全網(wǎng)泳衣銷售冠軍“小桃泳衣”實(shí)現(xiàn)個(gè)性化轉(zhuǎn)型;“湯團(tuán)媽媽環(huán)球母嬰”多達(dá)八成用戶在無(wú)線端成交;文藝女裝店鋪“步履不停”針對(duì)中產(chǎn)市場(chǎng)打造品質(zhì)產(chǎn)品。

　　2015年4月18日，淘寶年度賣(mài)家大會(huì)在阿里巴巴西溪園區(qū)召開(kāi)，阿里巴巴中國(guó)零售事業(yè)群(淘寶、天貓、聚劃算)總裁行癲給賣(mài)家們釋放出的信息包括：預(yù)計(jì)年底無(wú)線端交易占比將達(dá)七成，無(wú)線端今天怎么強(qiáng)調(diào)它的重要性都不為過(guò)。此外，個(gè)性化和品質(zhì)化也是今后網(wǎng)商發(fā)展的趨勢(shì)。

　　《天下網(wǎng)商》訪問(wèn)了三位代表性賣(mài)家，分享他們?cè)跓o(wú)線化、個(gè)性化和品質(zhì)化方面的實(shí)戰(zhàn)得失。

　　[樣本1] 小桃泳衣：全網(wǎng)銷售冠軍實(shí)現(xiàn)個(gè)性化轉(zhuǎn)型

　　隨著越來(lái)越多品牌加入電商大軍，淘寶上的競(jìng)爭(zhēng)總體呈現(xiàn)激烈趨勢(shì)，與此同時(shí)，許多主打個(gè)性和細(xì)分的小眾品牌卻脫穎而出。此前，淘寶上相繼涌現(xiàn)出一批將細(xì)分市場(chǎng)做精做透的店鋪。例如文藝女裝店鋪兩人出品、熟女風(fēng)絨美服飾等。

　　大智所經(jīng)營(yíng)的小桃泳衣也是一個(gè)適時(shí)進(jìn)行個(gè)性化轉(zhuǎn)型的典型。

　　2014年，隨著一些專業(yè)泳衣品牌進(jìn)駐到線上，小桃泳衣很快嗅到了危機(jī)——盡管銷售量還在增長(zhǎng)，但是客單價(jià)偏低，總體銷售額并不理想。小桃泳衣在對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)有品牌做出一番梳理后，決定打破以往過(guò)于常規(guī)化的產(chǎn)品路徑，把泳衣做成時(shí)裝款。

　　“泳衣之前的使用場(chǎng)景是被固化的，小桃泳衣要讓消費(fèi)者知道，泳衣并不局限于沙灘和陽(yáng)光，它也可以做成晚禮服的樣式。”大智介紹說(shuō)，這樣的產(chǎn)品創(chuàng)新讓小桃泳衣在同類目產(chǎn)品中迅速樹(shù)立起自己的風(fēng)格，其旗下的泳衣品牌貝迪斯在類目中的排名穩(wěn)居前六的位置。

　　在產(chǎn)品之外，小桃泳衣從2009年就開(kāi)始布局品牌化發(fā)展，旗下包含貝迪斯、亦美珊、金格爾等多個(gè)不同定位的子品牌，目前它在線上擁有12個(gè)不同的店鋪，截止今年三月已經(jīng)創(chuàng)造了去年全年的銷售額。

　　營(yíng)銷上的創(chuàng)新也小有斬獲，以去年7月的線上泳裝節(jié)為例，小桃泳衣在當(dāng)天實(shí)現(xiàn)了180萬(wàn)的銷量，“這相當(dāng)于我們平時(shí)賣(mài)的最好的一天的10倍!”

　　談及今年的創(chuàng)新，大智說(shuō)，小桃泳衣還會(huì)從產(chǎn)品出發(fā)，探索顧客的個(gè)性化需求，進(jìn)行泳衣的量身定制。這就涉及到了數(shù)據(jù)的積累和應(yīng)用，目前，小桃泳衣已經(jīng)有意識(shí)的從各個(gè)渠道進(jìn)行消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)的收集，為個(gè)性化定制做準(zhǔn)備。

　　[樣本2] 湯團(tuán)媽媽：多達(dá)八成用戶在無(wú)線端成交

　　“湯團(tuán)媽媽環(huán)球母嬰”在2009年上線，專門(mén)經(jīng)營(yíng)母嬰洗護(hù)類產(chǎn)品，覆蓋2000多個(gè)SKU，是一家擁有69.7萬(wàn)粉絲的三金冠店鋪。店鋪運(yùn)營(yíng)經(jīng)理王振介紹，從2013年開(kāi)始，店鋪PC端用戶逐漸向無(wú)線端轉(zhuǎn)移，目前接近80%的用戶在無(wú)線端完成成交。

　　Pc端如何向無(wú)線端轉(zhuǎn)型升級(jí)，除了轉(zhuǎn)變固有觀念外，積極運(yùn)用淘寶推出的無(wú)線端新工具顯然是有效方法。

　　在王振看來(lái)，今年淘寶賣(mài)家大會(huì)中，最吸引他的有兩點(diǎn)：微淘功能的升級(jí)以及“淘小鋪”的誕生。工具的優(yōu)化，能夠幫助“湯團(tuán)媽媽”在無(wú)線端運(yùn)營(yíng)中更加便捷和多元化的為消費(fèi)者提供服務(wù)。同時(shí)，聚劃算等一系列產(chǎn)品表示主動(dòng)與商家進(jìn)行深度合作的意向，也讓“湯團(tuán)媽媽”進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)能夠有更大的提升空間。

　　由于“湯團(tuán)媽媽”的客群以媽媽群體為主，且多是新生兒和嬰幼兒的父母。據(jù)王振介紹，原先在店鋪上傳新品時(shí)，會(huì)將大部分精力放在商品詳情頁(yè)的描述上。但由于一款新品除了要介紹基本的功能和外觀以外，質(zhì)量和安全是需要著重體現(xiàn)的，但這兩點(diǎn)也是文字和圖片很難表達(dá)的特性，這為“湯團(tuán)媽媽”的運(yùn)營(yíng)帶來(lái)了困擾。

　　“淘小鋪”的誕生改變這種局面，這是淘寶針對(duì)移動(dòng)端專門(mén)開(kāi)發(fā)的一款產(chǎn)品，能夠提供給賣(mài)家更多形式的多媒體化詳情頁(yè)展示，這使得“湯團(tuán)媽媽”可以根據(jù)產(chǎn)品品類的屬性，適當(dāng)?shù)倪x擇視頻、音頻等多種方式呈現(xiàn)產(chǎn)品，更有利于吸引新用戶。

　　[樣本3] 步履不停：針對(duì)中產(chǎn)市場(chǎng)打造品質(zhì)產(chǎn)品

　　盡管無(wú)線化和個(gè)性化是當(dāng)務(wù)之急，但對(duì)于淘寶賣(mài)家來(lái)說(shuō)，提升品質(zhì)同樣重要。對(duì)于許多淘寶賣(mài)家來(lái)說(shuō)，未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)是，必須盡快脫離原先單純拼價(jià)格的思路，將更多精力投入到對(duì)產(chǎn)品和品質(zhì)的關(guān)注中去。

　　“2014年是步履不停全面提升供應(yīng)鏈和品質(zhì)的一年。”文藝女裝店鋪步履不停創(chuàng)始人肖陸峰如是說(shuō)。作為廣告人出身的肖陸峰，起初依靠店鋪文案的強(qiáng)烈風(fēng)格吸引了最早一批用戶。然而，三四年過(guò)去后，店鋪成長(zhǎng)了，用戶也成長(zhǎng)了，原先的忠實(shí)用戶不可能再購(gòu)買(mǎi)幾十元客單價(jià)的產(chǎn)品。為此，步履不停去年開(kāi)始全面梳理供應(yīng)鏈體系，逐步提升品質(zhì)和客單價(jià)，企圖完成自我的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

　　肖陸峰的轉(zhuǎn)變有其背后深刻的原因，近年來(lái)，隨著85后、90后步入婚育年齡，越來(lái)越多的年輕家庭開(kāi)始青睞有品質(zhì)的商品，這點(diǎn)從海淘的火熱即可見(jiàn)一斑。因此，誰(shuí)先占領(lǐng)這個(gè)正在崛起的中產(chǎn)市場(chǎng)，就意味著誰(shuí)獲得了先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

　　而對(duì)于更多仍打拼在一線的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，像步履不停一樣，盡快地轉(zhuǎn)變思路，為消費(fèi)者提供更多有品質(zhì)的商品，才能在越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。
　　（天下網(wǎng)商 周麟 徐露）