出品/聯(lián)商專欄

撰文/劉芳

王哥是一個經(jīng)營了3年社區(qū)便利店的老板，原來每個月一萬多的收入，拿出四分之一可以供一套房子，但是卻被社區(qū)團購打亂了所有的陣腳。因為他發(fā)現(xiàn)：原來店里好賣的東西，現(xiàn)在都不太好賣了。取而代之的，是隔壁攝影店每天進進出出的小區(qū)阿媽大姐們拎著大包小包的蔬菜、水果、牛奶、飲料、小零食。而王哥店里從原來的1萬多純營收變成了只有8000多。

這有房貸、有小孩，突然有些捉襟見肘。

一、社區(qū)團購打了小店哪些痛點？

核心用戶群體

社區(qū)團購對標寶媽，而寶媽則是家里的財政大權掌控者，一旦收獲了寶媽群體之后，相當于你就收獲了每個家庭的家務支出錢包。

商品同質(zhì)化

可以看到，在所有的社區(qū)團購平臺上，已經(jīng)出現(xiàn)了許多與線下實體店同質(zhì)化的商品。傳統(tǒng)電商其實會刻意去避免線上商品與線下商品的同質(zhì)化，但是在社區(qū)團購的平臺上，如果說整個平臺都是不知名的品牌，那么用戶是很難對商品產(chǎn)生任何的興趣，關鍵的流量品缺乏，這不是犯了商業(yè)的大忌了嗎?這就帶來一個問題，必然許多商品是與線下實體的商品同質(zhì)化且沖突。

價格更低

有大賣場、有便利店、有社區(qū)商超，憑什么社區(qū)團購就能突出重圍？社區(qū)團購百億補貼燒的就是價格，同樣的商品、更低的價格，你覺得用戶會在哪里購買呢？

社群獲客留存

社區(qū)團購主要依靠的是在線下有實體店的天然門面及流量優(yōu)勢，以及借助有人脈的團長，通過建立微信群的方式，將用戶統(tǒng)一歸集到社群當中，而且在社群當中可以非常高效快速的觸達用戶，同頻共振。

用戶粘性增加

用戶對于高性價比的商品，在拼團的過程當中，莫名地會產(chǎn)生一種拼的樂趣，尤其是當線下的小實體有實體門店，用戶拿著訂單到店里去取貨，感嘆于這么便宜的價格就能買到的商品，會有莫名的成就感。而且線上的用戶到達線下去取貨的時候，如果遇到了其他同樣來取貨的用戶，也會進行一些簡短的溝通，你買的什么呀？好不好呀？有多少啊？多少錢啊？增加了很多的溝通樂趣，也增加了用戶的粘性，強化了平臺的傳播力。

二、時代進步的車輪碾壓普通人

人工成本增加

隨著國家經(jīng)濟建設的發(fā)展，物質(zhì)生活水平的提高，受教育水平的提升，隨之而來的就是人工成本的增加，并且同時愿意從事零售這種低門檻勞動密集型行業(yè)的人也越來越少。人工成本越來越高，這就不得已倒逼著社會和科技必須要通過技術進步來去彌補人工提升與從業(yè)者越來越少的現(xiàn)狀。

智能機器人

而解決人工成本增加以及人力減少的最佳解決方案則是：將標準化的操作全部交給智能機器人進行處理，徹底將人解放出來，而我們看看國家重視職業(yè)技能教育的發(fā)展，就可見一斑，標準化的工作一定會減少對人的需求，無人服務更有可能逐步成熟和替代有人服務，但是機器的操作是需要專業(yè)的技術人員的，這也是留給人們的一點機會。

大數(shù)據(jù)精準營銷

零售當中的三個基本要素人、貨、場。在人這個要素當中，也只有在大數(shù)據(jù)的條件下才能夠?qū)崿F(xiàn)對于用戶的標簽畫像，繼而通過線上渠道/線下門店智能推送精準的商品及活動，提高用戶的客單價以及復購率。

平臺化

電商平臺的普及將用戶放到了一個一個的平臺上，平臺就是最大的場，而流量都流到了這些場上。不是線下沒有流量，線下的流量是流動的，但是用戶會每天帶著手機，每天看四小時手機，但卻不會帶著一個便利店到處走吧。

三、小店生存9法則

1、擴大流量

王哥要去找新的流量，從原來單一的只做線下，要通過做線上+線下來去拓寬小店的服務半徑。

2、豐富商品

平臺容量非常大，可以有很多很多的商品，搜索功能也極其簡便。而作為小店來說，雖然不可能像平臺那樣賣幾百萬個sku，但是如果你賣來賣去都是賣那些常見商品，肯定是不行的，要順應時代去不斷的做商品的更新迭代，尤其新商品的最大消費群體就是年輕人，年輕人這個群體都留不住，還想做生意嗎？一些硬通貨是仍然要保留的，但是創(chuàng)新品也不能少，讓用戶對你的店內(nèi)商品的新鮮度和驚喜度一直保持在線，創(chuàng)造一種讓用戶到你的店里面就是去找驚喜的感覺。

3、改善服務

很多的小店其實服務意識還是非常弱的，用戶進門不理不睬不搭話，但是在那么多的競爭對手跟平臺與你共搶一個用戶的時候，服務水準就變得非常的重要，至少招呼要打吧，感謝要說吧，顧客習慣也要了解吧。常常來買某一款指定煙的用戶，還沒有開口，你就幫他把煙遞到了他的手上，感覺一定是不一樣的。

4、社群運營

以前都是坐商，等客上門。但是現(xiàn)在可行不通了，要變成行商，但是也不可能去大街上拉客戶，所以最好的辦法就是將客戶以某個福利邀請到社群當中進行社群化的運營管理，有活動有新品，及時在社群當中通知用戶。

5、互動粘性

今天下雨了，可以在社群當中提醒大家要帶傘；天冷了，提醒大家要注意保暖；過年過節(jié)，送上節(jié)日祝福。多互動，多刷臉，增加粘性，增加好感度。

6、增值服務

除了常規(guī)的商品之外，還要多引進一些增值的服務。比如說快遞，如果一個用戶本來沒有任何消費需求的，但是因為有快遞的服務，所以必須要進你的門店。一次也就罷了，但是每次來都只是拿快遞不買東西，這個從邏輯上來說是不太成立的，除非你店里的商品確確實實沒有辦法滿足到他的需求，那就要再看看我這篇文章所提到的商品更新的章節(jié)。所以不要看不起增值服務項目，也許那些項目賺錢賺的很少，甚至有的是不賺錢，但是只要能帶來人氣都應該要去做。如果一個小店老板連人氣都嫌棄，真的建議不要去做生意了。

7、智能工具

現(xiàn)在也有很多平臺有一些智能化的服務用戶的工具，比如說會員的管理工具，積分工具，優(yōu)惠券工具等等，通過這些工具，讓用戶更加喜歡你的門店，長期的粘附在你的門店，讓他覺得我在你這里店里的消費只要是長久持續(xù)的，就是有價值的，有了價值他不會隨意的去做切換。

8、環(huán)境形象

顏值即正義，中國人民的審美觀在很長時間以來一直被壓抑，但是隨著8090后的教育提升以及審美能力的提升，人們已經(jīng)不僅僅只滿足于你是一件商品是一個門店這么簡單的事情，你不但應該提供一件商品一個消費環(huán)境，而更應該提供顏值超高的商品和門店。試想，如果我是一個自認為品位較高的人，我不會去給一個門面都破破爛爛的店拍照發(fā)朋友圈，這將會拉低我在他人心目中審美程度的印象。

9、流量置換

流量為王，雖然說小店被線上線下競爭對手擠壓會影響流量，但是店開在那里，消費者每天基本上兩點一線或者三點一線的生活軌跡，一大部分的時間都會經(jīng)過小店，那就是優(yōu)勢，而且便利店相對高頻的進店率，可以進一步將自己店內(nèi)的流量效應放大，比如說幫助一些平臺或者是機構去做廣告的分發(fā)賺取一定的流量廣告費用也是可行的。

四、與時俱進，保持競爭力

隨著巨頭資本的涌入、時代科技的發(fā)展，對于人的依賴性一定會越來越小，尤其是標準化的工作，對于人的依賴性更是會越來越小，甚至未來有可能完全取代。那作為一個普通人該怎么辦呢？機器就算再強大，但是他也不能講故事，也不能產(chǎn)生同理心，也不能跟人有更加深度的情感鏈接。而這些就是作為人這個個體的存在的最核心、最根本的意義。

時代進步的滾滾巨輪已經(jīng)駛來，咱們都是普通人，不要抱著一個飯碗吃到老，競爭對手來了還怨天尤人。與其抱怨，不如選擇優(yōu)化自己，迭代升級，保持競爭力，這樣才不會被時代的滾滾巨輪碾壓。