據(jù)說每一個女人都認(rèn)為和BA撕逼砍價是一大人生樂趣，然而對于咱們廣大BA來說，這無疑是一種折磨，很多產(chǎn)品都是明碼實價，自己又沒有給消費者折讓的權(quán)限，不讓消費者占點兒小便宜又會影響成單，最頭痛的是，砍來砍去太浪費時間了，難道就沒有一種辦法讓消費者快速放棄還價的念頭嗎？

　　有！

　　但是在說各種解決方式之前，一點要先確定自身的立場，沒有明確立場的爭端永遠(yuǎn)站不住腳。首先，面對顧客還價需要做到以下三原則：

　　1.態(tài)度堅持：不要小看這幾塊錢零頭，這是一種原則。一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，顧客還價以后反而會后悔“早知道多還一點。”一般來說，開業(yè)開始堅持半年，店鋪還價的現(xiàn)象將會明顯少轉(zhuǎn);而實踐證明，即使是愛還價的顧客，第一次來店是認(rèn)真還價;第二次是問問看;第三次就不再還價了。

　　2.目光堅定：有時候說的話一樣，效果卻不相同。這表現(xiàn)于導(dǎo)購的自信的表現(xiàn)，而堅定、對視的目光顯然可以提升自信。

　　3.語氣堅決：在面對還價的顧客時，服務(wù)態(tài)度要好，語言也需要盡量委婉，而語氣則必須堅決，讓顧客覺得，真的不能還價。

　　事實上，忠實顧客和店鋪的關(guān)系是相互依賴的，第一次還價是試探，第二還價是驗證，第三次以后就不會再還價了。還價永遠(yuǎn)不是建立客戶關(guān)系的有效途徑。

　　講完了立場，咱們再來點兒實戰(zhàn)技巧：

　　實戰(zhàn)場景1：還個位數(shù)(1-9元)

　　顧客消費了603元，要求抹去3元的零頭。

　　應(yīng)對：“小姐，3塊錢你什么都買不到，你只是覺得抹掉這3元，心里會覺得很舒服而已，但是我們的財務(wù)每天都要查賬，您就不要為難我了，體諒我一下，還是給我吧。”(邊說邊向顧客伸出手。)

　　分析：這是在自己店鋪里收銀時，顧客還價的總結(jié)，超過90%的顧客聽完以后立刻掏錢。前面兩句話把顧客的心理分析的十分透徹，后面兩句話博取顧客“同情”，效果極佳。

　　實戰(zhàn)場景2：還十位數(shù)(10-99元)

　　顧客消費了621元，要求抹去21元的零頭。

　　應(yīng)對：對您來說，價格不是最主要的，產(chǎn)品適合您才是最重要的，對于那些還價的門店你才會吃虧，因為你永遠(yuǎn)買不到底價，而我們店一直定價，每個人都一樣，這樣顧客才公平、永遠(yuǎn)不會吃虧損。

　　實戰(zhàn)場景3：還百位數(shù)(100-999元)

　　顧客消費了886元，要求600元成交。

　　應(yīng)對：眼睛盯出顧客的眼睛3秒鐘，語氣堅決地說：“對不起，我們不能還價的。”

　　分析：通常這種顧客以為有巨大還價空間、怕被宰：直接告訴他我們是定價銷售的，不還價，再轉(zhuǎn)向產(chǎn)品價值。

　　實戰(zhàn)場景4：顧客問這套產(chǎn)品能不能便宜點

　　應(yīng)對：“小姐，這套產(chǎn)品賣720元，可以用一年，一天才花四元錢，很實惠的。”

　　“小姐，一個這么優(yōu)惠的套餐加起來才380元，可以一次性滿足您所有的需求，物有所值啊。”

　　分析：很多時候顧客是一進門就問“這個多少錢?”“便宜點吧。”此時顧客對產(chǎn)品只看了個大概，還沒有特別強烈的購買沖動，BA需要向顧客強調(diào)產(chǎn)品的價值。

　　另外，切忌說“少”，有些BA會說“您少買件衣服就過來了。”但少買件衣服會讓顧客覺得虧了，更降低了購買欲望。

　　實戰(zhàn)場景5：顧客覺得太貴了

　　應(yīng)對：“可能一次性投資讓您覺得比較貴，但您可以算一算，我們會給您做4—5個月的護理服務(wù)，其實平均下來一次也才二三十元錢。我們的產(chǎn)品都是針對每個人的皮膚，專人專用的。而且我們產(chǎn)品的價格有高有低，看您需要改善哪方面的肌膚問題，您也可以先嘗試基礎(chǔ)護理，感覺好的話再考慮它。”

　　“姐，這一套產(chǎn)品看起來確實很貴。但是您仔細(xì)分析一下，其實每天只需要3塊錢就可以讓您的肌膚享受一次全面護理，這樣您還會覺得貴嗎?”

　　分析：顧客直言太貴了，BA可以將產(chǎn)品價格“周期分解”，讓顧客認(rèn)同產(chǎn)品價格并不算貴。如果感覺到顧客的消費能力確實有限，也可以給顧客推薦同類型的低價位產(chǎn)品。

　　實戰(zhàn)場景6：顧客問老顧客有沒有優(yōu)惠

　　應(yīng)對：“感謝您一直以來對我這么照顧，老顧客當(dāng)然是我們的VIP了，會員的話我們另外是有優(yōu)惠和積分的。除此之外我確實沒這么大的權(quán)利了，要不您下次來如果有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。”

　　分析：這時候，BA一定要把面子給足，讓老顧客感覺到誠意。千萬不要語氣生硬、直接回絕，說“這是全國統(tǒng)一零售價”等，得罪老顧客。

　　實戰(zhàn)場景7：顧客說別的店便宜

　　應(yīng)對：“其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最高的品質(zhì)，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一個品牌能夠以最低價提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)。一分錢一分貨，您說是嗎?”

　　分析：別家的價格可能真的比自家店內(nèi)的低，這時候BA不要急著否定顧客，而是要向顧客強調(diào)品質(zhì)好才是真的好。

　　實戰(zhàn)場景8：顧客說網(wǎng)上比賣的更便宜

　　應(yīng)對：“網(wǎng)上有些產(chǎn)品的價格確實很誘人，不過您也知道網(wǎng)上的東西魚龍混雜，很多高仿產(chǎn)品和假冒偽劣產(chǎn)品，有了問題一拖就是一個多月，更沒人會告訴您產(chǎn)品的使用方法和注意事項。我們店在本地有X家門店，開了將近X年了，口碑很好，而且產(chǎn)品大部分都是廠家授權(quán)代理，如果有質(zhì)量問題您可以隨時來退貨，保證當(dāng)場解決。”

　　分析：顧客確實看到了某些網(wǎng)站上標(biāo)的價格低或者聽別人說網(wǎng)上價格便宜。但顧客到店里來還是有購買需求的，有可能是來實際對比一下價格，也有可能已經(jīng)決定來購買，但在猶豫。

　　BA首先要有自信，敢于讓顧客掃條碼，強調(diào)店內(nèi)商品都是有備案的，基本都能掃出來。此外，BA也要知道顧客掃商品的原理，以及網(wǎng)上的價格并不是商品的實際價格，只是一種參考。

　　實戰(zhàn)場景9：顧客討要贈品

　　應(yīng)對：“唉呀!您眼光真好，這支洗面奶好多人問，所以我們已經(jīng)向領(lǐng)導(dǎo)申請了，看是否能夠下一次把它做成顧客贈品，如果您喜歡的話，通知下來我第一時間告訴您。”

　　“您眼光真好!這是我們這一季銷售最好的洗面奶，確實是沒有辦法送給您，不過如果您喜歡的話，我可以向我們領(lǐng)導(dǎo)申請一下，看是不是可以給您比較優(yōu)惠的折扣。”

　　“您真是好眼光!這款洗面奶確實很好搭配護膚品，只是它也是我們這一季的當(dāng)季貨品，確實沒有辦法送給您，這一點請您見諒!不過您可以這次一起買回家，因為加起來已經(jīng)超過XXX塊錢，我可以幫您申請一張VIP卡，折扣打下來才XXX塊錢，非常劃算。”

　　分析：在顧客討要贈品的時候，不要直接拒絕，而是要肯定顧客的眼光，并順勢介紹其所要產(chǎn)品的優(yōu)勢，不但婉拒了顧客的要求，還有可能促成連帶銷售。

　　（來源：品觀網(wǎng)）