現(xiàn)在整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境都在變化，整個(gè)經(jīng)濟(jì)企業(yè)主體的產(chǎn)能都是相對(duì)過剩的，作為渠道的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的銷售通路，渠道銷售客戶也是呈現(xiàn)出嚴(yán)重過剩的情況。

這種過剩的情況主要表現(xiàn)在商戶的數(shù)量上，看一看，每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，大大小小的批發(fā)市場(chǎng)中，各種規(guī)模的商戶少則數(shù)十家，數(shù)百家，多則上千家!龐大渠道經(jīng)銷商們，經(jīng)歷了文具行業(yè)的發(fā)展、成熟、巔峰的過程。曾經(jīng)的他們見證了文具行業(yè)發(fā)展的歷程，付出了辛勞，收獲了成功，為文具行業(yè)的繁榮昌盛奉獻(xiàn)了他們的一份光和熱!

然而事物的發(fā)展都要經(jīng)歷發(fā)展、成熟、巔峰、衰退的過程，文具行業(yè)自然也不例外，發(fā)展到了現(xiàn)在，這些文具行業(yè)曾經(jīng)的功臣們，也由于過快增長的數(shù)量，最終成為了渠道過剩的力量。

產(chǎn)能過剩表現(xiàn)在渠道客戶中的第二個(gè)表現(xiàn)就是經(jīng)營品牌產(chǎn)品的雷同，大品牌大雷同，小品牌小雷同。在品牌自身的產(chǎn)品力一般的情況下，自身的經(jīng)營模式也雷同于其它客戶，沒有什么創(chuàng)新，大多數(shù)經(jīng)營者沒有對(duì)于未來的清醒的規(guī)劃，只是為了銷售而銷售!

在這種經(jīng)營產(chǎn)品雷同、自身經(jīng)營模式也雷同、同時(shí)又缺乏對(duì)于自身對(duì)于未來的清晰的發(fā)展規(guī)劃的狀態(tài)中發(fā)展，是渠道客戶存在的第二個(gè)產(chǎn)能過剩的表現(xiàn)形式!

放眼未來，立足于現(xiàn)在，從去庫存，去產(chǎn)能、提升品質(zhì)的角度來說，未來的文具渠道經(jīng)銷商們，也必須要經(jīng)歷一個(gè)和上游廠家相同的優(yōu)化組合優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)過程!所以未來肯定會(huì)有大批量的渠道經(jīng)銷商或主動(dòng)、或被動(dòng)的被行業(yè)發(fā)展的大潮所優(yōu)化調(diào)整，這是行業(yè)發(fā)展的未來的趨勢(shì)。

既然要去庫存、去產(chǎn)能、提升品質(zhì)，那渠道經(jīng)銷客戶該如何去庫存?又或者說什么樣的渠道將面臨淘汰?什么客戶將能夠適應(yīng)環(huán)境發(fā)展的趨勢(shì)而勝出呢?

在回答這兩個(gè)問題前，我覺得我們有必要先要將流通渠道客戶進(jìn)行一下分類：

從目前的文具行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀來看，現(xiàn)在的渠道經(jīng)銷客戶從其經(jīng)營的類型上可以分為三類：第一類經(jīng)營品牌的客戶;第二類經(jīng)營流行貨或者潮貨的客戶;第三類沒有自己代理的主打品牌或者經(jīng)營一些低端產(chǎn)品的客戶。

現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)行業(yè)環(huán)境不好，這個(gè)大家都知道，同時(shí)大家也知道現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)主體企業(yè)和企業(yè)相連的供應(yīng)環(huán)節(jié)太多了，產(chǎn)能過剩了。其實(shí)這種過剩是相對(duì)性的，是對(duì)于普通的、沒有創(chuàng)意的、沒有附加值和品牌價(jià)值的產(chǎn)品來說的，這樣的產(chǎn)品，在今天這樣一個(gè)去產(chǎn)能、去庫存的大環(huán)境下，只能夠是比拼價(jià)格!

比拼價(jià)格一直是這類產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有利的利器，過往的林林總總，只要一動(dòng)用降價(jià)的價(jià)格利器，似乎都可以迎刃而解了!

可是現(xiàn)在我可以清楚的告訴你們，在目前的這個(gè)全行業(yè)都產(chǎn)能過剩的時(shí)代，價(jià)格利器的優(yōu)勢(shì)也正在離我們遠(yuǎn)去!

這段時(shí)間，我走訪市場(chǎng)，看到了一些企業(yè)的一些產(chǎn)品在低價(jià)處理，可是通過和一些客戶的溝通交流后發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在大部分客戶對(duì)于這些低價(jià)位的東西越來越不感興趣了，或者說越來越不敢感興趣了!為什么?

因?yàn)槭袌?chǎng)的環(huán)境變了，以往那種只要便宜就敢包銷產(chǎn)品、包銷型號(hào)的時(shí)代已經(jīng)過去了。即使現(xiàn)在以往那些專以吃這種低價(jià)位產(chǎn)品聞名渠道行業(yè)的客戶，現(xiàn)在也都不敢再貪圖便宜了!為什么?

因?yàn)樗麄兊膫}庫到現(xiàn)在還有一堆以前吃進(jìn)來的特價(jià)產(chǎn)品一直賣不掉，成為了庫存!為什么會(huì)這樣?

因?yàn)橄�費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣變了!消費(fèi)者的消費(fèi)檔次提高了!現(xiàn)在光是中產(chǎn)階層在中國就有3億多，當(dāng)然這個(gè)數(shù)字也是來源于一些所謂的統(tǒng)計(jì)資料，準(zhǔn)不準(zhǔn)確，在這里我們不去管它，我只想用他來說明，現(xiàn)在的一些中國人的確是富有了!

不說中產(chǎn)階層，就說廣大的平民百姓好了，這個(gè)是我們大家都能夠感受得到的!即使是貧民百姓，也不是以前那種只追求單純的價(jià)格便宜了!相反在產(chǎn)品質(zhì)量能夠保證的前提下，大部分老百姓還是愿意并能夠花費(fèi)的起的買好東西的!這其實(shí)就是我們國家這些年經(jīng)濟(jì)大發(fā)展的一個(gè)客觀結(jié)果!

正是因?yàn)橄�費(fèi)者的習(xí)慣變了，消費(fèi)者的檔次變了!所以，如果你還用過往那種舊的思想觀念、舊的只要價(jià)格便宜就敢吃!就敢猛吃的思想!那么對(duì)不起，未來你將是第一個(gè)被行業(yè)發(fā)展的浪潮無情淘汰的對(duì)象!這絕不是危言聳聽!不信我就拭目以待!用時(shí)間的發(fā)展來證明一切。

所以從這個(gè)角度來說，未來的文具發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)中，第三類客戶絕對(duì)是優(yōu)先淘汰的對(duì)象!當(dāng)然這里說的第三類客戶的優(yōu)先淘汰是泛指，并不是說這類客戶未來就一個(gè)也不會(huì)存在了!相反根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的多樣性，這類的客戶也會(huì)少量的存在，但是未來的他們，也絕不會(huì)是現(xiàn)在這個(gè)樣子，他們也會(huì)與時(shí)俱進(jìn)，順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的!因?yàn)椴豁槕?yīng)時(shí)代發(fā)展的，在未來都已經(jīng)被市場(chǎng)殘酷的淘汰了!

這里我重點(diǎn)要說說我對(duì)于第一類客戶和二類客戶的個(gè)人看法!我認(rèn)為隨著行業(yè)的發(fā)展變化，未來的O2O全渠道形勢(shì)下，文具發(fā)展一定是品牌運(yùn)作和時(shí)尚產(chǎn)品共存共榮的一個(gè)時(shí)代，在未來的文具時(shí)代，各個(gè)品牌也必將是通過優(yōu)化組合后更加符合未來行業(yè)發(fā)展的，不再是象現(xiàn)在這樣，各個(gè)品牌的發(fā)展定位比較混亂，產(chǎn)品線沒有核心!市場(chǎng)沒有方向，產(chǎn)品雷同，單純比拼價(jià)格的時(shí)代。

從現(xiàn)在的品牌的發(fā)展現(xiàn)狀，從第四次O2O全渠道行業(yè)渠道變革調(diào)整的過程來看，我認(rèn)為，在未來，整個(gè)文具行業(yè)的渠道將隨著第四次全渠道的變革，將會(huì)從第三次品牌劃分渠道的階段基礎(chǔ)上，進(jìn)行跨界、顛覆、徹底、融合性的全渠道變革!

品牌渠道劃分在文具行業(yè)，就是以晨光為代表的文具渠道的專屬品牌渠道一樣，用品牌自身的發(fā)展來劃分渠道客戶!在品牌劃分渠道中，晨光可以作為代表!可是在未來的O2O全渠道商業(yè)模式的基礎(chǔ)下，所有的變化都將是跨界的、顛覆性、徹底的、大融合的供需之間的全渠道對(duì)接!

在未來的發(fā)展中，在全渠道商業(yè)模式要求下，文具企業(yè)未來的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定不是晨光和得力，而是跨界的全渠道商業(yè)模式的巨擎，在全渠道模式下，文具也不過就是一個(gè)全渠道商業(yè)業(yè)態(tài)中一個(gè)小小品類而已!

以上是從全渠道商業(yè)業(yè)態(tài)，從文具行業(yè)去產(chǎn)能，去庫存、提升品質(zhì)的角度來論述的，那么對(duì)于廣大的渠道經(jīng)商們來說，在未來什么樣的經(jīng)銷商將被淘汰?又是什么樣的經(jīng)銷商將順應(yīng)時(shí)代潮流而勝出呢?

面對(duì)未來可能出現(xiàn)的全新的O2O全渠道商業(yè)業(yè)態(tài)，作為渠道經(jīng)銷商們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)?這也是我想要通過這個(gè)分析報(bào)告所要表達(dá)的思想。

樹立自己的行業(yè)品牌。現(xiàn)在對(duì)于整個(gè)文具流通渠道來說，已經(jīng)經(jīng)歷三次的變革，第一次變革是20世紀(jì)6、70年代大百貨代理壟斷時(shí)代;第二次變革是，20世紀(jì)90年代盛響一時(shí)的省代理、經(jīng)銷模式，這個(gè)時(shí)間段是省級(jí)代理商、經(jīng)銷商呼風(fēng)喚雨的時(shí)代，有的代理商網(wǎng)絡(luò)渠道和經(jīng)營管理的好，甚至一個(gè)品牌可以代理若干省。行業(yè)內(nèi)但凡是想要銷售這個(gè)品牌的客戶就必須要到省代那里進(jìn)貨!

由于當(dāng)時(shí)的物流不發(fā)達(dá)，商品也不豐富，基本上是產(chǎn)品領(lǐng)先的時(shí)代，只要有產(chǎn)品的代理權(quán)限，那就等于是擁有了源源不斷的財(cái)源。這種渠道模式不僅僅是文具行業(yè)其他的流通渠道大多也是相同的模式。

在當(dāng)時(shí)的情形下，能夠拿到一個(gè)相對(duì)較好的文具品牌的省級(jí)代理商是何等風(fēng)光!現(xiàn)在全國的各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中一些老資格的經(jīng)銷，基本上都是那個(gè)時(shí)代的收獲者。這是第一次渠道變革時(shí)期的特殊的渠道模式。

第三次渠道變革的模式則是從07、08年的渠道下沉開始的，當(dāng)時(shí)文具領(lǐng)域中是，以晨光為代表的文具品牌率先打破了行業(yè)省代的渠道模式，將公司的資源直接下放到了二級(jí)市場(chǎng)，開啟了地帶客戶蓬勃發(fā)展的繁榮期，這個(gè)時(shí)期一直持續(xù)到2015，我將其稱為渠道的第三次變革期。

相比較于省代，渠道的第三次變革期，崛起的都是二級(jí)市場(chǎng)一些有思想、有思路、有誠信的二級(jí)渠道經(jīng)銷商。

這些優(yōu)質(zhì)的二級(jí)市場(chǎng)的渠道客戶，以前都是省代下游的優(yōu)質(zhì)核心客戶，在廠家資源下放的時(shí)代終于真正的登上了快速發(fā)展的道路。

從07年一直到2015，整個(gè)文具行業(yè)的地帶客戶，無論是自身的經(jīng)營管理，還是整體的銷售量，都經(jīng)歷了一個(gè)快速的飛躍!渠道變革第三個(gè)階段同時(shí)也是各個(gè)文具廠家銷售量和品牌快速成長的一個(gè)黃金時(shí)期!

進(jìn)入2015年，整個(gè)國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生根本性的變化，文具行業(yè)的渠道發(fā)展的第三階段也開始發(fā)了新的變化，這個(gè)變化我稱其為文具行業(yè)渠道變革的第四個(gè)階段——O2O全渠道變革時(shí)代!

如果說第一個(gè)階段成就的是大百貨代理公司，第二個(gè)階段成就省級(jí)代理商輝煌的時(shí)代，第三個(gè)階段造就了一批地帶客戶快速發(fā)展!那么第四個(gè)階段將真正意義上實(shí)現(xiàn)渠道的完全細(xì)分下沉，甚至和消費(fèi)者直接對(duì)接，而受益者必將是更多的二、三、四級(jí)的優(yōu)質(zhì)的渠道經(jīng)銷商和部分優(yōu)秀的零售商們。因?yàn)檫@次全渠道變革時(shí)跨界的、顛覆性的、徹底性的、大融合性的全渠道變革。

所以，如果你錯(cuò)過了文具變革的第二個(gè)階段省級(jí)代理商的輝煌!又沒趕上文具變革的第三個(gè)階段地帶客戶的快速發(fā)展!那么就請(qǐng)你一定不要錯(cuò)過了整個(gè)行業(yè)已經(jīng)開啟的第四個(gè)變革——O2O全渠道變革!

既然第四個(gè)階段已經(jīng)開始了，那么經(jīng)銷商要如何才能夠抓住這已經(jīng)開始的第四個(gè)階段呢?這個(gè)問題其實(shí)也就是我剛才提到的，什么樣的經(jīng)銷會(huì)被淘汰?什么樣的經(jīng)銷商能夠在未來勝出，這兩個(gè)問題的綜合了!要回答這個(gè)問題，還是回到開頭所說的——樹立經(jīng)銷自身的行業(yè)品牌上來。

全渠道變革時(shí)跨甲的、顛覆性的、徹底的、大融合的!沒有放之四海而皆準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)性的模式可以復(fù)制!不過從文具行業(yè)自身發(fā)展過程來說卻依然有著一些規(guī)律可以借鑒的!

對(duì)于廣大經(jīng)銷商來說，就是要樹立經(jīng)銷自身的行業(yè)品牌!沒錯(cuò)就是要樹立經(jīng)銷商自身的行業(yè)品牌，在未來，不能夠很好樹立自身行業(yè)品牌的經(jīng)銷商，肯定是不具備對(duì)接到更好資源的先天條件的!而能夠在行業(yè)內(nèi)樹立自身良好的行業(yè)品牌的經(jīng)銷商，一定會(huì)在未來的發(fā)展成為最終的勝利者。

我們知道經(jīng)銷商的核心含義就是經(jīng)銷的商人，這句話從語法角度來說，核心是商人，限定修飾語是經(jīng)銷，合起來才是經(jīng)銷商的完整的概念和含義!

所以對(duì)于渠道經(jīng)銷商來說，你經(jīng)銷什么?和你能夠經(jīng)銷什么?以及未來想要經(jīng)銷什么?和未來什么品牌會(huì)讓你經(jīng)銷!才是決定未來你是一個(gè)什么樣商人的關(guān)鍵!

下面就如何打造經(jīng)銷商自身的行業(yè)品牌，談?wù)勎覀�(gè)人的看法：

第一、經(jīng)銷商要想樹立自身的行業(yè)品牌，第一要素就是要具有從始至終的誠信。

從生意合作的角度來說，誠信表現(xiàn)在：對(duì)于合作廠家的及時(shí)匯款、積極配合廠家推廣的各項(xiàng)活動(dòng)!對(duì)于下游客戶的連貫的出貨政策、對(duì)于所有客戶不論大小都是上帝理念。

誠信表現(xiàn)在行動(dòng)，但其本質(zhì)是思想，只有思想上從始至終一直告誡自己，一定要做一個(gè)誠信的人!一個(gè)誠信的經(jīng)銷商，那么即使你管理不行!資金不充裕，那也不影響你未來成為一個(gè)優(yōu)秀經(jīng)銷商的結(jié)果!

所以未來的經(jīng)銷商一定是的誠信者得資源!有誠信者達(dá)天下的時(shí)代。

以前在省代模式的時(shí)代，一些經(jīng)銷商往往覺得自己做的很大，很牛氣!很霸氣!對(duì)于一些合作廠家的貨款或者業(yè)務(wù)推廣上經(jīng)常會(huì)出些難題!比如明明自己有錢，卻非要故意將貨款拖上一拖!明明是可以用一種平和的心態(tài)來吸收更多的客戶的，卻非要用一種多你一個(gè)不多，少你一個(gè)不少的心態(tài)來搪塞!

或許是為彰顯自己的威名和地位，也許會(huì)是極度發(fā)展時(shí)期，思想產(chǎn)生了膨脹，聽不進(jìn)逆耳的忠言!最終在時(shí)代的變化中成為曾經(jīng)的風(fēng)景。

其實(shí)無論在什么時(shí)代，什么的環(huán)境中，從來都是敬出來的市場(chǎng)!沒有霸出來的江山!

這些陋習(xí)其實(shí)是經(jīng)銷商發(fā)展過程的一些誤區(qū)，更是經(jīng)銷商們?cè)跇淞⒆陨硇袠I(yè)品牌過程中要面對(duì)的始終誠信的阻礙!

回顧行業(yè)發(fā)展史，回望各個(gè)階段經(jīng)銷商快速崛起的發(fā)展過程，但凡是能夠把握住機(jī)會(huì)，趁勢(shì)做大做強(qiáng)的經(jīng)銷商，哪一個(gè)不是誠信的典范!

現(xiàn)在全行業(yè)全渠道變革的第四次浪潮已經(jīng)開始了，有志于在未來行業(yè)有更好的發(fā)展的經(jīng)銷商朋友們，請(qǐng)不要忘了無論在什么情況都要始終如一的培養(yǎng)誠信、堅(jiān)持誠信這一中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng)。

誠信是未來優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的生存根本，同時(shí)更是為人處世的傳統(tǒng)美德!在未來行業(yè)的發(fā)展過程中，那些優(yōu)秀的經(jīng)銷商除了要具備這個(gè)優(yōu)良的傳統(tǒng)外，還需要有一顆將文件行業(yè)當(dāng)成自己一生事業(yè)的決心和勇氣!這是成為未來行業(yè)優(yōu)秀經(jīng)銷商的重要保障!

因?yàn)闊o論你的誠信多么的良好!自身品牌口碑多么的優(yōu)秀，如果你沒有一顆將文具行業(yè)當(dāng)成自己一生事業(yè)的決心和勇氣，也是無法真正隨著行業(yè)發(fā)展的第四次浪潮而屹立到成功的最后的!所以未來行業(yè)優(yōu)秀經(jīng)銷商的第二條件便是：

第二、在面臨行業(yè)調(diào)整變革的陣痛期，能否具有將文具行業(yè)當(dāng)成一生事業(yè)的決心和勇氣，則是能否成為未來行業(yè)優(yōu)秀經(jīng)銷商的關(guān)鍵保障。

之所以將這個(gè)條件或因素列為成為未來優(yōu)秀經(jīng)銷商的關(guān)鍵保障的第二個(gè)條件，其實(shí)是在觀察了行業(yè)內(nèi)許多經(jīng)銷商，在行業(yè)即將轉(zhuǎn)軌的時(shí)候，他們?cè)谡{(diào)整自己的生意或者分化自己的投資，做經(jīng)營性轉(zhuǎn)移的過程和結(jié)果，有感悟而得出的結(jié)論!

這個(gè)里面的原因有兩個(gè)類型，第一個(gè)類型的代表是20世紀(jì)90年代的那些曾經(jīng)輝煌成功過的省代們。第二個(gè)類型是在07、08年第三行業(yè)發(fā)展變革中次快速崛起的地帶渠道經(jīng)銷商們，在面臨行業(yè)第三次變革的陣痛中表現(xiàn)出來的資本和經(jīng)營的轉(zhuǎn)移。

大家都知道，20世紀(jì)90年那一批省級(jí)代理商們，正好趕上了文具行業(yè)的大發(fā)展時(shí)期，那個(gè)時(shí)候的省級(jí)代理商著實(shí)收獲一把!時(shí)間推移到現(xiàn)在，那一批代理商都已經(jīng)成為的行業(yè)發(fā)展的老前輩了。他們雖然資金不缺，可是在自己的體力和經(jīng)營思想上已經(jīng)無法和現(xiàn)在新崛起的年輕的經(jīng)銷商相提并論了!

對(duì)于這一部分成功的經(jīng)銷商，在目前的行業(yè)發(fā)展的變革中，就要面臨著一個(gè)嚴(yán)重的問題，那就是未來的生意還做不做?要怎么做?的現(xiàn)實(shí)的選擇!

現(xiàn)在的文具行業(yè)早已經(jīng)不在時(shí)90年代那種獲利豐厚的年代了，特別是在第四次的全渠道變革的時(shí)期，整個(gè)行業(yè)在相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)，是必須要經(jīng)歷一段微利的陣痛期!因?yàn)檫@是行業(yè)發(fā)展變革的必須經(jīng)歷的階段!每個(gè)行業(yè)到了調(diào)整期也都必須要經(jīng)歷的必經(jīng)階段!

文具行業(yè)其實(shí)也是屬于快消行業(yè)，快消行業(yè)中，當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模達(dá)不到一定的程度的時(shí)候，基本還是難以擺脫夫妻當(dāng)家作主的夫妻店的經(jīng)營模式。而在這種經(jīng)營模式下，無論是管理還推廣生意，都需要有耗費(fèi)大量的體力和精力!這個(gè)時(shí)候那些曾經(jīng)成功的行業(yè)老前輩們，由于年齡和身體的原因往往承受不住這種長時(shí)間的消耗，這里心態(tài)比體力更為重要!

因?yàn)檎麄�(gè)文具行業(yè)都是一個(gè)相對(duì)繁瑣的行業(yè)，在這種日益繁瑣的工作壓力下，加上他們自己本身，已經(jīng)不再象新崛起的經(jīng)銷商那樣對(duì)于財(cái)富有著強(qiáng)烈的追求!兩種相反的現(xiàn)實(shí)和心理的預(yù)期的雙重作用下，往往會(huì)動(dòng)搖他們繼續(xù)經(jīng)營文具生意的基礎(chǔ)。

這種情況下，一般有三種類型的結(jié)果，第一種就是，有心無力，隨著生意的每況愈下，最后無奈出局。

第二種就是，通過自己的努力繼續(xù)打拼，提升生意的整體經(jīng)營規(guī)模，當(dāng)生意達(dá)到一定的規(guī)模后，通過建立管理制度，培養(yǎng)和發(fā)展一批年輕的銷售和管理人才來幫助他們繼續(xù)打理生意。而他們退居二線，做一些公司化的管理工作!這種類型的經(jīng)銷商，是積極主動(dòng)的，他們的思想是與時(shí)俱進(jìn)的!可是在目前的渠道行業(yè)中，能夠具備這樣思想和管理的渠道經(jīng)銷商，實(shí)在是少之又少!

第三種就是，渠道經(jīng)銷商自身的生意傳承!有一些經(jīng)銷商的孩子們從開始的時(shí)候也跟著父母經(jīng)營文具銷售，并且他們有著要將文具行業(yè)繼續(xù)發(fā)展下去的決心和信心!這個(gè)時(shí)候，老經(jīng)銷商和經(jīng)商二代之間，便能夠形成一個(gè)自身的生意傳承!這種類型的經(jīng)銷商也具備了競(jìng)爭(zhēng)未來優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的先天條件。

可是在現(xiàn)實(shí)的行業(yè)中，這樣的自身傳承的也不多，據(jù)我了解，很大一部分經(jīng)銷商的經(jīng)銷二代們，沒有跟著父母一起經(jīng)營生意，等到他們父母需要傳承自身的生意時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)，他們的孩子們，對(duì)他們所從事的生意其實(shí)根本不感興趣!或者他們的孩子有著自己更喜歡的行業(yè)和興趣!

以上三種的經(jīng)銷商是基于第一個(gè)類型來說的。對(duì)于第二中類型在07、08年行業(yè)的第三次變革中次快速崛起的那一批經(jīng)銷商，在面臨行業(yè)第三次的變革的陣痛期表現(xiàn)出的資本和經(jīng)營的轉(zhuǎn)移。

這些年我觀察整個(gè)行業(yè)的發(fā)展變化，其中有一部分熟悉的，更多的是不熟悉的渠道客戶，在面臨行業(yè)第三次調(diào)整變革的時(shí)期，表現(xiàn)出的積極應(yīng)對(duì)的思想和經(jīng)營的變動(dòng)!

他們中有的在經(jīng)營文具的同時(shí)，開始分化出一部分資金和精力來嘗試進(jìn)行其它行業(yè)經(jīng)營的轉(zhuǎn)移!

他們中有的甚至在這個(gè)轉(zhuǎn)移過程，完全離開了原來擅長的文具生意轉(zhuǎn)做其它的行業(yè)領(lǐng)域中了!

他們更有的甚至直接選擇的轉(zhuǎn)掉自己的文具生意打算另謀出路。

他們中也有的，在嘗試性的運(yùn)作其它行業(yè)沒有取得成功后，再次將重心轉(zhuǎn)移到文具行業(yè)中來的等等。

這種轉(zhuǎn)移性的思想和經(jīng)營從根本上來說都是積極的，好的，是他們想要改變目前行業(yè)微利時(shí)代的積極探索和選擇!可是從實(shí)際的效果上來說，如果沒有前期的詳細(xì)的調(diào)研和規(guī)劃，黯然收?qǐng)龅谋澈螅�其�?shí)也是自身經(jīng)營主業(yè)的偏移，其結(jié)果也自然只有自己獨(dú)自承受了!

綜合以上的種種情況結(jié)合當(dāng)前行業(yè)第四次的發(fā)展變革的陣痛期，在面臨行業(yè)變革的陣痛期，能否具有將文具行業(yè)當(dāng)成一生事業(yè)的決心和勇氣，則是能否成為未來行業(yè)優(yōu)秀經(jīng)銷商的重要保障。

第三、具有與時(shí)俱進(jìn)的思想和能夠?qū)W習(xí)和利用先進(jìn)的管理制度建立自己的管理系統(tǒng)，并且能夠真正的將其落實(shí)和執(zhí)行下去，真正成為自己樹立行業(yè)品牌的系統(tǒng)工具，是其能夠成為未來優(yōu)秀經(jīng)銷商的持續(xù)性的基礎(chǔ)。

時(shí)代是發(fā)展的，社會(huì)是進(jìn)步的，我們渠道經(jīng)銷商朋友們也要與時(shí)俱進(jìn)，新的時(shí)代要求新的思路和管理，而建立符合自身的先進(jìn)的管理體系，是尤為重要的!

隨著第四次行業(yè)變革的演化的推進(jìn)，未來的渠道將形成完全超越品牌劃分渠道時(shí)代，進(jìn)入O2O全渠道商業(yè)業(yè)態(tài)時(shí)代。

流通渠道環(huán)節(jié)將被極大的優(yōu)化!渠道經(jīng)銷商的數(shù)量將會(huì)極大的減少!而優(yōu)化成長的渠道經(jīng)銷商們，無論是品牌銷售，還是整體的運(yùn)營上，都會(huì)比現(xiàn)在有一個(gè)巨大的飛躍，而這些進(jìn)步和飛躍，只有建立了符合自身先進(jìn)的管理體系的渠道經(jīng)銷商，才能夠匹配未來的巨大的發(fā)展的要求。

第四、建立自己的網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)，微店商平臺(tái)，配合未來各品牌公司的線上線下的資源進(jìn)行融合，真正的將各個(gè)公司的區(qū)域O2O模式和自己的經(jīng)營相結(jié)合，成為各個(gè)品牌在區(qū)域市場(chǎng)無可替代的組成部分!

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、環(huán)境的變化、使得網(wǎng)絡(luò)電商快速崛起并迅速發(fā)展壯大起來，現(xiàn)在圖書、服裝、家電等傳統(tǒng)的行業(yè)的線下渠道銷售，是遭受電商沖擊最為強(qiáng)烈的行業(yè)，文具行業(yè)雖然相對(duì)好一些，可是在滾滾而來的電商浪潮的推進(jìn)下，同樣也受到了一些沖擊和影響!

這其實(shí)也是目前行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條中，除了產(chǎn)能過剩外另外一個(gè)造成行業(yè)變革的主要推力!

這兩年，由于‘互聯(lián)網(wǎng)+’的迅速興起，各個(gè)領(lǐng)域也在不斷探索和摸索適合目前各個(gè)行業(yè)具體情況的新的銷售和資本模式，而其中O2O全渠道業(yè)態(tài)，一定是是未來能夠快速的將線上和線下模式進(jìn)行融合對(duì)接的，較好的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)態(tài)，也是第四次O2O全渠道變革的核心所在。

所以立足于現(xiàn)在，放眼于未來，也要求我們的廣大的渠道經(jīng)銷商朋友們，與時(shí)俱進(jìn)，調(diào)整思維模式，為了迎接行業(yè)第四次的變革的發(fā)展，為了成為未來行業(yè)的真正的贏家，請(qǐng)建立自己的網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)，微店商平臺(tái)，結(jié)合未來各個(gè)品牌公司化區(qū)域O2O的互聯(lián)網(wǎng)推進(jìn)的策略，完成區(qū)域渠道自身無可代替的渠道品牌!成為未來的贏家!

以上從產(chǎn)業(yè)鏈條的渠道環(huán)節(jié)，談了談我個(gè)人對(duì)于未來文具行業(yè)乃至快消零售行業(yè)的個(gè)人觀點(diǎn)和認(rèn)識(shí)!其實(shí)放眼整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條中，還有零售終端這個(gè)最直接對(duì)接消費(fèi)者的渠道端口。

而廣大的渠道零售商們，同樣也面臨未來巨大發(fā)展變化和未來巨大的發(fā)展契機(jī)，對(duì)于未來的渠道零售商們來說，渠道經(jīng)銷商的一切要素都很適用。

但是隨著渠道的演化和變革，未來的零售商們將面臨著更大的壓力，其壓力主要表現(xiàn)在：

1、 零售商和渠道經(jīng)銷商之間渠道融合

2、 零售商經(jīng)營店面的固定費(fèi)用、銷售額和回報(bào)利潤的支撐點(diǎn)

3、 零售商經(jīng)營的定位

4、 零售商店面的經(jīng)營管理、促銷、陳列等

以上幾點(diǎn)中第一點(diǎn)是基于現(xiàn)在行業(yè)的品牌劃分渠道，線上電商、線下實(shí)體等綜合發(fā)展的考慮。

因?yàn)殡S著第四全渠道發(fā)展的變革，未來的渠道經(jīng)商們，在原來的品牌劃分渠道的要求下，一定加大對(duì)于零售終端渠道的投入和布局，到那個(gè)時(shí)候?qū)τ谝欢ǖ牡貐^(qū)的市區(qū)的市場(chǎng)消費(fèi)者來說，原來的渠道經(jīng)銷商已經(jīng)完全轉(zhuǎn)變?yōu)榱艘粋�(gè)真正意義上的零售商!

從這個(gè)意義上來說，未來的渠道經(jīng)銷商，在品牌劃分渠道的要求下，會(huì)逐漸融合終端零售商的角色，成為品牌劃分下的渠道商。

在這種發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，一些零售店自然同樣面臨著優(yōu)化組合優(yōu)勝劣汰的生存、發(fā)展的考驗(yàn)!這將是行業(yè)第四次O2O全渠道變革帶來的未來發(fā)展的一個(gè)大的趨勢(shì)!

后面的幾點(diǎn)，基本上都是從零售商自身經(jīng)營發(fā)展的角度上進(jìn)行的基本面的考量!因?yàn)槲磥淼奈木吡闶凵虃冊(cè)谖木甙l(fā)展的未來同樣面臨著銷售和利潤、品牌和組合、生存與發(fā)展的現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)壓力!

這些壓力的綜合結(jié)果，便要求的未來的零售商的經(jīng)營，要更加靈活、更加的寬廣、經(jīng)營場(chǎng)所朝著細(xì)分化品類的若干個(gè)專業(yè)經(jīng)品類融合的綜合消費(fèi)、娛樂、學(xué)習(xí)等一體的生活家需體驗(yàn)館轉(zhuǎn)變。

從現(xiàn)在零售業(yè)文具店的經(jīng)營類型來看，基本上可以分為：學(xué)校周邊專業(yè)文具店、文玩食一體的綜合店、辦公采購店零售店、專業(yè)綜合文具店幾種類型。

可是自從互聯(lián)網(wǎng)崛起以來，一些綜合、個(gè)性化的文玩禮品體育綜合店、文具生活館和綜合體驗(yàn)館等新興的零售業(yè)態(tài)也正在各地崛起了，這些店的單店面積都在600~1000平米左右。

如果我們將社區(qū)小業(yè)態(tài)、大商超綜合賣場(chǎng)等綜合性消費(fèi)品的未來的業(yè)態(tài)也考慮進(jìn)去的話，未來的零售渠道的發(fā)展也許將更加具有大融合性、跨界性!

現(xiàn)實(shí)零售文具的各種類型店面在經(jīng)營中面臨的最大的問題就是各種費(fèi)用，其中房租費(fèi)用和倉儲(chǔ)費(fèi)用是其中的大頭,其次還有人員費(fèi)用、管理費(fèi)用等，這些費(fèi)用在未來依然會(huì)存在，而攤平費(fèi)用的主要途徑就是增加銷售量、增加單位面積平效，提升運(yùn)營效率!

其中優(yōu)化店面的產(chǎn)品的組合和提升單品盈利率則成為了一項(xiàng)日常經(jīng)營管理的重要內(nèi)容。這也必然要求文具店在經(jīng)營內(nèi)容上和綜合性消費(fèi)品的生活必須品，進(jìn)行融合，所以未來的文具零售也必將是融合社區(qū)小業(yè)態(tài)和大商區(qū)商超賣場(chǎng)綜合消費(fèi)品的大融合!

而這種融合也將是實(shí)體經(jīng)營中提升運(yùn)營效率，降低費(fèi)用，增加利潤以及承載未來線上在線消費(fèi)配送的O2O全渠道承載體。

由于不同的地域性、需求的多樣性、產(chǎn)品的豐富性、利潤的平衡性、各類品牌受眾群體程度等等因素的影響和制約，在未來，第四次O2O全渠道變革中，也必將形成：社區(qū)小業(yè)態(tài)綜合配送零售店、大商區(qū)賣場(chǎng)綜合生活體驗(yàn)購物館、精品體驗(yàn)館展示中心等多種業(yè)態(tài)的表現(xiàn)形式，加上區(qū)域性的倉儲(chǔ)式物流分銷中心，共同構(gòu)成了未來O2O全渠道時(shí)代的零售的多樣化商業(yè)業(yè)態(tài)。