分析2017年的便利店市場發(fā)展,將呈現(xiàn)更大的創(chuàng)新、變革發(fā)展態(tài)勢。預(yù)測行業(yè)發(fā)展將呈現(xiàn)以下十大熱詞。
精準:面對激烈的的市場形勢,和變化了的消費需求和消費行為,便利店將由“一店通吃、客群模糊、粘度低”,調(diào)整為“細分顧客、精準定位、增強感知、形成依賴”。通吃:將使便利店難以生存;精準:將使便利店有更廣闊的市場發(fā)展空間;
這個辯證關(guān)系視乎有點矛盾:越想做多越不容易做多,越想做大越不容易做大?越是同質(zhì)化,競爭越激烈;越是精準定位,越能吸引目標顧客,增強與目標顧客的粘性。導(dǎo)致這種矛盾的關(guān)鍵點就是環(huán)境的顯著變化,消費者的顯著變化。
精準定位是便利店克服業(yè)績下滑的重要基礎(chǔ)。新環(huán)境下做店的境界:要讓目標顧客,一入店馬上深刻感受到:這個店是為他開的,有他需要的商品和服務(wù),是他想要的購物感覺和購物體驗,能在較短時間產(chǎn)生比較強烈的感知,進而能通過一段時間的購物體驗,對門店產(chǎn)生依賴。
迭代:2017年的消費者市場,呈現(xiàn)非常明顯的三期迭代的需求特點,集滿足基本需求、重視消費品質(zhì)、關(guān)注消費體驗三期迭代。不僅消費者群體存在三期迭代,單一個體也同時存在三期迭代的消費現(xiàn)象。這是中國經(jīng)濟高速發(fā)展、更大程度的對外開放、互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)時代快速發(fā)展的必然結(jié)果。
在這一三期迭代的消費者需求環(huán)境時代下,消費者的需求,表現(xiàn)得更為復(fù)雜,消費訴求更為廣泛,消費手段更為多樣化。具體來講,消費者已不僅僅滿足買到商品,也不僅僅限于是有良好品質(zhì)保證的產(chǎn)品,更多關(guān)注于消費過程的個人體驗。
體驗消費是一個內(nèi)涵廣泛的消費過程。個體之間差異巨大,不同的個體體驗差距巨大。產(chǎn)品可以標準化,品質(zhì)可以標準化,體驗難以標準化,更多的是以個性化的形式存在。這也是當前消費者市場復(fù)雜的原因之所在。
目前,大部分快消品處于滿足基本需求時期,處于品質(zhì)保證時期,這與當前的三期迭代的消費者需求特點尚有較大差距。這也由此導(dǎo)致了大量品質(zhì)化、標準化的商品,難以引起消費者的購買興趣,難以滿足消費者的需求。分析這一消費趨勢,在商品市場極大豐富,經(jīng)濟社會進一步發(fā)展的環(huán)境下,將會得到進一步強化。
廠家、終端便利店企業(yè),必須要從把握真正差異化消費需求為出發(fā)點,更新自己的經(jīng)營觀念,變革自身的經(jīng)營方式,切實以滿足個性化的消費需求為核心目標,進行企業(yè)自身的理念、模式、手段的變革。
對便利店企業(yè)來講需要改變的是做店的理念、商品組織與管理的方式、門店運營的手段與方式等等。這種變革是消費變化所帶來的一種必然的變革,完全不以企業(yè)意志為轉(zhuǎn)移,零售企業(yè)只能去接受變革,適應(yīng)變革,創(chuàng)造性的做出及時的變革調(diào)整。如果拒絕變革,抵觸變革,只能被變化了的消費者所拋棄。
加品:預(yù)測17年便利店的品類管理策略要進行重大調(diào)整:由“加寬減深”調(diào)整為“加寬加深”商品品種將增加50—100%以上,品種數(shù)將達到4000—5000左右,商品集中度將由目前的3070,調(diào)整到5050。并將增加大量的高客單商品,如方便面、飲品、個人護理用品等。
隨著消費的換代升級,價值促銷必將取代價格促銷。爆品也將逐步成為過去式。企業(yè)不可能以一種商品來應(yīng)對所有顧客。堆頭、端架等特殊陳列資源的價值也逐步消失。
新零售將使零售企業(yè)的經(jīng)營真正回歸本質(zhì):更加準確的消費者定位與抓取,更加科學(xué)的商品組合與組織,更加豐富的商品推送的零售模式。
在當前要重塑門店的商品形象,必須進行特色化的商品品類調(diào)整。要結(jié)合不同門店的地區(qū)差異、消費差異、競爭狀況,進行特色化商品調(diào)整。為此,必須打破集中統(tǒng)一的品類管理模式,針對不同門店、不同消費需求、不同經(jīng)營環(huán)境,進行特色化的商品組織。
在這一模式下,便利店企業(yè)必須更準確的定位目標顧客,運用更智能的手段抓取目標顧客;必須針對目標顧客的需求建立更加高效的商品組合;門店將以更加豐富的商品提供來滿足消費者的需求。
這一變化,將會影響零售企業(yè)門店設(shè)計、采購理念、品類管理、盈利模式、運營模式、陳列原則等一系列的徹底改變。
無邊界:互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,已使企業(yè)真正實現(xiàn)了無邊界。包括:企業(yè)資源的無邊界、企業(yè)管理的無邊界、企業(yè)發(fā)展的無邊界。目前,連鎖零售企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)整合取得更多的包括商品資源在內(nèi)的更多經(jīng)營資源,可以獲取更多的企業(yè)管理資源,實現(xiàn)服務(wù)外包,可以實現(xiàn)更大的無邊界發(fā)展。
但現(xiàn)實中,便利店企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的無邊界思維還存在較大差距:企業(yè)在資源整合與獲取方面,特別是商品資源還局限在傳統(tǒng)領(lǐng)域、區(qū)域市場、傳統(tǒng)經(jīng)銷商,還陷于以傳統(tǒng)的思維:賬期、扣點組織商品;企業(yè)還多是以一種重資產(chǎn)、全功能、自我為中心的企業(yè)管理發(fā)展模式,這與一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展模式,存有差距。
目前,一方面是“千店同品”的嚴重局面,一方面是互聯(lián)網(wǎng)潛伏巨大的商品資源。據(jù)有關(guān)報道,僅淘寶店就達1000萬家,數(shù)量巨大。互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)存在了巨大的資源,包括商品資源、服務(wù)資源等。因此,企業(yè)必須基于互聯(lián)網(wǎng)時代,打破傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈思維,重構(gòu)企業(yè)新的供應(yīng)鏈。
互聯(lián)網(wǎng)時代,單打獨斗的企業(yè)難以發(fā)展,企業(yè)必須善于更大的聯(lián)合、更多的資源整合。要破除傳統(tǒng)供應(yīng)鏈整合觀念,不僅僅是效率的提升,更重要的是徹底的資源的整合。需要零售企業(yè)進行以更大的范圍、更加開放的思維,進行全新的供應(yīng)鏈重構(gòu)。
重構(gòu)基于互聯(lián)網(wǎng)的供應(yīng)鏈,將會使企業(yè)獲取到更多的資源。將會使企業(yè)的經(jīng)營更加充滿活力,使企業(yè)更有特色,走出真正的個性化、差異化的發(fā)展之路。
B端:目前,B端模式發(fā)展快速。B端電商的快速發(fā)展,既給便利店企業(yè)帶來機遇,又帶來嚴重挑戰(zhàn)。目前,有近千家的B2B模式的平臺,瞄準500萬家小店,在加速整合發(fā)展。如近期京東新通路宣布,17年要整合50萬家小店,手筆非常之大。2015年12月,京東集團成立新通路事業(yè)部,通過與品牌合作,采取自營為主的模式,采進銷出,以京東掌柜寶為平臺,服務(wù)全國中小門店,也就是人們口中的夫妻店。這一模式意味著京東取代了層層代理,成為唯一的代理商,因此解決了代理層級過多帶來的運營成本和物流效率問題。相較傳統(tǒng)B2B渠道,京東新通路將3-5級分銷渠道,縮短到1-2級。京東新通路“借用”京東商城遍布全國各地的倉配體系,直接將商品配送到低線城市的夫妻店。在其覆蓋省份各個城市都有地勤小哥為區(qū)域中的夫妻店服務(wù),每人覆蓋300-400家門店。他們不僅負責(zé)開拓夫妻店資源,還負有對夫妻店指導(dǎo)選品、終端陳列、傳遞促銷等職責(zé)。
12月16日,京東新通路事業(yè)部稱,已經(jīng)完整地搭建了具備供應(yīng)鏈和地勤服務(wù)的團隊,并面向全國的中小門店推出了一站式B2B訂貨平臺“京東掌柜寶”。目前,掌柜寶上推出的商品分為食品、飲料沖調(diào)、酒水、個護、母嬰、辦公用品、家居家裝等品類,其中側(cè)重于食品。占比最多的前3類:食品占比約為43%,其次是飲料沖調(diào)占比約為10.4%,酒水約占8.2%,成為全國中小門店的“云倉庫”。目前已有500余個品牌與新通路簽約直供。目前已在河北、江蘇、四川、山東等地推進,明年將向全國進軍。2017年,京東新通路目標覆蓋全國超過50萬家中小門店,并上線了面向品牌商的大數(shù)據(jù)服務(wù)平臺“新通路·慧眼”。
目前,不僅僅是京東新通路在快速發(fā)展,阿里零售通,掌和天下、中商惠民等多家均在發(fā)力。
跨界:目前,跨界門店以其嶄新的形象,良好的設(shè)計、全新的品類組合,深受消費者的歡迎,獲得了較好的市場。不論是誠品、方所還是便利店跨界,如濟南的宜快宜慢,西安的魏家便利、明哲便利勢頭良好,甚至包括三只松鼠的投食店。
目前,便利店的跨界方向主要有:便利店+餐飲,便利店+面包店,便利店+生鮮,便利店+水果,便利店+休食,便利店+休百,便利店+特產(chǎn),便利店+健康,便利店+運動等方向。便利店的跨界發(fā)展,必將以其更合理的功能組合,更強集客能力,獲得更好的發(fā)展。
到家:據(jù)了解,目前有的便利店,到家銷售能占到門店總銷售的30%以上。到家模式,必將在新的一年受到更多便利店企業(yè)的重視。到家模式是在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,消費者派生出來的一種新的消費需求。便利店企業(yè)必須盡快的去滿足消費者的這一需求。
目前,京東到家、美團到家、淘寶便利店都在加快發(fā)展。很多B端平臺也都支持發(fā)展到家業(yè)務(wù)。據(jù)了解,外資便利店711、全家、羅森也在尋求與幾大平臺開展到家合作。
便利店企業(yè)開展到家業(yè)務(wù),是與平臺合作、與物流企業(yè)合作、還是企業(yè)自己配送,要根據(jù)企業(yè)實際,合理確定。
網(wǎng)紅:網(wǎng)紅的本質(zhì)是人格化品牌的高流量和高轉(zhuǎn)化。做商業(yè),核心是營銷。營銷的核心就是流量和轉(zhuǎn)化。品牌是凝聚的流量,流量是凝聚中的品牌,而促銷就是做轉(zhuǎn)化。
在當前的環(huán)境下,評價一位便利店企業(yè)家、管理者、店長商業(yè)能力的高低?就看他能為自己的企業(yè)、門店導(dǎo)入多少流量和能讓多少流量轉(zhuǎn)化為真金白銀的銷售、利潤。
便利店如其繼續(xù)沿用已經(jīng)發(fā)生邊際效用遞減的打折、特價等傳統(tǒng)方式促銷,投入更多的促銷費用,不如立即認真研究一下,在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,更符合時代需求的引流方式。
當前,“任何行業(yè)都是媒體,任何媒體都需要網(wǎng)紅,任何網(wǎng)紅都是鏈接,任何鏈接都是利潤,任何利潤都是生意。”有了利潤,才有鏈接;有了鏈接,才有網(wǎng)紅;有了網(wǎng)紅,才有銷量、才有轉(zhuǎn)化率和真金白銀的收入。總而言之,便利店企業(yè)、老板、管理者、店長需要成為一名網(wǎng)紅。
對零售企業(yè)而言,只有有了關(guān)注度才能有明天,才談得上體驗、交互、參與等黏性問題。網(wǎng)紅以感性和高信任度吸引客戶,解決嘗試率問題;再以卓越的產(chǎn)品體驗黏住客戶,解決重復(fù)購買率問題。把網(wǎng)紅做好,才能產(chǎn)生口耳相傳的病毒效應(yīng),獲得海量的注意力和嘗試率,企業(yè)才能生存和發(fā)展。
目前,多數(shù)傳統(tǒng)零售企業(yè),普遍缺乏網(wǎng)紅思維。導(dǎo)流和轉(zhuǎn)化技能很弱甚至沒有。甚至還有的企業(yè)在排斥互聯(lián)網(wǎng)、微信等新的技術(shù)手段,如最近宗老板放言:五新,除了新技術(shù)都是胡說;多數(shù)企業(yè)還是把互聯(lián)網(wǎng)、微信停留在好玩的階段,隨便發(fā)發(fā)朋友圈,發(fā)一些與企業(yè)經(jīng)營管理、行業(yè)發(fā)展風(fēng)馬牛不相及的東西;完全沒有上升到一個更高的認識、更高的定義、更戰(zhàn)略化的規(guī)劃。
企業(yè)必須重新規(guī)劃對互聯(lián)網(wǎng)、微信等技術(shù)手段的認識,納入到企業(yè)層面的管理認識當中來。要對基于微信傳播領(lǐng)域方面的企業(yè)戰(zhàn)略、品牌形象、促銷有一個系統(tǒng)、完整的規(guī)劃,要對結(jié)合企業(yè)實際的各級管理人員、員工的微信推廣有一個統(tǒng)一的安排。
在這個注意力破碎、行業(yè)邊界模糊、消費者極其強勢、族群聚集的時代,企業(yè)家一定要把自己打造成“網(wǎng)紅”,全力以赴做好企業(yè)品宣和傳播。以病毒營銷的方式,創(chuàng)造和引導(dǎo)流量。
傳承:在外資超市、百貨、便利店企業(yè)普遍不景氣的現(xiàn)實面前,便利店企業(yè)將回歸中國傳統(tǒng)商業(yè)文化發(fā)展之路,走出一條自主創(chuàng)新的發(fā)展變革之路。
目前,全球范圍零售行業(yè)普遍不景氣。沃爾瑪、家樂福步步維艱;歐美不景氣,日韓也是一樣;就是被普遍看好的外資便利店,報表“全線飄紅”。
國內(nèi)零售業(yè)在學(xué)習(xí)外資企業(yè)、跨國巨頭好的方面的同時,壞的方面也學(xué)了不少,不分析實際,不結(jié)合中國國情,盲目照搬。包括目前企業(yè)普遍學(xué)習(xí)外資超市所采取的“釣魚式”的促銷方式,而嚴重忽視與顧客的真情交流。祖先告訴我們:顧客是我們的衣食父母。目前,“釣魚”促銷、欺騙顧客,必然自取滅亡。就如前一段時間,網(wǎng)絡(luò)上廣受關(guān)注討論的:星巴克的大杯小杯之爭,受到了人民網(wǎng)、新華網(wǎng)、眾多網(wǎng)絡(luò)大咖的關(guān)注,一定意義上也反映了大家對這一現(xiàn)象的異議。建立在西方契約文化基礎(chǔ)上的零售促銷方式,必將不會完全適合中庸文化、情感文化的國人。
這些年,零售在學(xué)習(xí)外資模式的同時,也出現(xiàn)了一種非常奇怪的現(xiàn)象:養(yǎng)成惰性:一味模仿、教條照搬、照貓畫虎。喪失了自身創(chuàng)新的天性、能力。創(chuàng)新才是企業(yè)發(fā)展的唯一永恒動力,自主創(chuàng)新才會是新零售發(fā)展的唯一出路。
新的一年面對全球化的、普遍的行業(yè)不景氣,我們已沒有老師可以再教我們,已沒有現(xiàn)成的零售模式可以模仿,已沒有現(xiàn)成的零售企業(yè)管理模式拿來為我所用。
因此,回歸中國式的商業(yè)文化,自主創(chuàng)新、系統(tǒng)創(chuàng)新是發(fā)展新零售的唯一出路。在這一方面,胖東來已經(jīng)為所有零售企業(yè)做出了表率。富含中國文化特色的人性化的員工管理,親情化的顧客服務(wù)成為胖東來的最核心競爭力。
回歸:面對嚴峻的市場形勢,面對巨大的業(yè)績下滑壓力,便利店企業(yè)將回歸商業(yè)的本質(zhì)----以盈利為中心。一味模仿外資的發(fā)展模式,將成為歷史;追求高大上的發(fā)展模式,將成為歷史;盲目發(fā)展,將成為歷史。企業(yè)將更加重視于結(jié)合實際,以利潤為中心,尋求企業(yè)健康、穩(wěn)步、長遠發(fā)展。
2017-01-21 16:35被設(shè)為精華,積分加20,金幣加4- 該帖于 2017/1/3 9:20:00 被修改過