“流量”不是剛成名的“duang”，它不是個(gè)新詞匯，從傳統(tǒng)商業(yè)進(jìn)入到電商時(shí)代，流量已經(jīng)可以用珍貴、昂貴來(lái)形容。在傳統(tǒng)商業(yè)時(shí)期，零售商可能對(duì)流量不重視不在乎，但是到了電商時(shí)代（O2O時(shí)代），傳統(tǒng)商企再不敢無(wú)動(dòng)于衷，流量成為了他們爭(zhēng)奪的稀缺能源。電商的流量與傳統(tǒng)商業(yè)客流量的作用同出一轍，只是換了一種叫法。 電商的流量從何而來(lái)？據(jù)調(diào)查大致可分為四類：一是通過(guò)向平臺(tái)電商付費(fèi)（如阿里）。二是通過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷的品牌效應(yīng)產(chǎn)生流量，相對(duì)而言傳統(tǒng)品牌占據(jù)優(yōu)勢(shì)。三是通過(guò)產(chǎn)品黏性即回頭客所產(chǎn)生的流量。四是通過(guò)構(gòu)筑生態(tài)圈在不同業(yè)態(tài)之間引流。 一般傳統(tǒng)企業(yè)的首選來(lái)源肯定是付費(fèi)購(gòu)買。電商研究專家龔文祥說(shuō)，電商獲取1名新顧客的平均成本是180元，這個(gè)成本如何計(jì)算？如果筆者的數(shù)學(xué)老師不是體育老師的話，應(yīng)該是“一個(gè)流量的購(gòu)買費(fèi)用×轉(zhuǎn)化率=獲取一名新顧客的成本”。如果按這樣的公式計(jì)算，即便轉(zhuǎn)化率是百分百，那購(gòu)買一個(gè)流量至少得花180元。零售商如果還想靠錢來(lái)解決流量問(wèn)題的話，那馬云估計(jì)要笑得合不攏嘴了！ 問(wèn)：O2O可以為零售商減少流量成本嗎？ 答：可以。O2O的優(yōu)勢(shì)在于線上線下流量的互導(dǎo)性。在優(yōu)衣庫(kù)O2O案例中，已成功實(shí)現(xiàn)線上流量向線下引流的過(guò)程，同時(shí)優(yōu)衣庫(kù)繼續(xù)通過(guò)門店向用戶推薦品牌APP，又再次將線下客流轉(zhuǎn)化為線上流量，這種獲取流量的方式，不僅能大大減少獲取流量的成本，還能提升流量的轉(zhuǎn)化率，提高顧客黏性。 問(wèn)：線上線下不同價(jià)，誰(shuí)為誰(shuí)引流更能降低流量成本？ 答：線下為線上引流。因?yàn)槿绻蔷�上為線下引流，銷售商必須花錢買線上流量，上述已經(jīng)說(shuō)的很明白，這種引流成本會(huì)很高，而且還無(wú)法保證轉(zhuǎn)化率。相反如果是線下為線上引流，我們的目的不僅是讓到店的消費(fèi)者簡(jiǎn)單地掃取二維碼關(guān)注品牌公眾號(hào)或者安裝一個(gè)線上實(shí)體店（微官網(wǎng)/APP/微商城）就算是引流成功了，我們要做的是如何刺激消費(fèi)者在線上購(gòu)物，產(chǎn)生客單量。針對(duì)該問(wèn)題，上海齊著云也提出過(guò)一些方案，筆者以其中幾個(gè)為例進(jìn)行分析：
1.線下消費(fèi)贈(zèng)送線上現(xiàn)金券； 2.新會(huì)員注冊(cè)可免費(fèi)獲取現(xiàn)金券； 3.對(duì)不同種類的客戶進(jìn)行精準(zhǔn)推送； 4.新品上架贈(zèng)送現(xiàn)金券活動(dòng)。
以上四種方案均以“贈(zèng)送線上現(xiàn)金券”的方式，將線下客流引至線上實(shí)體店消費(fèi)，看似簡(jiǎn)單，實(shí)則都是商家必不可少的營(yíng)銷手段，這些引流方式能否真的可以為零售商帶來(lái)有效流量，還猶未可知，筆者會(huì)在后期用真實(shí)數(shù)據(jù)來(lái)檢驗(yàn)它的價(jià)值�？吹竭@，或許有零售商和筆者一樣產(chǎn)生了疑慮：線下為線上引流，如何保障我線下門店的利益？這時(shí)候拋出一招“利益共享機(jī)制”便可解除加盟代理商的一切顧慮。 獲取線上流量，零售商最好的接口在哪里？ 肯定不是平臺(tái)電商。傳統(tǒng)零售企業(yè)O2O轉(zhuǎn)型，第一步構(gòu)建獨(dú)立的線上實(shí)體店（微官網(wǎng)/APP/微商城)。第二步利用線下資源獲取線上流量。接口在哪里？在線下門店。 目前傳統(tǒng)零售企業(yè)正面臨“縮鋪”危機(jī)，隨著品牌大量關(guān)店線下會(huì)員也將付之東流，那么企業(yè)為什么不通過(guò)線下門店這個(gè)接口利用線上實(shí)體店重新抓住這些精準(zhǔn)度較高的客流量轉(zhuǎn)化為線上流量呢？另外針對(duì)正常運(yùn)營(yíng)的品牌門店，我們不妨來(lái)做一道算術(shù)題，每天一家門店能將20個(gè)線下客流量轉(zhuǎn)化為線上流量，轉(zhuǎn)化率為50%，獲取流量成本0，一年365天，統(tǒng)計(jì)你目前的門店數(shù)量，然后計(jì)算一年之后你可以免費(fèi)獲取多少線上流量，并且都是有效流量，每個(gè)流量產(chǎn)生的線上銷售額又是多少，想必零售商會(huì)比我算的更清楚。 電商時(shí)代，如果不學(xué)會(huì)利用線下資源去更節(jié)約更有效地獲取流量，你還能拿什么去和馬云爭(zhēng)流量呢？ �。ㄆ吠揪W(wǎng)特約作者文/Elaine）
