北京翠微大廈股份有限公司（以下簡稱翠微）是在1997年北京翠微大廈改制基礎上發展起來的，于
翠微開業十多年來，始終以提升消費者的生活質量和生活品位，傳播現代時尚消費文明，開辟現代生活新境界為使命，不斷追求事業高目標，管理高標準，素質高要求，服務高情感，形象高品位，效益高附加值，在長益的協助配合下,借助現代化的管理手段——計算機信息管理系統與國際大流通、大循環的管理模式接軌，實行高智能的卓越管理體制，伴隨企業的發展，依據管理理念的不斷更新，翠微的信息化建設也達到了一個新的高度，商業智能系統的建設與應用為企業帶來了新的利潤增長點。
企業的發展在呼喚商業智能
隨著百貨零售行業門店的持續增加，競爭日益激烈，面對“商品同質化”的普遍現象，以商品為中心的促銷大戰使零售企業之間的競爭不斷升溫，面對更多的選擇，顧客也變得擁有更多的選擇權。企業就如何留住顧客，并使其購買自己的商品，進行了不斷探索。通常采取的打折、降價、贈禮品這一類的促銷活動，短期內可能會產生一定的效果，但這是每個商家都會采用的促銷活動，勢必會造成你不打折，顧客就不來購買，長此以往，零售企業間惡性競爭加劇，企業很難生存和發展。
在這樣的環境中，零售行業要開始轉換視角，轉變經營觀念，把目光聚焦到了顧客身上：誰在購買我們的商品？他們的收入如何？他們住在哪里？他們都購買了哪些商品、價格如何？我們的利潤有多少？廣告投入能拉動銷售幾個百分點？同期銷售對比如何？要想回答這些問題，是現有應用系統系統無法滿足的。
要回答這些問題，零售商就要用商業智能系統來武裝自己，發展智慧零售模式，這樣才能迅速而準確地了解顧客的購買歷史及其變化情況。在掌握了顧客以往的喜好后，智能型零售商就可以發動有針對性和個性化的促銷行動，使顧客萌生立即購買的念頭。沒有這種智能，零售商就只能采取一般的市場推廣行為，而不會考慮顧客的喜好和最近的購買情況，顯然前一種方式更能刺激顧客消費。
企業要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，靠產品，拼服務這是最自然也是最基本的生存法則。然而，隨著社會的發展和環境的變遷，企業領導要想真正了解自身的運營狀況，并做出符合市場未來發展方向的經營決策，就必須依靠其對市場變化的掌控能力和敏銳的洞察力，以及企業內部精準的成本核算。企業信息化建設開始了由基礎建設向資源開發、價值開發的轉折和躍升。它不僅是一種向信息化要效益的“價值工程”，更是通過信息化解放社會生產力的一種深度應用的開發活動。
商業領域隨著ERP、CRM、SCM等應用系統的引入，企業不是僅停留在事務處理過程，而是注重有效利用企業的數據，為準確和快速決策提供支持的需求越來越強烈，由此帶動的對商業智能的需求也將是巨大的。瞬息萬變的市場環境、琢磨不透的客戶需求以及海量的業務數據決定了零售業是商業智能應用的熱點行業之一。近年來，商業智能在零售業的應用得到了長足的發展，越來越多的零售企業開始實施商業智能項目。
商業智能領域的發展現狀
商業智能不是一個新名詞，從概念的產生到實際的應用已經歷了十多年，從最初定義為“數據倉庫、OLAP（聯機分析處理）、數據挖掘等技術的集合”到現在的“基于數據倉庫技術發現蘊含在業務數據中的知識以提升企業決策能力”的定義，標志著商業智能在理論和實踐方面不斷成熟與完善，越來越多的行業人士對商業智能有了日益清晰的認識和理解。多年來，企業一直在尋找對商業智能的理解和實現的方式，以增強企業的競爭力。
在國外，商業智能分析系統作為經營和競爭的有效工具在零售業中的應用已頗為成熟，正是倚仗這一科學而有效的手段，國外零售巨頭們在全球范圍內擁有越來越大的經營優勢。舉個簡單的例子：在超市，當售貨員掃描完你選購的商品后，POS機上會顯示出一些信息，然后售貨員會友好地問你：“我們有一種一次性紙杯正在促銷，位于F6貨架上，您要購買嗎？”這時，你也許會驚訝地說：“啊，謝謝你，我剛才一直沒找到紙杯。”這就是沃爾瑪在商業智能系統支持下實現的“精益營銷”的一個實例。因為計算機系統早就算好了，如果顧客的購物車中有餐巾紙、大瓶可樂和沙拉，則86%的可能性需要買一次性紙杯。而提供這一決策支持的就是其位于美國的一個龐大的、通過衛星與全球所有賣場實時連通的企業級數據倉庫。
國內本土零售企業普遍需要借助于商業智能技術實現精細化管理，但是為什么遲遲未能有實質性動作呢？商業智能是一個和業務層密切相關的應用，因此不同的企業在分析模型、流程等方面會存在較大的差異。很多地方需要有個性化的方法支撐，這和企業自身有密切的關系。因此，即使把國外零售企業成熟的商業智能系統照搬到國內零售企業中，也不大可能產生同樣的應用效果。除此之外，沒有豐富的可供分析的高質量數據也是零售企業應用商業智能系統的一大障礙。
在最近幾年，盡管中國本土零售企業的信息化工作取得了令人矚目的成績，但是到目前為止，與國際同行相比，信息化整體水平依然不高，商業智能系統的應用還處于萌芽狀態。這就造成目前零售企業的信息利用程度不高，很多企業ERP系統長期運行形成的海量數據沒有得到有效的利用，這樣就造成許多歷史數據的浪費，數據沒有在企業的科學決策中發揮有效的作用。翠微大廈商業智能系統的應用，正是為了挖掘數據寶藏，使數據在企業經營決策中起到關鍵性的作用。
長益商業智能（BI）系統在翠微的建立和應用
翠微多年的信息化建設具備了完善的ERP系統，經過多年運行積累了一定數量的歷史數據，且ERP系統業務流程設計合理、運行規范，同時信息數據采集完整，能全面反映企業經營狀況，可以說已經具備了借助商業智能（BI）走向數字化、科學化的前提。
翠微自身缺少強大的技術開發力量，但他們有足夠豐富的商業知識、管理經驗，以及對先進技術知識的理解，和對新知識學習的渴望，在分析了自身特點后，認為尋找一個專業技術公司合作開發是個不錯的選擇。北京長益公司致力于商業流通企業信息化的研究和建設，經過十多年的探索和項目實施，積累了豐富的商業企業信息化建設需求和解決經驗，是業界的領頭羊。長益公司于2004年開始投入商業智能（BI）系統的開發，并與國際著名BI系統開發公司交流經驗，推出適合本土商業零售企業的商業智能（BI）系統。同時，又因為翠微的ERP、CRM等應用系統也是長益公司為翠微量身定制研發的，他們對業務數據的了解也會使數據的抽取變得容易，與需求部門的溝通變得簡單，可以為項目實施節約時間成本。綜上所述，翠微選擇了長益公司，作為實施商業智能的合作伙伴。
針對許多商業企業實施商業智能（BI）上的困惑，并分析失敗案例，長益不急于求成，先從數據中心開始，匯聚數據、建數據倉庫，開始結合翠微ERP業務思考一些數據將來會如何應用，因為BI本身是企業在信息化具備一定基礎的條件上出現的一種管理方法。如果企業的數據庫等基礎工作沒有到位，商業智能（BI）方面的投資再大，其結果只能是徒勞無功。只有做好了一些信息的基礎工作，才能使商業智能（BI）有基本的運行平臺，也為商業智能（BI）導入后的正常運作奠定了基礎。基于這樣的理念，長益開始認真分析翠微的基礎信息，由于基礎信息數據很完善，為商業智能（BI）的實施提供了保障。
商業智能（BI）的設計原則是要想大做小：從最迫切的業務入手。無論是上哪種管理軟件，幾乎都會聽到同樣的聲音：不要貪大求全，從最迫切的業務入手，商業智能（BI）也不例外，它可以做成一個獨立的龐大系統，把企業中所有的業務數據全部放在一個數據倉庫里，進行多維分析；也可以將其嵌入到各項單獨的業務數據中，進行單獨的業務分析。在分析了翠微原有信息系統的結構后，他們認為將各種不同的分析分別嵌入到不同的系統中是最經濟、最高效的了。
根據上述分析，北京長益信息科技公司專門為翠微研發的零售業商業智能系統，構建了翠微自己的數據倉庫，并從業務實際要求出發，設置了相應的分析模型，使商業智能系統開始在企業經營中發揮作用。
長益商業智能（BI）系統的應用效果
效果一：可以使業務人員從繪制分析報表中脫離出來，提高工作效率；及時發現企業經營潛在的風險；發掘市場運行規律和發展趨勢。
總經理駕駛艙是專為公司決策者設計的，圖形顯示簡潔，一目了然。作為一個企業的舵手，需要隨時隨地了解公司經營狀況，掌控企業的發展方向，及時修正航線，引領企業快速發展。每天早晨，公司領導打開電腦看到儀表盤上的顯示，如果指針在綠色區域，可以先去處理其他重要但不緊急事項，如果在紅色區域，就要立即點進去，看看問題出在哪里。儀表盤顯示銷售指標完成，但毛利指標未完成，決策者就要了解是什么原因導致這樣的結果，是否因為過度促銷提升了銷售額，卻導致利潤流失，抑或是由于新店開業引起。企業整體運營狀態的及時反饋，可以讓決策者及時發現問題，找出原因，采取對策，將問題解決在萌芽狀態，保障企業的正常運營。以往需要專人搜集數據，匯總后報給領導看，枯燥的數據顯然沒有圖形更能引起人的興趣，公司領導的認可，為商業智能（BI）的推廣使用起了推波助瀾的作用。
價格帶分析是業務部門比較關心的一種分析方法，有兩種方法：一種是按銷售部門分析，另一種是按商品分類分析。針對百貨零售業的特點，由于季節不同消費需求也不同，同期消費對比是這類分析的主要內容。以翠微店慶2010年銷售活動為例，在預測店慶期間的銷售時，首先根據前幾年店慶期間商品銷售價格趨勢分析，以及店慶前期的銷售趨勢，分析出2010年店慶哪類商品、哪種價格的商品將是銷售的重頭，假如綜合分析的結果是1000—2000元區間段的商品銷售持續增長，那么采購人員就會有針對性地提示供貨商多備一些此價格段的不同商品，結果
效果二：對會員價值的分析，為制定營銷策略提供依據。
對會員價值的分析是每個商家必作的功課。翠微目前持卡會員有幾十萬張，2010年會員消費占到全部銷售額的65%以上，依據20/80理論，20%的高端會員會給企業帶來80%的利潤，所以如何留住這些會員，并吸引其他會員成為高端會員，翠微做到了最大限度讓利于消費者，會員依據其上年的銷售額，自動升降級，年銷售5萬以上的自動升級為金卡會員，年銷售2萬—5萬的自動升級為銀卡會員，享受到更低的折扣，更貼心的服務——提供免費飲品、免費停車等服務，大大提升了顧客忠誠度。會員積分返還活動由一年一次調整為一年四次，為顧客提供便利的同時，也為企業帶來了收益，由積分返券連帶的銷售也有了較大程度的增長。
一切為了客戶，這是商業企業工作的宗旨。企業的建設不能偏離為客戶服務的宗旨，商業企業智能化的目的之一就是利用先進的技術手段，滿足客戶的更多需求。對零售企業來說。通過將智能技術應用于客戶關系管理。企業可以分析客戶的消費習慣和消費傾向，進而采取相應對策增強客戶保持力，培養忠實客戶，維持良好的客戶關系。從對會員價值分類的統計，可以發現最高端會員（即A類）對首飾類、表類的消費相比其他會員的力度要大很多，找到這些會員，并點對點針對性營銷，可以起到事半功倍的作用，分析顧客的喜好，購買規律，在這些品牌新品到店，促銷活動期間，定制為這些會員發送短信提醒，可以大大提升營銷的效果，并降低費用。
效果三：品牌貢獻度、銷售坪效是淘汰供貨商的主要依據
翠微每年的調整的依據就是經營數據，通過數據分析、篩選，引進新供商，增加新品牌。下圖清楚地反映出各品牌占據的位置，經營面積，某天或某時間段的銷售、毛利和銷售坪效等數據，還可以迅速找到各指標排名前5（笑臉）和后5（哭臉）所屬品牌及位置，可以了解品牌、位置歷史變動情況，據此調整布局結構，淘汰、調換品牌，為引進新供貨商提供標準，使收益最大化。
效果四：合理調配和使用人力資源
下圖是收款臺的交易數據，結合客流分析系統反映的各測量點的客流分布情況，可以反映出款臺位置設置是否合理，如何調整才能達到均衡。系統中還可以反映收款員每日、每周、每月的收款情況，每個收款員的工作量非常清晰地反映出來，人力資源部門根據收銀崗位KPI（Key Performance Indicator，關鍵績效指標），合理調配收銀員，設置輪崗機制，并以此作為收銀員獲得勞動報酬的一個參考指標。
效果五：預警監督
這是應用智能數據挖掘的典型事例。通過研究智能技術描繪出的發展曲線，商業企業可以及時發現外在環境和客戶的異常情況，快速采取措施。降低業務風險，進行反欺詐監測。這里展示的會員卡異常卡的一個查詢功能，通過設置定量指標，查詢出同一張卡，在一段時間內，購買同種品牌商品或在同款臺繳款的現象，重點跟蹤，杜絕隱患，保證企業利益不受損失。
結論
商業智能（BI）應用當然不僅僅只是上面所述的這些，對銷售的分析還有銷售毛利、毛利率、進銷比、周轉率等多維度分析，財務分析有費用支出、應收應付、現金流量、資產負債表分析，還有采購優化和庫存優化等。它所帶來的效益也不是都能直接衡量的。
長益為翠微開發的商業智能（BI）系統，做到了商品調整有據可依，改善了與供商的關系，贏得了顧客的信任，培養了大批忠誠消費群體；同時對人員的科學管理、工作效率的提升、銷售業績的增長都起了很大的作用。
總之，智能信息系統的核心是“管理”，而不是工具或技術，管理的核心是規則、流程和模型，而不是空洞的概念和光鮮的展現圖表。在有效的數據整合和數據規范基礎上，應用智能的技術和思維，可以為企業帶來決策的快速性和準確性，發現問題的及時性，以及發現競爭對手尚未發現的潛在知識和規律，這些信息是企業產生效益的基礎。
長益商業智能系統在翠微大廈的成功應用，為零售企業利用科技手段提升競爭力發揮了示范作用，為智慧零售提供了最佳實踐案例。長益也希望以不斷進取的精神，應用先進的科學知識、管理思想和技術手段的能力，為零售企業續寫輝煌,創造更大的價值。
文:王如良 盛沿橋 來源: 翠微
