聯(lián)商專欄：每每走進(jìn)奢侈品門(mén)店，看到的是冷冷清清的店面，以及百無(wú)聊賴的導(dǎo)購(gòu)店員。他們好像真的準(zhǔn)備把“三年不開(kāi)張，開(kāi)張養(yǎng)三年”的理念貫徹到底。

轉(zhuǎn)而打開(kāi)手機(jī)軟件，進(jìn)入隨便一個(gè)直播間，熱鬧火爆的音樂(lè)，積極主動(dòng)的主播，回蕩著“買它!買它!OMG”的吆喝聲。火爆的氣氛吸引著觀眾，同時(shí)也拉動(dòng)著消費(fèi)。

而當(dāng)這看似風(fēng)馬牛不相及的兩者湊在一起時(shí)，居然也擦出了另類的火花。近日，國(guó)際知名奢侈品牌LV聯(lián)手小紅書(shū)，在小紅書(shū)平臺(tái)內(nèi)，意想不到地搞起了直播帶貨。

LV戀上小紅書(shū)

近日LV在小紅書(shū)進(jìn)行了首次直播，推出其夏季新品。這也是LV進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，首次利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行新一季新品介紹的直播。

這是LV加快數(shù)字化進(jìn)程的一種體現(xiàn)。全球疫情蔓延帶來(lái)的線下零售“停擺”，對(duì)奢侈品行業(yè)造成了巨大的影響。根據(jù)商業(yè)內(nèi)幕網(wǎng)的說(shuō)法，此次新冠疫情的全球大爆發(fā)可能會(huì)讓奢侈品牌銷售額損失430億美元。

這種巨大的影響之下，國(guó)際奢侈品牌也相繼加快了其數(shù)字化進(jìn)程。除了LV，Prada、Dior、Burberry、CHANEL等耳熟能詳?shù)拇笃放平�期也加快了�?shù)字化進(jìn)程，主要表現(xiàn)在積極入駐線上渠道、與直播平臺(tái)合作、首次進(jìn)行直播大秀等。

除了數(shù)字化，本土化也是奢侈品牌考慮的另一項(xiàng)重要問(wèn)題。

根據(jù)貝恩咨詢的研究顯示，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)全球奢侈品消費(fèi)的貢獻(xiàn)比例為30%。到2025年，中國(guó)消費(fèi)者將貢獻(xiàn)全球奢侈品行業(yè)的46%銷售額，而且近一半的奢侈品消費(fèi)將發(fā)生在中國(guó)本土市場(chǎng)。加碼中國(guó)本土市場(chǎng)，已經(jīng)成為奢侈品行業(yè)的共識(shí)。

而對(duì)于LV而言，為了滿足數(shù)字化和本土化的需求，與小紅書(shū)的合作，看起來(lái)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。但是為什么是小紅書(shū)呢?其中的緣由就隱藏在小紅書(shū)的特點(diǎn)中。

第一，小紅書(shū)具有更加年輕的平臺(tái)調(diào)性和用戶屬性。

更加年輕的用戶，是小紅書(shū)和其他平臺(tái)相比最為明顯的特征。根據(jù)小紅書(shū)官方數(shù)據(jù)表示，截止2019年7月，小紅書(shū)3億多用戶中，70%為90后，50%為95后。小紅書(shū)的用戶畫(huà)像也呈現(xiàn)出女性居多，年輕化的特點(diǎn)。

根據(jù)《中國(guó)奢侈品報(bào)告2019》顯示，以90后為代表的年輕一代，占到奢侈品買家總量的28%，貢獻(xiàn)了中國(guó)奢侈品總消費(fèi)的23%。

而根據(jù)《2020中國(guó)奢華品報(bào)告》顯示，21歲至25歲的Z世代首次購(gòu)買奢侈品的平均年齡不到20歲，比千禧一代早了2—3年。這足以表明年輕消費(fèi)群體購(gòu)買力的旺盛和消費(fèi)意愿的提高。

第二，小紅書(shū)特有的“社區(qū)”模式。

除了擁有購(gòu)買力強(qiáng)、消費(fèi)意愿高的年輕用戶，社區(qū)的強(qiáng)互動(dòng)特質(zhì)也讓小紅書(shū)成為品牌和消費(fèi)群體對(duì)話的重要平臺(tái)。舉例來(lái)說(shuō)，在社區(qū)中搜索LV，相關(guān)筆記數(shù)量超過(guò)37萬(wàn)篇，“LV穿搭”相關(guān)筆記超過(guò)3萬(wàn)篇。

作為分享生活方式的社區(qū)，小紅書(shū)又被稱為“三次元社區(qū)”。不同于虛擬社區(qū)的消費(fèi)體驗(yàn)，“三次元社區(qū)”的最大獨(dú)特性就在于用戶在小紅書(shū)中很難獲得及時(shí)的滿足感，不管是看中口紅還是包包，或者是旅游目的地，都只能在現(xiàn)實(shí)生活中去消費(fèi)或體驗(yàn)。

而小紅書(shū)通過(guò)在線上社區(qū)中分享消費(fèi)體驗(yàn)，讓用戶參與互動(dòng)，推動(dòng)用戶在現(xiàn)實(shí)生活中進(jìn)行消費(fèi)和體驗(yàn)，繼而讓這些用戶在線上社區(qū)中繼續(xù)分享其體驗(yàn)，引發(fā)新一輪的消費(fèi)和體驗(yàn)，最終形成一個(gè)正循環(huán)。

這種循環(huán)模式也就是小紅書(shū)所謂的“種草”模式。在“種草—拔草—再種草”的循環(huán)中，消除了認(rèn)知再?zèng)Q定購(gòu)買的時(shí)間差，引導(dǎo)消費(fèi)，提高購(gòu)買效率，最終通過(guò)再分享，新城社交有絲分裂。

事實(shí)上，在LV之前，前連鎖餐飲品牌撈王也在小紅書(shū)上做過(guò)直播。而這些品牌在消費(fèi)端而言其實(shí)隸屬于實(shí)體消費(fèi)之中。而小紅書(shū)則將互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)和實(shí)體消費(fèi)通過(guò)這種模式連接起來(lái)，形成閉環(huán)。

電商碰壁，直播來(lái)救

LV在小紅書(shū)的直播，除了讓消費(fèi)者注意到奢侈品牌越發(fā)的“接地氣”，同時(shí)也讓很多人注意到了小紅書(shū)在直播市場(chǎng)的動(dòng)作。

在2019年1月，小紅書(shū)宣布入局直播電商，預(yù)備加速其直播進(jìn)程，而在此之前，小紅書(shū)已經(jīng)經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)半年的試水期。擁有3億多用戶的小紅書(shū)，一直在變現(xiàn)道路上不斷探索，不論是2014年上線福利社開(kāi)始發(fā)力電商，還是如今試探性地開(kāi)拓直播業(yè)務(wù)。

在小紅書(shū)上線福利社的時(shí)候，創(chuàng)始人瞿芳曾經(jīng)表示：“電商負(fù)責(zé)賺錢(qián)養(yǎng)家，內(nèi)容負(fù)責(zé)貌美如花。”從一開(kāi)始小紅書(shū)就決定通過(guò)“社區(qū)+電商”的模式，從而完成“種草+拔草”的消費(fèi)閉環(huán)。然而現(xiàn)實(shí)卻是，內(nèi)容社區(qū)已經(jīng)趨于完善，電商之路滿是坎坷。

從創(chuàng)立之初的跨境電商，到上線福利社開(kāi)始發(fā)展自營(yíng)電商，又因?yàn)楣��?yīng)鏈的壓力不得不改頭換面發(fā)展平臺(tái)電商，卻又因?yàn)轭l頻爆出“假貨”而不得不擱淺。

在電商之路處處碰壁的小紅書(shū)，不得不將重心放回最開(kāi)始的內(nèi)容社區(qū)上面。2019上半年，小紅書(shū)的標(biāo)語(yǔ)還是“全世界的好東西”，而到了下半年卻變成了“全世界的好生活”。標(biāo)語(yǔ)的變換，也是小紅書(shū)回歸社區(qū)的最好證明。

但是小紅書(shū)并沒(méi)有完全放棄電商行業(yè)，在直播爆火的現(xiàn)在，小紅書(shū)也開(kāi)始向直播電商試探。

直播是目前所有社區(qū)平臺(tái)中，在線化、占據(jù)用戶時(shí)間、連續(xù)性最大時(shí)長(zhǎng)的內(nèi)容，能夠幫助社區(qū)最大程度延長(zhǎng)用戶停留在社區(qū)的時(shí)間，增強(qiáng)粘性，為平臺(tái)創(chuàng)造更多的商業(yè)化機(jī)會(huì)。

正如小紅書(shū)創(chuàng)作號(hào)負(fù)責(zé)人杰斯所說(shuō)，電商直播是最匹配小紅書(shū)的直播形態(tài)。不同于其他主打營(yíng)銷的電商直播，小紅書(shū)直播的核心內(nèi)容是生活方式的分享，并為用戶提供有價(jià)值的互動(dòng)。

小紅書(shū)期待的是差異化的直播形態(tài)，以分享和聊天為主，帶貨氛圍更加偏向于情感屬性，而非利益驅(qū)動(dòng)，也會(huì)偏向于以私域?yàn)橹鳌Ｐ〖t書(shū)的直播模式依托現(xiàn)有的“筆記生態(tài)”，繼而展開(kāi)私域直播，只有關(guān)注博主才能看到直播提醒并進(jìn)入直播間。

小紅書(shū)以往的內(nèi)容社區(qū)，以圖文為主，后續(xù)又加入了短視頻內(nèi)容來(lái)進(jìn)行更加直觀的內(nèi)容展現(xiàn)。而將內(nèi)容形式繼續(xù)發(fā)展到直播，也符合了發(fā)展的趨勢(shì)。在提高了平臺(tái)內(nèi)內(nèi)容質(zhì)量的同時(shí)，也通過(guò)更加直觀的形式來(lái)增加社區(qū)的粘性。

相比于那些已經(jīng)在直播帶貨賽道占據(jù)一席之地的平臺(tái)，小紅書(shū)的社區(qū)、內(nèi)容以及垂直領(lǐng)域的忠實(shí)用戶群，將是其更具有用戶品牌廣告的優(yōu)勢(shì)。而相比于抖音、快手做直播，小紅書(shū)有內(nèi)容，也有自營(yíng)的商城。

而內(nèi)容社區(qū)作為小紅書(shū)的發(fā)展電商直播的優(yōu)勢(shì)，同樣也讓小紅書(shū)在發(fā)展電商直播的道路上謹(jǐn)慎又克制。

創(chuàng)始人瞿芳曾經(jīng)一再?gòu)?qiáng)調(diào)“社區(qū)”定位與堅(jiān)守“用戶價(jià)值”，在去年5月，瞿芳表示小紅書(shū)的內(nèi)容生態(tài)是為用戶而生的，所有的規(guī)劃從建立到迭代，都是為了保證內(nèi)容對(duì)用戶的有用性，這一點(diǎn)從2013年小紅書(shū)創(chuàng)立之初就一直貫徹到現(xiàn)在。

擔(dān)心過(guò)于繁多的直播內(nèi)容影響用戶的體驗(yàn)，小紅書(shū)對(duì)直播有著嚴(yán)格的要求。想要開(kāi)通直播功能的博主，需要向創(chuàng)作者中心的“好物推薦平臺(tái)”申請(qǐng)帶貨直播權(quán)限，經(jīng)過(guò)審批之后才能進(jìn)行相關(guān)的直播活動(dòng)。

小紅書(shū)的這種謹(jǐn)慎很容易理解，“種草”模式的內(nèi)容社區(qū)緊挨商品交易，一旦進(jìn)入直播電商的賽道，小紅書(shū)就需要面臨內(nèi)容社區(qū)和電商的邊界問(wèn)題。一旦呈現(xiàn)出過(guò)重的商品屬性，小紅書(shū)自詡的“分享生活”直播內(nèi)容就會(huì)遭到質(zhì)疑。

電商和社區(qū)之間的界限，是小紅書(shū)不得不考慮的問(wèn)題。這也意味著小紅書(shū)的直播電商，發(fā)展依舊充滿了艱辛。

新難題再現(xiàn)

盡管小紅書(shū)借助其內(nèi)容社區(qū)搭上了直播電商的快車道，但是想要彎道超車卻十分困難。

成為風(fēng)口的直播電商，已經(jīng)成為了任何沾邊企業(yè)都想涉足的領(lǐng)域。以往做電商的企業(yè)看準(zhǔn)了直播可以帶來(lái)的用戶流量，而做直播的企業(yè)也看中了電商可以帶來(lái)的變現(xiàn)利益，雙方的共同搶占已經(jīng)讓直播電商成為了一片紅海。

小紅書(shū)的博主基本都是種草博主，粉絲也自帶購(gòu)買屬性，這使得小紅書(shū)直播間粉絲的購(gòu)買需求高于抖音、快手直播這樣的娛樂(lè)直播間，更貼近于淘寶直播。但是小紅書(shū)想要依靠直播來(lái)?yè)纹鹌湓�一度擱淺的電商業(yè)務(wù)，卻并不簡(jiǎn)單。

其中最重要原因是小紅書(shū)的貨物供應(yīng)鏈問(wèn)題。到目前為止，小紅書(shū)直播帶貨中的商品全部都采用小紅書(shū)商城里的商品。

電商直播的主播除了依靠自己的流量?jī)?yōu)勢(shì)，最重要的是要依靠背后完善的供應(yīng)鏈來(lái)保證貨品的低價(jià)，然后再借助自身流量共同轉(zhuǎn)換用戶。但是小紅書(shū)將貨品限制在自身商城之中，從而限制了主播的貨源，這讓小紅書(shū)中的主播失去了低價(jià)貨品的優(yōu)勢(shì)。

另一項(xiàng)重要原因是小紅書(shū)缺少足夠火的頭部網(wǎng)紅。淘寶直播的李佳琪、薇婭，如涵的張大奕等，都是強(qiáng)有力的“帶貨王者”，而小紅書(shū)卻缺少這種能夠挑起大梁的頭部KOL。

小紅書(shū)中的“素人主播”構(gòu)成了其主播大軍的中堅(jiān)力量，雖然保證了垂直化的需求，但卻無(wú)法保障持續(xù)為平臺(tái)引流和維持流量。從小紅書(shū)平臺(tái)中不難看出，“素人主播”的直播流量明顯不足，甚至直播榜榜首的幾位主播觀看人數(shù)也不過(guò)三兩千。

這些問(wèn)題都是小紅書(shū)不得不面對(duì)的嚴(yán)峻問(wèn)題，否則就算擁有很好社區(qū)基礎(chǔ)，也會(huì)讓小紅書(shū)的直播電商重蹈覆轍，重回以往處處碰壁的局面。

疫情影響之下，點(diǎn)燃了直播電商，也讓眾多企業(yè)涌入這一領(lǐng)域。小紅書(shū)想借助差異化直播來(lái)進(jìn)行彎道超車的愿景是美好的，但是想要在這片紅海之中找到自己的立足之地，僅僅依靠差異化是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更需要的是足夠強(qiáng)大的硬件實(shí)力。

（來(lái)源：聯(lián)商專欄 劉曠）