一、一目了然 

可在視平線的高度放置富有沖動性購買特性的商品，如暢銷商品和高利潤商品，商品標簽一律面向顧客；對于貨架下層不易被看到的地方，可將陳列的商品傾斜式擺放。

二、伸手可及 

做到伸手可及，需注意不要把商品陳列過高，特別要注意家庭主婦的身高在160CM左右；一些生鮮食品，要備有拿取的工具，便于顧客嚴取和挑選；一些易碎的商品，應陳列于平胸的高度，避免顧客產(chǎn)生損壞的顧慮。

三、琳瑯滿目 

據(jù)美國的一項調(diào)查顯示：陳列豐富的超市，銷售額平均增長24%。

塑造超級市場陳列的豐富感，不僅需要具有充足的貨品保障，而且需要一套嚴格的補貨制度。專家認為，每一米長的貨架，每格至少應陳列3個品種；每一平方米長的貨架，每格至少應陳列3個品種；每一平方米賣場陳列量應達到11至12個品種。

四、一塵不染 

潔凈的陳列，不僅會給顧客留下舒適的印象，而且還會使顧客對經(jīng)營者產(chǎn)生好感，增強對商品的信任。因此，必須擦干凈商品，已上架的商品也要定時再擦試。標簽松落的商品要及時修復，弄臟的、打碎的、變形的商品及時從貨架上清除掉。

五、包裝展示 

在超市里，包裝不僅是保護商品，而且兼有展示品的功能，無的的推銷員。一般地說，顧客在超市將用25分鐘左右的時間瀏覽 5000種左右的商品，最能吸引顧客購買的因素是包裝。

首先，必須在采購商品時就對包裝進行選擇。包裝應成為確定商品結(jié)構(gòu)的重要考慮因素。今天的市場，再好的商品，沒有誘人的包裝，也無法在超市上自我推銷出去。其次，在陳列時突出包裝畫面，以達到引人入勝藝術(shù)效果。

六、貨物固定 

不輕易變更，這樣可以保證老主顧們很容易地找到相應的貨物，節(jié)省購物時間，如果貨物發(fā)生變更，應及時做好顧客服務。顧客對貨物的頻繁變更會產(chǎn)生厭煩情緒，特別是找不到自己要習的東西時，更會如此。

七、陳列的黃金數(shù)據(jù)

1、商品陳列面積變化引起的銷售額變化

4貨位----2貨位 銷售額減少48% 

3貨位----1貨位 銷售額減少66% 

2貨位-----4貨位 銷售額增加40% 

2、高低變化引起的銷售額變化。商品魅力不容易完全展示，售出的概率就會變小。

另有資料顯示，在平視及伸手可及的高度，商品出售概率為50%；在頭上和腰間高度，售出概率為30%；高或低于視線之外，售出的可能性僅為15%。

3、陳列時間變化引起的銷售額變化。

一般性陳列，應保持穩(wěn)定，常變的為臨時性陳列。

4、陳列方式變化

專家們在研究發(fā)現(xiàn)，如果在標準的貨架上加一個延伸網(wǎng)架，像雙手一樣伸出，不僅可以擴大商品陳列量而且可使顧客更加容易地看到商品，最終增加180%的銷售額。

不規(guī)則的陳列，就是把商品雜亂地放在一個大網(wǎng)筐或籃里，顧客可以無拘無束、大膽地拿取，不僅可以更仔細地查驗商品，而且還會產(chǎn)生便宜的感覺，極具誘導性，這種不規(guī)則陳列比規(guī)則陳列增加的銷售額達到1倍左右。

5、陳列標牌變化引起的銷售額變化

（1）降價+標牌

（2）特賣活動，安置特賣標牌是必要的。

在同樣的特賣活動中，如果不安置特賣標牌，每天僅賣出10件/天；若安置，則60件/天，增加6倍。

八、商品陳列技巧

1、堆頭陳列

即在賣場的主通道（客流量比較大）或?qū)ｉT開出一個空間，將單一商品或2—3種商品作量化陳列。進行堆頭陳列的商品有以下幾種：

（1）特價商品；

（2）清倉商品；

（3）買一送一商品；

（4）季節(jié)性商品；

（5）有銷售潛力的新商品；

（6）節(jié)日性商品；

（7）媒體正在大量宣傳的商品。

2、N架陳列

N架即貨架的兩端。使用N架陳列的商品最多不可以超過4種，而且要滿足以下幾個條件：

（1）商品與商品之間一定要有關(guān)連性，絕對不能將無關(guān)連的商品陳列在同一個N架。

（2）有一個陳列的主題。例如：做一個“燒烤集合”，可以把燒烤醬、醬油、炭火、燒烤網(wǎng)等放在一個N架上陳列。

一、顧客70%的購買決定是直接在終端做出：

終端在消費者最后決定購買的一剎那卻起著至關(guān)重要的作用，通過終端陳列，消費者可瞬間決定購買決策行為，從而刺激消費者，來到專柜前停留，通過銷售代表進行引導，最后促成直接購買。

二、終端現(xiàn)場氛圍營造原則：

1、差異性：作為CI系統(tǒng)的延伸，只在地面推廣中使用，而不在報紙廣告和電視廣告中使用，但要有別于競爭產(chǎn)品品牌終端布置。

2、識別性：消費者較遠的地方就可以清晰的看到產(chǎn)品展示，使專柜傳達獨特的品牌信息。

3、靈活性：由于各級市場終端質(zhì)量不一，使得終端的形態(tài)也千奇百怪，有的商場專柜位于拐角，有的是孤島，有的是墻面，所有這些客觀條件的制約，讓終端銷售氣氛的營造要有相當?shù)撵`活性，能夠適應終端賣場的各種形態(tài)。

4、統(tǒng)一性：與上線傳播緊緊配合，達到視覺上統(tǒng)一，信息統(tǒng)一。使商品始終要在終端出現(xiàn)。

三、商品陳列原則：

1、品牌統(tǒng)一原則：所有生動化工具必須與公司的品牌形象相一致，顯示品牌概念；

2、品牌優(yōu)先原則：產(chǎn)品擺放商標應一致向外，促銷活動主題必須圍繞“產(chǎn)品品質(zhì)”，銷售代表的工作必須以“產(chǎn)品品質(zhì)”為核心；

3、 產(chǎn)品先進先出原則：同類產(chǎn)品新貨品應往后置放，舊貨品應往前置放；

4、 重點陳列原則：新品和重點產(chǎn)品必須占據(jù)最佳擺放位置，占據(jù)大部分位置；

5、產(chǎn)品的清潔：銷售代表每天應清潔一次產(chǎn)品，商標一致向外，擺放符合公司標準要求；

6、廣告物和促銷品完好原則：燈箱、海報、指引牌、促銷品等形象性的宣傳必須放置在對應的促銷產(chǎn)品旁邊，并保證完好無損，毀損應及時更換。

四、貨品陳列相關(guān)常識：

好的陳列是一種極為有效的促進銷售的工具，業(yè)務員必須想方法爭取最好的貨架位和陳列位，這樣才能突顯自己企業(yè)的商品，而不至于被淹沒在商品的海洋中。

（1）貨架通常的幾個高度（主要適用于大賣場或超市，但具有通用性指導意義）：

1、 與視線平行；

2、 直視可見；

3、 伸手可及；

4、 齊膝；

——商品從伸手可及的高度換到齊膝的高度，商品銷售量會下降15%；

——商品從齊膝的高度換到伸手可及的高度，商品銷售量會上升20%；

——商品從伸手可及的高度上升到直視可見的高度，高品銷售量上升30-50%；

——商品從直視可見的高度換到伸手可及的高度，商品銷售量下降15%；

（2）陳列原則（適用于大賣場或超市，但對終端陳列有通用指導意義）：

——要爭取與消費者視線平行的位置，即70-170CM；

——貨架層次：一般貨架為5層，其中，第一、二層（從上往下數(shù)）宜擺放禮盒系列（視覺美觀，有著較強吸引力），第三層擺放單包裝和主打產(chǎn)品，第四、五層放置大包裝及大體積的商品；

——貨架長度：如是集中式貨架，爭取選擇擺放于貨架1/4或1/2的位置；

——貨架高度：一般高度在85-120CM之間，稱之為黃金陳列線，基本上是貨架的二、三層位置，是眼睛最易看到，最易拿到或觸摸到的地方。

——120CM的分界線：120CM以上是成人視線及手臂可以觸及的區(qū)域，120CM以下是兒童視線與手臂可以觸及的區(qū)域，因此成年人選擇的產(chǎn)品盡量不要放于120CM以下的位置，兒童類產(chǎn)品則相反。

五、消費者行為習慣有以下特征：

——90%的消費者不喜歡走很多路或掉頭購買所需商品；

——消費者一般不愿俯身，踮腳、挺身；

——消費者不喜歡去嘈雜，不清潔、黑暗的地方；

——消費者喜歡平視，不喜歡俯視或仰視

——在商場或超市購物，消費者的移動速度平均為1米/秒。人的眼睛看到的東西如果小于1/3秒是不能留下印象的。

故，在商品陳列位置的選擇上應注意：

——在大商場及超市的最佳陳列位置：

1、 與目標消費者的視線盡可能等高的貨架，一般是貨架的二、三層位置；

2、 顧客出入的集中區(qū)，人流量最大的通道；

3、 貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處；

4、 有收銀通道的入口處或出口處；

5、 靠近大品牌、名品牌的位置；

6、 正對門、入門可見的位置；

——小型商店的最佳陳列位置：

1、臺后面與視線等高的位置；

2、靠近收銀臺的位置；

3、離老板最近的位置；

4、柜臺上的展示位置；

——不佳的陳列位置：

1、倉庫、廁所入口旁；

2、暗角落

3、過高過低的位置；

4、店門口兩側(cè)死角；

擺放商品需注意：

1、 以包裝正面面向消費者，使消費者對商品的商標、品名等留下深刻印象，側(cè)面擺放商品，會造成銷售量下降25%。

2、 多重陳列面能夠提高沖動性購買率，要爭取最多的陳列面，同樣產(chǎn)品最好要同時有三個以上的陳列面，只有一個陳列面則易被價格標簽擋住，陳列面要放置穩(wěn)定，不易翻倒。

3、 商品擺放應考慮到周圍鄰居商品的情況，包括產(chǎn)品包裝顏色與同色產(chǎn)品包裝分開，以免使消費者造成混淆。

4、 確保貨架飽滿，并保持足夠庫存量。

5、 陳列預留出至少兩個缺口，制造產(chǎn)品熱銷現(xiàn)象。

6、 最好的貨架位置，留給最快銷產(chǎn)品。

7、 新產(chǎn)品或重點推薦產(chǎn)品緊挨銷售最快的產(chǎn)品，通過強勢產(chǎn)品集中陳列帶動其銷售。

8、 商品擺放從左到右，標價牌應定在第一件商品下端，作為商品位置的起點標記和隔鄰商品的分界線。

9、 商品陳列在貨架上端時，要稍微向下傾斜，使消費者能夠看清楚。

10、不同品種的產(chǎn)品應安排在不同的排面單獨擺放，不能使不同品種重疊擺放，否則會造銷售下降16%。

六、宣傳品如何配合陳列：

1、 宣傳品加陳列比單獨陳列的效果強得多，銷售是單獨陳列的1.8倍；

2、 使用相應品牌的宣傳品；

3、 把宣傳品運用在所有能夠吸引消費者的地方，貨架上、促銷陳列架上以及商店內(nèi)等；

4、 定期更新宣傳品；

5、 使用最新的宣傳品。

七、價格、標簽：

標示清楚、醒目的價格牌，是增加購買的動力之一。既可增加商品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費者買的明白，可對同類產(chǎn)品進行價格比較，也可以寫出特價和折扣數(shù)字以吸引消費者。如果消費者不了解價格，即使很想購買產(chǎn)品，也會猶豫，進而喪失一次銷售機會。

1、所有產(chǎn)品要有相應的價格標簽；

2、價格標簽反映準確價格；

3、價格標簽清晰醒目；

八、補貨：

1、 貨架上的商品補充方法：從后面開始，而不是從前面把商品推進去，具體的方法是把貨架上的原有的商品取出來，放在最前面，按舊貨在前、中期存貨居中，新貨在后的順序擺放產(chǎn)品。

2、 隨著貨架上的商品不斷被顧客買走，尤其在高峰期時，有許多商品會凹到貨架里面，應及時地把凹到里面的商品往外移，避免因許多商品沒有被顧客看見，錯過了銷售的機會。

3、 充分利用既有陳列空間，以發(fā)揮最大的效用及魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競爭者乘虛而入，目前貨架的爭奪己進入白熱化狀態(tài)，如果對自己的陣地沒有悉心照料，鞏固好防線，稍不留意，就會被競爭對手擠進來。

九、現(xiàn)場布置：

銷售代表應嚴格按照產(chǎn)品手冊進行售點布置。現(xiàn)場樣機擺放整齊，品種款式齊全，層次清晰，配備POP、裝飾標牌及宣傳單頁，要時刻注意專柜及周圍的潔凈衛(wèi)生，POP應張貼規(guī)范，無污損或缺角。

產(chǎn)品新款上市或重點推廣產(chǎn)品應擺放在最醒目、最顯眼的位置，容易產(chǎn)生第一眼印象。

十、環(huán)境氣氛：

現(xiàn)場要營造出獨具特色，能吸引消費者注意力的購物氛圍，突出品牌形象。有條件的話，在終端賣場配備電視和VCD，隨時聯(lián)機演示公司的形象片、電視專題片，讓消費者直觀地了解公司產(chǎn)品的魅力、作用。

十一、現(xiàn)場演示：

現(xiàn)場演示可以很好的吸引顧客，根據(jù)場地條件，在售點擺放一個消煙演示儀，依現(xiàn)場情況隨機地進行消煙演示，要求動作熟練自如，并在演示的同時進行產(chǎn)品講解，引導消費者閱覽宣傳單頁及其它材料，了解更多的產(chǎn)品，促成購買。專柜就近應有安全電源插座，不要隨便鋪設(shè)在路面上，也不能零亂地堆放在一起，以免絆人。