。
據(jù)一位全時(shí)便利內(nèi)部人士透露，加盟店日平均流水大概在5000-8000元左右，直營(yíng)店日均營(yíng)業(yè)額在1.3萬(wàn)元左右，最好的直營(yíng)店能達(dá)到3萬(wàn)元的日均。如果日均低于5000元，基本屬于不盈利狀態(tài)。
為了改善加盟店盈利狀況，全時(shí)便利正在調(diào)整加盟策略，“之前加盟主自己投資和管理的店面經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)太大，每日銷售要過(guò)萬(wàn)的話，按照客單價(jià)15元左右計(jì)算，至少得五六百的客流，相對(duì)于商場(chǎng)或者其他復(fù)合型商圈，如果店址選在純住宅社區(qū)的話并不好實(shí)現(xiàn)。”上述人士表示，全時(shí)正在討論新型加盟政策，今年更多會(huì)將直營(yíng)店鋪轉(zhuǎn)為加盟店，免去加盟者自行選址的風(fēng)險(xiǎn)。（應(yīng)采訪對(duì)象要求，林平為化名）
（來(lái)源：界面 作者：趙曉娟）
