先定位再合作
21’：國內有超過3000家化妝品生產企業，按理說不應該存在對接問題，但事實卻并非如此，產生問題的原因在哪里?
陶春華：化妝品在國內的前期發展可謂完全與零售藥店脫節，很大程度上，化妝品生產廠家尚未形成“零售藥店是化妝品銷售的主流渠道”的理念。現在藥店開始往藥妝店轉型，也需要化妝品廠家將產品向藥妝店轉移，但目前一些藥妝店仍未將定位扭轉，客戶群體未分清、銷售人員培訓不到位，與商超相比，專業性不足。藥妝店的品類對接要達到理想狀況還需要一個漫長的過程。
白云虎：“開門七件事”中第一位就是市場定位，定位先做好，對于OTC產品來說，藥店向廠家要政策是對的，因為藥店是OTC產品的主要銷售渠道，但化妝品不是。所以藥妝店應該從實際出發，先做好定位，不僅是藥妝店目標客戶的定位，還有與上游廠家對接上的定位。
期待藥企開發
21’：藥妝店向上游要優惠，上游企業向藥妝店要銷量，工商對接如何才能建立和諧關系?
徐忠強：產生這種博弈，很重要的一個原因是藥妝店經營者將發展的順序搞亂了。藥店轉型藥妝店，首先是需要定位做好，其次是銷售人員要跟上，培養出專業的銷售人員，然后根據消費者的需求，仔細分析品類。然后才是根據目前的銷售狀況，向合適的廠家進行合作的談判。也就是先做出銷量，再要政策。在這兩者都未做好的情況下，向廠家要政策，廠家出于對銷量的考慮，自然會與藥妝店“較上勁”。
白云虎：“無貨可賣”這是國內連鎖藥店轉型藥妝的一個困境，對于這個問題，國內的制藥企業需要承擔一定的責任。國外的制藥企業，在生產藥品的同時，也會通過各種方式生產非藥商品，如母嬰產品、化妝品。而國內企業中雖有處方藥、非處方藥兩條腿走路的，卻難有涉及生產非藥商品的企業。對于國內企業來說，生產非藥商品是非常有必要的，一來制藥企業的品牌使其非藥商品在質量上容易獲得消費者認可，二來可以給藥店更多采購渠道。
（來源：21世紀藥店 作者：逄李翌）
