來源/聯(lián)商網(wǎng)
撰文/王雪
中國微商市場交易規(guī)模持續(xù)攀升。數(shù)據(jù)顯示，早在2019年，微商市場交易規(guī)模就已超兩萬億元，而2020年更是以110.2%的同比增長率，實(shí)現(xiàn)超過五萬億元的交易規(guī)模。未來，隨著社交生態(tài)平臺電商布局的進(jìn)一步發(fā)展，微商市場交易規(guī)模也會持續(xù)增長，并且成為日常生活中主流的銷售模式和渠道。
據(jù)國內(nèi)知名數(shù)據(jù)分析及調(diào)研機(jī)構(gòu)艾瑞預(yù)測，隨著微商的多元化發(fā)展，預(yù)計(jì)2023年微商從業(yè)者數(shù)量將達(dá)到3.3億。
受疫情影響，各行企業(yè)的銷售渠道和營銷環(huán)境都迎來了巨大的變化，"線上化"、"數(shù)字化"、"社交化"等關(guān)鍵詞成為當(dāng)下大家討論和探索的突圍之路。在此背景下，微商從業(yè)主體呈現(xiàn)多元化，無論是頭部的品牌方，還是小微企業(yè)，都紛紛開始布局微商模式，通過線上的社交生態(tài)搭建銷售通路，擴(kuò)大商業(yè)機(jī)會。同時，也有越來越多的個人參與到這場微商的浪潮中，以期在不穩(wěn)定的環(huán)境中，拓展更多的就業(yè)機(jī)會和收入來源。
劉菁便是這支浩蕩隊(duì)伍里的一份子。很多人覺得干微商似乎除了勇氣沒什么能力要求，實(shí)際上，微商就是創(chuàng)業(yè)者，吃苦耐勞就不用說了，不怕困難、百折不撓、敢想敢做、主動出擊、創(chuàng)新求變、眼光獨(dú)到......都是踏入微商之路后需要練就的本領(lǐng)。這在劉菁身上有諸多體現(xiàn)。
今年33歲的劉菁，有兩個可愛的女兒，從2016年萌生出自主創(chuàng)業(yè)的念頭，年底建立起第一個微信銷售群至今，劉菁已經(jīng)在微商這片江湖里闖蕩了5、6年，擁有三個微信群，總粉絲700多人。此外，她也于去年進(jìn)駐了拼多多、抖音等平臺，開拓了多元的銷售渠道。
對于現(xiàn)狀，劉菁并不滿意，她還有很多想法要去實(shí)踐，很多目標(biāo)沒有實(shí)現(xiàn)。今天我們就走進(jìn)這位普通的微商從業(yè)者，來聊聊她的微商事業(yè)，聽聽她的心路歷程。
“佛系”經(jīng)營背后
與很多寶媽拿微商當(dāng)副業(yè)不同，劉菁自服裝公司辭職以后便全職經(jīng)營自己的微商事業(yè)，初期主營產(chǎn)品主要是服裝，慢慢擴(kuò)充了品類。目前，除了高性價比服裝以外，專柜護(hù)膚品小樣、時下火爆的吃喝玩樂產(chǎn)品她都賣。
在微商無處不在的當(dāng)下，每個人的朋友圈里或多或少都有做微商的朋友。提起微商，可能很多人會下意識地皺眉，究其原因無非曾經(jīng)受過微商朋友的轟炸式、刷屏式推薦賣貨的“騷擾”。
劉菁雖然是微商的從業(yè)人員，但她十分不喜歡給別人造成這種困擾，她有自己的一套賣貨節(jié)奏，一個月內(nèi)保持一定的上新頻率，但不過于搶占顧客時間，新品推薦也講究少而精。遇到節(jié)假日她還會給自己放假，這樣頗顯“佛系”的賣貨方式堪稱成微商圈的一股清流。
不過分打擾，同時又能針對目標(biāo)客群精準(zhǔn)選品和定價，對于消費(fèi)者而言，在如今令人眼花繚亂的購買渠道里可以說是一個比較理想的選擇。在劉菁的三個微信群里，每每上架高性價比的服裝，包括男女裝、童裝等，粉絲反響均十分熱烈。曾經(jīng)一款內(nèi)衣上架后短短1天內(nèi)就賣出了200多件，創(chuàng)下了單品最高銷售記錄。
問她選品有什么秘訣？她笑著表示，她的粉絲顧客以寶媽群體為主，吃穿用的生活必需品是她們所關(guān)注的。同時這類客群有一定消費(fèi)力，喜歡貨比三家，所以性價比是她們非常注重的要素。
打聽到好的貨源，劉菁還會在群里征求粉絲們的購買意見，然后匯總數(shù)量，自己再馬不停蹄跑到貨源地現(xiàn)場做圖片直播。她把自己變成了一個買手兼代購，只為不斷滿足顧客的需求。這些年來，劉菁的顧客好評率也維持在高位，粉絲數(shù)量增長雖不快，但流失率較低。
無論做什么，誠信是基礎(chǔ)。比起傳統(tǒng)零售生意，建立在虛擬世界里的電子商務(wù)無疑對誠信的要求更高，也更需要誠信來為買賣雙方保駕護(hù)航。“現(xiàn)在做微商的人這么多，賣的東西大同小異，在哪里買不是買，為什么要在你這里買呢？顧客信任你才會選擇你，所以不能辜負(fù)這份信任。”
劉菁給自己約法三章：亂七八糟的東西不能賣，騙錢的事不能干，傷害顧客感情的事不能做。任何東西，不管是吃的還是穿的用的，劉菁都是自己的第一個顧客，試吃試穿試用，真誠告訴顧客結(jié)果。“我要賣就賣品質(zhì)看得見摸得著的東西，讓大家買得放心。”
對于稍顯不理性的顧客，劉菁也會提醒對方理性購物，不能勉強(qiáng)。有一次，一位顧客看中了一款大衣，雖然已經(jīng)沒有合適的尺碼，但依然想購買，劉菁表示以后會繼續(xù)為她找喜歡的衣服，勸她下次再買。“明明不能穿，干嘛還要買回去，不是浪費(fèi)錢嗎？”劉菁直言不諱，她不想讓每一位顧客花錢買失望。
不穩(wěn)定因素
在微商領(lǐng)域，像劉菁這樣的小微商只不過是商品流通過程中微不足道的一環(huán)，站在她們身后的工廠才是整個微商產(chǎn)業(yè)鏈中舉足輕重的存在。
很多微商因自身財(cái)力有限，都會青睞做“零庫存”生意，即只要找到供貨渠道，商品由渠道方一鍵代發(fā)。很多工廠為了解決自身庫存問題，同時，也為了打消微商的庫存顧慮，往往也會以“工廠直供”的誘惑力盡可能多地招收代理分銷商。
劉菁也傾向于選擇這樣的工廠，但這并不代表她可以高枕無憂，所謂的“零庫存”并不是不用承擔(dān)一星半點(diǎn)的庫存壓力。遇上顧客跑單（付款后要求退款，但貨已備），或者工廠發(fā)錯，不可避免地會產(chǎn)生庫存。且代發(fā)的貨有著一定局限性，無法滿足消費(fèi)者全部商品需求，因此劉菁也會自己進(jìn)貨備貨。這樣一來，一年下來庫存就不可能為零。對于這部分貨品，劉菁通常會在年終做虧本銷售處理，一來緩解庫存壓力，二來多少能回籠點(diǎn)資金。但即便這樣，還是無法完全消滅庫存。
作為生產(chǎn)端，工廠一般不參與銷售，對于工廠而言，無數(shù)個微商就是無數(shù)個分銷商，通過他們可以將商品觸達(dá)無數(shù)個消費(fèi)者，這樣一來，工廠和微商的關(guān)系自然十分緊密，稱之為一對命運(yùn)共同體也不為過。
正常情況下，如果工廠貨品充足，就能保障前端微商們的供應(yīng)，從而保證商品銷售的順利完成；而一旦工廠出貨緊張，甚至斷貨發(fā)不出貨，微商們將無貨可賣。另一方面，工廠在售后方面的配合程度，也直接影響著微商們的售后服務(wù)工作，繼而影響著他們能否取信于消費(fèi)者。
前期選品、播貨、下單等一系列操作順利完成，最后因工廠遲遲無法交貨發(fā)貨而功虧一簣的經(jīng)歷對于劉菁而言并不陌生，白忙活一場，最后什么都沒得到。但她無能為力，每次只能給顧客道歉并逐一安排退款。用劉菁自己的話說，“沒辦法，命掌握在工廠手里”。
然而單薄的個體和工廠之間關(guān)系雖緊密但并不對等，掌握貨源的工廠顯然擁有絕對的話語權(quán)。由于每家工廠同時對接的微商數(shù)量眾多，通常緊俏貨、好賣的品牌貨微商們都搶著要，僧多粥少的情況下，把貨給誰，工廠說了算。一般情況下，一批貨愿意全部吃走并且給錢快的，工廠自然就選擇他。這種境遇下，劉菁不止一次被同行截過胡。
意識到單一工廠的不穩(wěn)定性，劉菁試圖通過尋找合作多個工廠來保障自己的生意。目前，她手里有十余家工廠在穩(wěn)定對接。工廠主動找上門銷貨、自己問工廠要貨成為劉菁與工廠之間的聯(lián)結(jié)內(nèi)容之一。
試水抖音
近年來，隨著直播電商異軍突起，交易規(guī)模已經(jīng)達(dá)到萬億，直播電商市場無疑成為當(dāng)下最大的風(fēng)口之一。
在觀望了很久之后，年初，劉菁終于邁出了直播帶貨的第一步，這個速度數(shù)倍落后于同行。作出這個決定，對于看到鏡頭就犯怵的劉菁而言并不容易，可無形中有一只手推著她不得不前進(jìn)。
新冠肺炎疫情對人們的生活造成了方方面面的影響。不久前，國際慈善機(jī)構(gòu)樂施會發(fā)布名為《不平等殺戮》的報(bào)告稱，疫情肆虐兩年多來，全球10名最富者私人財(cái)富增加一倍，全球99%的人因疫情收入下降，1.63億人陷入貧困。
收入的減少另普通民眾生活壓力倍增，生活成本直線上升，消費(fèi)主動性被削弱。劉菁對此深有感觸，疫情后，老客購買力明顯下降。加上持續(xù)來自同行之間的競爭，抖音、拼多多等渠道的分流，劉菁意識到自己必須作出改變。
1月7日，劉菁籌備了數(shù)日的首場直播在抖音上送出，開播前，她特意到自己的微信群內(nèi)發(fā)布公告，以此吸引關(guān)注度，老客們紛紛為她打氣。開播后，劉菁將自己精心挑選的幾款衣服在鏡頭前一一作了介紹展示，除了言語稍有卡頓之外，并沒有十分慌亂，讓擔(dān)心她的人松了口氣。不過她透露自己當(dāng)時其實(shí)非常緊張，當(dāng)天還讓朋友一起坐鎮(zhèn)支持。好在直播沒有出什么岔子，雖然關(guān)注度并不高，倒也沒有冷場，盡管沒有成交量，她也樂觀地表示第一次試試水，有人看就好，別的不奢求。
▲劉菁的直播間里2022年春裝新品已整裝待播 圖片：受訪者供圖
對于現(xiàn)有的銷售渠道，劉菁表示在選品上會有所側(cè)重，抖音直播平臺上主要賣方便展示推薦的商品，比如服裝、飾品等。其他商品則還是留在主陣地微信群里以圖文介紹的形式來推薦給顧客。
說到今年的計(jì)劃，劉菁表示會繼續(xù)耕耘好微信群里的一畝三分田，同時會在抖音上投入更多精力。春節(jié)假期期間，雖然劉菁一如既往地給自己放了假，但她并沒有閑著，趁著這段時間為開年銷售準(zhǔn)備了一波產(chǎn)品，包括配飾、美妝、服飾等人氣商品。
對于未來的前景，她一如既往地表示樂觀，在她看來，生意考驗(yàn)的是人，再難做的事情，只要好好做，總會有成績。
寫在最后
創(chuàng)業(yè)五六年，劉菁還是光桿司令一個，既是老板也是員工，選品、采購、銷售、發(fā)貨、客服全部自己上，實(shí)在忙不過來的時候家人也會搭把手。
事實(shí)上，像劉菁這樣的從業(yè)狀態(tài)的女性不在少數(shù)，且很多都是二胎媽媽。她們照顧家庭的同時，也在為自己的人生拼搏，努力活得精彩，每個人身上都充滿著積極向上的力量，散發(fā)著無窮的魅力。
她們很渺小，沒有多大的生意規(guī)模，她們的努力并沒有驚天動地，引人關(guān)注，她們平凡如你我，但正以自己的力量為很多人的生活帶來了便捷與美好，這足以證明她們的成功和優(yōu)秀。
（應(yīng)采訪者要求，本文中劉菁為化名）
*本文系《聯(lián)商網(wǎng)》2022春節(jié)特別策劃“零售小人物”專題文章
