我告訴大家，其實很簡單，只要大家現金交易，一手交錢一手交貨，什么通路費用都沒有了，什么供零矛盾都沒有了。零售商向供應商再提出什么通路費用，供應商會理會嗎？大家看看現金采購的生鮮項目會有什么通路費用嗎？大家看看現金采購的百貨、服裝會有嗎？通路費用都產生在結算賬期這個魔鬼身上！
 

     我們看看為什么國際采購起家的沃爾瑪、家樂福在國外都沒有什么通路費用，因為他們采購中國商品用的是現金或信用證等付款，而且加工廠也以最低的價格、規定的標準供貨，所以雙方的合作非常愉快，按照合同辦事就好。

     但到了中國，結算賬期就成了魔鬼！在制造業就是如此，據說像海爾、美的的零件供應商付款賬期達6個月以上。以兩家近兩千億元的銷售規模，欠供應商的未付款近千億元以上。

 

     零售行業也是如此，現金流成了上規模零售企業攻城略地的利器！以大潤發、家樂福為例，供應商結算賬期基本在6個月以上，許多弱勢供應商要在3個月以上才能收到3個月前送貨的貨款，以大潤發幾百億年銷售額計算，因為結算賬期而到手的現金在百億元以上！不用上市不用借款輕松擁有上百億元無息資金，可以開多少家大潤發，可以再套多少資金？難怪我們都怕大潤發，如果你有這么多資金你能不揮灑自如嗎？
 

     大家會問，他們既然有那么多資金為什么還收這么高的通路費用呢？因為他們太專業了，通過多年的國際采購，他們早就知道所有商品價格的謎底，在中國代工的價格全世界的大企業都知道，所以他們如此摳門所以他們知道再收多少的通路費用供應商還是有空間，他們不會玩死供應商但他們既要賬期又要壓榨利潤，而且中國市場的零售業是全世界銷售毛利最低的，追求企業效益最大化確實無可厚非。
 

      春節期間，往年我欠食品供應商貨款最多的超過幾百萬元，今年反過來，到大年三十財務告訴我由于我們現金訂貨，供貨最大的食品供應商還欠我們十幾萬的貨沒送齊，節后我才知道就因為他們拼了命供貨給大賣場，資金都給套牢了。我聽后真的氣瘋了，拿我們的錢去做沃爾瑪、大潤發這些大賣場的生意，這是什么經營態度啊，你說這算什么供零關系呢？
 

      我恨不得商務部發個文，全部的外資零售企業結算賬期不得超過30天，只有這樣，才可以讓通路費用這些不合理的供零關系改善起來，也可以阻止他們侵略性的擴張。當然，如果要求所有零售企業都現金采購，不能依靠賬期和現金流興風作浪，那樣絕對解決得了基本的問題，連商品零售價格也會隨著采購價格的降低而降低，零售企業也會和外國市場一樣依靠零售差價盈利。這幾年的采購實踐證明，現金采購最起碼能夠降低6%以上的商品價格，而現金投入額不會高于全年銷售額的20%，懂算賬的老板都知道這是多劃算的生意，只要我們的資金充足，不但可以改善供零關系，而且可以大大改善企業的盈利能力。
 

     我認為，供零關系在中國市場會長期處于惡劣的狀況，主管部門應該關注大型零售企業的結算問題和資金去向問題。當然，我們應該更開放、包容、誠信，我們應該加強自己的資金實力，用更好的合作條件吸引供應商，有效地降低采購成本，爭取更大的效益。