今天和大家交流一個問題，那就是：客戶是從哪里來的？我們從開店的第一天起就被這個問題困擾著，學了大量的方法，學了無數的技巧，但我們發現拓客變得越來越難了。

我們變得越來越不知道如何去拓客了，不知道客戶究竟跑到哪里去了。“愛便利”商學院的小編認為：其實背后的原理非常的簡單。就是當一種營銷方式和拓客技巧被行業內廣泛應用的時候，我們就不能把他作為一個優勢了，就已經不是最有效的方法了。

不是有人說過這樣一句話嗎：第一個把美女比作鮮花的是天才，第二個把美女比作鮮花的是庸才，第三個把美女比作鮮花的是蠢才。其實營銷拓客方式也一樣，第一個用的能吃肉，第二個用的喝湯，第三個用的只能干瞪眼了。

歸根到底，之所以我們的拓客方法失效，感覺客戶越來越少，是因為我們用的營銷拓客方式，已經被用的爛大街了，客戶已經疲了。換句話說我們的營銷拓客方式已經落伍了。

我們不斷的去學習新的營銷技巧和方法，但到我們完全掌握用出來的時候，發現這些方法卻不靈了。好像我們學的越多越不知道該怎么辦了。其實對這個問題我的看法是，我們的思維受限了。

當我們只有：客戶需要我們自己開發這一個角度時，我們的拓客方式方法技巧就都是如何一個個的去挖掘開發客戶。

而這種挖掘從我們開店的第一天起就開始了，以至于到現在已經很難再從挖掘客戶上找到新的突破了。

但當我們突破了這種思維，有人告訴我們客戶不必一個個開發，可以去換，可以去買的時候，你的第一反應是什么？

怎么可能？

然后還可能問，怎么去換，怎么去買呢？

今天我們就聊一聊如何去換客戶，如何的買客戶，相信你了解了其中的原理之后對拓客會有一種豁然開朗的感覺。

換客戶

換客戶肯定不能拿著你的客戶資料和商家說，咱們交換一下客戶資料吧，這樣90%以上的商家都會把你攆出來。

換客戶換個角度來說就是客戶資源共享。只要我們把我們的客戶和對方的客戶圈到一起就基本上實現的共享。

比如：

聯合促銷，各個商家邀約自己的客戶參加，同時享受多個商家的優惠活動；

聯合活動，比如多個商家一起邀約客戶組織一次健身長跑比賽，報名資料可以共享的；

聯合會員卡，做個小的異業聯盟，你的客戶享受多家門店的會員服務，同時你也給其他門店的客戶提供會員服務，這樣就實現的會員的共享。

換客戶還可以是資源的置換

比如：

商家互推，在我的門店放你的易拉寶，在你的門店放我的易拉寶；我在朋友圈推薦你，你在朋友圈推薦我。

換群，這是微商經常用的一種方法，就是我把你拉進幾個群，你把我也拉進幾個群（這種方式我們門店完全可以借鑒）

這只是給大家提供一個思考角度，只要仔細思考換客戶，還會有更多的可能。

與換客戶思維配套的應該還有一個完整的客戶轉換方案，因為這種換客戶大多是客戶資料的獲取，想獲得成交，還得必須建立一個轉化的流程，這點需要在換客戶之前就得做好準備。

買客戶

買客戶也是一個思考角度，而不是一個具體的方法。其實核心原理非常簡單就是把我們的買贈促銷流程顛倒一下就成。

我們原來的買贈促銷是，我們通過宣傳推廣，把客戶引流到店，然后成交贈送禮品。我們的難點主要集中在引流上。

而買客戶的思維是把贈品前置，先通過禮品把客戶買進來（通常需要對接精準魚塘成批量的買進），然后在促成成交。這樣引流就不是大問題了。

你是不是認為投入會比較大，其實只要測算好了，成交率和利潤。我們很容易判斷出這個方案能不能掙錢。

舉個例子：比如一單生意利潤1000元，我們如果花100元買進10個客戶只要成交一單就不虧錢；如果50元買進20個客戶呢，同樣只要成交1個客戶你就不虧，成交2個你就是賺的。另外50元的成本，我們完全整合成價值100元以上的贈品。

用價值100元的禮品吸引20個精準客戶，只要成交兩單我們就賺了，成交一單也不虧。

結合我們平時的成交比率把賬算透了，我們自己就很容易知道這樣做是否合算，是否超值。

先把精準客戶買進來，只要達到一定的成交率，我們就是合算的。道理非常簡單，但我們從來沒有從這個角度考慮過這個問題。

對于高毛利的產品我們可以通過這種單筆利潤的角度來計算來買，對于低毛利的我們可以通過客戶終身價值，預期利潤等多個角度來買。這里就不詳細贅述了。

總結：我們營銷拓客的問題，主要是思維和思考角度的問題，當我們只有價格一個角度時，打價格戰是必然的。但當我們跳出思維的框框多個角度看待問題時，我們就會產生不同的思路和方法。