如果我們把2015年O2O從火熱到遇冷再到此起彼伏的兼收并購看做是2C市場日益飽和逐步冷靜的信號，那2015年阿里釘釘、和創(chuàng)、金蝶友商網(wǎng)、大象盯盯、高速波等專注于2B市場的各類產(chǎn)品爭先恐后出現(xiàn)在媒體公眾和投融圈的視野里則可視為國內(nèi)企業(yè)級SaaS市場爆發(fā)的暗號。但隨著更多新進入者的闖入和企業(yè)微信的高調(diào)推出，2016年會不會是企業(yè)級SaaS市場的定局之年?面對行業(yè)洗牌，誰才會成為最終的大贏家，誰才是決定生死的變量?

風(fēng)中的風(fēng)口，企業(yè)SaaS正上演“三國”殺

如今的企業(yè)級SaaS市場不可謂不熱鬧，且不說美國企業(yè)級SaaS服務(wù)公司Salesforce現(xiàn)已估值474億美元，單看《易觀智庫》最新報告，2016年年初我國企業(yè)級SaaS市場規(guī)模就將達到199.3億元人民幣，增長為69.7%，2016年全年市場規(guī)模將超過300億元人民幣，如此海量的市場自然吸引了無數(shù)創(chuàng)業(yè)者前來“撈金”。目前也已盤踞著三股勢力，正爭相“搶食”。

BAT巨頭，前赴后繼

BAT可說是無孔不入，企業(yè)級SaaS市場自然不會錯過，他們或依靠龐大的基礎(chǔ)架構(gòu)支撐或借助各自的海量用戶，鼓吹生態(tài)體系轉(zhuǎn)嫁流量入口或直接采取投資并購的方式進入這一市場。

先說財大氣粗的阿里，阿里2015年在企業(yè)級市場就完成了4項投資和3項收購，包括60億人民幣投給阿里云，參與數(shù)夢工廠A輪投資，收購南京翰海源等。而阿里釘釘更是成為阿里爭霸企業(yè)級SaaS市場的終極武器，如今釘釘已從最初的企業(yè)內(nèi)部IM軟件變身為現(xiàn)在的SaaS協(xié)同辦公軟件。而阿里云也與用友合作，發(fā)布了多款新產(chǎn)品和基于云的行業(yè)解決方案。阿里試圖圍繞企業(yè)級市場基礎(chǔ)建設(shè)、技術(shù)、性能、安全、數(shù)據(jù)和垂直行業(yè)解決方案等各類需求實現(xiàn)全覆蓋“一鍋端”，野心頗大。

對于覬覦企業(yè)級SaaS市場已久的騰訊而言，騰訊云服務(wù)，企業(yè)郵箱、騰訊企點只能算是小動作，近日傳言即將要發(fā)布的企業(yè)微信才是真正的“餓狼”，或?qū)�對企業(yè)級SaaS市場產(chǎn)生地震效應(yīng)，使得多數(shù)從業(yè)者為之恐慌。這一方面是因為微信具有極強的用戶關(guān)系鏈;另一方面是因為企業(yè)微信可能整合企業(yè)號、訂閱號、服務(wù)號等騰訊資源，形成難以匹敵的生態(tài)體系，但事情還未發(fā)生，一切待解。

相對而言，百度則低調(diào)一些，2015年只投資了客如云和收購了安全寶。而且投資客如云顯然是為了響應(yīng)百度的O2O戰(zhàn)略，安全寶也是為了充實百度云的安全體系。但面對著企業(yè)微信和釘釘?shù)墓�然冒犯，百度不管是“束手就擒”“坐以待斃”還是“狗急跳墻”奮起反抗，等待他們的都是一場惡戰(zhàn)，一時半會難定勝負。

傳統(tǒng)辦公軟件勁旅，壯心不已

這主要有用友、金蝶、通達等大型傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)用軟件開發(fā)商，他們先后發(fā)布了暢捷通、友商網(wǎng)、云之家等SaaS服務(wù)產(chǎn)品。其中金蝶2005年就已進入SaaS領(lǐng)域，2007年聯(lián)手IBM發(fā)布“友商網(wǎng)”，是國內(nèi)第一家推出在線會計與進銷存軟件服務(wù)的企業(yè)。數(shù)據(jù)顯示，截至2015年底，友商網(wǎng)注冊企業(yè)數(shù)已超100萬，用戶總量破400萬。另從2015年金蝶半年財報中看到，2015年上半年，友商網(wǎng)線上SaaS服務(wù)收入同比增長70%以上，注冊用戶同比增長超過40%，付費客戶的續(xù)費率保持在75%以上。此外2015年金蝶還參與了逸創(chuàng)云客服1000萬人民幣的A輪融資。對于這些傳統(tǒng)大佬來說，一是有過去在PC辦公時代的積累，他們有機會將自己的PC老客戶轉(zhuǎn)化成為移動客戶。二是他們積累的經(jīng)驗和口碑能轉(zhuǎn)化為品牌背書和信任度，有利于獲取新客戶。況且他們也具有一定的實力基礎(chǔ)，不說是皇太子，友商網(wǎng)等至少算是個富二代，不懼與BAT等較量。只是移動互聯(lián)網(wǎng)不同于PC互聯(lián)網(wǎng)，他們也需要適用與摸索，并打破過去的體制與利益分配等束縛。

創(chuàng)業(yè)平臺，夾縫中找突破

還有一類便是毫無背景或積累不多的中小創(chuàng)業(yè)平臺，如銷售易、今目標(biāo)、大象盯盯、高速波、容聯(lián)七陌等等。他們的不同于巨頭們和傳統(tǒng)大佬們從其擅長的角度切入，玩平臺型生態(tài)體系的打法，而是先從一個細分市場切入。如紛享銷客以移動銷售管理為核心，12個月內(nèi)就完成1.6億美元的B、C、D三輪融資; 2014年11月正式上線的大象盯盯(時間早于阿里釘釘)，主攻團隊工作效率提升(區(qū)別于阿里釘釘主打的團隊內(nèi)部溝通)，據(jù)統(tǒng)計大象盯盯上線以來，累計下載用戶732萬人次，月度活躍人數(shù)161萬人次。2015年4月成立的高速波，由原通達信科CEO高波創(chuàng)辦，目前已推出2款SaaS產(chǎn)品，一款是全能型叫“高速波云辦公”;另一款移動CRM產(chǎn)品叫易圈客，打著“通用型移動CRM完全免費”的口號。諸如此類公司不斷涌現(xiàn)，都在探索各自所長，希望在競爭激烈的市場中站穩(wěn)腳跟，同時他們把目標(biāo)客戶鎖定在占有99%的中小企業(yè)上，因為基數(shù)大，使得有足夠的市場空間，讓其自身在夾擊中獲得成長機會。但他們在知名度、資金等積累上的不足要求他們必須加速快跑，才可能追趕或超越對手。

是非成敗，這些才是決定生死的變量

如今三股勢力相愛相殺，2016年將成為SaaS行業(yè)洗牌的開端，殘酷激烈的競爭過后，誰會躋身國內(nèi)SaaS服務(wù)市場的第一梯隊，誰又將會被淘汰出局。其實，除了品牌、資源、團隊等確定性因素外，更多的是定位、定價、推廣策略等細小的變量。

誰是先鋒：激勵重要還是監(jiān)管重要

企業(yè)市場用戶角色大體分為兩類：基層員工和管理者，而企業(yè)管理的終極話題：監(jiān)管為重還是激勵為重，是該壓還是該推、是該用棒槌還是該用玉米，是該“從上而下決策”還是該“自下而上引導(dǎo)”同樣擺在SaaS服務(wù)產(chǎn)品上。現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)兩類不同的做法，一類如阿里釘釘，以老板為導(dǎo)向，拿它的Ding功能為例，這是一種信息必達自上而下強壓式的溝通方式，老板可以隨時跟蹤員工有沒有看到“釘”的狀態(tài)，顯示未讀數(shù)，和未讀的人。這種方式確實讓老板很爽，卻變成了中下層員工的“噩夢”。它強調(diào)的是管理屬性，自上而下解決老板監(jiān)管問題，出發(fā)點是讓老板高興。而他們相反的是自下而上解決一線執(zhí)行員工的實際問題，強調(diào)工具屬性，出發(fā)點是為了讓用戶更好的工作，比如大象盯盯一直就定位是為四項工具：“創(chuàng)新工具”、“自我激勵工具”、“目標(biāo)管理工具”和“企業(yè)管理工具”，CEO劉青在多個場合表示將始終堅持大象盯盯的工具定位，目前大象盯盯的定位簡單來講就是“解放天下領(lǐng)導(dǎo)，督促團隊工作，提高工作效率”。也就是希望將管理者從固定的時間和辦公場所中解脫出來，更加高效地對下屬進行管理，從而讓自己去做更有價值的工作。或如友商網(wǎng)一直致力于為小微企業(yè)提供在線進銷存及財務(wù)記賬服務(wù)，作為企業(yè)財稅、社保、融資、報銷、營銷、020收銀等財務(wù)專業(yè)的工具。國外也有專做客服的Zendesk、Freshdesk;主打云存儲的Box，旨在幫助中小企業(yè)攬下個稅、社保公積金等瑣事的Zenpayroll等。出發(fā)點不一樣，結(jié)果就會不一樣，響鈴這貨不能斷定企業(yè)管理一定是監(jiān)管重要或是激勵重要，但可以肯定的是：只有在上端有客戶價值，老板才會買單;在下端有用戶價值，一線員工才有干勁，SaaS產(chǎn)品才能實現(xiàn)使用價值和商業(yè)價值的轉(zhuǎn)換。當(dāng)占有絕大多數(shù)用戶比例的中下層員工用戶對一款產(chǎn)品都心生怨恨的時候，那么它只會在作死自己的路上越陷越深。

收費與否：一切免費還是“坐莊收錢”

釘釘出山之后便打出“免費一切“的旗號，很多企業(yè)開始使用釘釘也確實是因為其免費的審批和移動電話，大象盯盯也是以“提醒”為功能特色，執(zhí)行一切免費的策略。而還有一些平臺則采取按需購買的模式，如Live800的“數(shù)據(jù)分析”，網(wǎng)易七魚云客服的“智能機器人回復(fù)”、“工單系統(tǒng)”功能等。友商網(wǎng)也是基礎(chǔ)功能免費，增值服務(wù)收費，按年付費一天一元隨需購買的模式。相較而言，高速波的易圈客所推行的免費徹底一些，不僅包括OA類的基礎(chǔ)功能，也把所有通用型的CRM功能諸如客戶管理、銷售線索、報表分析等也開放了免費，并且不限空間、不限時間、不限人數(shù)。于是收費免費又成為了SaaS產(chǎn)品面臨的另一個問題。或許正如高速波創(chuàng)始人兼CEO高波所說“中國SaaS行業(yè)真正能夠發(fā)展起來，需要打破中小企業(yè)的入門門檻。“0成本的標(biāo)準(zhǔn)化通用型入門級移動應(yīng)用平臺有利于吸引中小用戶嘗試SaaS產(chǎn)品，但對于SaaS市場，響鈴認為：免費只是一個過渡，單純的免費策略不可行，因為：

1、免費對應(yīng)的是屌絲思維，屌絲的思維邏輯是關(guān)注要不要錢，而企業(yè)的思維邏輯是能否滿足需求，能否幫助賺錢。所以SaaS服務(wù)的核心問題是產(chǎn)品是否滿足企業(yè)具體業(yè)務(wù)需求，不是是否免費。

2、企業(yè)用戶的獲取和沉淀，也不能依靠免費來完成，因為企業(yè)對產(chǎn)品安全性、穩(wěn)定性要求更高，簡單免費的策略并不能實現(xiàn)有效用戶的獲取，甚至?xí)�因為免費導(dǎo)致企業(yè)客戶對產(chǎn)品價值產(chǎn)生質(zhì)疑。而且到目前為止也沒有免費的SaaS模式成功。當(dāng)年阿里軟件的免費大戰(zhàn)宣布2個月后黯然離場，如今SaaS市場免費仍然只會是非理性的自殺，收費才是對客戶的承諾和保證。

為誰而生?競爭導(dǎo)向還是用戶導(dǎo)向

最后說說產(chǎn)品的出發(fā)點，如果把釘釘?shù)某霈F(xiàn)歸結(jié)于來往阻擊微信失敗而采取的側(cè)位還擊(至少是原因之一)，那正當(dāng)來往團隊復(fù)仇之時，企業(yè)微信又背負著抗擊釘釘?shù)娜蝿?wù)上場了，此起披伏“冤冤相報”，互聯(lián)網(wǎng)因競爭而生的產(chǎn)品比比皆是，如百度的有啊、百度Hi、騰訊的拍拍、搜搜等等，但他們最終都和來往一樣折戟沉沙，這似乎再一次提醒我們：如此噪雜繁榮的企業(yè)SaaS市場，我們的產(chǎn)品到底是為誰而生?

或許正如大象盯盯CEO劉青所說“為占位，為競爭做的軟件都無永久生命力，只有中小創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)造的真正為用戶而生的產(chǎn)品才可能贏得市場。”周鴻祎 2009年在金蝶友商網(wǎng)交流時也談到他對 SaaS 的理解：關(guān)鍵是抓住企業(yè)客戶的真實需求，SaaS 只是一種軟件交付模式。所以我們看到友商網(wǎng)8年只做一件事，就是專注于財務(wù)服務(wù)，做中國最大的小微企業(yè)財務(wù)云服務(wù)平臺。而大象盯盯一直為提升工作效率努力，在提供工作提醒、審批、匯報、簽到等多項服務(wù)之外，還在個人事務(wù)里添加類似于記事本的功能，在服務(wù)好員工之外，大象盯盯還在努力兼顧到領(lǐng)導(dǎo)及其團隊管理，比如該款app 中的簽到功能可以在群組中定位員工的位置，且員工不可以偽造位置，這就解放了領(lǐng)導(dǎo)，使得領(lǐng)導(dǎo)在辦公室、在家、在外地……在任何地方都可以了解員工的位置，同時也對員工做了適當(dāng)?shù)谋O(jiān)督保證工作效率。

所以BAT巨頭也好，傳統(tǒng)大佬也罷，社交也好，工作協(xié)同也罷，所有圍繞中小企業(yè)的SaaS企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品必須清楚：所謂的平臺生態(tài)建設(shè)所謂的積累和沉淀都可能成為自己進入新市場的桎梏，因為SaaS服務(wù)絕不僅僅是從C端到B端服務(wù)對象、購買決策者和使用者的變化，而是產(chǎn)品定義從競爭導(dǎo)向到用戶導(dǎo)向的變化，只有真正把握用戶需求，而不是為了賭氣、占位、爭奪市場的產(chǎn)品才會獲得最終勝利。

最后再提醒一句：相較于2C領(lǐng)域一家獨大，馬太效應(yīng)在企業(yè)級SaaS領(lǐng)域并不明顯，行業(yè)領(lǐng)先者對企業(yè)用戶覆蓋率普遍不高，市場仍存在巨大的可拓展空間，將來的SaaS巨頭，既可能出自現(xiàn)有軟件公司創(chuàng)業(yè)團隊，可能出自BAT等互聯(lián)網(wǎng)公司，也可能出自新的初創(chuàng)企業(yè)。但必須以用戶為核心，只有不斷聚焦產(chǎn)品改進，擺好姿態(tài)，踩好點，才可能笑到最后。

科技財經(jīng)自媒體人曾響鈴