近年來，中國 KA 賣場的發展越來越快，現代渠道在企業中的銷售占比日趨上升，有些企業在的KA 賣場的銷售額已占市場銷量的 80%。KA 賣場的發展，給快速消費品的企業帶來了銷售增長以及渠道的管理變革；同時也帶來了很多管理上的問題，一家國內的知名品牌的老總很形象地說：“做 KA 賣場真的是找死，不做 KA 賣場是等死呀！”他說的一點也沒有錯。現代通路帶來的業務模式的轉變，而很多企業的管理還停留在傳統流通的模式中，自然無法適應新模式的挑戰。那面對 KA 賣場究竟要面對哪些業務管理難題嗎?

1、 KA 賣場的應收款管理。

KA 賣場的帳期相對傳統通路要長得多，例如月結 2 月，實際從發貨算起通常超過 3 個月才能收到款項。而且環節與手續繁多，結算單、對帳、發票、帳期、對帳日，一個環節搞不好，款項又得繼續被押，給企業的資金管理帶來了巨大的壓力與風險。

2、 KA 賣場的費用問題。

KA 賣場的費用項目繁多，而且費用的標準及流程也大不一樣，經常會有商家被糊里糊涂多扣費用的事情發生。費用合不合理?有沒有依據?是否有超過預算或合同的約定?企業如何有效控制?哪些費用是代墊的，需要向廠家報銷?

3、 KA 賣場的促銷問題。

終端促銷是企業搶占市場份額的重要手段。KA 促銷也存在很多難題，例如審批困難，促不促銷、什么價位促銷很頭痛?KA 系統的門店很多，如何在約定的時間內所有門店準確地執行促銷價，促銷結案后又恢復促銷前的價格?促銷結案后，如何評估效果?

4、 KA 賣場的合同管理問題。

與 KA 賣場簽訂了合同，具體是哪些品項及價格?出貨時，如何根據確定的價格出庫? 如何依據合同簽訂的費用率控制費用的報銷? 不同的 KA 賣場帳期不一樣，如何及時根據約定的帳期催收款項? 與 KA 賣場簽訂了合同，確定的銷售任務與費用額，實際情況如何?

5、 倉儲配送問題。

KA 賣場的門店分布在不同區域，如何合理地把所有客戶按線路分配派車？如何控制每車貨物的重量、體積不超標？如何合理地評價配送人員的工作績效呢？ 賣場簽收與公司配送出現不一致時，如何進行合理地回簽管理?
除了以上5 大問題外，還有 KA 系統的門店管理、損益管理、票據管理、快速的營銷決策支持需求等問題也是 KA 賣場供應商頭痛的難題。
方案概述
《精誠分銷R9》——KA賣場業務管理解決方案是專門針對快消品行業現代渠道的分銷業務管理難題而設計。適用于快速消費品行業的廠商及分銷商，特別是向賣場的供應商。
《精誠分銷R9》提供了賣場的合同管理、費用管理、促銷管理、門店管理、倉儲配送管理、往來對賬管理、商業智能分析報表等管理功能。應用框架如下圖所示：



適用企業
適用于所有快速消費品（FMCG）行業的所有生產商企業（業務涵蓋區域或者全國）以及全國性分銷渠道公司（總部制造廠-總部營銷公司-大區/省級分公司-市級分公司/辦事處-縣級經營部）廠商或分銷商，特別是向KA賣場、中小商超供貨的企業。


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