故事發生在浙江西部一個叫做開化的小縣城。這并不是一個商業氣氛特別濃厚的城市，規模極小，而且缺少工業支撐，外來人口較少，基本上屬于勞力輸出城鎮。因此，在這個城鎮的消費人群，主要以家庭消費群體為主。

時間：2016年1月8日。

店鋪：老婆大人零食店。

進入新年的第一個周末，伴隨著寒冷的冬雨，縣城街上顯得有點冷清，服裝店里雖然不時地傳出導購人員歇斯底里的叫賣聲，然而店鋪依舊門可羅雀。顯然，這個小縣城集中顯露出過去一年零售集體疲軟的窘態，簡直可以稱之為一個“中國2015零售現狀縮影”。可是，行至距家不遠處的零食店老婆大人時，眼前卻是另外一幅景象。

夜幕下，門頭LED燈光讓老婆大人的門店在大街上顯得格外惹眼，幾乎聚焦了整條街的注意力。這顯然與日本一位零售從業者那句“哪有燈光，哪里就有顧客”的論斷不謀而合。店外滯留的人群，隱約可以感知到店內的繁忙與火爆。這引起靖安的興趣，也想去看看里面到底是怎樣的一番景象?

僅僅200㎡的營業面積內，除了貨架與貨品，所有的通道基本上被顧客擠滿!用摩肩接踵這個詞語來形容，一點也不夸張!

店的兩端都設置了收銀臺，基本上每一個收銀臺前都排起了長長的隊伍，久久沒有動彈的跡象。如果不熟悉這個店，恐怕會誤以為這是開業或者是店的周年慶典，亦或是春節的大購物促銷。然而，這僅僅是該店的一個會員日而已!

吊頂上顯著的促銷吊旗，雖然顯得清雅，但也在告訴大家，只要是每月的8號，就能享受8.8折的優惠。之所以今天能呈現如此火爆的場面，完全就是因為這個8.8折的刺激。看到此，我們應該提醒自己：會員營銷依舊是最有力的途徑之一!

也許讀到此，會有朋友以為這是為老婆大人宣傳的廣告，在此靖安要特別聲明：靖安與老婆大人的經營者毫無半毛錢的關系，關注他是因為在這個小縣城里，他確實成為區域零售的一個標桿，也有更多值得我們思考和借鑒的地方。

啟示一：小業態確實是未來零售一個重要的方向!

靖安曾寫文感嘆，在大生態中，各種業態都在進行著嘗試和改變，但最終又是茫然不知所措，而諸如便利店、專業店等等小業態卻在一步步展現出自身的又是，成為了未來零售的希望。詳見拙作《O2OPK便利店：“大生態”的迷茫，“小時代”的希望》。但今天靖安要在此提醒的是，面對未來的小業態，便利店是一個方向，但對于便利是否必須走7-11的道路，或者便利店需要做到怎樣的程度才算成功，這需要重新作出思考。因為這些年，中國發生了巨大的變化，無論是人口的老齡化，還是人力成本的驟增，亦或是整體經濟的放緩，都在改變著消費者的習慣，過去7-11的模式是基于過去的社會特征而進行的創造，今天的便利店不一定全面移植就能成功。何況，移植還存在著嚴重水土不服和畫虎不成反類犬的風險呢!

就老婆大人這樣的零食店而言，不同的區域經營狀況也不盡相同，不同品牌業績也天壤之別。所以，簡單的復制某一個品牌，絕對不是好的做法。那么如何創新才是小業態的前景?還是那句話：研究消費者的習慣!今天再補上一句：研究社會結構與消費者的習慣的演變!

啟示二：會員經濟活力依舊。

零售店發展會員這是所有的商業人士都懂得的，過去超市的會員吸引了無數的人參與，積分換商品，會員享打折。可是久而久之，為何很多零售店的會員已經沒有了吸引力?個中原因靖安根據實際生活經驗進行了梳理，大致有以下幾種：一是會員的折扣太低，很多零售店最初想要吸引顧客，所以放低折扣，后來囿于成本的壓力，放棄了折扣，讓會員體會不到實際的價值;二是超市的會員價值貶值，每單的積分很少，更多的促銷品不享受積分，即使有積分，換來的商品價值過低，隨著人們生活質量的提高，這樣的會員活動對消費者已經沒有了號召力;三是新媒體的出現，粉絲代替了會員，過去的微博，當前的微信，然而這些粉絲最終活躍度是極低的，零售店自己放棄了會員這個原本有著極大消費能力和可以獲得精準營銷的群體。

相對而言，老婆大人的會員管理方式顯得相對有效。零食單價較高，這個縣城中的家庭消費需求旺盛，加之學校學生消費能力充足，單次消費額度較大，8.8折的優惠對顧客完全有著極大的吸引力。該店把握住這個消費群體的習慣，在每個會員日都備足了貨，開足收銀機，仍然無法滿足洶涌的客流，其火爆程度絕對不屬于一線城市賣場的大型促銷。所以，零售業不論走到什么時候，會員絕對不可放棄!

啟示三：貨品的推新依然是零售最重要的吸客大法。

有過很多次這樣的經歷，晚飯前和老婆在商量去哪里吃飯，腦海中有很多個備選的飯店，然而似乎又都不滿意，原因是吃過多次，更重要的是沒有什么新的東西，早已厭倦了那個一樣的味道，最終還是回家自己動手研制家常新菜品。這其實就是一個信號，無論是餐飲業還是零售門店，不斷的研制新品，才能獲得更多的顧客和穩定的客源。老婆大人有個廣告語：每月有30種新品上架。靖安關注了很久，發現事情并非如此，新品的數量遠遠沒有達到。但是每個月都有新品上架，有老品退出確實不爭事實。所以，很多顧客習慣性的會問店員，這個月又有哪些新品，每次詢問的顧客都會得到滿意的回答，當然成交是必然的結果。

新品不僅僅吸引了客源，更是在體現著實體店的單品管理。很多零食店只有一個或幾個固定的供貨商，也只是固定的商品在售賣，哪些單品的銷售量如何其實根本沒有引起太高的重視，最后，顧客用腳做出了選擇，店的命運也走到了盡頭。

綜上，雖然這是一個小縣城的小店，但卻在演繹著商業的最基本的原理。也許，一些最不起眼的事件，折射的卻是最真實的道理。

靖安如是認為!