很多藥店抱怨現(xiàn)在生意難做，市場(chǎng)環(huán)境不好，這個(gè)是不用回避的話題，店員以這個(gè)作為銷售業(yè)績(jī)不好的理由，似乎也無(wú)可厚非。但是，我們要知道的是，未來(lái)生意只會(huì)越來(lái)越難做，競(jìng)爭(zhēng)也只會(huì)越來(lái)越激烈，不要再指望有大好市場(chǎng)了。

顧客難搞，生意不好究竟應(yīng)該怎樣做？藥聚多認(rèn)為只要你還打算在藥店工作，就只有一個(gè)辦法，就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更用心，比對(duì)手更努力，這樣才能留住顧客。


一、找原因

1.
環(huán)境分析
你的門頭、櫥窗有讓顧客進(jìn)店的欲望嗎？
 
你的門店環(huán)境顧客是否喜歡？
 
你的產(chǎn)品陳列是否讓顧客有看的興趣？
 
指引和導(dǎo)示是否清晰，顧客能否方便地找到想要的貨品？

2.
商品分析
有沒(méi)有可以讓周邊顧客特別需求的增量產(chǎn)品？
 
如何找到不同顧客所需要的“指定產(chǎn)品”？
 
如何與周邊的藥店形成商品的差異化？

3.
顧客分析
你知道門店的主流顧客的類型是什么嗎？
 
他們多長(zhǎng)時(shí)間光顧一次你的門店？
 
他們平均在門店的銷售金額是多少？
 
知不知道他們?yōu)槭裁磥?lái)你的門店消費(fèi)？
 
你和他們是朋友嗎？

4.
員工分析
員工是否適合目前門店的銷售環(huán)境，是否稱職？
 
他們懂不懂營(yíng)銷或者促銷？
 
員工需要什么技能才能在門店經(jīng)營(yíng)中幫助門店提升客流量，提高客單價(jià)？


二、多研究

1.
顧客
統(tǒng)計(jì)每天路過(guò)門店的顧客數(shù)量以及進(jìn)店的數(shù)量，算出進(jìn)店率
 
進(jìn)行顧客調(diào)查
 
進(jìn)行促銷活動(dòng)總結(jié)
 
老顧客有多少，占到多大比例？

2.
商品
門店的商品品類是否齊全，是不是適應(yīng)顧客的購(gòu)買需求？
 
價(jià)格也是影響顧客成交和進(jìn)店的要素

3.
市場(chǎng)
這個(gè)要研究市場(chǎng)的大勢(shì)，比如品牌藥品在顧客心目中的影響力、產(chǎn)品價(jià)位段、顧客購(gòu)買習(xí)慣、區(qū)域銷售特點(diǎn)等，通過(guò)細(xì)心研究，就能知道本地市場(chǎng)可以走的路和制定自己的執(zhí)行方案。

這個(gè)主要是用心，知道別人的優(yōu)缺點(diǎn)，利用自己的優(yōu)勢(shì)，做出自己的差異化。


三、監(jiān)督

1.
方案定位
門店做促銷活動(dòng)方案的首要目的是什么？帶來(lái)進(jìn)店率和成交率。那么究竟應(yīng)該如何做呢？
 
一次營(yíng)銷一類顧客
 
量身定做具體活動(dòng)內(nèi)容
 
宣傳方法很重要

2.
人員執(zhí)行

談?lì)櫩透信d趣的話題
 
用智能化的手段，例如微信等通信方式邀約會(huì)員或其他新老顧客參加活動(dòng)
 
每位員工的邀約效果都要進(jìn)行登記

3.
效果評(píng)估

活動(dòng)結(jié)束后，是否有新的顧客成為門店會(huì)員？讓顧客進(jìn)店的首要任務(wù)是“圈人”，交朋友是大事。
 
有沒(méi)有產(chǎn)生銷售？也就是有錢賺嗎？這就要求員工有很強(qiáng)的銷售能力。


四、為什么有購(gòu)買意向的顧客沒(méi)有成交？

1.
你真心幫助顧客了嗎？
要把商品銷售出去，店員首先要把自己銷售出去，讓顧客接受你，而不是為了完成銷售任務(wù)，為了將商品銷售出去而功利性地去算計(jì)顧客。

2.
你的熱情是否適度？
過(guò)猶不及，模式化，機(jī)械化或者過(guò)度的熱情，都會(huì)讓顧客感覺(jué)不舒服，產(chǎn)生不安全感覺(jué)和戒備心理。

我們需要熱情和服務(wù)，給顧客一種輕松、坦誠(chéng)、毫無(wú)拘束的環(huán)境和氛圍。

要學(xué)會(huì)讓顧客說(shuō)話，并仔細(xì)聆聽顧客的心聲，體會(huì)他們內(nèi)心的想法，認(rèn)證傾聽顧客，是對(duì)顧客的最好尊重，而非盲目的一通自言自語(yǔ)。

3.
顧客的需求你是否真正清楚？

我們?nèi)缧杼綄ゎ櫩偷男枨�，需要�?wèn)對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題：
 
是為自己購(gòu)買還是家人購(gòu)買？
 
病癥到了何種程度？探詢顧客的需求，對(duì)癥下藥。
 
優(yōu)秀的店員會(huì)根據(jù)顧客的性別、年齡、著裝、身份有針對(duì)性問(wèn)清楚顧客的需求，這并不是“看碟下菜”，而是細(xì)分顧客類別，做到對(duì)癥下藥。

4.
你有做出該有的引導(dǎo)嗎?
在日常的門店銷售過(guò)程中，有一種非常普遍的現(xiàn)象，顧客進(jìn)來(lái)后，問(wèn)了幾種藥品和其他商品，你給他簡(jiǎn)單介紹后，顧客什么也沒(méi)說(shuō)就走了。

為什么呢？
 
客戶方面的原因、店員方面的原因。

5.
你的介紹有重點(diǎn)嗎？
當(dāng)顧客細(xì)看了你推薦的藥品和其他商品，會(huì)主動(dòng)問(wèn)你一些細(xì)節(jié)，這說(shuō)明他們已經(jīng)開始感興趣了，這時(shí)就是店員給其做詳細(xì)賣點(diǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)。
 
介紹賣點(diǎn)時(shí)要重點(diǎn)介紹顧客最關(guān)心的利益點(diǎn)和對(duì)顧客的好處，以及和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行有針對(duì)性的有效比較。

講一個(gè)賣點(diǎn)，就要把它講透。顧客最關(guān)心的問(wèn)題點(diǎn)一般不會(huì)超過(guò)三個(gè)。

6.
客戶是否體驗(yàn)過(guò)商品
介紹商品，不但會(huì)說(shuō)，還要學(xué)會(huì)演練商品，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓顧客體驗(yàn)。

這點(diǎn)對(duì)于醫(yī)療和保健器械的銷售尤為重要。

顧客對(duì)自己體驗(yàn)過(guò)的產(chǎn)品感受是最深的。

很多時(shí)候，感覺(jué)一個(gè)點(diǎn)吸引了客戶，就達(dá)成了交易。

除了講述之外，需要我們給他們一些關(guān)于器械的專業(yè)資料、彩頁(yè)、證書等來(lái)證明你的產(chǎn)品的權(quán)威性和專業(yè)性。