成立27個月后，由于團隊人員較成立之初“膨脹”太多，叮咚買菜于近期搬離上海“老張江”（即張江高科技園區(qū)），在5公里外地域更加寬闊的“新張江”扎營駐寨。
年會后的第一天，也是遷入新居的第4天，叮咚買菜創(chuàng)始人兼CEO梁昌霖首次公開對外披露相關(guān)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。根據(jù)他的說法，2019年，叮咚買菜在規(guī)模、訂單量、區(qū)域擴張上都取得了不小的進展：全年GMV超過50億元，單月營收突破7億元，每月平均訂單量達50萬。同一年，叮咚買菜正式開啟全國擴張計劃，目前其在上海、杭州、寧波、蘇州、深圳等地共開出550個前置倉，比預(yù)期的400個還超出不少。
2019年對生鮮電商來說，是個新的輪回。
這一年里，行業(yè)出現(xiàn)新一輪的洗牌，呆蘿卜、妙生活、吉及鮮、易果生鮮旗下的我廚生鮮、愛鮮蜂等都經(jīng)歷了或關(guān)停或大量收縮戰(zhàn)線的窘境。在這場新的行業(yè)震蕩中，即使是頭部玩家也不能置身事外，龍頭企業(yè)永輝旗下的云創(chuàng)也進行大規(guī)模關(guān)店調(diào)整，收縮戰(zhàn)線止虧。生鮮電商到底何時能夠盈利，成了業(yè)內(nèi)外共同關(guān)注的焦點。
近期盒馬董事長侯毅和每日優(yōu)鮮CFO王珺也隔空進行了新一輪生鮮企業(yè)的模式優(yōu)劣之辯。侯毅表示：“前置倉最終的宿命是賣給渴望流量的公司”，而王珺則認為：“前置倉才是生鮮企業(yè)的最優(yōu)解”。
哪個模式是最優(yōu)解尚且無法下定論，不過行業(yè)正在洗牌中大浪淘沙是件很確定的事，資本也正加速涌向頭部企業(yè)，行業(yè)集中化的趨勢將越加明顯。除了有巨頭繼續(xù)進行資本支持的盒馬、永輝云創(chuàng)，明星企業(yè)諸如樸樸超市、錢大媽、食享會等也接連披露新一輪融資，紛紛擺出擴張之勢。
叮咚買菜也是新興的明星企業(yè)中備受融資機構(gòu)和投資人青睞的一個。從未對外界發(fā)聲的CEO梁昌霖，也在行業(yè)洗牌的關(guān)鍵期首次發(fā)聲，接受了包括36氪在內(nèi)的媒體采訪，聊了聊叮咚買菜的生鮮生意經(jīng)。他談到了叮咚買菜的模式、財務(wù)模型，以及對行業(yè)變化的一些看法。
以下為媒體提問環(huán)節(jié)，經(jīng)編輯：
單純追求規(guī)模沒意義，更看重高質(zhì)量的復(fù)購
媒體：叮咚買菜新一年的目標(biāo)是什么？最看重什么指標(biāo)？
梁昌霖：我們最看重復(fù)購率。我們在2020年對這個指標(biāo)新目標(biāo)就是提升用戶復(fù)購率，每用戶月均單量達到6.5次，目前老用戶每月平均單量能到5.5次、5.7次左右。
媒體：大家都很看重規(guī)模，你們?yōu)槭裁锤粗貜?fù)購？
梁昌霖：我們的流量其實比很多競對要小得多，幾乎都靠自己地推導(dǎo)流進APP。但是我們的單量卻不小，甚至比很多對手都高，就是因為我們復(fù)購率很高，單純的追求規(guī)模沒什么價值，我們會一直追求緩慢的訂單增長。
媒體：今年9月份叮咚買菜開始收配送費了，是基于什么原因進行調(diào)整？
梁昌霖：我們今年的確做了一個調(diào)整，每單買28元就免配送費，未滿就要收費。目前上海一半的前置倉是收配送費的，從今年2月起我們要在全上海實施這個新的配送政策。主要目的是要改變特別低客單價行為，我們的客單價也從50多元上升到60多元。
媒體：兩單或者多單合并成一單，會影響用戶留存吧？
梁昌霖：我們還是要有質(zhì)量的用戶，不是完全看數(shù)量。
媒體：叮咚買菜的客單價是否定得太低了，每日優(yōu)鮮徐正定的是80幾元？
梁昌霖：上海家庭正常客單價是60元至70元，80元、90元太高了，一單高成這樣是不合理的。我們現(xiàn)在是對自己有要求，控制好客單價，倒逼自己提升效率。
媒體：和對手相比，叮咚買菜定的客單價有點低，之后會往上走嗎？還是說會一直保持在較低水平？那GMV和毛利呢？
梁昌霖：我們的客單價不會特意提升，但是毛利率是可以通過提升供應(yīng)鏈效率減少中間環(huán)節(jié)的成本來提高的。
媒體：損耗率如何？目前盈利情況如何？
梁昌霖：我們現(xiàn)在是1%（此前為2%），2019年上海的老倉達到盈虧平衡，2020年上海周邊整個地區(qū)實現(xiàn)盈虧平衡。
媒體：深圳是叮咚第一個跨區(qū)域發(fā)展的城市，現(xiàn)在表現(xiàn)如何？
梁昌霖：深圳目前每天是6萬至7萬單，我們現(xiàn)在在深圳市是單量第一。只花了4個月前置倉就鋪滿了深圳，深圳也是目前所有城市中日均超過萬單最快的。
媒體：您提出一個新概念“普惠萬眾”，還是準(zhǔn)備用前置倉來達到這個目標(biāo)嗎？
梁昌霖：我們在新拓展的杭州、蘇州、深圳等地新開設(shè)了很多前置倉。但普惠萬眾未必就一定要用前置倉，我們起步是前置倉，也讓消費者認識到了我們，但之后去別的的地方可以考慮其他的模式，不是一定更要用前置倉，還是要因地制宜。
媒體：聽說現(xiàn)在有2萬多人了？具體的職能和分工是？這2萬多人都怎么管理的？你們的IT系統(tǒng)怎么建設(shè)的？
梁昌霖：總部是700多人，前線像軍隊，總部像樂隊。數(shù)字系統(tǒng)我舉個例子，比如我們路徑規(guī)劃是完全基于數(shù)字化的。我們的訂單量和外賣在一個數(shù)量級上，但是違規(guī)比他們低兩倍。
媒體：叮咚買菜2019年應(yīng)該有進行很多調(diào)整？包括關(guān)掉一些店，調(diào)整配送價格，還有自建物流公司
梁昌霖：其實最重要的是走出去了，比如開到杭州、蘇州和深圳，其中深圳是我們第一個跨區(qū)域的城市，物流公司之后是在每個區(qū)域都會有。關(guān)掉一些盈利能力差、成本太高的店是很正常的操作，整體來說，我們不會有特別大的調(diào)整。
還不到你死我活的時候，行業(yè)春天已經(jīng)來臨
媒體：每日優(yōu)鮮之前大舉進軍上海，說要成為這里占市第一的生鮮企業(yè)，他們目標(biāo)實現(xiàn)了嗎？
梁昌霖：叮咚買菜（在上海）的市場份額是對手的10倍。
媒體：生鮮企業(yè)倒閉潮你怎么看？
梁昌霖：這是正常的，任何賽道都會有這種現(xiàn)象，最重要的是是否有給用戶創(chuàng)造價值，空有規(guī)模是沒意義的。生鮮企業(yè)迎來倒閉潮的一個重要原因就是規(guī)模、供應(yīng)鏈和效率發(fā)展高度不匹配。
媒體：你怎么看侯毅近期質(zhì)疑前置倉模式的相關(guān)言論？
梁昌霖：大家各有立場。
媒體：生鮮買菜一定要站隊嗎？阿里現(xiàn)在有盒馬了，那么你們會投靠騰訊嗎？
梁昌霖：我們持開放態(tài)度。
媒體：每日優(yōu)鮮、誼品生鮮等對手進入大本營上海，會影響叮咚買菜的擴張節(jié)奏嗎？
梁昌霖：其實我們向外擴張主要是因為自己的盈利能力提升了，覺得是時候這么做了。我們擴張看的是內(nèi)力（也就是自己的供應(yīng)鏈能力）而不是外力。我們覺得有競爭很好，給消費者提供更多選擇。
媒體：你覺得社區(qū)生鮮是你們的對手嗎？
梁昌霖：吃是個很大的事情，支持多業(yè)態(tài)共存。現(xiàn)在還談不上相互競爭，把對方完全干掉，還不到你死我活的時候，先把自己做好比較重要。
媒體：2020年生鮮頭部企業(yè)拼的是什么？
梁昌霖：大家競爭通常就是搞價格戰(zhàn)，尤其是如果一家企業(yè)很有錢，往往就會這么干。我們還是要提升供應(yīng)鏈的價值，這樣才可以把用戶端成本降下來。而且生鮮是有門檻的競爭，沒法完全價格戰(zhàn)。
媒體：和其他生鮮企業(yè)不同，叮咚買菜現(xiàn)在的投資人名單很長，怎么吸引了這么多投資者？為什么最初選擇前置倉？你怎么看融資和生鮮的關(guān)系？
梁昌霖：我們調(diào)整了融資策略，一個月調(diào)一輪，加快融資的速度和效率。
媒體：你們本質(zhì)還是做生鮮對嗎？很多企業(yè)是想用買菜帶其他的品類和業(yè)務(wù)
梁昌霖：對，我們就是專做買菜，也不會向其他品類擴張，什么買菜帶面膜這種事情我們不會做。
媒體：現(xiàn)在大環(huán)境比較冷，你為什么認為現(xiàn)在是生鮮行業(yè)的春天？
梁昌霖：傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)是一條“悲傷曲線”，兩頭弱小、分散，中間環(huán)節(jié)龐大冗雜、低效率，是一個劣幣驅(qū)逐良幣的產(chǎn)業(yè)。現(xiàn)在情況開始變化。一方面，現(xiàn)在中國農(nóng)業(yè)正在經(jīng)歷轉(zhuǎn)型期。農(nóng)村土地扭轉(zhuǎn)，越來越多的大型、現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)企業(yè)出現(xiàn)了，包括很多大型知名企業(yè)比如萬科、聯(lián)想、碧桂園等都在深耕農(nóng)業(yè)。一批新零售企業(yè)也龐大起來，隨著規(guī)模的增長，就有能力倒逼上游提高品質(zhì)和服務(wù)。此外，中國的物流技術(shù)、大數(shù)據(jù)、人工智能等都在進步。
另一方面，現(xiàn)在是低毛利率的紅利期。它更為剛需、持久、抗周期性，更需要比拼硬功夫。只要你把產(chǎn)業(yè)鏈條里重的、深的、難的事情做好，它就成為護城河。并且巨頭未必能把低毛利率的生意做得比你更好。
（來源：36氪 作者：彭倩）
