采購前“給自己把把脈”

自古兵法有云：“知己知彼百戰(zhàn)百勝，知彼知己百戰(zhàn)不殆”。商場亦是戰(zhàn)場，充分的了解自己的競爭對手，充分的了解自己的商品受眾對生鮮商品的認可程度、購買欲望以及購買能力和各方面因素可能帶來的影響等等，是使自己立于不敗之地的前提，那么我們主要給自己哪幾方面“把把脈”呢?CIH學習中心與您一起探討一下！

1、價格，價格是采購前最注意的事項，顧客對我們的要求永遠是“物美價廉”，所以采購前一定要先調(diào)研市場生鮮商品的價格，以及周圍的受眾能接受的價格區(qū)間，切勿盲目，一定要理性地看待，根據(jù)周圍的市場情況，競爭對手情況，顧客的實際情況，以及歷史同期的銷售狀況確定商品的采購價格定位，讓調(diào)研真正落到實處，切勿道聽途說，這樣才能做到有的放矢、對癥下藥。

2、數(shù)量，訂貨量在很大程度上取決于前期的調(diào)研數(shù)據(jù)和采購員的經(jīng)驗，然后再根據(jù)往年同期的銷售情況和現(xiàn)在的實際情況，是否受天氣氣候的影響，是否有媒體的影響，是否有病蟲害影響以及周邊的消費群體的實際情況等來確定進貨量，進貨量把握的準確與否同樣是超市經(jīng)營成敗的關鍵之所在，特別是生鮮這一類特殊的商品，有很容易就腐敗的特點。因此人們對此類商品諱莫如深，這種特殊情況下如果計算不準確勢必會造成“量太大難消化，量不夠腸胃瘦”的結(jié)局，所以切忌好大喜功，盲目虛夸。

3、質(zhì)量，關于質(zhì)量無需多言，還是那句話“質(zhì)量就是生命”，沒有質(zhì)量的價格都是枉然，沒有質(zhì)量的數(shù)量都是空談，沒有質(zhì)量的商品無異于害命搶錢。

采購中“給商家搖搖頭”

所謂“給商家搖搖頭”即在采購過程中不要讓商家牽著鼻子走，不要聽商家的一面之詞，以免誤入圈套，采購員要對采購前的“把脈”熟記于心，然后根據(jù)實際情況因時而定、因勢而定，既有一定之規(guī)也不可缺靈活運用。具體情況可以參考以下幾個方面：

1.望，是指到達采購地點后首先要觀望一下整體趨勢，把握宏觀概念，基本劃定自己所購產(chǎn)品的區(qū)域，不要急于出手，但要做到心中有數(shù)。

2.問，就是要多咨詢商家或采購的同行們，主要咨詢?nèi)缦聨讉�方面，產(chǎn)品的質(zhì)量，商家的誠信，采購對商家的滿意度等，鎖定幾家符合要求的商家，保證企業(yè)五證要齊全，檢驗檢疫要有效等。

3.觸，就是通過觸摸觀察找到在質(zhì)量上符合自己的要求的產(chǎn)品。以購買陽澄湖大閘蟹位列，在采購時要主要注意陽澄湖大閘蟹的如下特點：

3-1、飽滿度是否有空洞感?

3-2、蟹背是否為青色有青爽感?

3-3、肚皮是非為白色且有光澤?

3-4、爪尖是否為金黃色?

3-5、蟹鰲上的絨毛是否密而軟且成淺黃色?

4.談，也就是和商家談具體的采購事宜，這就要“給商家搖搖頭”不要讓商家牽著鼻子走，不要急于肯定商家的各種意見或建議，用各種方式打壓商家的價格。

比如，商品質(zhì)量差，不好銷售，采購量等方面，最后使自己能圓滿的完成采購任務。

采購完“給損耗瘦瘦身”

完成了采購之后，采購的商品就屬于自己了，而就在商品屬于自己的那一刻，損耗已經(jīng)隨之而生。

生鮮產(chǎn)品的損耗對毛利的影響很大，這也是生鮮經(jīng)營最困難的部分，能把生鮮損耗降低，生鮮的毛利也就達到了目標。

然而，生鮮的損耗卻無處不在，流程中的每一個環(huán)節(jié)都會產(chǎn)生損耗，從采購、訂貨、驗收、搬運、儲存、加工、陳列等一系列的細節(jié)都要加倍小心，否則損耗就來找你了，那么，我們該如何“給損耗瘦瘦身”呢?應該注意一下幾個環(huán)節(jié)：

1.搬運，同樣以陽澄湖大閘蟹為例來說明，由于陽澄湖大閘蟹極不耐碰撞或擠壓，在搬運和運輸過程中要多加注意，避免堆疊過高或不正確的方式堆放，造成外箱堆放支撐不住的掉落毀壞。

2.驗收，一定要保證收貨人員的專業(yè)性，充分了解生鮮特殊商品的收貨方式。

3.存儲，生鮮產(chǎn)品最明顯的特征就是生命周期短，特別是陽澄湖大閘蟹這種鮮活產(chǎn)品，在堆放時一定要做好標號，保證貨品的先進先出，把損耗降到最低。

4.加工，由于大閘蟹在運輸過程中繩索很容易脫落，所以很多需要二次加工，加工過程中一定要保證人員的專業(yè)性，防止損耗發(fā)生。

擺放時“給陳列更更新”

生鮮，畢竟屬于鮮活產(chǎn)品，所以需要特定的擺臺與工具，雖然有局限性，但更新還是必要的，一成不變的陳列一定會讓人產(chǎn)生審美疲勞，

如果想調(diào)動顧客的欲望，就要讓陳列新穎，讓顧客看著舒心，則更容易激起人們的購買欲望，那么，如何才能做到陳列新穎呢?當然需要“更更新”。

1.有氣勢，俗話說“人活精氣神兒，貨賣一張皮兒”，無論或放在哪，都要擺出應季商品的氣勢。

2.有活力，生鮮是鮮活產(chǎn)品，“鮮”、“活”是它的特性，所以要借助燈光的作用讓它的“新鮮”和“活力”完全的釋放出來。

3.有陪襯，俗話說“一個好漢三個幫”，以大閘蟹為例，如果想突出大閘蟹的位置，就需要其他商品的映襯，比如，讓一些人們購買量旺盛的商品靠近大閘蟹，這樣就會起到“拉攏”顧客的作用。

開會時“給員工鼓鼓勁”

在商品的銷售過程中，銷售員的發(fā)揮會直接影響銷售的結(jié)果，換言之，商品不會說話，那么銷售員就是商品的代言人，銷售員的言談舉止就代表著商品。

所以銷售人員應該做到以下幾點：

1.責任，責任心是任何一件事成功的必備因素，“事不關己，高高掛起”的心理最是要不得。

2.上帝，顧客就是上帝，這已經(jīng)是老生常談了，可是真正能做得到的卻沒有幾個，俗話說“想要人民送幣，就要嘴上抹蜜”，顧客的眼睛是雪亮的，你的付出總會有回報。

3.售后，商品售出后的態(tài)度也是至關重要的，千萬不要讓顧客有那種感覺“賣貨前是上帝，買完貨下地獄”，那樣就得不償失了。

銷售時“給價格美美容”

給價格“美美容”，簡單的說就是讓商品價格“漂亮”，因為愛美之心人皆有之，俗話說“除了流血疼，就是花錢疼”每個人都不愿意花錢，這時候我們就要在價格上**動心思，讓我們的價格“漂亮”起來。

價格永遠是競爭最直接有效的致勝法寶，所以價格的把控是銷售成敗的關鍵，但超市的經(jīng)營切忌不要只看到眼前的利益，這里所說的“給價格美美容”也不單單是給商品降價，

而是要理性的看待和冷靜的分析適時變化的商情，敏銳地觀察受眾的反饋，用以合理的調(diào)節(jié)商品價格，如果運用合理，價格上的“美容”有時真能起到“四兩撥千斤“的作用。所以，關于商品價格應該注意一下幾點：

1.心理喜好，中國人對數(shù)字的好惡由來已久，同樣的價格如果帶有1、4、7等，顧客從心理上就不喜歡，而6、8、9等數(shù)字就能得到大家的喜愛，所以，要在價格的數(shù)字上**動腦筋，這其實就是一種“文字游戲”，這種游戲做好了，會起到事半功倍的效果，反之，責會功敗垂成。

2.看準時機，民間有俗話說“寧賣一搶，不賣一擋”，這是指要根據(jù)時間對生鮮新鮮度的影響及時變價(但不能自己隨意變價，要及時申請更改系統(tǒng))，不要因為呆板的系統(tǒng)定價錯過銷售的好時機，因為生鮮產(chǎn)品就是貴在“鮮”，生鮮產(chǎn)品的“鮮”本身就在不停地變，所以價格也要審時度勢。

3.知己知彼，要認真的調(diào)研競爭對手的價格變化，用以制定相應的價格應對。

言談間“給顧客貼貼心”

銷售，其實不簡簡單單是賣一種商品，而是一種文化，買賣間的言談溝通其實就是感情在交流，所以，怎樣和顧客交流?

和顧客交流些什么才能讓顧客舒心至關重要，那么，要和顧客交流些什么呢?

1.與商品相關的，任何一位顧客來買該商品就一定是對它很感興趣，那么如果你和他談關于商品的一些附帶知識或者繁衍商品，

使商品更有效的貼近顧客的生活，顧客就會很感興趣，就會覺得很貼心，當然這就需要我們的銷售人員一定要對商品本身已經(jīng)相關的知識非常了解。

2.與愛好相關的，買賣其實就是一種任何人的交流，每個人都喜歡談自己喜歡的話題，顧客當然也不例外，敏銳的觀察顧客的喜好，然后談一些與之相關的話題。

比如說，一位老人家對孫子的話題感興趣，銷售人員就可以和顧客多談一些有關孩子的話題，那就肯定會和顧客引起共鳴，這絕對不是扯閑篇，而是無形當中你們已經(jīng)從買賣的雙方變成了志同道合的朋友，既然是朋友，他當然就會愿意經(jīng)常光顧這里。