2013年9月5日下午，搜鋪網第四屆華東商業地產發展高峰論壇在上海大寧福朋喜來登酒店繼續舉行。會上集中展現了華東地區的商業地產項目，全國知名品牌商、華東區域著名品牌商戶在會上共同發布了選址拓展需求。

以下是原銀泰置地集團副總裁王銳先生做的主題演講：商業地產分散銷售與自持。

原銀泰置地集團副總裁王銳先生

各位新老朋友大家好。非常高興又有機會和大家交流。剛剛聽了孫總的言論之后受益匪淺。突然發現像萬達、華潤、恒隆都是非常愚蠢的企業，他們應該把商鋪賣掉，然后再去經營，太傻了，一個項目可以賣十幾億干嗎要留在手上。

很多企業為什么選擇把商鋪賣掉，無外乎是幾個原因，第一個是企業沒有實力。資本運作的能力不強，或者是企業支撐資本的能力不強，沒錢玩項目。所以他必須要把可銷售的物業都銷售掉進行資金回籠。

第二，很多的住宅轉型商業地產的企業，雖然口口聲聲說自己要全力進軍商業地產行業，但是企業對商業地產根本沒有深刻的理解，或者說沒有足夠的心理承受能力。做慣了住宅，做好了就賣。

第三，國家也起到推波助瀾的作用。從08年開始對住宅地產進行宏觀調控，我經常調侃一句話，他誤傷了商業地產。現在的商業地產需要可銷售物業來平衡自己的現金流。對住宅的調控，導致很多企業資金回籠放緩。沒有辦法，必須要通過賣商鋪的方式來平衡他的現金流。所以這是一些企業想去賣的一個原因。

當然還有一個次要的原因，就是商鋪建造起來周期比較短，他的售價往往很容易被炒作的比較高。而且現在有很多閑散資本，大家沒有太多投資渠道，覺得投資到地產項目，就算是商鋪不值錢，最后地值錢，可以起到保值的作用。所以很多企業選擇把商鋪進行銷售。

首先我們聊聊分散銷售合持有的區別。如果說是自持的商業，相對來說可以建到樓層相對比較高的建筑，甚至六層七層都沒有問題。甚至為了給消費者的可達性、可視性更強，往往有很大的公共空間。但是銷售型的物業，通常不要超過兩層。其次最好不要有太多的室內公共空間，因為有太多的公共空間，必然會產生各種公共能源產生的問題，會對將來的運營、管理帶來很多的麻煩和糾紛。所以在建造、設計的時候，這兩不同性質的物業，他的區別在于自持的話，相對來說可以建的高一些，可以有大的公共空間。而分散銷售的話，不要建的超過兩層，不要有太多的公共空間。

從經營來說，自持商業可以根據你的分析和研究確定他的定位以及不同業態的配比以及不同品牌組合的形式。但是分散銷售的，我覺得基本上很難做到管控。從業態配比、品牌組合上來說都是如此。除非你返租，但是我覺得返租就像是吸鴉片，你怎么解決積壓的矛盾呢？所以在規劃的時候就有很大的分歧。自持完全是按照自己對市場的定位分析判斷去進行品牌組合，而銷售基本上無法控制。由此帶來招商的差異。自持的商業可以進行目標型的招商，可以鎖定品牌，到適合的商家那里去招商。而分散型的招商可能有點信馬由韁。你可以在市場上吸引什么樣的客戶來就招商什么樣的商家。

從物業管理上，為了使你的產品有很強的吸引力，為了加強你的服務深度和廣度。在自持購物中心方面，物業管理的水平和標準都會持續的上升，因為他也是避免同質化的一個重要的手段。但是銷售型的商鋪基本上不要太多的物業管理，有一個保潔掃掃地就可以了。都是由這些商家自己維護的。他的服務管理水平，很難達到自持商業的服務標準和水平。

從運營上也是如此，自持商業可以有小運營的觀念，也可以有大運營的觀念。但是銷售型的商業基本上你不要指望做聯動性，互動性的東西。除非你的管理方做這種人氣活動，幫他帶動人氣。基本上沒有太多互動性營銷的產生，因為每一個業主都在打自己的小算盤。這是從運營和促銷方面來講的，這有很大的差異性。

所以往往銷售型的商業地產項目目前在市場上很少有成功的，或者說比較好的項目案例。

那么是不是說這樣的商業就完全不能成功呢？我們也不能一棍子打死，我對銷售型的商業物業我是這樣的觀點的，除非某一個項目做到天時地利人和，在他的商圈成熟度和交通便利性以及自然客流匯集能力非常強，而且產品的規劃設計確確實實可以滿足日后運營的各項需求，這種項目還是有他成功恩的可能性的。但是我想說的是這種項目在市場上非常罕見。

所以大多數項目賣掉之后，很難運作成功。有一些成功是因為返租，這相當于吸鴉片，只是這個階段你感覺比較輕松和舒服，但是治標不治本，你的病根沒有被解決，始終有一天還會面臨同樣的問題。

面臨市場、政策多方面的原因，是不是真的就不做銷售型的物業？我覺得如果說企業實力不夠，或者說現金流平衡的方法、手段不強，一定要拿一部分去做的話，我有一些建議。首先第一個，銷售的體量不要太大，你不要動不都賣十萬八萬的，不要超過兩三萬，這是一個比較合理的規模。

第二，盡量把自持物業和銷售型的物業在物理結構上相對獨立。

第三，既然你要賣掉這些商鋪，你又不想承擔固定回報的責任，你一定要把地塊當中，我認為商業最好的地段布局你的可銷售型物業。萬達做的不成功就是因為他把這一塊放在最死角的地方。你花多少錢都沒有辦法成功。要讓自然客流量自然到達，讓他可以自我生存下去。

第四，在規劃的物流形態上，最好不要有太多的公共空間，導致將來產生太多的公共能源損耗。也不要有太高的樓層。因為你業態的特殊性，很難把客人拉到三樓以上的樓層。他們經營的壓力會非常大。

當然除了這四個方面，你在開業的時候要有足夠的資金創造客流量，對商家要有培育的投入。目前在中國市場上，我個人認為還沒有找到分散產權銷售的商業地產項目的完美的解決方案。如果說有的話，相信萬達、恒隆、中糧誰都不會持有物業。萬達為什么從第一代、第二代做到第三代，是因為第一、第二代他都把物業賣掉了，雖然說返租的時候還可以，但是到期之后，矛盾還會產生。賣的話，第一要整體賣，第二如果說要分散賣的話，我剛剛給到大家的幾條建議，可以在某個程度內，減少和降低它的風險。但是是不是可以真正的解決問題我覺得也不一定。所以我覺得，我奉勸大家還是要慎重。

一點點經驗之談，希望對大家有所幫助，謝謝大家。

（搜鋪網 上海報道）