演講 | 陳晨

整理 | 消費(fèi)界

導(dǎo)讀：

酒拾烤肉通過(guò)中式烤肉結(jié)合香辣味型進(jìn)行創(chuàng)新，成為中式烤肉頭部品牌。

兩年時(shí)間，酒拾開(kāi)出了450家門店，在第二屆窄門餐眼年度品牌榜單中榮獲“中國(guó)餐飲門店增長(zhǎng)第一品牌”稱號(hào)。

2年開(kāi)店450家，酒拾烤肉在創(chuàng)業(yè)不同階段都做對(duì)了哪些事？

酒拾烤肉品牌聯(lián)合創(chuàng)始人陳晨分享

近日，由窄門學(xué)社、番茄資本主辦的第四屆餐飲品牌與供應(yīng)鏈投融資大會(huì)暨窄門年會(huì)在四川·成都正式召開(kāi)。

本次大會(huì)聚焦眾多資本、和餐飲業(yè)的當(dāng)家掌舵人，為所有餐飲人帶來(lái)一場(chǎng)前所未有的行業(yè)盛會(huì)。

酒拾烤肉品牌聯(lián)合創(chuàng)始人陳晨受邀出席本次大會(huì)，與各大餐飲品牌和餐飲從業(yè)者分享經(jīng)驗(yàn)、交流心得，并且作為第一位分享嘉賓，發(fā)表了“2年開(kāi)出烤肉店450家，關(guān)店3家，我們做了這幾件事”主題演講。

演講中陳晨分享了酒拾烤肉的成長(zhǎng)歷程：第一創(chuàng)業(yè)初期（0-6家門店的孵化期），第二裂變器（6-200家門店），第三店擴(kuò)張期（200-500家門）。

在不同的創(chuàng)業(yè)時(shí)期，會(huì)遇到不同的問(wèn)題，陳晨給我們分享了酒拾烤肉在這幾年都經(jīng)歷的哪些事，以及做對(duì)了哪些事。

陳晨認(rèn)為，企業(yè)的發(fā)展未來(lái)和格局，與創(chuàng)始人的思維、性格密切相關(guān)。

以下是消費(fèi)者整理部分演講內(nèi)容，與大家分享。

01

為什么做烤肉？

1、酒拾烤肉創(chuàng)始人--陳晨

大家好，我是酒拾烤肉的陳晨，來(lái)自燒烤之都--湖南岳陽(yáng)。

首先，我自己是個(gè)不折不扣的吃貨，一直沉迷在各種美味的燒烤之中。

其次，在酒拾烤肉之前我做過(guò)蘋果的KA，這一段從業(yè)經(jīng)歷讓我在創(chuàng)業(yè)的路上對(duì)于用戶的運(yùn)營(yíng)以及品牌的運(yùn)營(yíng)，有了一些獨(dú)到理念以及高標(biāo)準(zhǔn)或要求。

最后，我有一群志同道合，同時(shí)很講義氣的合伙人。他們也是吃貨，是他們讓我知道了產(chǎn)品品質(zhì)的重要，以及在創(chuàng)業(yè)的路上，凝聚人心是至關(guān)重要。

創(chuàng)業(yè)初期我就有一個(gè)深刻的認(rèn)知，創(chuàng)業(yè)沒(méi)有后路可言。

酒拾取自于《戰(zhàn)國(guó)策》-行百里者半九十，寓意是在成功的路上，即使是百里的路走了90里也不算成功。

因此，酒拾對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，并非養(yǎng)家糊口的工具，而是一份終身去奮斗的事業(yè)。

2、為什么做烤肉？

很多人會(huì)問(wèn)我，為什么會(huì)選擇做烤肉？

烤肉，首先它是去廚師化的，同時(shí)它的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常簡(jiǎn)單，入門的門檻也很低，對(duì)于跨行業(yè)的我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的選擇。

很多的同行是在一些社區(qū)街邊以大排檔的形式去開(kāi)設(shè)門店，我們就可以直接和這些同行和前輩直接模仿和學(xué)習(xí)。當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程中我們也模仿出了自己的一些差異化。

3、酒拾的優(yōu)勢(shì)在哪？

對(duì)于我來(lái)說(shuō)，酒拾烤肉很簡(jiǎn)單，也很純粹。

首先，目標(biāo)用戶群很清晰，90%以上是18~35歲的年輕女性，這類客戶群具備一定的傳播性和推廣屬性。

其次，我們的客單價(jià)具有誘惑力，我們的人均客單價(jià)只60元，高性價(jià)比的客單價(jià)對(duì)于年輕消費(fèi)群體是具有殺傷力的。

產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上面來(lái)看，我們采用的是香辣味型、現(xiàn)拌產(chǎn)品的方式，和日韓的烤肉形成差異化。同時(shí)香辣味型具備一定的上癮性。

▲酒拾烤肉

02

孵化期：如何開(kāi)好第一家門店

我們的創(chuàng)業(yè)初期，就是0-6家門店的孵化期。

俗話說(shuō)萬(wàn)事開(kāi)頭難，這個(gè)階段對(duì)于我們來(lái)說(shuō)如何開(kāi)好第一家門店是重中之重，特別是作為跨行來(lái)做餐飲的我們來(lái)說(shuō)。

1、運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維開(kāi)好第一家門店

我們的第一家門店是選擇在了一個(gè)社區(qū)店里的一個(gè)很小的門店。

那時(shí)我們沒(méi)有一個(gè)好的招牌，也沒(méi)有所謂的自然流量，這個(gè)時(shí)候只能去依靠互聯(lián)網(wǎng)去幫我們帶來(lái)流量，去提高營(yíng)收。

其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是重視客戶的評(píng)價(jià)，并維護(hù)好客戶的線上評(píng)價(jià)。

每家門店用高標(biāo)準(zhǔn)的要求追蹤每一個(gè)能夠影響到客戶體驗(yàn)的細(xì)節(jié)。正因如此，我們收到很多客戶的正面回饋，這算是我們的一個(gè)核心壁壘。

我們會(huì)珍惜每一個(gè)客戶的評(píng)價(jià)，對(duì)于每一個(gè)到店用餐的客戶都用心，親力親為服務(wù)。

對(duì)于客戶提出的所有要求，不管是產(chǎn)品品質(zhì)還是服務(wù)細(xì)節(jié)方面，我們會(huì)盡可能的滿足。

比如給客人上錯(cuò)菜，就直接在贈(zèng)送；如果是產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，我們也會(huì)主動(dòng)去給客人更換。

當(dāng)客人走的時(shí)候，如果發(fā)現(xiàn)桌上剩余菜品很多，我們會(huì)把菜品撿回來(lái)，然后自己去嘗試，研究產(chǎn)品哪里出現(xiàn)了問(wèn)題。

對(duì)于每一天線上客戶的好評(píng)都會(huì)去一一的回復(fù)，我們不會(huì)采用模板式的復(fù)制粘貼，去敷衍客戶，而是用心和客戶在交流。

同時(shí)針對(duì)于差評(píng)我們也會(huì)去逐一分析，去審視我們內(nèi)部不足之處，然后和客戶聯(lián)系，請(qǐng)求得到客戶的諒解，包括給客戶一些解決方案，盡可能的去提高客戶滿意度。

大概四個(gè)月的時(shí)間，我們第一家門店就做到了日均排隊(duì)400家，這算是為我們接下來(lái)第二家到第六家門店打下了一個(gè)比較夯實(shí)的基礎(chǔ)。

2、內(nèi)部募集資金，搭建合伙團(tuán)隊(duì)

第一家門店成功了以后，有了一定的收益，但是這個(gè)收益和當(dāng)時(shí)的團(tuán)隊(duì)是沒(méi)有辦法的支撐開(kāi)更多新的門店的，也實(shí)現(xiàn)不了酒拾想要成為“區(qū)域之王”的目標(biāo)。

因此，在這個(gè)時(shí)候我選擇了搭建合伙人，我采用是內(nèi)部募集資金的方式進(jìn)行融資。

我的合伙人們就像賽馬一樣，我把他們放在一起，相互pk，相互競(jìng)爭(zhēng)，讓他們更加積極主動(dòng)去經(jīng)營(yíng)好門店。

通過(guò)我們的清潔、環(huán)境、產(chǎn)品和服務(wù)四個(gè)維度，加上合伙人個(gè)人的努力程度，將他們分為ABC三個(gè)等級(jí)。

與此同時(shí)，我會(huì)再根據(jù)他們個(gè)人的長(zhǎng)短板進(jìn)行兩兩互補(bǔ)，形成小組，小組之間再去pk。

pk勝出的門店，可以優(yōu)先享有門店的投資權(quán)，或者提高合伙人本人在門店投資股份占比權(quán)重。

通過(guò)這種方式，用了一年的時(shí)間，我們開(kāi)出六家門店。值得一提是六家門店在長(zhǎng)沙大眾點(diǎn)評(píng)五個(gè)榜單全部都位列榜首。

在創(chuàng)業(yè)初期積累一定的基礎(chǔ)和口碑，我們才有信心去實(shí)現(xiàn)更大的目標(biāo)。

03

裂變期：三大板塊齊發(fā)力

裂變期我們想要去布局6-200家門店，但遇到一個(gè)很多餐飲同仁都會(huì)遇到的問(wèn)題，到底是做直營(yíng)還是做加盟？是自己不斷地去開(kāi)店，去賺錢，還是說(shuō)以門店加盟形式開(kāi)到全國(guó)，形成全國(guó)化的品牌？

其實(shí)短時(shí)間內(nèi)有一定的糾結(jié)和掙扎，但是從我內(nèi)心來(lái)講，有一點(diǎn)是很清晰和堅(jiān)定的，就是酒拾必須要裂變到全國(guó)，它必須朝著成為烤肉的領(lǐng)頭品牌的方向去發(fā)展。

所以這時(shí)候我選擇先發(fā)了三個(gè)體系，三個(gè)板塊。

第一是運(yùn)營(yíng)，第二是招商，第三是供應(yīng)鏈。

1、運(yùn)營(yíng)：充分放權(quán)，打造獨(dú)具特色的一套體系

雖然說(shuō)我們的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)做好了0~6這個(gè)孵化階段，有了經(jīng)營(yíng)理念，但是我們沒(méi)有專業(yè)的餐飲經(jīng)驗(yàn)以及體系化的思維。

所以我只能去順藤摸瓜的找各種各樣的人才，組建了一個(gè)屬于自己的專業(yè)人才團(tuán)隊(duì)。

在團(tuán)隊(duì)管理上，我大膽的選擇充分放權(quán)，公司層面上面，除了戰(zhàn)略層面，以及需要做重大決策，大多數(shù)的一些事情我都會(huì)充分放權(quán)，讓各團(tuán)隊(duì)他們自己去做主，讓他們有自己的空間展現(xiàn)自己的價(jià)值。

比如說(shuō)，在搭建我們門店的運(yùn)營(yíng)或訓(xùn)練體系的時(shí)候，我就放權(quán)給一線身處門店的運(yùn)營(yíng)同事，以及專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，讓他們引進(jìn)了外部的標(biāo)準(zhǔn)化體系，結(jié)合酒拾本身特色，打造出一套屬于自己的體系，最終得以落地。

2、招商：合作共贏的招商思維

我們運(yùn)用開(kāi)放的招商思維，采用一些先進(jìn)的招商模式。

我們從各行各業(yè)找來(lái)了優(yōu)秀的招商人才以及網(wǎng)絡(luò)推廣人才，搭建了自己的招商團(tuán)隊(duì)。

我們會(huì)將招商的高額提成和分紅給到了招商團(tuán)隊(duì)，讓他們?cè)谇岸藥臀覀兡軌蚩焖俚漠a(chǎn)生業(yè)務(wù)。

▲酒拾烤肉

3、供應(yīng)鏈：快速開(kāi)店的秘訣

講到供應(yīng)鏈這個(gè)板塊，我相信大部分連鎖餐飲品牌都是又愛(ài)又恨，它牽扯很多，也很細(xì)。

為了能夠更好的服務(wù)我們的加盟商，同時(shí)要確保食材的標(biāo)準(zhǔn)化和統(tǒng)一性，以及食品安全，所以我們算是硬著頭皮搭建了屬于我們自己的供應(yīng)鏈。

雖然我們的供應(yīng)鏈不完善，也不算強(qiáng)大，但我還是想分享一些自己的心得。

第一，在企業(yè)自己羽翼沒(méi)有豐滿之前，切勿把供應(yīng)鏈所有的事情都牢牢地抓在自己手里。

很多時(shí)候我們把供應(yīng)鏈所有事情放在自己的手里，會(huì)耗費(fèi)我們大量的人力、物力以及財(cái)力。

相反，階段性去選擇適合我們的，且優(yōu)質(zhì)的服務(wù)商，事半功倍。

第二，一定不要急于從門店身上賺錢。

作為餐飲來(lái)說(shuō)，門店的利潤(rùn)是基礎(chǔ)，只有門店賺錢，供應(yīng)鏈才能可持續(xù)發(fā)展。

只有當(dāng)自己供應(yīng)鏈相對(duì)完善，自己能夠駕馭的時(shí)候，再去考慮盈利這件事情。

第三，最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是居安思危。

做供應(yīng)鏈一定要有項(xiàng)目管理的思維，特別是風(fēng)險(xiǎn)管控。

供應(yīng)鏈一旦出現(xiàn)問(wèn)題，那整個(gè)公司系統(tǒng)都會(huì)被耽誤，比如說(shuō)原料產(chǎn)品漲價(jià)了，交貨了，或者遇到極端惡劣的天氣，以及疫情。

這就迫使我們必須要去不斷的完善自己的風(fēng)險(xiǎn)庫(kù)，不斷的去更新，根據(jù)自己的實(shí)際情況去不斷的預(yù)判各種突發(fā)狀況的發(fā)生，設(shè)置好預(yù)案。

只有這樣，在問(wèn)題發(fā)生時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)可以在我們自己的掌控范圍以內(nèi)，就是我們的供應(yīng)鏈能夠支撐前端快速開(kāi)店的秘訣。

當(dāng)我們有了團(tuán)隊(duì)，有了發(fā)展的規(guī)劃，快速開(kāi)店就是順勢(shì)而為，我們就在全國(guó)找出自己想要去開(kāi)店的位置，開(kāi)了200家門店，進(jìn)入到全國(guó)的擴(kuò)張期。

04

擴(kuò)張期：重點(diǎn)關(guān)注運(yùn)營(yíng)體系的打造

1、井噴式的問(wèn)題

門店多了，問(wèn)題自然就多了，比如說(shuō)：

我們的門店標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一；

服務(wù)體系達(dá)不到要求；

加盟商經(jīng)營(yíng)理念和我們出現(xiàn)分歧；

因?yàn)榭焖俚亻_(kāi)設(shè)直營(yíng)門店，我們內(nèi)部人才梯隊(duì)的儲(chǔ)備以及培訓(xùn)都跟不上。

在那個(gè)階段出現(xiàn)井噴式的問(wèn)題，因此我選擇去重點(diǎn)關(guān)注運(yùn)營(yíng)體系的打造，以及體系標(biāo)準(zhǔn)化梳理。

與此同時(shí)，開(kāi)始去強(qiáng)調(diào)企業(yè)文化，我希望所有的人都知道企業(yè)文化是“成為伙伴提升價(jià)值的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)”。

我覺(jué)得企業(yè)文化是從根上長(zhǎng)出來(lái)的，對(duì)于如何服務(wù)好加盟商，如何服務(wù)好我們內(nèi)部同事，以及我們的客戶，都是我們的文化焦點(diǎn)。

2、建立管理學(xué)院

建立管理學(xué)院一方面去教我們的合伙人如何經(jīng)營(yíng)，如何管理，如何去成長(zhǎng)；

另一方面，通過(guò)管理學(xué)院不斷的給他們輸入我們的企業(yè)文化，讓他們了解并且認(rèn)同企業(yè)文化的內(nèi)核，最終達(dá)到思想上的統(tǒng)一。

3、創(chuàng)業(yè)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

第一，不忘初心

作為創(chuàng)始人，初心代表著我們選擇，相信什么事是對(duì)的，只要初心不改，就一定能在時(shí)代的洪流中做出正確的選擇.

第二，階段性做對(duì)的事

一個(gè)企業(yè)它的價(jià)值就在于能夠不斷地去做正確的事和正確的決策，只有這樣才能不斷的擴(kuò)大自己的價(jià)值網(wǎng)，將更多的人才納入我們團(tuán)隊(duì)，企業(yè)才能發(fā)展壯大。

第三，千金散盡，收攏人心

那這里我們講的是散財(cái)和聚人，我覺(jué)得一個(gè)人的成功，并不取決于他個(gè)人，而取決于他身邊到底有多少人渴望他成功。

我經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到很多餐飲同仁會(huì)在講“要分紅”、“要把錢分出去”，在我看來(lái)，如何把人心聚攏才是重中之重。

最后，我認(rèn)為比遠(yuǎn)方更重要的是與誰(shuí)同行，企業(yè)在合伙人以及人才的選擇上一定要有自己的一些標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)則。

一定要讓合伙人和人才真正跟企業(yè)階段性的發(fā)展能夠匹配和同頻。

對(duì)酒拾而言，目前取得了一點(diǎn)小小的成績(jī)，但是我覺(jué)得這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，接下來(lái)我們會(huì)為了更大的目標(biāo)去努力。