網(wǎng)購狂歡節(jié)雙十一剛剛結(jié)束，蘇寧易購當(dāng)天銷售額同比去年提升193%，蘇寧易購超市頻道當(dāng)天銷售額同比去年提高230%，創(chuàng)造蘇寧超市單天銷售額新高。

一起走進(jìn)蘇寧超市，為您揭秘蘇寧超市是如何籌備運(yùn)營雙十一的。

商品方面

蘇寧超市頻道，在三個月前，也就是8月份已經(jīng)開始討論雙十一方案和目標(biāo)計(jì)劃，蘇寧雙十一的核心關(guān)鍵詞是穿越，蘇寧超市在蘇寧大框架下，用驚爆低價(jià)配合穿越主題，要做到價(jià)格穿越到10年前，比如促銷商品有19.9元的超能洗衣液2.45千克，售價(jià)14.9元的伊利谷粒多250ml*12盒，目標(biāo)很簡單，就是消費(fèi)者看到價(jià)格后忍不住驚嘆!懷疑自己回到了2006年。;

蘇寧易購超市頻道經(jīng)營品類中，從平時(shí)的銷售情況看紙品日化、酒類、休閑食品和糧油都是暢銷品類。

其中紙品日化和糧油具有明顯囤貨特征，這些商品體積重量大，送貨上門更省力省錢。

酒類隨節(jié)慶波動比較大，蘇寧超市酒水很適合節(jié)慶送禮，價(jià)格更實(shí)惠，正品真貨送貨快。

休閑食品有明顯逛的特征，一些有特點(diǎn)的，自帶IP的食品比較暢銷，特別是進(jìn)貨食品增速領(lǐng)先。

蘇寧超市經(jīng)營的品類包括家居、進(jìn)口生鮮、酒水、食品、美妝5個中心部門，各個部門提出自己的雙十一目標(biāo)計(jì)劃，同時(shí)集團(tuán)和超市公司共同確認(rèn)雙十一方案和目標(biāo)，最終把目標(biāo)細(xì)分到每個中心部門，中心部門把銷售分解到每天和每個品類，用歷史大數(shù)據(jù)預(yù)估品類銷售，根據(jù)銷售節(jié)奏制定備貨計(jì)劃。

制定備貨計(jì)劃時(shí)，需要考慮的主要因素有以下幾條：

流量規(guī)模，蘇寧市場中心會把流量預(yù)估告知超市公司，超市公司根據(jù)歷史轉(zhuǎn)化率計(jì)算銷售規(guī)模，根據(jù)銷售規(guī)模確定備貨節(jié)奏;

位置大數(shù)據(jù)，把商品放到不同促銷位置，銷量不同，我們會用大數(shù)據(jù)確認(rèn)每個位置的流量轉(zhuǎn)化，在合適的位置放合適的商品;

消費(fèi)者結(jié)構(gòu)，不同年齡段消費(fèi)者購物傾向不同，80后購買糧油紙品比較多，90后購買休閑食品化妝品比較多，備貨計(jì)劃需要考慮雙十一期間消費(fèi)者結(jié)構(gòu)差異;

囤貨特征，雙十一期間消費(fèi)者傾向囤貨購物，我們會準(zhǔn)備大量囤貨商品，特別是日化和糧油。

品牌方力度，備貨也會考慮合作品牌方支持力度，比如五糧液集團(tuán)和蘇寧簽訂三年100億目標(biāo)，并且為蘇寧定制了專屬商品，那么我們也會在雙十一期間重點(diǎn)推五糧液這樣的合作品牌。

超市公司的商品70%是自營，還有30%是代商家發(fā)貨或者開放平臺形式，蘇寧超市也有專門的類目運(yùn)營人員對接商家，溝通蘇寧雙十一的節(jié)奏和思路，協(xié)調(diào)商家備貨和參加雙十一活動。

運(yùn)營

消費(fèi)者有不同的類型，有些消費(fèi)者喜歡簡單直接，驚爆價(jià)促銷是他們的最愛，有些消費(fèi)者喜歡花哨有趣的活動，他們享受滿減和送劵的計(jì)算過程。還有一些消費(fèi)者不會因?yàn)榇黉N購物，他們只購買自己真正需要的商品。

雙十一活動全面考慮了不同用戶的需求和偏愛，隨時(shí)登錄蘇寧網(wǎng)站和APP都會有吸引每類消費(fèi)者的定制內(nèi)容。

雙十一雖然很忙，但蘇寧超市并沒有盲目加班，而是根據(jù)銷售節(jié)奏安排足夠的人員，整個雙十一活動經(jīng)過反復(fù)討論和溝通，制定明細(xì)到個人的計(jì)劃表格，每個人都知道每天做什么工作，團(tuán)隊(duì)向一個方向前進(jìn)。

雙十一期間，采銷部門平均下班時(shí)間21點(diǎn)，周末換休，20%的同事需要加班到凌晨之后。運(yùn)營和市場部門平均下班時(shí)間也是21點(diǎn)，周末換休，30%的同事需要加班到凌晨之后。

部分同事太晚回家不方便，我們不僅在辦公室有臨時(shí)休息床位，還在酒店預(yù)留了房間，后勤部門為加班同事準(zhǔn)備了夜宵。

對于超市公司來說，我們不僅要準(zhǔn)備雙十一，同時(shí)也要準(zhǔn)備南京攻略，要把兩個活動協(xié)調(diào)起來，雙十一活動時(shí)間比較短，南京攻略要一直打到過年，從驚爆價(jià)，到發(fā)劵，到年貨，三波活動疊加為消費(fèi)者送禮，引導(dǎo)消費(fèi)者習(xí)慣網(wǎng)上超市購物，享受送貨到家的便利和實(shí)惠。

蘇寧超市下月會啟動送劵活動，每位南京市民每月可得100元蘇寧超市購物劵，包含50元現(xiàn)金劵和滿99減50元劵，整個南京攻略和雙十一期間，蘇寧會補(bǔ)貼30億元，目標(biāo)是發(fā)展300萬會員，所以，如果消費(fèi)者關(guān)注蘇寧超市，那么本次活動期間等于能得到1000元以上促銷補(bǔ)貼，絕對劃算。

打造穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，需要備貨和銷售之間協(xié)調(diào)配合，備貨過多銷售過少，會造成滯銷，備貨少而銷售多，會造成暢銷商品缺貨。

雖然我們有計(jì)劃預(yù)估，有備貨節(jié)奏，但也不能保證100%精準(zhǔn)，所以也需要在實(shí)際經(jīng)營中調(diào)整。

比如某些位置某個商品銷售很快，那么我們會在適當(dāng)?shù)膸齑婀?jié)點(diǎn)換商品，把位置流量最大化利用起來。

對于備貨最多，價(jià)格最實(shí)惠的單品，我們會采用爆款直推的方式，對于具有相對價(jià)格優(yōu)勢的商品，我們會采用滿減促銷方式，比如滿199元減100元等。并且會根據(jù)庫存動態(tài)變化把商品放到不同的促銷位置，最終目標(biāo)是最大化銷售，最大化降低缺貨率，最大化消化庫存，回籠資金。

有了上面的嚴(yán)謹(jǐn)計(jì)劃，全面考慮各種影響因素制定備貨計(jì)劃，同時(shí)在經(jīng)營中靈活調(diào)整，最后加上大數(shù)據(jù)支持和每次活動后的總結(jié)，所以我們不僅能在雙十一銷售創(chuàng)新高，還能降低庫存，杜絕滯銷和缺貨。

服務(wù)與體驗(yàn)

蘇寧超市雙十一和南京攻略共投入30億元，這些投入的目的不僅是發(fā)展新客，最重要的的是把顧客留住，成為蘇寧超市的忠實(shí)顧客，而要留住顧客依靠的不是30億元促銷補(bǔ)貼，而是服務(wù)體驗(yàn)，包含供應(yīng)鏈，購物體驗(yàn)和物流，其中物流是關(guān)鍵一環(huán)。

蘇寧雨花二期倉庫已經(jīng)正式投入使用，其建筑面積達(dá)到20萬平方米，可存儲2000萬件商品，日處理包裹數(shù)量可達(dá)181萬件，從訂單生產(chǎn)到出庫只需要30分鐘。

蘇寧超市將在南京推出一日三送，送貨速度更快，送貨服務(wù)更好，讓南京市民享受閃送的樂趣。

蘇寧超市二期倉庫還支持商品批次管理，像牛奶這類短保質(zhì)期商品，以前消費(fèi)者在線上購物時(shí)不知道生產(chǎn)日期，不知道還有多久過期。現(xiàn)在蘇寧智慧倉庫能夠精準(zhǔn)記錄批發(fā)商品生產(chǎn)日期，并且體現(xiàn)到線上，為消費(fèi)者帶來更好的購物體驗(yàn)。

蘇寧超市經(jīng)過三年發(fā)展，已經(jīng)對商品包裝運(yùn)輸建立了嚴(yán)格的SOP規(guī)范，不同商品根據(jù)特性采用不同包裝形式，包含紙箱、充氣袋、防撞膜等用在哪些商品上有嚴(yán)格的規(guī)定，下單時(shí)，系統(tǒng)就會自動計(jì)算商品重量，根據(jù)商品特性分配包裝材料，保障送貨過程不會損壞商品。

總結(jié)

蘇寧超市在本次雙十一活動中再創(chuàng)新高，和后臺運(yùn)營，物流體驗(yàn)，蘇寧易購流量導(dǎo)入密不可分，網(wǎng)上超市是系統(tǒng)工程，需要從供應(yīng)鏈、推廣流量、倉庫物流、運(yùn)營優(yōu)化等方面形成閉環(huán)，蘇寧超市已經(jīng)具備足夠的積累，相信在南京攻略和年貨節(jié)中會引來新的爆發(fā)。

文/新己者