電商、游戲、廣告是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的三座基石，BAT、小三巨頭等均屬這三大類，其中電商的競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，因?yàn)殡娚處缀跏恰傲汩T檻”的模式，在全國(guó)413萬(wàn)家網(wǎng)站中，電商網(wǎng)站的數(shù)量在2011年6月就超過(guò)了2.32萬(wàn)家。所以，電商早就不是藍(lán)海市場(chǎng)，而是一片紅海，競(jìng)爭(zhēng)比機(jī)遇更可怕。

所有人都想到了差異化，垂直再垂直，細(xì)分再細(xì)分，而唯品會(huì)算得上是在電商紅海市場(chǎng)將差異化做到極致的翹楚。數(shù)據(jù)顯示，2015年第三季度，唯品會(huì)凈營(yíng)收14.45億美元，市值超過(guò)150億美元，擁有過(guò)億注冊(cè)會(huì)員，總訂單中有92.5%的訂單來(lái)自回頭客，平均每位用戶下單3.1次，每人平均消費(fèi)595元。在互聯(lián)網(wǎng)+電商的這條道路上，唯品會(huì)正是有著自己的理解，才得以脫穎而出。

互聯(lián)網(wǎng)和零售

唯品會(huì)副總裁馮佳路在第十屆中國(guó)網(wǎng)上零售年會(huì)上表示：“從創(chuàng)業(yè)開(kāi)始，我們就做了一個(gè)非常反互聯(lián)網(wǎng)的行為，就是不設(shè)搜索，我們買手找到今天最精選的品牌，同時(shí)可以拿到市場(chǎng)上最好的折扣，消費(fèi)者每天進(jìn)來(lái)，今天看到的就只有這些商品，我們也沒(méi)有搜索，所以我們最多滿足的是消費(fèi)者非剛性需求或者逛街式的消費(fèi)，因?yàn)檫@種自營(yíng)不設(shè)搜索的，唯品會(huì)主要的消費(fèi)者在這里是‘發(fā)現(xiàn)’，來(lái)之前不知道自己買什么，這是最大限度模擬了消費(fèi)者逛街時(shí)的感受。”

網(wǎng)站與網(wǎng)站之間是獨(dú)立存在的，用戶要想在A網(wǎng)站上找到B，處于信息不對(duì)稱的情況下，是不可能知曉的，用戶所能記憶的域名數(shù)量也非常非常有限，缺乏搜索引擎的存在，互聯(lián)網(wǎng)更像是一個(gè)個(gè)孤立的黑洞，所以《浪潮之巔》一書(shū)對(duì)雅虎聯(lián)合創(chuàng)始人楊致遠(yuǎn)的描述是：“一百年后，如果人們只記得兩個(gè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)貢獻(xiàn)最大的人，那么這兩個(gè)人很可能是楊致遠(yuǎn)和費(fèi)羅。”正是楊致遠(yuǎn)才推開(kāi)了搜索的大門，也打開(kāi)了互聯(lián)網(wǎng)的大門。大到百度、搜狗、好搜、谷歌這些專業(yè)搜索引擎，小到網(wǎng)站自身的站內(nèi)搜索，搜索無(wú)處不在。

而唯品會(huì)作為一家純正的互聯(lián)網(wǎng)公司，第一件事居然就是“反”當(dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)而行，剔除搜索功能，回歸零售本質(zhì)，讓用戶每天在網(wǎng)站上像逛街一樣購(gòu)物，而非是買了就走，這也是唯品會(huì)總訂單中有92.5%的訂單來(lái)自回頭客的原因之一，每天都有不一樣，每天都在“新發(fā)現(xiàn)”。

還有一點(diǎn)是，特賣、發(fā)現(xiàn)、瀏覽是非常符合移動(dòng)端用戶購(gòu)物的使用場(chǎng)景的，即使沒(méi)有搜索功能，用戶依然可以非常方便的“逛”，傳統(tǒng)零售里面經(jīng)常提到人、貨、場(chǎng)，這個(gè)場(chǎng)的概念，場(chǎng)景是需要去創(chuàng)造的，唯品會(huì)所打造的正是這種適合用戶購(gòu)物的場(chǎng)。

當(dāng)然，唯品會(huì)作為一家電商，除了在自家網(wǎng)站上賣貨外，也自然有其互聯(lián)網(wǎng)的一面，比如直營(yíng)自采模式，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理互聯(lián)網(wǎng)化，減少中間流轉(zhuǎn)差額。從當(dāng)前的情況來(lái)看，消費(fèi)者確實(shí)更鐘情直營(yíng)自采模式的電商，而非純平臺(tái)模式的電商，純平臺(tái)模式的電商固然能夠提供海量的產(chǎn)品供用戶挑選，但當(dāng)前的用戶更加注重的是產(chǎn)品品質(zhì)，直營(yíng)自采模式可以最大程度的保證正品。

消費(fèi)升級(jí)的情況下，產(chǎn)品質(zhì)量更為重要，而唯品會(huì)在2008年就看中了這個(gè)趨勢(shì)，所以七年來(lái)一種堅(jiān)持走直營(yíng)自采模式，用好的產(chǎn)品來(lái)俘獲用戶。

馮佳路透露，唯品會(huì)的高管團(tuán)隊(duì)50%以上來(lái)自零售行業(yè)，一千名買手中70%的人來(lái)自零售行業(yè)。從這方面來(lái)看，唯品會(huì)更像是“反”互聯(lián)網(wǎng)公司，更像是一家零售業(yè)公司，但我們所有人都知道唯品會(huì)是互聯(lián)網(wǎng)公司，唯品會(huì)的互聯(lián)網(wǎng)+電商的特賣邏輯中的第一條就是敬畏傳統(tǒng)行業(yè)，敬畏過(guò)去，而非和傳統(tǒng)行業(yè)打架，再結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)本身與零售本質(zhì)來(lái)做電商。

女性市場(chǎng)和全球化

馮佳路表示：“中國(guó)跟亞洲其他國(guó)家不一樣的地方，就是在購(gòu)買產(chǎn)品方面，像化妝品、服裝和食品百貨、母嬰產(chǎn)品方面，中國(guó)的女性在亞洲女性中都有非常高的決定權(quán)。以母嬰為例，中國(guó)母嬰產(chǎn)品70%以上由女性購(gòu)買，亞洲其他國(guó)家這個(gè)比例剛剛超過(guò)50%。”

中國(guó)的女性市場(chǎng)，是一塊不容忽視的力量，而且電商購(gòu)物的主力軍正是女性，唯品會(huì)所攻堅(jiān)的正是女性市場(chǎng)。但女性市場(chǎng)到底該怎么做?互聯(lián)網(wǎng)+電商在女性市場(chǎng)該如何獲取紅利呢?

唯品會(huì)的網(wǎng)站主色調(diào)是粉紅色，馮說(shuō)叫唯品紅，能更貼近女性的購(gòu)物場(chǎng)景，而且整個(gè)網(wǎng)站的推薦產(chǎn)品中也是女性產(chǎn)品居多，這很容易讓女性沉迷其中，而用戶要想在其他電商平臺(tái)上購(gòu)買女性產(chǎn)品，得在搜索關(guān)鍵字里加上女，否則就是男女產(chǎn)品混搭出現(xiàn)。另外一點(diǎn)是，唯品會(huì)的定位就是時(shí)尚特賣，女性用戶在唯品會(huì)上購(gòu)買的就是“物廉價(jià)美”的專柜品牌商品，上面清清楚楚的寫(xiě)著某品牌的參考折扣價(jià)格，這更符合女性用戶的胃口。

2015年6月，國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)了《關(guān)于促進(jìn)跨境電子商務(wù)健康快速發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》，《意見(jiàn)》提出了要培育一批公共平臺(tái)、外貿(mào)綜合服務(wù)企業(yè)和自建平臺(tái)，并鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)企業(yè)與境外電子商務(wù)企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，由此可見(jiàn)，電商的全球化不可避免。

2014年9月，唯品會(huì)推出了“全球特賣”模式(現(xiàn)更名為“海外精選”，或許在不久將來(lái)規(guī)模更大時(shí)會(huì)有更宏觀的表述)，已正式打響跨境電商的戰(zhàn)役，在全球9個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)有分支機(jī)構(gòu)和專屬買手團(tuán)隊(duì)，并挑選當(dāng)?shù)刈钚隆⒆顭帷⒆钍軞g迎的優(yōu)質(zhì)商品，讓國(guó)內(nèi)用戶也能夠享受到“物廉價(jià)美”的國(guó)外商品的紅利。

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，2015年11月，全國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額為27937.億元。如今再加上跨境產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，整個(gè)電商的發(fā)展空間還是非常龐大的，無(wú)論是否是經(jīng)濟(jì)寒冬，用戶總是需要購(gòu)物的，特別是廣大的女性，花好幾個(gè)月工資去買一套衣服或者一個(gè)包包的大有人在，在相對(duì)偏遠(yuǎn)的三四線城市，電商的真正沖擊，還未徹底，唯品會(huì)這套精選品牌的特賣模式，還是有非常大的空間。

不癡迷主流，做“非主流”，再用“非主流”引領(lǐng)潮流，大抵，這就是唯品會(huì)的發(fā)展邏輯吧。

文/郭靜，微信公眾號(hào)：郭靜的互聯(lián)網(wǎng)圈(ID：guojingdequanzi)用心做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的原創(chuàng)狗。