由于工作的原因每年都會接觸上千家食品經(jīng)銷商，每年都會遇到大量的問題。但是今年和往年不同的是，由于隨著今年經(jīng)濟(jì)增長放緩，以及如今食品行業(yè)市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品過度飽和和競爭激烈。另外加上互聯(lián)網(wǎng)營銷的行業(yè)中間充滿著一些浮躁“各種姿勢各種招，各種澎湃各種飄”，如動不動就會說“干掉、顛覆、整合、跨界等”。很多人言必及互聯(lián)網(wǎng)+、平臺，話必提大勢。于是乎今年也讓互聯(lián)網(wǎng)+、平臺等這些概念在食品行業(yè)火的一塌糊涂，使得目前狀況如“山雨欲來風(fēng)滿樓”。那么面對以上這些情況，2016年食品經(jīng)銷商該怎么活呢?
任何一個夕陽產(chǎn)業(yè)也有賺錢的，任何一個朝陽產(chǎn)業(yè)也有賠錢的，關(guān)鍵是撲捉市場需求。中國的食品行業(yè)市場已經(jīng)進(jìn)入買方市場的完全競爭時代，在這樣的市場里，產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)同質(zhì)化及市場營銷行為的同質(zhì)化程度越來越快，越來越高，消費者面對所欲購買的眼花繚亂的同質(zhì)化、同訴求化產(chǎn)品也越來越無所適從。面對這種殘酷的消費市場競爭情況，廣大廠商都在思考著怎么使自己的產(chǎn)品從供應(yīng)商到自身到中上游分銷商再到終端商及消費者的產(chǎn)品市場鏈真正暢通無阻的轉(zhuǎn)動起來。在物流及這條市場鏈中，前、中部分的工作相對容易開展，可是要使產(chǎn)品從終端店順利轉(zhuǎn)到消費者手里的后半部分卻是非常困難的，在這樣的時代中，誰的產(chǎn)品能以消費者最以察覺的形式體現(xiàn)消費者最注目與關(guān)心的因素，誰就能獲得有利的品牌和市場地位。
區(qū)域經(jīng)銷商作為“市場星星之火”播種者又要面對新的一年了。 那么2016年，經(jīng)銷商應(yīng)該怎么活呢?
一、按照當(dāng)?shù)叵M需求選擇好產(chǎn)品
做產(chǎn)品不是炒作概念，也不是華麗包裝。概念和包裝只是一部分支持。在營銷的4p理論中，產(chǎn)品被放在第一位，價格、渠道、促銷都是在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上發(fā)生的，因此產(chǎn)品是基礎(chǔ)，是關(guān)鍵，是第一，在如今食品行業(yè)“產(chǎn)品過剩不等于品質(zhì)過剩”，所以經(jīng)銷商手里沒有好產(chǎn)品，后面的都是零。
很多企業(yè)在研發(fā)新產(chǎn)品時不研究消費者需求，不從需求出發(fā)，而是把產(chǎn)品研發(fā)建立在想當(dāng)然的基礎(chǔ)上，是非市場化驅(qū)動多于市場化渠道。實際上需求是企業(yè)的第一根本，企業(yè)應(yīng)選擇需求為起點，只有需求被不斷放大，倍數(shù)盈利才會產(chǎn)生，而同一產(chǎn)品或品牌就可以獲得重復(fù)利潤，品牌延伸才會成為可能呢。但是現(xiàn)實中很多企業(yè)自己認(rèn)為自己的產(chǎn)品好，消費者就應(yīng)該喜歡，如果按照這種邏輯，那就成了“只要我喜歡，你就應(yīng)該嫁給我”。實際上，再好的產(chǎn)品要生存，要被消費者接受，都需要它的環(huán)境，這個環(huán)境就是“消費者”喜歡。
另外很多企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新大多數(shù)被理解為內(nèi)容物創(chuàng)新，只有做到與眾不同，才能實現(xiàn)“人無我有”賺取高利潤。但是這些企業(yè)沒有品牌知名度和企業(yè)實力支撐，新產(chǎn)品成了一個美麗的夢沒有成為現(xiàn)實，結(jié)果坑害了一批經(jīng)銷商。
在去年的市場走訪中發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商由于選擇的新產(chǎn)品不能滿足當(dāng)?shù)叵M者需求，使得他們遍體鱗傷。在這里告誡廣大經(jīng)銷商朋友“新品雖美好，選擇需謹(jǐn)慎”。
二、打造終端盈利模式
“產(chǎn)品是關(guān)鍵，決勝在終端”。終端運作的終極目的是要解決：終端愿意賣，消費者愿意買的問題。不重視終端建設(shè)，沒有把握終端的能力，就不可能真正贏得市場。
終端建設(shè)是一個系統(tǒng)的工程，它不僅需要較長的周期，較大的投入，一大批訓(xùn)練有素的銷售人員、公司的綜合實力，更需要公司的整體營銷思想和正確的市場策略。
終端建設(shè)貫穿整個營銷過程，終端建設(shè)是一個不息的循環(huán)，只要經(jīng)營還在進(jìn)行，終端建設(shè)就不能停止，任何一個售點的工作如果沒有做好，就會影響產(chǎn)品在售點的銷售，甚至還會損害品牌形象，所以說終端無小事，建設(shè)好終端，并沒有多少了不起的竅門，就是要做好每一件具體而細(xì)小的終端工作，并將這項簡單的工作持之以恒
終端工作繁瑣切繁重，要把終端工作做得細(xì)致而扎實，使得終端始終處于最優(yōu)化的狀態(tài)，就必須依靠一套系統(tǒng)來進(jìn)行管理，就必須依靠系統(tǒng)來進(jìn)行不息的循環(huán)運作，在決勝終端的時代，如何系統(tǒng)化，全面化，優(yōu)勢化構(gòu)建自己的終端競爭力是不可跨越的一環(huán)。
終端盈利模式就是以終端為核心的發(fā)力點，將產(chǎn)品力與口碑傳播向結(jié)合，讓產(chǎn)品自然生長，形成市場信息源，讓營銷各種工具都著力與終端，省去漫長的溝通過程，以創(chuàng)新產(chǎn)品形成品牌持續(xù)影響力，從而帶來持續(xù)的銷售。終端盈利模式不急于擴大市場份額，拋去過去市場份額就等于利潤的思想。緊緊抓住利潤中心，扎扎實實，牢牢把控終端，實效前進(jìn)，許多例子都表明：市場份額領(lǐng)先和盈利之間的關(guān)系并不完全對應(yīng)。在新的規(guī)則下，在利潤為中心的經(jīng)營領(lǐng)域大量的市場份額并不是最主要，真正重要的是：你在什么地方獲利，你的盈利模式是什么?
終端盈利模式，實際上是要找一個產(chǎn)品如何快速成長的方法，現(xiàn)實中為什么那么多經(jīng)銷商陷入經(jīng)營困境，就是沒有終端盈利模式 。
三、向團(tuán)隊管理要效益
團(tuán)隊管理將一個個獨立團(tuán)隊成員變成一個堅強有力的團(tuán)體，從而能夠順利完成團(tuán)隊的既定目標(biāo)，團(tuán)隊管理是公司的一項核心工作，銷售團(tuán)隊的綜合素質(zhì)和能力也直接反映出公司的管理水平。牢記一句話“銷售團(tuán)隊是我們的一面鏡子，我們是什么樣，團(tuán)隊就是什么樣!”
但是現(xiàn)實中很多經(jīng)銷商掌握著眾多品牌資源，車輛和銷售人員眾多，銷售額在少則幾千萬多則上億元的公司化運營的大經(jīng)銷商，隨著公司規(guī)模的擴大，銷售額越來越大，但他們的實際利潤并沒有隨著銷售額的增加而增加。 那么經(jīng)銷商如何向管理要效益呢?
【案例】：1瓶飲料給終端10元/瓶，進(jìn)貨成本8元/瓶，銷售成本1元/瓶。10瓶賣100元
第一次：
銷售額=價格×銷量=100元
利潤=銷售額-成本=10元
當(dāng)成本降低1%、銷量增加1%、潤增加多少呢?
第二次：
銷售額=價格×銷量=10×10.1=101元
利潤=銷售額-成本=101-89.1(90×0.99)=11.9元
第二次利潤增加了19%
備注：成本降低1%,銷量增加1%，利潤就會增加19%，
四、小商抓產(chǎn)品，大商抓趨勢
產(chǎn)品是關(guān)鍵，是第一，對于中小經(jīng)銷商來說如果手里抓不住好的產(chǎn)品，就不可能抓住終端網(wǎng)點，也就不可能發(fā)展成大商。終端營銷的形式是：專賣、連鎖、專區(qū)、專柜。對于大的經(jīng)銷商來說，在發(fā)展過程中如果自己公司經(jīng)營產(chǎn)品能占到終端店銷售額的40%，就會在當(dāng)?shù)赜薪^對的話語權(quán)。如果大商手里有幾個剛需的一線品牌后，可以擁抱互聯(lián)網(wǎng)趨勢，利用平臺整合資源不斷的壯大。這里需要強調(diào)的是，平臺是為牛B的產(chǎn)品服務(wù)的(好比高速公路，時速低于60公里/小時的車輛讓上高速嗎?很多經(jīng)銷商你說你騎輛自行車上什么高速啊?)，如果手里沒有一線剛需產(chǎn)品上平臺就好比“蛇吞象”在當(dāng)?shù)厥呛茈y整合其他經(jīng)銷商的，這就是去年很多經(jīng)銷商一窩蜂的上平臺，大多是一哄而散的結(jié)局。
2015年眼看將飛逝而過; 現(xiàn)在，我們要準(zhǔn)備面對新的一年了; 也許會有危險; 但我們要勇敢; 越過障礙 ; 越過艱險; 涉過艱難; 勇往直前; 保持合作; 勇攀高峰; 享受成功!最后祝福新老經(jīng)銷商朋友們2016年生意興隆、財源廣進(jìn)!
