大潤(rùn)發(fā)下架藍(lán)月亮
供貨商與專柜關(guān)系導(dǎo)致零供博奕激化
“藍(lán)月亮因合同談判破裂遭KA系統(tǒng)全線下架，范圍波及全國(guó)多個(gè)大區(qū)，事件正在進(jìn)一步發(fā)酵中”6月9日晚間這一在微信朋友圈流傳的消息，被大潤(rùn)發(fā)證實(shí)。
大潤(rùn)發(fā)就藍(lán)月亮事件給到南都記者的官方回應(yīng)稱，目前全部藍(lán)月亮商品已經(jīng)下架。而導(dǎo)致這一局面的原因是：“藍(lán)月亮不想做賣場(chǎng)的進(jìn)貨商，想做專柜售賣，不符合大潤(rùn)發(fā)商品陳列制度。”而在此之前，藍(lán)月亮方面一位內(nèi)部人士曾將上述微信朋友圈所傳內(nèi)容稱之為傳言，并表示公司內(nèi)部并未聽到這樣的消息。
有業(yè)內(nèi)專家分析認(rèn)為，藍(lán)月亮大潤(rùn)發(fā)下架事件是零供(零售商或者說(shuō)大賣場(chǎng)與品牌供應(yīng)商、經(jīng)銷商)關(guān)系激化的結(jié)果。
總部合同沒談好
依照上述“傳言”的說(shuō)法，大潤(rùn)發(fā)與藍(lán)月亮鬧到“撕逼”的程度，源于總部合同沒談好，
隨后導(dǎo)致6月份開始，所有K A門店停止費(fèi)用，導(dǎo)購(gòu)員縮減2/3。
據(jù)悉，藍(lán)月亮與所有K A系統(tǒng)的合同談判原則是租賃門店貨架，定價(jià)由藍(lán)月亮自己主導(dǎo)，未來(lái)趨勢(shì)是租賃商場(chǎng)物業(yè)，開藍(lán)月亮直營(yíng)店。此外，還有一種說(shuō)法是，“藍(lán)月亮跟京東簽了協(xié)議，做網(wǎng)上銷售，并且找外面的人送貨，100元提成8個(gè)點(diǎn)。”
“藍(lán)月亮這次單方面改變大潤(rùn)發(fā)日化類商品供應(yīng)規(guī)則，我們覺得會(huì)傷害用戶的購(gòu)物體驗(yàn)，難以延續(xù)過(guò)去的合作協(xié)議。”大潤(rùn)發(fā)媒體負(fù)責(zé)人如是解釋下架藍(lán)月亮的原因。其確認(rèn)，目前藍(lán)月亮洗衣液已經(jīng)全面被大潤(rùn)發(fā)下架，其他單品還未知。
“商超的專柜主要是時(shí)尚類商品。日化商品做專柜不符合陳列制度，你很難想象在漂亮的玻璃柜臺(tái)里放著一堆洗衣液；另一方面，專柜是自主定價(jià)原則。時(shí)尚類商品有品牌溢價(jià)，單價(jià)較高。但日化類商品沒有這個(gè)定價(jià)屬性，即使是寶潔也跟其他商品處于同一價(jià)格區(qū)間。如果做專柜就很難參與超市的降價(jià)促銷活動(dòng)。”大潤(rùn)發(fā)媒體負(fù)責(zé)人進(jìn)一步說(shuō)。
不過(guò)，傳聞中有關(guān)人人樂和家樂福下架藍(lán)月亮的說(shuō)法則被否認(rèn)。家樂福方面昨日向南都記者表示，目前沒有下架，相關(guān)條款藍(lán)月亮跟家樂福在談，不方便披露。而人人樂董秘石勇更是表示：“藍(lán)月亮是人人樂重點(diǎn)供應(yīng)商，目前沒有下架。”
零供關(guān)系矛盾正在激化
“供貨商跟專柜的差別很大。供貨商是需要簽訂采購(gòu)協(xié)議，一般一年一簽，確定采購(gòu)價(jià)格買斷；而專柜則是做柜臺(tái)的形式，不包庫(kù)存等方面。兩者毛利率相差不大，主要是價(jià)格不受控制。”對(duì)于大潤(rùn)發(fā)與藍(lán)月亮鬧翻一事，昌大昌總經(jīng)理甄躍飛接受南都記者采訪時(shí)如是分析，“專柜是自主定價(jià)模式，賣得太貴對(duì)超市形象影響很大。專柜合作談判除了提成比例，關(guān)鍵是要建立價(jià)格協(xié)商機(jī)制，比如不能比周邊超市售價(jià)高。”
而日化行業(yè)資深專家馮建軍昨日接受南都記者采訪時(shí)分析指出，藍(lán)月亮這么做沒有錯(cuò)，其這么做是受零供博弈所迫。
據(jù)了解，目前國(guó)內(nèi)大型零售商不僅僅賺差價(jià)，還會(huì)對(duì)供應(yīng)商收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)等五花八門的費(fèi)用。而在零供關(guān)系博弈當(dāng)中，誰(shuí)更強(qiáng)一點(diǎn)，往往會(huì)有完全不一樣的結(jié)果。因?yàn)榱闶凵掏ǔＯ矚g拿軟柿子去捏。
以寶潔為例，目前其洗護(hù)系列進(jìn)全國(guó)的大賣場(chǎng)幾乎都不用交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。而為何會(huì)有這一情況出現(xiàn)，一個(gè)很大的原因就是寶潔的洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品已經(jīng)深入人心，一個(gè)大型賣場(chǎng)沒有寶潔的洗護(hù)發(fā)系列，甚至就不能叫洗護(hù)專區(qū)。
馮建軍告訴南都記者，目前藍(lán)月亮的人跟大潤(rùn)發(fā)的人還在網(wǎng)上相互指責(zé)，但藍(lán)月亮此番以返專柜的口吻反擊，也屬無(wú)奈。
“目前藍(lán)月亮光洗衣液這塊每年按零售價(jià)計(jì)算的銷售就有100億元，其市場(chǎng)投入很大，產(chǎn)品線很寬，但現(xiàn)在的一個(gè)問題是，市場(chǎng)上出現(xiàn)了很多低價(jià)、低策略的仿生品牌，并出現(xiàn)了藍(lán)月亮在前面栽樹，仿生品牌在后面乘涼的局面。這些仿生品牌不投廣告，就靠地面堆頭。也就是說(shuō)，藍(lán)月亮目前在K A賣場(chǎng)的開架區(qū)正在面臨很多敵人，已著實(shí)身處巷戰(zhàn)當(dāng)中。除了幾大品牌和仿生品牌外，還須面對(duì)賣場(chǎng)的欺壓。在這樣的背景下，與其身處巷戰(zhàn)，還不如重新開啟專柜售賣的第二戰(zhàn)場(chǎng)”。馮建軍說(shuō)。
不過(guò)，他同時(shí)也表示，藍(lán)月亮?xí)駥?shí)行全面專柜售賣模式，還不好說(shuō)。但從日化的零供博弈來(lái)說(shuō)，這是長(zhǎng)期以來(lái)的積怨下“弱者”的發(fā)聲。而事件的最終走向，或?qū)?duì)未來(lái)零供關(guān)系的走向產(chǎn)生影響。
（南方都市報(bào) 記者 馬建忠 蔡輝）
