從武商廣場獲悉一組數據：今年武廣化妝品、女裝銷售將毫無懸念地蟬聯全國百貨業第一；運動、休閑、潮牌及內衣品牌位居全國百貨坪效第一。預計今年整體銷售額仍然穩中有升。

“在經濟增速、消費增速放緩的大環境下，加上電商的沖擊，傳統百貨業到了新一輪的‘洗牌期’。”武商廣場相關負責人表示，百貨業是個精細活，只有將“精細”做到極致，才能應對市場競爭、釋放更強的生命力。

逐月制定強勢品牌銷售目標

世界頂級化妝品牌“雅詩蘭黛”的全國銷售總監每個月都要飛到武漢見武廣的營運老總。

“雅詩蘭黛今年訂下的目標是超過蘭蔻。”武廣化妝品負責人告訴記者，雅詩蘭黛方每個月來除了巡視專柜銷售情況，更重要的是與武廣營運老總商討下個月的銷售任務，根據完成情況調整銷售方式。盡管雅詩蘭黛在武漢鋪貨很廣，但是他們最看重的還是武廣，每次的亞洲首發產品都是最先在武廣鋪貨。圣誕將至，雅詩蘭黛將在武漢發行限量商品并保證武廣有獨有商品。

不僅雅詩蘭黛，迪奧、蘭蔻、紀梵希等一線品牌都將亞洲首發產品定在武廣。多位品牌商表示，武廣一樓作為66大國內外化妝名品聚集地，年年銷售高居全國百貨店第一，是中國當之無愧最好的店，值得擁有最好的資源。

與化妝品同為強勢品類的女裝也是如此。除了和品牌商一起逐月制定銷售目標，武廣還實行了“單獨配貨制”：不僅與網絡、奧特萊斯的貨品不一樣，還要有同城其他百貨商場沒有的款式。

“武廣的定位是中高端消費群體。”武廣負責人告訴記者，與價格相比，這部分人群更看重衣服的品質和獨有性。而經濟形勢下行，品牌商壓力也很大，幾乎所有品牌商都在控制生產，對百貨來說，優質貨源就顯得尤為重要。“我們與品牌商有約定，要求最好的貨留在武廣。另外，品牌商專門為網店和奧特萊斯開辟的生產線所生產出來的商品也絕對不能進武廣，因為即使設計一樣，面料也截然不同。”

優質貨源帶來優質客戶，優質客戶留住優質品牌商。從2009年武廣第一次進行品牌大調整，經過6年沉淀，消費者、武廣和品牌商之間已經形成了良性循環。

比消費者更早感知潮流

“以變制變”是武廣精細化管理中的重頭戲。

武廣負責人告訴記者，電商、品牌折扣店的發展勢必會分流傳統百貨的人氣，尤其是特賣區。以前武廣是做單品特賣，但隨著價格優勢的丟失，單品號召力已經下降，加上品牌商有意控制貨源造成團購份額減少，特賣區轉型勢在必行。

如何應對？不能再做單品牌特賣，而是要依托大品牌、大集團做展賣來聚人氣。今年“三八”婦女節，武廣集合了七大內衣集團的25個品牌做了一次展賣。“展賣12天賣了1263萬元，幾乎全部來自零售，團購只占了60萬元。”而展賣的成功，也帶動了展賣期間全館客單數的增長。

“市場應變速度快，是傳統百貨的生存之道。”武廣負責人說，如今購物中心崛起、電商沖擊來勢兇猛，傳統百貨身處零售末端跟隨趨勢，要比消費者更早感知潮流和消費的變化，要以消費者的視角布局賣場，而不僅僅遵循“優勝劣汰”。

從今年4月引進的專業運動潮牌“安德瑪”就能窺探一二。這個在北美健身圈火起來的年輕品牌以其高專業性和功能性超越阿迪，成為全美第二大運動品牌，其“英雄系列”T恤更是風靡一時。《速度與激情7》中男主角身著“安德瑪”出場時驚艷全場。“電影一上映，我們馬上就著手引進了這個品牌，肯定會火。”果不其然，“美國隊長”、“鋼鐵俠”、“超人”等“英雄系列”的T恤一上貨就賣斷貨。

從2009年的只有10個潮牌，到如今百余個潮牌進駐武廣，主營運動、戶外、潮品的六樓成了武漢80后、90后、00后最愛逛的樓層之一，近年來經常超越女裝排在武廣的樓層年銷售量第二（僅次于一樓化妝品），為年輕消費力成功續航。

根據天氣控制庫存

武廣的品牌負責人每天雷打不動要看天氣預報。

“為了控制庫存。”該負責人是土生土長的武漢人，深知季節交替之際，武漢一天能過三季，如果貨源不及時調配補充，就會影響銷售。她的手機里有兩個微信群，一個是品牌總經理群，用來溝通銷量、趨勢等；另一個是大區經理群，專門用來控制庫存。比如天冷了，裙子太多了，得補充大衣。再比如天熱了，毛衣多了，T恤少了，得補充T恤。

曾經有一個法國女裝品牌就吃過武漢天氣的虧。該品牌對裙子“情有獨鐘”，有一年冬天，武廣品牌負責人很早就提醒該品牌商總經理要補充大衣了，但是對方沒當回事，等到他們把貨調至武漢，武漢已經溫暖如春了。

除了看天氣預報，武廣營運部的負責人每天都要跟銷售員溝通銷售情況，根據銷售量來判斷武漢人的著裝喜好。“比如，很多歐洲品牌都喜歡生產無袖的款式，因為歐美人習慣健身，胳膊線條比較美。但是武漢人并不是。”據營運部負責人回憶，如今隨著健身風行，武漢女孩也開始穿無袖。但多年前，武漢女孩是不喜歡穿無袖的，因此她會跟品牌商溝通，要求品牌商加袖子。

堅持做買手而不是“二房東”

“網絡購物雖然可以讓你‘看到’上萬件衣服，但要從中挑出真正有質感用料好且穿在你身上好看的，那真的需要功夫和運氣。”武廣負責人認為，盡管百貨行業面臨的形勢很嚴峻，但在“體驗”這件事情上是有優勢的。能不能脫困，關鍵看怎么放大優勢。“要堅持買手制，而不僅僅是當個‘二房東’。”

該負責人解釋道，過去，百貨企業增加的經營成本，可以通過提價，將一部分轉嫁到消費者身上。但是現在，商品價格更透明，要轉嫁這部分成本很難。想要培養消費者黏性，就必須做他們的“種草機”（網絡語，介紹商品讓對方怦然心動，產生購買欲望）。

為此，武廣的企宣團隊已悄然轉型為“買手團隊”。他們知道目標消費者是誰、為誰而買貨、買什么貨能滿足消費者。記者看到，在武廣的官微上，頭條絕不是“商品促銷”，而是買手團隊的“良心推薦”。

比如半月前剛剛落幕的“美妝大賞”活動中，企宣部每天都會推送彩妝、護膚、香水、美容工具等類別的明星產品，由消費者投票來決定年度金牌產品。在“一個粉絲一個類目僅能投一票”的規則下，仍然有近3萬消費者進行了投票。不少消費者留言感嘆：“一條微信就教會我們秋冬如何護膚”、“武廣，你是我的種草機”、“這樣的活動越多越好啊”……

“一方面是為了加強和消費者的互動，另一方面也是為了給本地消費者更多有參考性的購買指導。”武廣負責人說：“好的百貨商場會一直讓人覺得時尚和新奇。”